朝陽大悅城 POS系統和CRM系統是什麼公司做的？

01-27

當微信營銷襲來時，朝陽大悅城的微信賬號成為了各家實體零售關注的焦點，從粉絲數、到發布內容、頻率等等。然而，微信營銷只是朝陽大悅城利用大數據的一部分，微信內容的發布、頻率、對象都與其團隊對消費者數據的仔細研究是分不開的。

事實上，在零售業持續疲軟之下，朝陽大悅城通過將技術與實體相結合，樹立大數據戰略，全面分析客群和商戶，並採取適當的營銷攻略，實現了銷售額的持續增長，讓同行紛紛側目。朝陽大悅城在商場的不同位置安裝了的將近200個客流監控設備，通過Wi-Fi站點的登

錄情況獲知客戶的到店頻率，還有與會員卡關聯的優惠券，從而獲得了大量的消費者數據，其對客群的特質掌握得愈發清晰。

朝陽大悅城去年銷售額近15億元，實現了開業不足3年便盈利。2013年預計銷售將突破20億元。這樣的業績，在商業繼續寒冷的2013，無疑是溫暖人心的。

　　朝陽大悅城的生命力何在？除了及時的業態調整和不斷創新的營銷活動等這些表面動作，朝陽大悅城真正的核心競爭力是以大數據為基礎來部署，所有的營銷、招商、運營、活動推廣都圍繞著大數據的分析報告來進行的大戰略，將一個個數字拆開了，磨碎了，最終化成新的增長動力。

分析出來的精準

　　在朝陽大悅城成立之初，就組建了一個數據團隊。朝陽大悅城在商場的不同位置安裝了的將近200個客流監控設備，通過Wi-Fi站點的登錄情況獲知客戶的到店頻率，還有與會員卡關聯的優惠券，從而獲得了大量的消費者數據，其對客群的特質掌握得愈發清晰。

　　通過對車流數據的採集分析，朝陽大悅城信息部發現，駕車客戶是朝陽大悅城的主要銷售貢獻者，每部車帶來的消費超過700元。商場銷售額的變化與車流變化幅度有將近92%的相關度。

　　為此，大悅城對停車場進行了改造，如增加車輛進出坡道，升級車牌自動識別系統，調整車位導識體系等，還調整了停車場附近商戶布局，極大地提高優質駕車客群的到店頻率。

　
　經過客流統計系統的追蹤分析，配上有針對性的解決方案可以有效改善消費者動線，拉動銷售是數據營銷的又一成果。4層的新區開業之後客人總是不願意往新區
里走，因為消費熟悉之前的動線，所以很少有人過去。為此，招商部門在4層的新老交接區的空區開發了休閑水吧，打造成歐洲風情街，並提供iPad無線急速上
網休息區。街區亮相後，銷售有了明顯的改觀。

　　而9月19日朝陽大悅城店慶活動更是表現出數據營銷的傳奇。在大量數據研究的基礎上，信息部認為必須想辦法將在上午把最優質的會員吸引到店、刺激他們充分購物。

　　信息部根據超過100萬條會員刷卡數據的購物籃清單，將喜好不同品類不同品牌的會員進行分類，將會員喜好的個性化品牌促銷信息精準地進行通知。

　　同時設置會員到店禮、高額買贈等活動，刺激會員儘早到店，並釋放大單。信息部還根據會員的消費記錄，抓取出了在零售方面最有爆發力的TOP100會員，並對其進行電話邀約，針對這些高端VIP設置了當日滿萬贈全年免費停車。

　　通過以上措施，活動當天會員銷售集中爆發，比歷史最高的時候增長142%。

　
　據朝陽大悅城統計，當日銷售總額、會員銷售、坪效紛紛刷新歷史新高，同比之前最高紀錄增幅達46.9%、142.2%和45.3%，其中12點前實現會
員銷售佔全場銷售額的73%，成功拉動了早場銷售，會員人均消費近2000元，有力地拉動了全場的客單價，為全天銷售大幅超過既定目標奠定了堅實基礎。

　　前期數據測算、推廣的周密策劃加上與運營租戶的溝通，最後朝陽大悅城的店慶銷售額達到了1715萬元。

現新的增長點

　　數據是枯燥的，但透過數據可以看出市場的需求，發現新的發展空間，那種感覺是愉悅的。當從業態組合的角度轉變為品類的角度，一個新的發展空間豁然出現在朝陽大悅城眼前。

　
　比如，通過消費者座談會，大悅城發現：家庭生命周期對於女性的購物習慣有著重要影響，其中是否懷孕是重要的轉折點。例如孕婦以及哺乳期的女性會大幅減少
時裝的需求，開始增加嬰孕用品的需求。當孩子1.5歲之後，孩子能脫離母親懷抱後，兒童教育與兒童娛樂的需求開始大幅增加，而到孩子3歲上幼兒園後，母親
開始重新妝點自己的生活，服裝的需求會快速地回升。

　　朝陽大悅城數據團隊在分析會員價值時，會應用一個模型叫做RFM模型，這個模型將最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)3個維度進行綜合考量。

　
　通過考量，朝陽大悅城發現存在一部分RFM得分非常高的女性會員。深入訪談後發現，這部分女性主要集中在35～45歲之間，她們並不盲目追求奢侈品，但
對單價在2000元以上的設計師女裝品類有著突出的需求。於是朝陽大悅城在2層集中打造了一個設計師女裝組團，這個品類成長情況良好，像愛特愛等品牌日均
坪效能達到200元左右。

　　8月8日，朝陽大悅城宣布將微信微生活卡與實體會員卡打通。對此，朝陽大悅城推广部副總監文娟說：「打通
微信與實體會員卡，通過消費數據、閱讀行為、會員資料等數據，更好地了解消費者的偏好和習慣，從而更有針對性地提供一系列會員服務，真正地將用戶體驗做
實、做深，是其對大數據資源深挖的又一著力點。」

　　此外，一個購物中心能否發展，一方面是看有無客源，一方面則在於有無足夠的商戶。
朝陽大悅城信息部在租金銷售矩陣的基礎上加入了抽成、租售比與增長情況建立了一組分析模型，能夠全面評價商戶的租金貢獻性、單店盈虧收益性、誠信合規性
等，將商戶進行分類，並且得出名單，幫助招商運營推广部門找到重點對象。

　　比如銷售好、租金高的屬於明星類租戶，在明星類租戶中重點
區分是否能抽成，能抽成的商戶進入白名單，是推廣亮點商戶；在抽成臨界點故意徘徊的商戶納入黑名單，交給運營重點稽核；比如銷售差租金高的商戶屬於現金牛
象限，此類商戶重點看是否虧損，虧損的商戶也納入白名單，是推廣扶持商戶，在推廣扶持幾個周期後，還要看成長情況，如果成長仍然不理想，則納入灰名單交給
招商部門，重點觀察是否進行汰換。

　　這樣，大悅城可以清楚地知道每一個商戶銷售變化的根本原因，哪一個維度是這個商戶的短板，針對商戶短板開展精準高效的市場行銷活動，不但效提升了商戶的經營水平，也使朝陽大悅城保持了年均總銷售增長近40%的商業奇蹟。

觀察：

對於朝陽大悅城而言，對已擁有的會員進行系統服務已然成型，而探索未來的顧客、把握消費者前期行為，對銷售、品類做出預測，實現O2O則是未來更大的任務。

　
　現在很多實體零售都在談大數據，但是大數據其實是戰略，絕不是工具。首先要拋棄原有的技術概念，大數據只有結合商業基礎才對銷售有意義。大悅城自身、品
牌商或供應商、消費者都是整個戰略的一部分，缺一不可。僅僅盯著消費者是不夠的，必須從上述三者全面整合，才能達到完美效果。對於朝陽大悅城而言，對已擁
有的會員進行系統服務已然成型，而探索未來的顧客、把握消費者前期行為，對銷售、品類做出預測，實現O2O則是未來更大的任務。

　　現
在很多實體零售都在談大數據，但是大數據其實是戰略，絕不是工具。首先要拋棄原有的技術概念，大數據只有結合商業基礎才對銷售有意義。大悅城自身、品牌商
或供應商、消費者都是整個戰略的一部分，缺一不可。僅僅盯著消費者是不夠的，必須從上述三者全面整合，才能達到完美效果。

相關分析報告《中國零售業行業運營態勢與盈利戰略分析報告（2013-2017）》

來自：朝陽大悅城營銷的秘密：掌握精準的消費數據