印刷包裝行業，做手提袋和抽紙盒，如何搞定客戶？

主要是從事產品外包裝這塊的業務，從事了一年多，業務主要來源於江浙滬長三角這邊，經過一年多的努力，自己也大大小小做了一些單子也通過自己的實踐有了自己的銷售思路，在剛剛開始銷售的道路上可說的上是還算過得去，然而，包裝業如今競爭的日益激烈，好多包裝企業已經面臨癱瘓。

就在這下半年，我幾乎沒有什麼客戶，還是原來的幾個固定客戶一直這樣持續維護著，返單也越來越少，或者說我已經被慢慢的淘汰掉了，但是，這中間我也一直維護著與客戶之間的關係。

保持的還是蠻好，現在，我想開發新客戶也沒有以前得心應手了，以前用過的辦法現在好像都沒有效果，也沒有什麼用，我也不知道哪個環節出了問題；客戶那邊都有固定供應商，以前客戶有固定供應商我都有辦法分的一點，現如今那些辦法貌似通通都失去了作用，怎麼也打不進去，非常迷茫。　　　　　

還望你指點一下，在這種情況下我要如何發掘新客戶，並且能夠接受。謝謝，感激不盡。(我們印刷包裝這塊涉及非常廣，一般企業都會用到）

哥們好：）　　　　　　　

　　我們通常說：開發新客戶是維護老客戶成本的6倍。　　　　

　　哥們這類問題的本質就是：客情關係不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關係！那麼怎樣才能把關係做到這個地步呢？　　　　

　　辦法來了：咱們搞定客情分四招：

　平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什麼好處呢？　　　　

　　咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！

為了拉近客情關係，有些做銷售的呀，熱衷於請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個東西得根據情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個酒桌上說的都什麼話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義並不大，是吧？撂爪就忘，因為誰都請他，他只能說這些話。　　　　

　　咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這麼兩種：　　　　

　　一個就是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪的人，家鄉是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；　　　　　

　　第二個要結合自身的特點，或者是產品的特點。

你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩湧泉穴的健身作用。　　　　

　　這個腳底板有一個湧泉穴，黃帝內經有講，「腎，出於湧泉，湧泉者，足心也」。也就是說，腎經，這個腎經之氣啊猶如湧泉之水，來源於足下，湧出灌溉周身各處。所以，按摩湧泉穴，在養生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。　　　　　　　

　　高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。

今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什麼算是增值服務呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。　　　　　

　　為什麼要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！

　我們每周給客戶發祝福簡訊，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐。 　　　　

　　現在，客戶擁有了咱們提供的增值服務報告，又由小禮物經常收著，還有祝福簡訊看，呵呵，咱們對客戶也算是物質與精神都關愛哦！　　　　

　　有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當把客情關係做到這份兒上，客戶與木有轉介紹？呵呵，有希望哦。　　　　　　

　　好，因為時間有限，我能力有限，呵呵，回復中有說的不好的地方，還請多多擔待：）