怎麼和客戶速度建立信任關係？

01-27

與客戶建立深厚關係信任最好的窗口期永遠是買賣做完後，你抓緊去搞效果最好，和做愛完你抱住對方道理一樣。

與客戶快速建立信任的技巧不如這些重要1你們公司的品牌和影響力在客戶心目中排個前兩名2你這個人的談吐修養素質分寸感專業度都達到客戶的滿意。

小公司，二線品牌的客戶經理銷售能力不一定比大公司的客戶經理能力差，但是客戶往往對大公司一線品牌的客戶經理給幾分面子，一般拜訪客戶，客戶大部分都會給你見面的機會。有些品牌甚至都有客戶粉絲，非某某不買，我在聯想遇到的客戶粉絲多了去了，想辦法叫聯想中標，我都不需要太做客戶關係。

在聯想遇到過太多能力，素質平平的客戶經理了，尤其負責政府和教育行業的客戶經理，也不知道怎麼招進來的，一聊天就知道水平那樣了，可任務經常完成，這兩個行業屬於聯想強勢行業，客戶那裡認可聯想，經銷商也給力，不用太費力就完成任務。

說明了，大公司平台好，渠道也給力，產品在客戶端也有競爭力，這些都是客戶經理競爭力的一部分，加上你別太嘴笨，情商正常，內部關係處好，銷售業績肯定能幹出個名堂來，你會很享受銷售工作的成就感。

我最不喜歡的故事就是什麼把梳子賣給和尚什麼羊皮卷什麼最偉大的銷售之類，鼓吹銷售的意志能克服一切困難，那些都是保險公司，賣成功學課程公司最愛洗腦的，跟培養神風敢死隊一樣。

脫離公司平台，強調銷售技巧，有點像鴉片戰爭里清朝軍隊打英國一樣，請再多武林高手沒用。

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不要計較答案的字數，而要引發深刻的思考，我來給出終結版的答案，也是十幾年實踐的結論。

就兩字：

專業。

1. 給他帶來價值。簡單的說就是：幫助客戶賺錢。

2. 做事靠譜。何為靠譜：不打誑語，言出必行。

3. 同理心。飯桌上的友誼只僅限於合同期內，而真誠地關心客戶，會讓你們成為一輩子的朋友。

我們知道，對於想購買金融理財產品的客戶，因為存在不可控的風險，所有取得客戶信任是最重要的，也就是人情做透 + 利益驅動，人情做透是基礎，利益驅動是必然，人情沒有做透，不能開單，因為沒有信任度。

因為你沒有什麼人脈，所以可以先去跑兩個地方，一個是高檔小區，一個是開放式的大市場。

好，咱們就以跑為開放式的大市場為例來做個簡單說明。我認為，批發和建材市場是一個開放式市場，好處是，老闆比較有錢，人也是天天在，找到人容易，缺點是，競品人人都可登門拜訪，或許咱們前腳拜訪完，競爭對手後腳就來了，對於拜訪門檻很低的市場，我們需要付出更多努力才能開單哦。

小C同學在做金融理財產品，他跑了批發市場，2000個商戶中拜訪了1200戶，歷時7個月，成交3單共計30多萬；又跑了建材城，240個商戶中陌生拜訪200戶，歷時4個月，未有成交。現在該如何才能快速開單呢？

我打個比喻。咱們把2400個商戶看成是一壺水，剛剛開始燒這壺水，才冒了三個泡兒，就決定撤掉柴火走人，虧大了啊，真正的做法是繼續燒水，直到這壺水沸騰，冒出一串串泡兒，大有斬獲在後面。

第二個階段有三大發力方向（實操：AB任選其一 + 方案C ）：

A、挑選一個或兩個行業的客戶繼續單爆，熟悉該行業知識和營銷套路，容易找到與客戶做溝通的橋樑，拜訪10次，尋找潛力大的客戶群；

B、第一個階段陌生拜訪客戶，出門會在客戶檔案做登記，現在查閱第一次拜訪記錄，挑選300個潛力客戶繼續跟進；

C、鑒於已經成功開發三個客戶（激發自身優勢），以成交客戶為中心，方圓50米為半徑，圍繞三個支點做密集拜訪，繼續尋找潛力大的客戶群。

第三階段是決戰階段，集中力量進攻最有潛力客戶群，該有很多收益啦。

好，哥們你看明白了嗎？鎖定幾座大市場，天天拜訪去，一遍又一遍的拜訪，建立信任你才能開單。

做金融理財產品，人情做透佔20%成功幾率，相反，利益驅動要佔到80%成功幾率！因為你跟客戶再熟悉，客戶對投資理財公司不放心，他們是不會拿自己的錢開玩笑的，所以利益驅動佔主導！你在這個銷售局面不能控局，公司現金流緊張，你能給客戶拿出投資嗎？沒戲吧，所以人情再透徹也開單很難！但如果理財公司實力雄厚，就相對容易開單。

說這些是想告訴你，我不贊成同學們直接做保險，應該先做金融理財產品，這個銷售門檻比較低，當你有200個投資客，人情也做透了，你再給他們賣保險，這件事就水到渠成了，賺錢很多，這是當前保險高手走的一條道路，也是捷徑！咱們想一想，你說自己是做保險，周圍朋友全要閃開，你要是說做投資理財的，周圍朋友會來打聽打聽，沒有那麼心裡抵觸啦……

我給兩條建議：

1、拜訪商鋪，先推薦存儲款，貸款。信用卡等銀行業務，這類業務不會遭到客戶太多反感，算是給客戶提供金融服務，相對容易跟客戶搭上話茬，等大家取得信任後，再推薦保險為佳。如果你推門就推薦保險，十之八九會遭到拒絕。

信任就是從別人變成自己人，你想想你自己需要對方做些什麼，並持續多長時間才會接納一個陌生人為自己人？

專業，人品，微笑，不卑不亢，用心

1傾聽

眼睛直視對方

2讚美

對對方講得知識和內容不斷點頭示意表示肯定

3認可

認同對方的觀點

4模仿

模仿對方的習慣性動作

5專業知識

了解產品本身，了解競爭對手的產品的優缺點啊

6衣服

衣服要穿的得體，給人一種職業的感覺啊

7了解顧客

不斷問問題了解顧客的需求

怎麼和客戶速度建立信任關係？我們就以一個做保險的朋友案例來解釋：

朋友是平安公司主管，平安公司現在做全面綜合金融業務，我可以做存儲款，貸款。信用卡等銀行業務，也做所有保險業務，同時，醫療服務等也是平安業務趨勢之一，公司實力不用多說，現在的問題是，我在東莞人脈不廣，個人不太擅長電話營銷，出去陌拜效率低下，現在處於瓶頸期。

【問題】：

　　1、陌生客戶如何最快建立信任關係？

　　【回復】：

　　1、問題分析——客戶信任=人情做透+利益驅動

　　對於想購買金融理財產品的客戶，因為存在不可控的風險，所有取得客戶信任是最重要的，也就是人情做透 + 利益驅動，人情做透是基礎，利益驅動是必然，人情沒有做透，不能開單，因為沒有信任度。

　　因為你沒有什麼人脈，所以可以先去跑兩個地方：一個是高檔小區，一個是開放式的大市場。　　咱們就以跑開放式的大市場為例來做個簡單說明。

　　我認為，批發和建材市場是一個開放式市場，好處是，老闆比較有錢，人也是天天在，找到人容易，缺點是，競品人人都可登門拜訪，或許咱們前腳拜訪完，競爭對手後腳就來了，對於拜訪門檻很低的市場，我們需要付出更多努力才能開單。

　　2、案例說明——開發客戶三大發力方向

　　我打個比喻。咱們把2400個商戶看成是一壺水，剛剛開始燒這壺水，才冒了三個泡兒，就決定撤掉柴火走人，虧大了。真正的做法是繼續燒水，直到這壺水沸騰，冒出一串串泡兒，大有斬獲在後面。　　第二個階段有三大發力方向（實操：AB任選其一 + 方案C ）：

　　A、挑選一個或兩個行業的客戶繼續單爆，熟悉該行業知識和營銷套路，容易找到與客戶做溝通的橋樑，拜訪10次，尋找潛力大的客戶群；

　　B、第一個階段陌生拜訪客戶，出門會在客戶檔案做登記，現在查閱第一次拜訪記錄，挑選300個潛力客戶繼續跟進；

　　C、鑒於已經成功開發三個客戶（激發自身優勢），以成交客戶為中心，方圓50米為半徑，圍繞三個支點做密集拜訪，繼續尋找潛力大的客戶群。

　　第三階段是決戰階段，集中力量進攻最有潛力客戶群，該有很多收益啦。

　　綜上案例，鎖定幾座大市場，天天拜訪去，一遍又一遍的拜訪，建立信任你才能開單。

　　3、金融理財行業的特點

　　做金融理財產品，人情做透佔20%成功幾率，相反，利益驅動要佔到80%成功幾率！

　　因為你跟客戶再熟悉，客戶對投資理財公司不放心，他們是不會拿自己的錢開玩笑的，所以利益驅動佔主導！你在這個銷售局面不能控局，公司現金流緊張，你能給客戶拿出投資嗎？沒戲吧，所以人情再透徹也開單很難！但如果理財公司實力雄厚，就相對容易開單。

　　說這些是想告訴你，我不贊成直接做保險，應該先做金融理財產品，這個銷售門檻比較低，當你有200個投資客，人情也做透了，你再給他們賣保險，這件事就水到渠成了，賺錢很多，這是當前保險高手走的一條道路，也是捷徑！

　　咱們想一想，你說自己是做保險，周圍朋友全要閃開，你要是說做投資理財的，周圍朋友會來打聽打聽，沒有那麼心裡抵觸了……

　4、兩條建議

　　A、登門檻戰術——拜訪商鋪，先推薦存儲款，貸款。

　　信用卡等銀行業務，這類業務不會遭到客戶太多反感，算是給客戶提供金融服務，相對容易跟客戶搭上話茬，等大家取得信任後，再推薦保險為佳。如果你推門就推薦保險，十之八九會遭到拒絕。

1、如果你是一名為理想在奮鬥的人，或者對銷售、創業有興趣；可以來我的扣扣裙117417285，驗證碼（必填）：【知乎信任】建群是為了結實更多有上進心的銷售同行；並一起交流進步。

2、進群後可以領取上面案例《銷冠筆記》更多實戰內容，還有其他銷售創業資料在群文件自行下載。

3、群內會有更多銷售高手分享實戰銷售創業經驗、有實際工作問題我們可以一起互幫互助進行解決。

　　這是採用了銷售常用的登門檻戰術。

　　1966年，美國心理學家作過一個實驗：實驗者讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊「小心駕駛」的標語牌。在第一個居民區向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕，接受比率為17%。

　　在第二個居民區，先請居民在一份贊成安全行駛請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。幾周後再向他們提豎牌要求，接受比率為55%。

　　一般情況，人們不願接受較高較難的要求，相反卻樂於接受較小較易完成的要求。在實現較小要求後，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級台階，一級台階往上走，這就是「登門檻效應」對人的影響。

　　美容院免費派發體驗美容卡，便是「登門檻戰術」的具體應用。先免費派發一張體驗卡，美容時，再推薦收費美容卡。

　　《淘寶》美食賣家常用免費試吃招攬生意。比如，枸杞賣家，他們在正品外還順帶加一包試吃裝，請消費者先免費試吃，如果口感、性價比合適，則雙方成交；

　　如果消費者對試吃品不滿意，店家願意承擔退貨運費，這也是「登門檻戰術」的具體應用。

　　「登門檻戰術」是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購物風險，打消消費者疑慮。

　　咱們利用登門檻戰術，相對容易取得銷售業績，這點切記！

　　B、咱們可以去多看看保險高手的自傳，看看人家是如何開發市場的，自己別瞎琢磨，先做市調，看看人家都是找什麼渠道。

　　保險提成高，但銷售難度也大，這個行業是一個厚積而薄發的行業。

　　為啥？沒有掌握三大思維模式，遇見問題找不到解決辦法！銷售千變萬化，包含10000道難題，您打算怎麼學？與其被動學習每道難題的演算法，還不如找到破題公式，一舉成功！

只有一個答案。你必須是值得客戶信任的人。

非常感謝，不要百度上的答案。