蘇寧、國美電器這類家電零售公司的利潤來源是什麼？

01-27

在我看來現在數碼廣場那些散戶的價錢比蘇寧國美低，而那些大品牌都有專賣店，售後又比蘇寧國美更讓人信服。那麼為什麼蘇寧和國美依舊能夠賺取這麼多利潤？大家為什麼還要去蘇寧國美買？

之前微博上很火的一個長微博，雖然我不是很贊同，但總可以給題主提供一個新視角。

如同長微博所說，蘇寧和國美的盈利模式主要還是靠「類金融」——把自己定位渠道商，先通過低價策略想方設法把盤子做大，取得行業話語權後再綁架供應商，推遲還款期限、壓低價格保證現金流，再將現金流投入其他領域獲益。

但是這種模式越來越多的遇到了問題，首先是電商的出現讓渠道扁平化，消費者和供應商的選擇都更多元，國美蘇寧的平台話語權就減弱了；其次是越來越多的供應商開始自建渠道，包括格力等等都獲得了成功；第三是政策開始對付款期限等問題有明確的規定。

所以可以看到蘇寧正在很明確的進行轉型，打通線上線下做雲商，為消費者、供應商創造價值。相對來說國美的轉型路走的更艱難一些，盈利狀況也越發不容樂觀。

我是家用電器行業的一名小會計，從剛畢業就在家電行業，現在有七年了。所在公司是蘇寧國美五星京東天貓的供應商。我大概可以說一下他們是靠什麼賺錢的。下文中蘇寧不但指蘇寧，指的是這一類公司。

首先就是月度常規提貨返點，假如我是冰箱廠家，我造了一款冰箱，決定售價10000。但是我們賣給蘇寧的時候會簽訂月度返利折扣，比如20%。那麼蘇寧從我們這買一台冰箱實際付款是8000.蘇寧賣給顧客賣10000，他賺了2000。當然具體賣多少錢，根據不同的型號，不同的定位，蘇寧會決定多賺點或者少賺錢。

第二塊就是年度返點，就是說2017年蘇寧從我這買到了50億的冰箱，廠商就會答應蘇寧給他優惠點，比如給他全年銷售達到台階的獎勵。比如4%。

第三塊，就是廠家需要支付場地費，展台費。比如一棟蘇寧，一進門，或者一上電梯，最好的位置，顧客一進去就能看到商品，那麼這個好位置是給海爾呢還是給海信呢還是給西門子呢。這個就需要收場地費。越好的位置越貴。比如黃金地段的蘇寧門店的黃金展台費，可能一年幾百萬。

第四塊，由於很多小品牌的很多產品，根本沒人知道，或者人氣不旺，或者很多廠商自己沒有精力和能力去自己在全國開那麼多的店賣他的產品。所以實際上他們是渴望放進蘇寧這個平台賣的，這樣就可能讓更多的人知道和購買。所以主動權往往是掌握在蘇寧，因為你自己賣不掉，只有進了蘇寧才能賣掉，所以蘇寧會要求你先給我貨，我先幫你賣，等我賣掉了，我再給你錢。如果賣不掉，我再退回給你。所以這種生意，能不賺錢嗎。（當然有些牛的品牌，也會不愁賣，比如前幾年火的蘋果手機，你蘇寧不幫我賣，自然有人買，不愁沒你蘇寧幫忙，對於強勢的廠家，這個時候蘇寧就會先給錢後提貨了。）由於大部分廠家是先發貨，蘇寧後給錢，這樣蘇寧手中就有了大量的現金流。有了無敵於天下的現金流，企業就變的無敵了。

以上是我分析的蘇寧賺錢的主要方法。其實國美五星京東都是一個套路。由於互聯網購物的興起，傳統門店的優勢在減弱，但是通常你要買空調冰箱這種大件還是會去實體店看一看。由於互聯網的競爭，價格更透明，信息傳遞的很快，哪個網站什麼產品便宜大家都能很快知道。於是他們的日子沒有以前好過了。也開始讓利給消費者。比如第一塊的月返的20%，蘇寧乾脆就不賺了。供應商標價10000的冰箱蘇寧買來8000，賣出去也8000，甚至我賣7000。只要總體不虧就行，為的就是搶佔市場所付出的代價。

另外提一句，阿里巴巴淘寶和蘇寧易購，京東模式不一樣。區別在於蘇寧是向海爾買來冰箱再賣出去。中間貨物改變了歸屬權。而淘寶是純平台，海爾直接賣給顧客，淘寶只收取服務費。所以他們的銷售額不一樣。比如同樣一款西門子冰箱賣10000。蘇寧買來8000賣10000，銷售額是一萬元。淘寶開店的海爾賣一台冰箱10000，給淘寶服務費100淘寶的銷售額只有100。所以如果看銷售收入是不能把淘寶和蘇寧直接比較的。

希望有幫助，謝謝

商品扣點，國美36%，蘇寧28%。

零售業的利潤主要來源都一樣。電商也是是商的一種形態。本質靠價差、走量。