怎麼和客戶聊天？求大神分享經驗

我家是做二手車的,獨立的門店，主要賣1-10萬的二手車,都是客戶找到店裡或從網上看到信息來店裡,客戶來了，談不了一會人家就走了，或者考慮考慮，始終拍不了板，怎麼辦？

為什麼銷售工作中，跟客戶聊天是一道關鍵功夫？而且可以成為一個獨立探究的話題？

因為，「走進客戶內心和潤滑打交道的現場氣氛」非常重要，儘管依靠流程推動，但客戶的心情和情緒永遠是邁向成功簽約的最大絆馬索，所以銷售有意思的第二個原因，氣氛到位，一切都不是問題。聊天，則是走進內心和營造有利氣氛的引擎，其重要性和影響力是「成也聊天，敗也聊天」。

跟客戶聊天，是個學問，是把雙刃劍，懂得聊才會「成也聊天」。

那麼，聊什麼才容易走進客戶內心呢？

-----『 關於客戶 或 客戶有關的 』

何為關於客戶或客戶有關的？

比如，聊：生意經營。

1). 向客戶訴苦經營，倍級接近客戶

所有生意人，管他嘴巴緊的還是大嘴巴，只要你跟ta說這麼一句話，都會自然給接話，這話就是：

「 今年的生意，跟以往幾年很不一樣，不多想賺多少錢，不虧就好了 」

基本上所有客戶都會回：「 嗨（嘆氣）...，現在做生意難啊，競爭激烈，你不賣這價格，自然就有人賣 」。 此時，是客戶接納你的第一步。

然後你可以接著說個案例，說誰誰誰如何做做得不錯，特別說說ta們是怎麼做的？准能獲得（該客戶）的超預期回應。

2). 洞察客戶喜愛的電視劇、電影和書籍，或者其他

比如任何客戶我都會儘可能地加上其微信，然後把其朋友圈翻一遍，從中發現些好的引子，作為拜訪打交道時的備用話題。

列舉其中一個客戶案例：

男，約45歲，廣西人，一個潛在客戶，初步通過電話聯繫（未謀面），為了更進一步接近客戶，可是在多次提交加為微信好友申請，最終在第三次申請才成功加為好友。客戶沒有對我屏蔽朋友圈，於是我花了接近一個小時的時間查看了他最近一年半的朋友圈動態，結果發現他很喜歡看XX電視劇和XX書，為了產生共鳴，我特意花了些時間將XX電視劇刷了一遍。

結果到見面時，我以這部電視劇情況作為開場，對某些情節發表了較為深刻的見解，客戶表現出驚訝，接下來單聊電視劇就聊了20分鐘。效果自己想

3). 客戶當一回大師，為日後聯繫設下伏筆

所謂的訴苦完畢後，一定要請教客戶「 該如何去經營才是呢？ 」 或者「 該如何做才對呢？ 」

基本上所有客戶都會說「 一定要注重品質，做好服務 」.........

過程中，你需要不斷點頭，或者過程中植入一點自己的想法，尾聲時，大讚今天跟xx總見面的收穫，並說一句「看來非得要交你這個朋友不可了」！

4). 再次，銷售員立場，把長輩擺上台。

同樣以目的為導向：以求客戶認同

不管客戶是第一次見面還是熟客，你都可以狠狠地坐下來，然後大嘆氣一聲 「 不知道為什麼，今年以來，母親患了複發性的風疙瘩，中醫西醫看個遍、就連偏方也使過不少了，都不管用，現在唯有完全不沾性寒的食物，包括青菜 ，所以我也沒有辦法了，唯有給她買些合適的營養食物」。

目的不是向客戶尋求秘方，而是把你品質賣出去。

沒有誰人對孝子沒有好感。

但你不要無中生有.....

總結

基礎：話題必須是客戶比你強，或者你比客戶強，為求有好的聊天結果。

公式：客戶比你強的，客戶贏了，你就贏了，你比客戶強，你幫了客戶，就是雙贏了。

盡量不聊：

1. 娛樂八卦

2. 宗教信仰

3. 主觀性強的話題

聊天的關鍵在於：

1.真誠

2.多傾聽

3.多正視對方

4.正確的出發點

兩個字，要「舒服」

分享一下我的經驗：

詞窮的本質有兩個：

第一、缺乏行業專業知識。你了解二手車市場嗎？能準確、立刻報價嗎？能記住幾千個重要數據和參數嗎（包括某一款汽車分成幾個配置標準，上市價格是多少，現在銷售價碼等，性能特性，優缺點等）？對各型各款車子都瞭然於心嗎？

比如，你賣二手路虎，有客戶會說：「聽說有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？」

你馬上可以跟客戶說一個數據：「全世界的路虎，車齡超過15年的，還有70%以上在公路上跑著呢，這個比例超過其他豪車比例，怎麼能說路虎毛病多呢？路虎運用了很多先進的高科技技術，而豐田採用的都是已經很成熟的技術，但成熟技術就意味落後當前發展潮流，就看你更注重什麼……」

如果咱們專業性不強，開單肯定困難重重，沒辦法，這個行業就是靠專業性吃飯的，這不是賣針頭線腦，不是賣鞋墊刷子的，咱們是在賣汽車呢，一定是以專業知識賺走非專業人士的錢，類似醫生、律師、古玩家、股票操盤手、教師等崗位，所以請哥們你務必熟悉汽車專業知識……

好，繼續做分析。

客戶到門店來聊，肯定是有需求，他們更希望聽到你的專業講解，而不是上來就推薦車場的車子，你和客戶之間還沒有建立信任，怎麼會賣出去車呢？換位思考啦，你去買二手車，是不是想先聽到專業講解？

對啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的，模糊自己銷售主張的做法啊，先介紹市場、車輛品牌，行情，再詢問客戶需求，不要急於推薦，要先交朋友啦，你放心吧，客戶第一次來拜訪門店，不會著急給你下單的，他們一定會走訪市場一圈，了解市場做了比較（怕吃虧上當，肯定是貨比三家的做法），才會第二次上門，嗯，第二、第三次上門才是真正的機會，他們才會聽你的推薦，跟你砍價的，第一次所有的商務談判都是假的，你不必當真哦，那就是一個市調你的程序。

既然我們清楚客戶的採購行為和心裡，第一次見面你可要給他們留下專業印象哦，既熱心（不管你買不買，我都做了專業解釋），又不貪心（我並沒有見面就強力推薦），看，咱們給客戶留下的第一印象不錯哦，你放心吧，他們比較過，會大浪淘沙，精選兩家門店PK……咱們獲勝機會從1/10陡然提升至1/2了，開心嗎？

一句話，咱們先用專業知識取得客戶初步信任後，開始做第二步銷售動作，也就是再次提升獲勝幾率！

你的客戶群主要是購買1-10萬的二手車，那咱們來想想他們是什麼樣的人？我琢磨他們的特徵：

1、第一次購車，誰的第一次想購買一個二手貨？只因為錢所困；

2、經濟不寬裕；

3、有用車需求，以商務為主（創業需求比較大）；

4、選一個過渡型用車，誰都喜歡賓士寶馬，現在沒那個經濟實力，算了，先將就吧。