大家聊一聊，你自己做銷售過程中令你印象深刻的開單經歷和銷售技巧？
我也來聊一聊我的開單經歷吧。
我這個客戶跟了很久了，意向比較大，這一單本來是昨天簽約的，但是客戶一直猶猶豫豫，拖延時間不肯簽約。
我就靜下心，開始找客戶不簽約的原因。分析來，分析去，其實問題的根本就是和客戶的關係不到位，客戶還是不信任我。我之前知道客戶有頸椎病，於是我就去市調，市調出五十條能緩解頸椎病的秘方。然後排除法，挨個對比，最後篩選出一個很有效果的秘方。
加味葛根湯：
組成：葛根20克，桂枝15克，酒芍15克，麻黃5克，甘草15克，生薑5克，大棗15克，當歸15克，川芎15克，申姜15克，狗脊15克，杜仲15克，牛膝15克，鹿角膠15克（搗碎沖服）。
功效：祛風散寒，養血和血，補肝益腎，強筋壯骨，蠲痹止痛。
主治：頸椎病。用法：水煎服，逐日1劑。我就去附近的藥店找材料，有很多材料都沒有，然後去第二間第三間……直到湊齊材料，總共跑了六間藥店才能有一些比較特殊的材料，然後買了五次份量。因為之前沒弄過這些活，所以多準備幾次份量。
拿回去家裡，看方法，自己動手煲，第一次各種折騰後煲出去，自己嘗一下我勒個去，那個苦啊不行不行，不是人喝的，應該放多點甘草，加多點水。
第二次煲出來那味道又太淡了，然後接著第三次第四次過程各種折磨，但是但你投入工作裡面，你就不停的想一定要把它煲好。老大常說一切成交都是為了愛，所以只有付出，客戶才會感受到你的愛。
整整弄到傍晚6點多，終於完成作品，那種成就感真的不是一般的感覺。如果當初隨便弄第一次就交付，那肯定沒那種成就感，因為你都沒全力以赴。關鍵詞：把一件事做透。
大概七點多吧，打了個電話過去客戶公司的座機上，接待員接電話，我就問郭總在不在公司，接待員說郭總在辦公室，請問找他有什麼事？我就是說我是送快遞的…
這裡為什麼我不直接打電話給客戶問他在不在公司？我們要做的就是模糊銷售主張的效果。知道了客戶在公司，我就打車把湯送過去客戶的家裡。這裡說一下，為什麼我不送去公司，還是那句話你越模糊，客戶就越清晰，還有就是＂借力＂
之前了解到他老婆是在家帶著孩子，所以我就知道這個鐘頭他太太肯定在家做飯。叮咚…開門迎來一個圍著廚房圍巾的一位年輕漂亮的少婦，我問道＂請問郭大哥在不在？＂
"他還沒下班呢，請問找他有什麼事？"
"噢，我是郭大哥的朋友，我叫小張，就是今天我媽媽煲了一些湯，對頸椎病有一些緩解，我就想到郭總每天在辦公室上班，會對頸椎有影響，我剛好準備要去外舅家，順路拿了一些過來給郭大哥他。"
伸手接著湯："噢，那太謝謝小張你了，我待會幫你拿給他。"
「嗯，那行，我這邊還有事，那我先不打擾郭太太你了。」
「嗯好，有空過來坐坐」……
晚上九點多鐘，接到了客戶的電話。在電話里那個感動啊，客戶噼里啪啦的說他的故事，最後還說我媽煲的那個湯特有效果。嗯，其實是老子倖幸苦苦煲的好嘛？不過心裡挺高興的，能把人情做到這種程度已經離成功不遠了。還叫我下次來他家坐坐，順便拿那個秘方給他。這樣就可以營造第二次拜訪機會。
幾天後，接到郭老闆的電話，說他過來簽約。一間商鋪（不是街鋪）的業績八萬塊，傭金三萬加現金獎4000。
我對這單的總結就是，一切成交都是為了愛！關心客戶，感動客戶了，離簽單就不遠了。我目前在北方的一個城市做健身銷售顧問主要找客源的渠道就是發單子、掃樓、加好友。
由於進入冬季，天氣越來越冷，天黑的也越來越早了，馬路上的人也越來越少。由於冷的緣故，人們的腳步都是匆匆忙忙，手放在口袋，很多時候我們發的單子都沒人願意拿。
資源是越來越不好找了，做好銷售有三個主要因素：客戶群基數、成交率、成交額，現在客戶群基數大大減少，這對做好銷售造成很大困難。還有一個問題，就是我們健身房太冷，目前沒有暖氣。
我們是在一座小高層的商業樓，1-7層是酒店，因裝修的緣故一時半會兒送不了暖氣，也因為這個緣故成單率特別低。銷售主要靠提成，如果沒有業績，一個月1000多塊錢的底薪能幹嘛呢！
雖然有這麼多困難，相信方法總比困難多，我就不相信沒有克服不了的困難。
首先我進行了市調，主要目標是周邊的小區和商業樓，掃樓是目前我們唯一能夠有效找到客戶的渠道。
當然掃樓的話，也是有劣勢的，好一點的高層商業樓可以進入樓層的大門，但是進去了根本見不著人，因為很多公司的門都安裝著電子門禁，這就比較麻煩。
開始市調和掃樓不是很順利，不過我想想傅擁軍拍了幾萬張照片，才挑出9張滿意的照片，雷軍那樣的大牛人都需要每天發帖3萬字，何況我一個小白，更要有不滿足的心態，才可能有收穫，這個時候好的心態比什麼都重要。
我比較幸運，最後發現有一棟31層的中層企業公司，是目前唯一可以直接進去拜訪的高層。第一次進去拜訪，掃樓的時候用了兩個小時的時間掃完，共記錄了26個電話。有的客戶也是隨意問問，有的也是問問關於健身的問題，卡怎麼辦？
我的第一次拜訪話術：針對男性客戶：在稱呼上小的叫帥哥，大的叫哥你好，新開的健身房了解下。針對女性客戶：舞蹈瑜伽了解下可以免費體驗，上面有我的電話，可以加微信打電話諮詢。我叫劉婷，連說三遍。
其中有一個客戶加了微信之後，主動諮詢健身卡怎麼辦？一年多少錢？對於這樣的客戶諮詢，我馬上進入他的朋友圈，看一下他的動態，掌握一些大概情況。
但在他的動態里，發現有發表自己去健身房鍛煉記錄，那麼也說明這個人是有健身印象的，後來回想起老大說我們和客戶聊天的時候要掌握主動權。
所以我和這位哥的聊天是直接進入健身話題的，通過麥凱66和他的聊天得知。他健身有三年了，去健身的目的也是為了減肥。後來由於身體的不適，對健身這個還是比較注重的。
對飲食也特別注意，但他好像對目前的健身房不是很滿意，覺得太小了。他參加的那個健身房是在酒店裡空氣不流通，最後通過聊天得知，他住的地方就在我們健身房後面，更近。
我說哪天去看看？當時我隨口就說，那我先幫你預約上。然後他說目前生病，中風不能動。得知他生病後，我就開始搜索中風這類病如何從養生的角度去調理？
但最後也沒有搜索出什麼結果來，只有靠自己的身體慢慢去恢復，注意飲食，休息。後來針對這個客戶三天發送一條養生飲食的簡訊，順便問好身體現在恢復的怎麼樣？順便嘮嘮家常。
沒想到這個客戶還及時回簡訊，說話也比較隨和。還說等他病好了就來我們健身房看看，同時也老問我們的價格，但我一直沒有說都是一笑而過。
通過和他的聊天了解到，中午12點下班一直到2點半都屬於休息的，再到5點半至6點就下班了。時間上還是比較充裕的，最後這個公司成為我的目標客戶群。
通過第一輪的市調，找到了準確目標客戶群，第二次我再去拜訪客戶公司的時候。他不在，還在家休養。但這次去的時候，我也做了一些準備，這次去的時候我是約同事一起去的，原因：
①我去的時候買了一包香煙，給我們同事，男性同志的話可以給他們準備一支香煙；
②女性同志的話，我準備了一些黑糖話梅是非常好吃的，不甜，而且中間夾玫瑰晶元，外面包裝也非常精緻；
③女性同志的劣勢就是沒事的時候，就喜歡雕個小零嘴兒，這樣做也是為了和競品形成差異化，先付出：吃人嘴短，拿人手長。糖又不貴，淘寶上買送給他們吃，佔領他們的心智階梯。
④男性同志抽上香煙，女性同事吃上糖，心裡能不美滋滋的嗎？當他們高興的時候，我們就要開始聊健身話題，但沒有直奔主題，我為他們介紹我們公司動嵐健身的歷史和發展趨勢。健身對身體的好處，分析他們目前存在的現狀。
⑤在走之前，我們再次邀請加他們的微信和手機號。回去之後給他們發送周末愉快簡訊，和在微信和他們聊天，從陌生到熟悉。
⑥針對他們公司的人，我要抓一個對健身有意向，而且能主事的人，也就是單爆一個人。
我只需要把這一個人搞定，那麼後面就好談，如果我一下抓好多人的話容易丟單。因為我們這個針對的人群是白領，所以在這塊我用到了借力。讓那個李先生幫咱們去說話，他的一句話頂咱們十句話。
⑦最後他們也在主動問價格，怎麼辦卡。但我認為不能報價格，只有他們過來親自體念看環境，這樣的成交率才會高，而且你們一起過來辦的話，那麼優惠更大。
⑧之後李哥主動和我們預約，過來參觀體驗。本來是說中午過來體驗的，但是我給他們預約到下午6點。第一是下午人多，氣氛好，而且到了下午6點正好有瑜伽課程。
針對男性和女生，這我提前做了準備，可以讓女性同志，直接過來免費體驗。男性帶他們參觀體驗，跑步機，練習器械，現在目前整體環境都感覺環境良好。
現在就是價錢的問題，他們來的有八個人，我就和店長商量可以走團購價。他們得到實惠便宜，商家正好可以得到人氣，客戶量上去，業績上去了，對於我來說正好一起可以完成，同時三者都有利。
就這樣一天開了八單，業績一下上去了。現在也終於能理解老大說的業績，包治百病。有了業績，說話都硬氣了。繼續努力，加油！我分享一個我自己的經歷吧，相互借鑒學習。
前幾天認識了一個客戶，是在一個微信群里認識的。這個客戶微信名用的是公司名——一個裝飾公司，感覺像是老闆，最起碼也是個副總級別的。他在群里發了一條信息，大意是他們公司接了一個小區80%的業務，現有一些廣告位要出售。
我因為在單位主管家居建材行業，所以對裝飾行業信息很敏感。我覺得這個公司能接某個小區80%的業務，要不該公司規模比較大，實力強；要不公司老闆能力強，有人脈,這正符合我對意向客戶資格的劃定。
我便搭了一句話：「有多少廣告位？面積多大？多少錢一塊？」，搭這句話的目的是引起他的注意，尋找聊天機會。過了半小時，客戶加了我微信，回答了我的問題，有問了我是不是在電台？電台廣告怎麼做等？（我的微信名字是單位的名字，我們電台在我們這很有名）
於是，我趁機和客戶約了後天見面，當面拜訪。（之所以沒有約第二天拜訪，一是因為我對這個客戶我不了解，想給自己留點時間對客戶做下調查；而是給客戶留下很忙的印象，做事有計劃性，讓客戶產生好印象。）
第二天,我先對客戶及公司進行市調，看了客戶微信的記錄，發現客戶裡面部隊的信息比較多，還有一些喝茶的照片。我想客戶很可能當過兵且喜歡喝茶，於是第三天我去見客戶時帶了一盒茶葉，就說一個朋友從外地給我帶來幾盒，我也喝不了，今個給趙哥（客戶）帶了一盒，品嘗一下，也給提一下專業性的建議。
客戶很高興，說不敢當，就是平常喜歡喝點茶，沒啥研究。（看來禮送對了，我心裡竊喜。）後來和客戶就聊的比較開心， 也聊出了客戶的一些信息：之前在廣西當兵，還自豪的說這次大閱兵就有他們的部隊，我們就聊了不少閱兵的一些話題（來之前做了功課，在網上搜了9.3閱兵的一切信息，要不然真和客戶談不一塊去）。
又聊出了客戶的生日，而且就在三天後。
回到業務情況，客戶有意向投放些廣告，對外宣傳一下，先試投一下，預算不多就四五萬塊錢。回去後，我決定先放放其他客戶，集中精力攻下這個客戶，單爆他。我採取了兩個步驟：
一、從業務專業性，根據客戶要求做一套適合客戶自身情況的投放方案；
二、從人情方面入手，給客戶送一個生日禮物。
送什麼禮物好呢？煙？酒？或者還是茶葉？最後全都否了。沒辦法了，還是用老大的方法，繼續市調吧。
又翻了一遍客戶的微信記錄，看了多遍，哈哈，終於又看出點門道。客戶微信里分享的歌曲比較多，差不多每個三四天就分享一首。這就說明客戶喜歡聽歌曲。乾脆送客戶一個CD好了，刻一些客戶喜歡的歌曲CD給客戶送過去，實用還不貴，客戶肯定喜歡。那麼刻什麼歌曲呢？乾脆刻客戶在微信中分享的歌曲！客戶在微信中分享的歌曲肯定是自己喜歡的歌曲，這點絕對沒錯。
做銷售，時刻激發自身優勢到極致，那我的優勢在什麼呢？在電台工作，各種專業錄音設備一應俱全，配音的主持人咱也很熟，這點其他人沒有。如果單純送個CD，客戶會比較喜歡，但仍感覺還有工作可做，還有提升的空間。
客戶目前最關心什麼呢？從與客戶聊天中得知，客戶剛剛把公司規模從市級升級到省級，很注重公司的形象。想了半天，決定把客戶公司名稱也融入到CD中，大體是本CD由315誠信消費倡導單位——XX公司誠意奉獻.......又加入一些簡短的公司介紹。
專業配音主持人錄好，刻成CD並多刻了幾盤，客戶可以送朋友，很有面子。當我把CD給客戶送過去，並祝客戶生日快樂，客戶當時比較開心，也比較驚訝，沒想到我會送他生日禮物。但當時客戶表現的並不是特別的高興，因為沒有聽CD。
當我回到單位，客戶的電話就過來了，說在車上聽CD了，很激動，超出了他的預期，最後客戶說的話我很愛聽這幾天我到外地出差，15號把合同帶過吧咱倆研究一下，噢，耶！
我說一個我幫我女朋友做的一個營銷策劃案例。
背景：在一條並不繁華的街道上，我女朋友在她姑媽開的美容會館幫工，生意很不景氣，女朋友和我抱怨生意不好......
我開玩笑的問她，你知道為什麼生意不好嘛？女朋友回答：「這還用說嘛，姑媽開店的位置就不好，沒有幾個客戶，發了傳單也沒有效果！」
聽到這裡，我腦海中靈光一閃，突然覺得我應該能幫上忙，在心裡把我的想法整合了一下，並做了抓淺策劃。
女友帶我來到她姑媽這裡，我們閑聊了幾句就告訴她的姑媽，您的美容服務價格低，品質好等優點要讓客戶知道，客戶才能願意過來。我有辦法給美容會館帶來很多的客戶，但是美容會館必須提供一些贈送服務給客戶。
和她姑媽說了我的策略，她姑媽滿心歡喜，覺得前景可觀。只付出一些小小的贈品，就能過來大量客戶，何樂而不為呢？最後我和她姑媽敲定了以利潤大而成本很小的服務美白凝眸護理作為贈品。
第二天，我和女友分別全天候觀察了會館附近的兩家女裝店，統計出這兩家女裝店每天進店人數，出來時拿著新衣服的人數。最後發現了一個很驚人的現象，他們的成交率極低，甚至不足10%。
但對我來說，這就是有利的好現象。和女朋友進入我選定的女裝店，直接找到老闆寒暄幾句後，我直接開門見山地說：「美女，我就在這附近居住，常經過貴店門口，看到咱們進店的人數還是可以的，但是成交率就有點低了。」
女裝店的老闆有些抱怨地說：「唉，生意不好做啊，基本上都是顧客進店來看看就走了，有的試穿了一件兩件也不買，可能是都回家去網店裡買了。」
我很同情的告訴這個美女老闆：「我非常理解你的心情，你的難處，我也是做生意的。」
之後又和她說：「如果有一個策略，可以讓你不增加任何投入的情況下，使你的成交率提升一倍以上，你是否願意嘗試一下呢？」
美女老闆滿臉興奮：「真有這樣的辦法？我非常願意嘗試。」
我平靜的對她講：「這個策略需要我的一些投入，我需要收取一些回報，你是否願意把多賺的10%分給我，做為我的投入回報呢？」
美女老闆：「既然是在我不投入的情況下，而且還是多賺的錢里拿提成，別說10%，就是20%也行啊。」
我給美女老闆策划了一個營銷方案：告訴每一位進店的顧客，我們正在舉行有獎回饋活動，只要試穿10件衣服，就可以獲贈價值50元的神秘禮品。
而這個神秘禮品是由我來提供，不需要美女老闆的投入。當然神秘禮品上是要印有女裝店的廣告，並且會突出有女裝店貴賓的字樣。
我們簽訂了協議，要了美女老闆多成交的毛利潤的10%。並且告訴美女老闆，在認真履行協議3個月後，還有更為震撼的策略使她的銷售額在翻倍的基礎上繼續翻倍！
讀到這裡，聰明的你一定會想到，這個神秘的禮品就是美容會館的美白凝眸護理服務。談好了服裝店，以服裝店作為美容會館客源的突破口，同時又為服裝店打造了客戶購物的人氣與熱情。
你可能要問了，女裝店讓客戶免費試穿10件衣服，客戶不買還送客戶50元的美容服務，那麼客戶不是都要過來佔便宜，獲得美容服務而不買衣服嘛？這樣服裝店不就是完全免費的幫美容院做宣傳嘛？
你不要誤會，其實這個策略，運用的是人性。人性是有情感的，有不好意思的情感，有回饋的情感。你試想一下，當有人天天請你吃飯，接連著請你吃10天，那麼你是否會覺得不好意思，是否會考慮回請他吃一頓呢？
同理當客戶試穿10件衣服，她們也會不好意思，也會考慮購買。當然，完全全不購買的人也是存在的，而且有很大一部分。但是服裝店只會賺，而不會因為送50元的服務而虧錢。
最後的結果是看著女朋友一天天忙的連和我約會的時間都沒有了，看著從女裝店走出來的顧客很多都是大包小包的。很清楚，我的策略已經成功了。
一個月後，我來到女裝店和美女老闆拿了我這個月應得的回報，在原有基礎上增加的銷售量毛利潤的10%就有9400元。得到甜頭後，我迅速放大這個項目，先後與9家女裝店建立的合作關係。
在3個月內，不僅還清債務，而且這種被動收入也達到了21萬。最重要的是這種合作關係是常年的，每過3個月左右給他們做一些細微的策略調整，而我每個月都過去拿應得的收入。
這個主意還是挺有效的，希望對做服裝的有點幫助。今天我來給大家分享一下，我在地產上班時候的開單情況：
我所進的新農村小區售樓部，是一個房地產老闆在另外一個鎮買了一塊地，和村書記起合夥申請了新農村項目，然後開始建房，售樓。簡單點說我們就是直接面對客戶群，因為地段不是非常理想，雖然整棟房子售價不高，所以銷售量並不理想。
我去公司上班後，先在小區轉了幾天，仔細研究了已售和未售，已經已售、已經居住和已售未住的人，然後登記在本子上。回來公司，又找到以前的銷售清單，發現很多客戶交了一點首付之後，便停止交錢了。
當然這裡很多同學會問，不是自動按揭的嗎？因為我在這裡售樓的時候，我們沒有和銀行申請按揭的協議：
第一是因為樓價低，老闆急需資金周轉；
第二，買新農村的別墅房多數是父母幫孩子買，老年人不會用按揭，所以為了省一道手續，我們直接採用現金支付或者銀行轉賬。
我發現很多客戶停止付款後，我便請教同事。同事因為我剛去，欺負我不懂，態度不冷不熱，不肯告訴我實際情況。幾天後我發現，這同事每天早上上班沒吃早餐。
第二天開始，我便裝作若無其事的給其買早餐，每天早上帶一份放她桌子上。人心畢竟肉長的，慢慢的感動了，竹筒倒豆子，一五一十全說出來了。聽她說完，我的心涼了，這老闆售後不積極，客戶意見多啊，然後就開始停止付款。
這時候我完全有機會可以撤退，但是我又特別想試驗一下我們所學的三大思維模式能不能用上，換個別的工作估計就不是銷售了。再說金九銀十，接著就春節了，一大波好行情啊！
716銷售招數之麥凱66
我想了想還是決定體驗一下，於是在這個坑裡駐紮了。一輛白色的本田停在售樓部門口，是車子是浙江牌子。我走出門迎接，走下來一位年輕小夥子，一位50來歲的阿姨，一個4歲左右的孩子。
我引他們坐下，拿出小區的宣傳冊。這個伙子起身來到沙盤前面，就是小區立體縮景指著第二排的房子問：「這一排賣了幾家？」
我問：「你去看過了嗎？」
小伙說：「看過。」
我說：「那這樣，我再帶您去現場看一下，你喜歡哪一家，我再看看哪家賣了沒有？房子一輩子的大事，一定要買自己喜歡的，對不。」
大家注意，這裡如果直接告訴他哪幾家賣了，他會說我看中的某某號沒有了，媽，我們走。為什麼這樣說呢？因為他媽也一起來了，所以按推理是他媽逼著他買啊！
還有孩子也一起來了，所以一定是孩子大了，媽媽要分家，於是便讓他們出來買房子。
還有他車子是浙江牌照，一定是外面回來，趁這幾天被逼著來看看，如果我直接回復了估計沒戲了。
所以我一定要儘可能的知道對方多一點信息，於是就要創造機會套信息。因為客戶是外地回來的，時間緊促，不逼單成交不了。還有注意一大，他媽媽也一起來了。這個人物很關鍵，但是我們不知道怎麼利用，對不對？
小說說：「對對，是的，好的，我們去看看。」
於是幾個人便起身去看現場，因為小區在我們背後，所以很快就到了。這路上我和阿姨攀談起來說：「阿姨，這孩子好可愛，您在家照顧的吧？」
阿姨說：「對對，我兒子在杭州做生意，孩子我在家帶，這回來我想讓他把房子給定下來，好生二胎啊。」
我：「阿姨，孩子自己有主見都這麼大了，您還操心啊，您看你兒子這麼聽話，孫子也乖，阿姨真好福氣啊。」
阿姨得了誇獎，美滋滋的說：「我兒子是很聽話，賺的錢都寄給我，我給存了。」
我：「阿姨，還是您人好，脾氣好，教出來的孩子都很棒。」
阿姨被誇的心花怒放啊，一個勁的笑說：「這幾天一定要把房子給買了，再不買過年就漲價了。」
不是，是兒子住的，媽媽就是領袖意見。我說：「阿姨不急，房子是大事，得孩子自己看好才行，您不能幫他決定。」（故意探底，決定權在誰手裡）
阿姨說：「整個家都是我說了算，不過最好他們先看好，自己也要喜歡，反正就是這幾天的事，我這房子我看中了就等他挑位置了。」
帶他們三看房子，一路閑聊信息挺多的。農村人嘛，直爽問什麼就說這點是優勢啊，要激發啊！
看房子的時候，我先帶去看光線不好的，位置不好的房子。一連看三家，客戶臉色都黑線了，我笑眯眯的說：「看看這個，再不滿意就看我們二期在建的房子，可以先預定。」
716銷售招數之乙方殺乙方
因為一路都是光線不好的房子，一下子看到四面採光，南北通透的房子，客戶一下子激動了，就像久走沙漠的人一下子遇到了水源一樣說：「我就要這間，這間我喜歡。」
我說：「這間啊，是很不錯啊！可是這間昨天有人來看了，準備3天內來交錢的，要不我們看看前面那排吧。」
對方說：「不行，我就要這間。」
我說：「真的不行，我答應別人了。要不我一開始就帶你來看這間了，對不？」
對方咬牙說：「行，那看前排的。」
再看了幾排，客戶都不滿意，非要剛才那間，我也不急說：「這會要吃飯了，我們先去吃個便飯再談吧！」
客戶急了說：「不吃飯，我就要這個。」
我說：「我們吃飯了再說啊，再說這個房子真的昨天有人預定了要來的，我不能給你。」
其實是有個客戶有看中，但表示回去再商量一下，所以這個房子完全可以賣給他，但是人的思想很奇妙，如果你直接答應他，估計他又要猶豫考慮半天。
因為在談話過程中，我只有2天時間，因為第3天客戶就去杭州了，只剩下阿姨在家管孩子，雖說阿姨可以做主，但是還是兒子媽媽都滿意，才能把這事情做的完滿不是？這兩天成交不了就黃了，必須鋌而走險沒辦法。
我和司機帶他們三人去吃飯，吃飯過程中他們一致認為要最好那套房子，完全忘記進門時指的那棟了。
我說：「你們先吃，回頭我問問那個預定的客戶，什麼時候來交錢，明天不來我就給你打電話，好不？我知道你們這麼喜歡，你們一定比他們積極，他們明天不來我就打電話給你們，不過你們先說一下，你們的理想購買價格？」
到了重要的時候了，因為在很多售房過程中，在價格的時候黃了，我必須委婉的掌握他們的心理期望價，這時候阿姨要上洗手間。
阿姨一直住老家，比較還是有點拘謹，我看她起身，便跟著起身陪她一起去洗手間，她說：「你怎麼知道我要去洗手間？」
我說：「我要去啊，剛好一起。」
嘿嘿，阿姨樂意的笑了。我為什麼這個時候要陪她上洗手間，第一是怕她找不到，第二是想知道他們準備了多少錢買房子，房子遍地都是隨便買哪個樓盤都是，關鍵是我要把我的賣出去啊，不是？
出了洗手間，我遞給阿姨擦手紙，然後邊走邊自然的挽住阿姨的手往回走。農村的阿姨畢竟淳樸，經不起我這套路，能感覺到阿姨有點不好意思。因為我把阿姨當成自己的阿姨了啊，阿姨覺得我親切，這話夾子也打開了。
我：「阿姨，你兒子這麼能幹，其實完全可以在杭州買房子啊！」
阿姨：「杭州房子貴啊，一套幾百萬啊，買不了啊！」
我：「可以按揭啊，一個月幾千沒多大壓力，兒媳也工作，還可以接你去游西湖啊！」
阿姨：「孩子還有二胎的壓力啊，在老家花個7，80萬買個房子多好啊，輕輕鬆鬆的。非去杭州我不想去，我喜歡我這裡的山，這裡的空氣，我住著一輩子，我不想去。」
我：「阿姨你兒子這麼孝順，真羨慕阿姨啊，你家兒子這麼優秀，有3個也不多啊！」
阿姨：「我家還有一個小的，這次我先看好，要不給他們兄弟來兩買個隔壁的。」
我心裡暗喜，但是沒有喜形於色說：「那阿姨，您孩子買房都是自己賺的錢嗎？還是您會補貼一點？」
阿姨說：「一個孩子都補貼一點吧，這個我準備給他20萬，弟弟也準備給他20萬，看他要在哪裡買，不過我倒是希望他買在這裡，兄弟兩一起有個照應啊。」
我：「喔喔，這個還得孩子們自己定吧，阿姨你不能幫他們定啊！」
阿姨：「這個不怕，我做主的，錢都在我這，我說了算。」
到餐廳了，吃飯的時候就盡量照顧到小孩，專門給孩子準備了雞蛋羹和松仁玉米。在車上的時候，和孩子聊天，抓住了信息。
吃飯的時候，關於房子的事情一個字也沒提，盡量勸菜布菜。一頓飯下來，對方著急了，因為從頭到尾我沒提過多少錢可以賣，因為我已經知道他準備的錢可以買我們的房子了，所以我不著急。
阿姨問我：「閨女啊，我當你是閨女啊，你和我說實話，這房子多少錢能賣啊！」
我：「阿姨，這房子多少錢都不要緊，關鍵是你能不能買到你想要的那套啊，我說了有個叔叔說來交錢的啊！」
阿姨說:「閨女，你看我都好買這個房子，對方錢也沒交不如我先交錢，你就定給我。」
我其實想收兵了，但是怕他們這樣一說，然後後悔了。我說：「阿姨，我知道這麼做是可以的，但是我覺得什麼事情都有先來後到，對吧？今天我不收你定金，你先回去，我晚上和叔叔聯繫一下，我說他那套房子被我同事賣了，讓他明天來看另外一套，看看他的意見，行嗎？如果他沒說可以，那我打電話給你，你明天下來，如果沒說好我就不打電話了。」
阿姨聽我這樣一說，趕緊說：「閨女真好啊，好好，就這麼定啊！明天一定要給我打電話啊，我等你，回去我把手機電給充滿。」
阿姨就是這麼淳樸，我都覺得自己有點臉紅了。
716銷售招數之三大攻心術：攻其直系親屬
吃完飯，他們就回去了，在他們關上車門的時候，我把準備好的玩具車給順便帶進車裡了，這個玩具是他們吃飯的時候，我請我們司機幫忙去買的。因為車上和小孩聊天，他說喜歡遙控車。因為我想雖然成交的把握很大了，但是還是多多一份勝算，不如就抓心。
我想這一路孩子玩他的玩具，母子兩一路討論錢和房子吧。晚上我沒打電話，第二天早上，我發了一條簡訊給阿姨說:早上好，新 一天，願你擁有更美好的生活（這句話的寓意是願你擁有新房，你的生活更美好）。
客戶沒回我晚上，她打電話問我對方怎樣了，我說：「對方聯繫不上，一直沒人接。我商量好了，一定給你打回去。」
對方著急啦，馬上要去杭州了，要買的房子沒著落，愁死了。客戶滿臉笑顏的回杭州了，說好阿姨明天上午來付尾款。
晚上的時候，客戶給我來電話說：「他媽暈車，讓我派車去接他媽下來去銀行，其實我可以直接答應（公司有這個福利）。」
我想了想說：「我問一下，公司的車明天有沒安排出去，我一會回給阿姨吧。」
小伙說：「好。」
半小時後，阿姨給我打過來了說：「閨女啊，你車定好沒有呢？我等著你回話呢？我都要睡了。」
我說：「阿姨啊，真不好意思啊，我這一直在聯繫司機呢？小車司機沒空啊，商務車您看行嗎？」
阿姨說：「行啊，商務車比小車舒服啊。」
我有點為難的說：「阿姨，我這有個規定，申請商務車出行的超過10公里，必須要帶3個人回來看房，你看你能不能幫幫忙，湊個數也好啊！」
阿姨說：「看房子的人啊，我想想啊，3個是吧？」
我說：「嗯！」
阿姨說：「我打電話聯繫一下吧，明天給你拉三個過來。」
這樣我們愉快的掛了電話，其實公司並沒有什麼破規定，我想車子去一趟那麼遠的路，應該要帶幾個人回來看看才不浪費油錢啊！
為了顯示誠意，我第二天一大早就和司機趕到阿姨家裡，路還真遠。坐車我都覺得遠了啊，何況他們沒車的，這時候我想，這裡面想搬出來的人估計很多，嗯一會看看啊！
到了山裡說好等的地方，還真別說阿姨不愧是歌舞隊的領隊，浩浩蕩蕩的帶了5.6個人，我想肯定沒這麼多去看房子的。我問阿姨：「阿姨，他們和您一起下去嗎？」
去接他們，我準備了一點零食和水，路上大家說說笑笑的，氣氛還不錯。阿姨說：「對啊，他們幾個去買東西，幾個和我去看房子。」
我說：「好好，那上車吧。」
其實人一多，反而對銷售不利。我心裡是知道的，所以這一路關於房子什麼的一個字都沒提。
到了售樓部，他們要先看房子，我說：「銀行這個時間沒什麼人，再晚一點銀行我們要等下午了，這樣我先帶阿姨去銀行，順便帶你們去街上看看，你們不是要買東西嗎？這會時間剛好。行嗎？」
其實阿姨們的心理是很容易波動的，如果一個人說不好，另外的人也一定會找出不好的理由出來。比如你們開會，有一個人首先提出了反對意見，其他人跟著也是反對意見，第一個人提出贊同，其他人也是贊同啊。
做銷售的有沒有這種感覺，人多反而不好成交呢？所以，我開始動腦筋了，必須要分離開她們。
我示意司機稍微停一下，他們遲疑了一下，讓司機開走。開到步行街放他們下來說：「阿姨，我一會來接你們哈，你們先玩。」
716銷售招數之利益驅動
這時候我們到了銀行門口，因為是大客戶嘛，所以速度很快的辦完了。我去買了幾瓶水和阿姨去接那幾個人，阿姨說：「有三個是看房子的，另外兩個逛街的。」
我說：「那我們把看房子的送到小區去，逛街的繼續逛吧。」
阿姨說：「可以。」
於是我便讓阿姨去把要買房子的人喊過來，讓阿姨去喊比我去喊效果好多了，上車之後，我給他們遞過去水，都逛累了這時候很容易放鬆啊。
車子很快到了小區，這時候我不用多說什麼了，因為阿姨的房款已經交清了啊，她就是最好的推銷員啊，因為她一定想找好鄰居和她作伴啊。
這一路我就負責說後期開發和維護以及房產證的事情就好，關於戶型，採光，風水，裝修，格局，等等的一切，阿姨說的比我還要賣力。
因為一個人有意見，會給你增加許多不必要的小麻煩，主要是讓客戶心裡舒服，對吧？其他人有意見會影響的，我們先分析這個競品的時候，你可以在車上聽他們談話，可以分析哪個人說話比較刻薄，哪個人說話比較在理，然後控制好局面。
接下來兩套房子的成交基本我都沒有費功夫，因為我在阿姨交清房款後和阿姨在車上談了一下說：「阿姨，你這房子也買了，你帶來的幾個人有沒有想買房子的？」
阿姨說：「有三個。」
我說：「那阿姨，你這樣，我賣這房子有提成，阿姨你人性格好，人緣好，我這房子你賣，我的提成給你，就當你幫我賣，幫我完成銷售任務，我們的提成是怎樣。」
然後阿姨說：「那你告訴我，我幫你賣一套房子，我可以拿多少？」
我心裡盤算了一下，說：「2000上下。」
阿姨雖然淳樸，但是錢誰不喜歡啊，對不？然後你懂得的，後面的兩套房子，阿姨使勁推銷，讓她一個關係很好的一起跳舞的朋友買了隔壁，她家叔叔買了前排。
這兩套房子我根本沒花時間，價格什麼的也沒談，都是阿姨說的。因為你知道信任的力量是很大的，阿姨說一句比我說十句要有用的多。當天下午，我就把阿姨賣的這兩套房子手續給辦了。
當然答應阿姨的提成，還是按照說好的給，我在和阿姨談提成之前，是和我老闆商量過了的。另外就是我付給阿姨提成之後，我應有的提成還是有的，這個是先個老闆談好的。
就這樣，3天時間成交了3棟房子。雖然小地方吧，一棟房子的價格也在60萬-80萬左右，所以大家要相信，沒有做不到，只有用不用心。
後面兩套房子確實是直接讓阿姨介紹的，直接用利益驅動。這個阿姨後來還經常下來帶乾菜，帶特產給我。她家挖的土菜，就帶一袋下來給我。
所有的分享，綜合起來就是老大的一句話：一切成交都是因為愛。所有的銷售只要用心，都是有機可乘。我是做實驗設備的，今天看到這個帖子，分享一下我的一個有趣的開單過程。
這個客戶是一個新客戶之前沒去過，通過朋友搞到了他們內部的通訊錄。然後有一次，我從另外一個客戶那裡回去，就順便殺了過去。當天下午到的，給了好幾個專業的客戶打電話，但是都沒人有時間接待我。
一開始我還以為是我的話術有問題，後來我又錘鍊了一下話術，發現我話術還可以，但是還沒有讓我進門。我分析他們今天確實是比較忙，然後再給一個客戶打電話，說：「今天您確實比較忙，您看我明天啥時候來合適？」
客戶說：「你明天9點30分以後再來吧。」
去拜訪之前遇到這些問題：如何陌拜客戶？是否預約？話術怎麼錘鍊？如何借力？如何進門？進門有哪些小招？
第二天九點半就去了，有一個小插曲，9點40給其打電話但是沒人接，我想不會是放我鴿子了吧！然後我給另外一個人打了電話，還是那一套話術，另外一個人很感興趣，但是他說他在現場忙。
我說：「你幾點鐘回去，我等你。」
他說：「他十二點左右回辦公室。」
我說：「我現在廠門口呢，人來人往也不方便，我能進去等你嗎？」
客戶說：「可以。」
然後，我就進門了。之前的客戶回電話了，然後讓我去某某辦公室找他。到辦公找到他了，剛好是夏天就談起了現在的天氣那麼熱，你們在現場幹活也一定很熱吧，注意防暑。
他說是啊，確實很熱，不幹活也出一身的汗，然後就又談到他的工作忙，他說他三個月沒回家了，我就順便問他在哪住。
然後才開始給客戶介紹產品，看我們的施工照片。詢問客戶設備的情況，哪家的設備，現狀，有什麼問題，怎麼解決的，其他客戶面臨的問題你們這有沒有等等。
介紹產品的過程中 是不是要注意客戶的反應。要把話題拋給客戶和客戶互動起來，在這個過程中可以了解更多的信息。介紹完以後，我問客戶：「您之前接觸過類似的產品嗎？」
我這句話主要是了解競品的情況，以及試探客戶對產品的了解情況。
了解到客戶現在的解決方案後，我開始有針對性給客戶介紹我們的優勢，和客戶現在的解決方案做對比，突出我們的優勢，尤其是規避成本的劣勢，不給客戶談論單平米的成本，要給客戶算長期的成本，把成本分為採購成本和運行成本。
同時給客戶講故事，講我們的技術如何突破材料物理性質的限制，講我們如何克服震動和沖刷的惡劣工況對我們方案的影響。談的正高興的時候，我話題一轉說：「某工，我看你很年輕啊，咱倆應該差不多啊，我87年的，您哪一年的？」
客戶回復我之後，然後我就問：「某工，聽您口音不像我們河南人啊，您哪的啊？」
他說：「我山東泰安的。」
我說：「泰安離這也不遠啊，您多久回去一趟啊！」
他說：「一個多月回去一趟吧。」
我問：「您是坐火車啊還是開車啊！」
他說：「坐火車不是很方便，主要是開車。」
接下來我就又問：「某工，您三個月不回家，嫂子沒意見嗎？」
他說：「他媳婦也在這個廠里上班。」
那我又問：「你倆工作都那麼忙，那孩子誰帶啊？」
他說：「他媳婦可以每天回去。」
那話題就轉到了孩子的身上，我自然而然的就問了：「男孩女孩，幾歲。」
他回答說：「女孩4歲，上幼兒園。」
到這裡，已經麥凱到了客戶的直系親屬的信息了，尤其是孩子的，為以後做客戶人情，儲備了子彈。然後我又接著問：「某工，您來河南幾年了，是不是一畢業就來了？」
然後，我就把話題轉化到了畢業院校。然後自然而然的就詢問了客戶的畢業學校，專業，以及上學時間，並且還給其說某電廠的某人是他們學校那一屆的，您是哪一屆的啊？是否認識啊？
話題到這裡就差不多了，客戶說；「來年申報個項目，先做一台。」
那我就給他說「我們的產品可以做修補用，不用先整台做，您這邊可以先採購一套兩套的，做一下實驗，感受一下我們的產品的便捷性以及使用的效果，如果效果好了，來年再做一台也不遲。」
然後自己就要告辭了，臨走前還是老套路，邀請客戶帶孩子去鄭州玩。到鄭州後，我就給客戶發了一條簡訊，感謝客戶的接待，有機會帶孩子來玩。
離開客戶處發簡訊，有什麼好處？
1，感謝客戶接待，說明我們很有禮貌；
2，給客戶傳遞一個我們的態度；
3，加深一下客戶的印象。
回去以後，我就根據前面的信息，給客戶郵寄了帶自己姓的ZIPPO打火機，還給其女兒郵寄了童話書。然後他也讓他手下人報了計劃，上月也採購了，準備做實驗。
嘻嘻，寫的不好，請不要罵我哦！好多牛人分享自己的銷售經歷，小弟不才，也做過幾年的銷售，希望我的分享可以對大家有點幫助，如果說的不好，還請大家多多指教！
我們公司是主營IT教育培訓，我在短訓院校合作部，屬於新開項目；我的工作職責是負責院校合作商務公關，創造諮詢老師與學生接觸的機會！收集名單！；
A院校是湖北知名二本院校，該校計算機學院負責人是王院長，暫未和我司進行校企合作；
面對從未合作過的客戶，首先我第一步就是市調，市調客戶是否屬於我們的目標客戶，市調客戶的校企合作動態及專業課程設置！通過該校官網市調發現：該校客戶（IT專業學生）基數大，目前有跟B公司和C公司簽署校企合作協議！
通過借力領導和同事，發現院長都比較忙，培訓機構眾多，平時找校長談校企合作的也很多，一般情況下很難見到院長！如何打電話約到院長見面了？
通過觀察發現，同事邀約見面成功率很低，打電話話術，大都是直接問院長有木有時間？想過來談下校企合作！然後院長那邊都是習慣性回復：「很忙或者有需要再聯繫，然後就掛斷電話」。
仔細一想，原來是話術出了問題！不做準備，就準備失敗！通過話術錘鍊，終於撥通了第一個電話：「王院長您好，我是***公司校企合作的負責人小汪，今天正好路過咱們學校這邊，您什麼時候有時間？耽誤您5分鐘，正好我們公司有最新的校企合作資料，給您送過來！」
我的這段話術中，用到了2個小技巧：
1、院長一般喜歡跟負責人談合作，故意說自己是校企合作負責人！
2、擔心院長拒絕，抓住院長同情心！故意說自己已經到了學校門口，耽誤5分鐘把資料送過來！見面才是目的！
就這樣順利約到了王院長見面！由於我們項目組是新成立，實際上連宣傳冊都沒有，就帶著個人名片就過去見面，第一次見面簡單寒暄了一下最新的企業情況，介紹了下自己。
我發現王院長似乎對我們公司有些偏見，不是非常情願接見我！通過傾聽和卑微的耐心詢問，才知曉緣由！
其一：該校計算機學院，目前已經跟A公司和B公司有合作，並且兩家公司給出的合作誠意還比較大，令王院長很欣慰！故暫時不需要跟我們合作，會擾亂他們目前的校企合作關係。
A公司：未合作之前就無償提供資金18萬，為該院校裝修實驗室機房。
B公司：在該院校部署伺服器，另外提供精品課程對接到該院校雲端，為該院校學術申報工作提供很大的支持。
其二：不願意待見我的原因，往年因為一個比賽派老師聯繫過我司，由於當時公司未新開短訓項目，考慮到成本太大，投入大於產出就拒絕了校方合作！當時我司同事態度也不是很好！給校方留下了不良印象！
其三：覺得我司老是換人，公司人員流動性大，不穩定！
針對上門三個方面我是這樣回答的：
回復其一問題：誇獎競品確實在同行業中與我司勢均力敵，做得也不錯！在貴校投入的誠意也不是很大，王院長您是過來人，我想您也知道企業要生存，給員工發工資，企業都是以盈利為目的！
如果貴校能給予我們機會，我們可以先試著做一場企業項目課，通過企業項目課的效果，進一步了解下我們，同時我們這邊也了解下貴校的學生層次，才能有針對性的做個項目方案給您這邊參考！這樣您對我們認可，我這邊才能更好的向公司上層申請合作支持（人力、物力、經費）。
回復其二問題：您這邊說往年我司同事服務態度不友好，如果情況屬實，我覺得服務確實不好！不過現在公司發展非常快，特別是校企合作方面的服務，是由董事長指派短訓事業部總經理親自抓服務質量！您可以絕對放心！
當然，既然公司把咱們這邊這麼重要的院校指派給我負責，我一定要服務好您！也希望從我接手後，能夠改變您對我們這邊的評價！得到您的支持和認可！
回復其三問題：我們公司近兩年發展飛快，雖然不是很大，也就400多人。聽話聽音，通過謙卑的方式告知王院長我們公司實力還是很不錯！值得進一步了解！
很多老員工都已經晉陞了！我也是被領導看重，覺得我做事踏實，才給我這樣一個機會，能夠負責咱們院校！故很需要向您這樣的有閱歷有經歷的老師多多支持！
雖然整個回復有點牽強！但是王院長看到我的態度誠懇！冰冷的表情透露微微喜悅的心情！就這樣結束了我們的第一次拜訪！
我回復院長的問題，運用了以下技巧：
1、先想盡一切辦法開展一次企業項目課（免費），創造學術老師跟學術接觸的機會，有2個好處：
一是填寫調查問卷，收集名單，諮詢老師轉招生！培育種子用戶（培訓學生）
二是通過企業項目課，製作該校學生專業情況-數據分析報告，進行跟進拜訪，突出我司的服務態度，容易打動王院長！
2、溝通技巧：先肯定對方，再引導對方認可自己
3、客戶說人員流動大是劣勢，通過說公司快速發展，人員晉陞屬於合理區間，來隱藏劣勢，獲取王院長的認可！
第二次拜訪：由於電話不接、其它簡訊問候也不回！所以就直接過去了，剛到王院長辦公室門口，發現辦公室門半開著，王院長正在接待客戶！
做任何事之前，一定要明確自己想要的結果！大老遠辛苦跑來拜訪客戶的目的：就是一定要見到客戶，推進商務關係！既然王院長在階段客戶，我首先得告知他我來了，否則盲目的在門檻等候，站的腳疼，王院長也不知道啊！
所以，我必須要讓他知道我的誠意！呵呵……就移步走到王院長辦公室門口，露了個臉，意會王院長我來了，王院長正好餘光看到我！然後我就退步回來，防止打擾他接待客戶！
在門口辛苦等了40多分鐘，王院長終於出門口送走了客戶，看到我提著包站在那裡，第一句話就是：「你還沒走啊！……」
然後我就嬉笑著答覆說：「還沒有跟你打招呼，肯定不能走啊，要走也要跟您打個招呼哈！呵呵……」
緊接著，就跟著王院長移步進了辦公室，到了辦公室大概也就聊了2-3分鐘，主要說：今天正好在隔壁院校***院長那裡談校企合作，簡單向王院長彙報了下他們學校的專業課程設置等情況，所以路過咱們這邊，就順便過來跟王院長您打個招呼，見見您！否則路過您學校門口，都不跟您打聲招呼，太不懂事了！呵呵……
雖然馬屁拍的不是很溜，還是緩解了下氣氛，讓王院長增加對我的熟悉度，在王院長的強顏的微笑中，沒有過多佔有他時間，就離開了！
第三次拜訪：主要目的是把其它院校企業合作的數據分析報告送過去！並告知客戶：是我通過2天2夜做出來的勞動成果！希望對貴校有丁點兒效勞！贏得王院長的熱情接待！與王院長的商務關係有一些好轉！
第四次拜訪：王院長問我，我們公司跟競品公司有什麼不同！
當時我內心是非常高興，通過這句話，我知道合作有戲了！咱們的工作就是幫助客戶解決問題！客戶有問題，說明有需求！還需要對我們感興趣，才願意靜下心來交流溝通！
當時我的回復是：競品公司做的確實不錯，不過我們有做到更細的地方，例如：
1、每一次搞完企業宣講或者企業項目課，我們會根據其效果，製作一份詳細數據分析報告給您這邊，作為老師教學參考！
2、其實所有的培訓機構搞校企合作：招聘、企業宣講、企業項目課、實習實訓等等，我想您也知道其主要目的都是為了建立品牌口碑，後期轉招生！
所以我也是如此，希望通過類似合作擴大我們企業的品牌知名度，後期學習個人意願報名技能提升的能夠及時找到我們！屬於學生個人意願行為！不存在學校主導行為！
補充：1、學院領導最怕擔當責任，教育部不允許老師私下跟培訓機構合作，搞招生培訓！引起學生及家長不滿！
2、學生報名培訓班，大多數是通過第三方金融貸款，後期分期付款，部份學生拿到錢後不做正事，往期發生過情況惡劣的情況，所以學校各級領導都嚴令禁止培訓合作。
3、我們的教學質量及就業服務做得很好，都會如實兌現學生的就業保障，會為學生無償提供二次就業及三次就業推薦服務。
同時我們會做精細的就業跟蹤服務，會把每季度（3、6、9、12）如實將學生工作情況（公司、所處行業、地址、薪資、職位、職責、領導姓名及電話等等）第一時間反饋給學校老師這邊，讓您這邊了解學生的畢業實習情況，了解目前用人單位的市場需求，才能更加有針對性的改善教學計劃！
通過半個多小時的溝通，伴隨稱讚對方及訴苦自己父母的不容易，王院長對我的態度發生了革命性的改變！最終告知了我們短期內跟我們合作有一些困難，因為已經跟競品合作了，得看看他們效果！
這麼快介入，不好跟競品負責人交代！但是介紹了他們學校的整體情況，還介紹了另外一個院系院長給我認識，正好他們也有計算機科學專業！
借著王院長的重磅推薦，最終拿下了相鄰院系的校企合作，緊接著其後，通過校企合作的效果反饋，通過乙方殺乙方，搞定了計算機學院的黨委書記，成功舉辦了一次大型企業宣講會！
如何沒有持續的付出，得到王院長的認可與支持！我想這個學校商務關係合作，還是一籌莫展！
我下面簡單展示下成果，如下：
1、在該校成功舉辦一次超過200多人的大型學術講座，並收集意向名單118份；該學術報告請到我司副總親自出馬，並標榜在公司官網宣傳，效果反響不斷！個人頭像也第一次出現在集團官網，非常榮幸！
2、在該校成功舉辦一次為期超過157人的大型企業宣講，榮獲校方領導一致好評！成功收集名單157份！
3、跟校方達成一致開展企業項目課特色班，對後期招生轉化幫助很大。
4、在該校成功將企業項目課納入至全校選修課當中，不定期面向全校上體驗課，極大的有助於我司品牌形象及招生工作！如果大家感覺我的分享不錯的話，就請給我點個贊吧！！我分享我的一個開單經驗，經過我不懈的努力，成功開單23萬提成2萬的小經驗。
開單了，開單過程比較漫長，整整兩個多月，如果是以前的我，我早已沒有耐心了，但最近通過學習，我知道關係都是一步步在潛移默化的發生改變。
客戶是一家金融公司，電話是我一個朋友提供給我的，然後我給客戶打電話約見面，客戶電話說我們現在項目還早，沒那麼快。我知道人情做透是需要時間的，所以我一定要約到他見面。
於是我就說：陳總，我知道你新辦公室馬上就要裝修了，我知道您可能比較忙，沒有時間張羅，我呢在網上幫您搜了一些裝修的一些資料，您可能會用的著，現在天氣也比較熱的，您也不容易，您看什麼時候有空，我給你送過去吧，也許能給您一些參考。
客戶直接說要不你發我郵箱吧。如果是以前我可能就發他郵箱里了，但是現在學了三大以後我不會了，要時刻掌握主動權，於是我就說：我這些資料都是列印成冊的紙質版，您看是明天還是後天有空，我給您送過去吧！然後就約了後天下午3點見面。
打完電話我馬上在客戶檔案里寫上陳總的資料，第一次打電話時間是7月15日下午2點半，天氣晴朗，陳總，男，聲音比較渾厚，給人一種靠譜的感覺，此次通話內容，通話時間都記錄在冊了。
接下來的事情我就開始在網上大量的搜裝修注意事項，這些搜索有些難度，因為太多這樣的案例了，而且時間比較久，廣告特別多，不知道哪些比較有用，還要區分開，有家裝工裝還有辦公空間裝修等等。最後我想了半天，找團隊的大神借力，於是我找了四五個做裝修的朋友，問他裝修需要注意什麼，我把錄音錄下來，提煉關鍵詞，然後挨個在網上去搜，後來躺在床上準備睡覺的時候看到了一位學姐的分享，她把這些注意事項前前後後全部給我找好了，我當時覺得我太幸運了。
我順利要到了學姐的裝修注意事項，我自己也在稍加改造，打造了看起來像專門給客戶搜集的。終於到了和客戶見面的時間了，在和客戶見面前我還是用三大提了一些問題：
1、見到客戶說什麼？2、見面的本質是什麼？如何激發自己的優勢？3、這次見面的主題是什麼？差不多花了半個小時，一切準備就緒後，我就去了客戶公司。來到客戶公司，前台給我說陳總在開會，讓我在會議室等一下他，來到會議桌我打量了一下客戶公司，客戶他們使用的產品都是中高檔產品，產品比較新穎，是一個優質客戶，等了半個小時還沒有來，我有些著急了，越等心裡越急，這時候想起來我買了個錄音筆，於是我就把錄音筆打開了放進了口袋。
差不多又等了20分鐘，陳總終於來了，我就簡單介紹了我們公司，順便把我們公司資料還有我準備的裝修注意事項都給了陳總，陳總翻著我準備十幾頁資料的時候看到了我放進裡面的推薦信，看了之後說小夥子挺用心的啊，現在我還有點事要忙，資料先放我這，改天我們再聊啊！
臨走時於是我加了陳總的微信就出來了，出來後又寫寫畫畫，後來我就發周末愉快簡訊，中間送了一次荔枝，話術是陳總，今天早上我們公司組織摘荔枝，想到陳總您，就多摘了一些，跟陳總您一起分享，咱們同樂！
中間很多市調都是通過朋友圈獲得，後來陳總晚上8點給我發了一封郵件，說圖紙出來了，讓我給他做個方案出來，我看到了後覺得怎樣才能給他震撼感受呢？於是我晚上加班給他做，第二天大早就把圖紙趕出來了，出發時跟陳總發了一條簡訊，和陳總見面時候，陳總說小夥子挺有效率的嘛，小夥子，挺不錯的。經過三四次修改，我已經給陳總關係很熟了，我又約陳總去工地見了幾次，我為陳總修改方案一直修改到晚上十一點，陳總都看見了眼裡，加上周末愉快和3次小禮物，陳總已經和我關係特別好了。
陳總也已經來我們公司四五趟了，足以見得客戶對我和產品比較青睞，哪怕最後報價陳總也讓我修改了幾次，和客戶做到這個程度，我還是第一次。今天客戶讓我過去簽單，這次所有加起來23萬，提成近2萬。
這裡開單我使用的招數有：
1、周末愉快祝福簡訊，連續發了2個月簡訊2、送小禮物，2個月送了4次小禮物3、增值服務，為客戶市調裝修注意事項其實這次開單我最大的感觸是真心為客戶服務，我幾次去客戶工地，一去都是一整天，我每次忙到幾點客戶都清清楚楚。這種付出，客戶是感受得到的，有一次我晚上十一點還在工地上，客戶親自過來給我送吃的，這種感動啊比成交都要感動。這個問題我倒可以答一下，算得上是印象很深刻的銷售經歷吧。去年8月份，深圳來了一個客戶，第一次見面，年紀較大，50多歲。我到酒店接他，第一眼給人感覺平易近人，非富即貴，坐著賓士，有專門的司機。我到酒店接到他，特意邀請他坐我的車。因為酒店到公司有30分鐘的車程，目的想在車上聊一下他此次過來具體需要買些什麼產品，順便增進一下互相之間的關係。上車後，剛開始他話並不多，我就問他這次過來主要是想買些什麼產品，然後慢慢的聊到創業，還有我關於創業過程中的一些困惑，都是真心想請教他的問題。並且展開了深入的討論。因為我發現他關於創業方面的問題真是知無不言言無不盡。30分鐘時間很快就過了。聊的非常愉快，互相都留下了深刻印象。到公司後我才知道，他要購買的產品其實並不多。主要是想開發些樣品試銷，折算起來也就5000元左右，但是他執意要給我刷2萬。說多出來的算支持年輕人創業，我當時是拒絕的，但是他態度非常堅定。我後面一想他以後應該還會有訂單，到時再返還給他吧。簽完單後，我們又一起吃飯，他又執意買單。說年輕人創業不容易，不能花年輕人的錢。我回到家感動的一晚上沒睡著。立志以後如果我能夠創業成功，一定要像他一樣慷慨的支持更多的年輕人。
好像還沒有一個女生在這裡分享銷售經歷，那就讓我來拋磚引玉吧。。。。
幾年前，當時我從電商部門跳出來，公司招了一個有經驗的電商負責人，她同時把銷售二部以及電商這二塊一同吃下，導致我這邊銷售三部，架空了。
老客戶全劃給了銷售一部，網上進來的客戶全部給到二部，我這邊三部相當於流放到了一邊，自生自滅。從此我就過上了自己一個人單打獨鬥的日子，不斷的學習，不斷的沉澱自己。
我們是做品牌加工，當時也沒有找到客戶群體，於是就從親朋好友那邊開始幫宣傳，但是對於一個來自農村的孩子來說，這方面人脈太欠缺了。
加上自己十多年的打工，認識的人以及圈子都是大部分在打工，所以一個月過去了毫無起色。我的心裡不勉有點點著急，公司給我印了名片，同時在3月份的美博會參展，我想這可是我擴客的一大好機會，於是在想如何在會場找到我想要的客戶呢？
針對這個問題，當時有想出一兩個主意，到時根據現場情況，如果客戶人流量小，主動帶人去入口尋找精準客戶。
因之前去參加過一二次的展會，如何識別客戶與參展商人員，是可以通過發的掛牌證件去分析的，大的是參展商，上面有印這期的贊助商廣告。小的是真正的參觀客戶人員。另外就是可以通過客戶的打扮，穿著，及行李箱來分析。
參展這方面第一：地理位置占很大優勢，第二：展館的裝修要有特色、第三：工廠或品牌知名度優勢，我們這家小公司是很不佔優勢的。
我在想如何發揮名片的優勢？在展會會場去到相關的周邊行業，包材的原料的統統派送了一下名片。
撒網式的美博會結束後，回到公司第一件事就是整理客戶資料，將客戶進行ABC三個級別篩選然後跟進。因為客戶都是全國各地的都有，我這次帶的小組一共記錄了有77位客戶信息。
我因為跟附近幾個廠的保安關係不錯，平常偶爾帶點吃的，聊聊天，做了點人情。委託他們幫忙，如廠房有客戶上門來訪，麻煩將我的名片推薦給他們。
他們當然答應了，這對他們來說也並沒有什麼難度。當然這招其它兩個銷售部門肯定不會想到。。。然後這一個微乎其微的動作，在一個多月後有了起色。
一位客戶直接來訪到廠里，因為我的名片在門口有派送，直接聯繫到了我。機會來了，我接到客戶到廠的消息後，立刻從辦公室跑出去下去接他們。下去一見面，哇哦，三個小帥哥，每個人身上都是黃金閃閃的，亮瞎我的眼睛……
三個人都同樣的裝飾，金戒指，金項鏈，金手錶……我當時心裡就想這三個小土豪啊。看這穿著打扮應很有優勢，背景一定不會太差。
我打著招呼，相互介紹認識後，就坐電梯上到我們樓上的辦公室，將客戶帶到展廳位置坐下後，客戶非常直爽，直接提問：「你們這裡現在有什麼有特色的產品？」
客戶非常主動，我當時就模糊回答：「特色產品有很多，先生你們想做那一類的產品呢？」
客戶這時說到：「我們是通過看到你們工廠加工的另一個品牌，他們的產品都挺有特色，我們也想找一種特色的瘦臉面膜產品，你們這裡有沒有呢？」
我：「當然有啊，你稍等我安排人把樣品拿過來你先看一下。」
接著我就問到：「澤先生你們這邊做品牌主要走什麼銷售渠道呢？」
客戶回答說:「主要做微商（玩粉絲經濟模式，客戶說他們有一些的網路主播資源）利用網紅推銷產品。」
這時我就順著客戶的話說：「這個銷售模式好啊，前段時間我去MBA中山大學，人家陳教授給我們上互聯網營銷課里說到的，現在互聯網經濟目前就是玩的粉絲經濟，大企業都在圈粉，打造自己的生態鏈。你們這個方向很好的。你們現在有自己的註冊公司了嗎？ 品牌商標有沒有呢？」
兩個問題一拋出，客戶就有點懵了，因為他們是跨行過來投資做生意的，年紀輕輕的他們這一塊知識，根本一無所知。然後就圍著這兩個問題，他們是一個接一個的問題來問我。
如何註冊公司，需要多久？在哪裡申請？商標在哪註冊？ 需要多久？一系列的問題過來，我一一回答，瞬間他們就以我為中心了，因為從我這裡他們學到了很多東西。
在此雙方交流中我在客戶心目中形象有提高了，也在他們心裡有了一定的信任度。樣品拿過來以後，我就當面給客戶其中一人做了產品體驗，然後通過產品體驗我將此款產品的優勢講解產品的特點，材質，效果等等，客戶聽完後，對產品也認同了。
我內心不僅暗喜，這時客戶說到，他們想在一個多月後，準備將產品推向市場。我當時就說：「哇，你們這麼著急？如果這麼急，你註冊公司得抓緊，商標註冊恐怕是來不及了，如果要想一個多月就想出貨，那你得去購買商標才行了。」
接著與客戶洽淡了一個多小時，我也用盡自己所學知識與其交談，將他要做自己品牌所需具備的各個細節，也相盡告知。
此過程中，我抓住客戶的需求點。從而讓客戶對我印象深刻，將每一個問題都很詳細的告知於客戶。並且對於產品之後推向市場的方法及營銷策划進行了探討，包括定價問題等等。
第一次的交談，在3個小時後結束了。客戶對我的表現也非常滿意認可，說「回去立刻去把相關資料及證件辦齊，然後再過來找我。」
我很熱情的將客戶送到工廠門口，看著他們開著賓士小車，心裡不僅對此客戶的資金實力更有了信心。記錄下來車牌號，為下次聊天話題做素材。
緊隨著的第二天，我在微信上主動詢問客戶在辦證件及公司有沒有遇到問題，因為客戶在珠海，而我們公司在廣州花都。所以只好通過微信關懷客戶，而這麼簡單的一句話，不僅會讓客戶感覺我關心他，同時又增加了彼此的粘稠度。
這時客戶一遇到不明白的，不懂的就會問我。緊緊的把客戶抓在手裡了，嘿嘿！很快這個客戶在半個月後，說要過來工廠簽合同。當時我因出差去了湖南，所以離開前與公司總監說了，到時候客戶如果過來，幫我接待一下客戶。
當然平時為了跟總監把關係處好，不僅在工作上很聽話，同時對總監也會經常關心，每次去到辦公室看到總監辦公室有需要整理收拾的地方，立馬動手收拾，所以總監對我的印象分很不錯。
就在我在湖南出差的當天，總監一點也沒有讓我失望，她幫我把客戶談了下來，並把產品報價及合同全部搞定，連訂金都收好了。我自己也沒想到會這麼順利，這個訂單就這樣在我出差遊玩的過程中完成了。
哈哈，我當時得知消息後，可是樂開了花！回到公司特意去感謝總監。而我的第一單就這樣開單了！在公司中也能抬起頭了，前面沒有訂單的二個月的晦氣一掃而空。
大家覺得我的銷售經歷如何，覺得好的話就點個贊吧！感謝大家！
這件好看嗎? 一般般哦不太好看 哦..那就這件吧 我要了 ......
我是做實驗設備的，今天看到這個帖子，分享一下我的一個有趣的開單過程。
這個客戶是一個新客戶之前沒去過，通過朋友搞到了他們內部的通訊錄。然後有一次，我從另外一個客戶那裡回去，就順便殺了過去。當天下午到的，給了好幾個專業的客戶打電話，但是都沒人有時間接待我。
一開始我還以為是我的話術有問題，後來我又錘鍊了一下話術，發現我話術還可以，但是還沒有讓我進門。我分析他們今天確實是比較忙，然後再給一個客戶打電話，說：「今天您確實比較忙，您看我明天啥時候來合適？」
客戶說：「你明天9點30分以後再來吧。」
去拜訪之前遇到這些問題：如何陌拜客戶？是否預約？話術怎麼錘鍊？如何借力？如何進門？進門有哪些小招？
第二天九點半就去了，有一個小插曲，9點40給其打電話但是沒人接，我想不會是放我鴿子了吧！然後我給另外一個人打了電話，還是那一套話術，另外一個人很感興趣，但是他說他在現場忙。
我說：「你幾點鐘回去，我等你。」
他說：「他十二點左右回辦公室。」
我說：「我現在廠門口呢，人來人往也不方便，我能進去等你嗎？」
客戶說：「可以。」
然後，我就進門了。之前的客戶回電話了，然後讓我去某某辦公室找他。到辦公找到他了，剛好是夏天就談起了現在的天氣那麼熱，你們在現場幹活也一定很熱吧，注意防暑。
他說是啊，確實很熱，不幹活也出一身的汗，然後就又談到他的工作忙，他說他三個月沒回家了，我就順便問他在哪住。
然後才開始給客戶介紹產品，看我們的施工照片。詢問客戶設備的情況，哪家的設備，現狀，有什麼問題，怎麼解決的，其他客戶面臨的問題你們這有沒有等等。
介紹產品的過程中 是不是要注意客戶的反應。要把話題拋給客戶和客戶互動起來，在這個過程中可以了解更多的信息。介紹完以後，我問客戶：「您之前接觸過類似的產品嗎？」
我這句話主要是了解競品的情況，以及試探客戶對產品的了解情況。
了解到客戶現在的解決方案後，我開始有針對性給客戶介紹我們的優勢，和客戶現在的解決方案做對比，突出我們的優勢，尤其是規避成本的劣勢，不給客戶談論單平米的成本，要給客戶算長期的成本，把成本分為採購成本和運行成本。
同時給客戶講故事，講我們的技術如何突破材料物理性質的限制，講我們如何克服震動和沖刷的惡劣工況對我們方案的影響。談的正高興的時候，我話題一轉說：「某工，我看你很年輕啊，咱倆應該差不多啊，我87年的，您哪一年的？」
客戶回復我之後，然後我就問：「某工，聽您口音不像我們河南人啊，您哪的啊？」
他說：「我山東泰安的。」
我說：「泰安離這也不遠啊，您多久回去一趟啊！」
他說：「一個多月回去一趟吧。」
我問：「您是坐火車啊還是開車啊！」
他說：「坐火車不是很方便，主要是開車。」
接下來我就又問：「某工，您三個月不回家，嫂子沒意見嗎？」
他說：「他媳婦也在這個廠里上班。」
那我又問：「你倆工作都那麼忙，那孩子誰帶啊？」
他說：「他媳婦可以每天回去。」
那話題就轉到了孩子的身上，我自然而然的就問了：「男孩女孩，幾歲。」
他回答說：「女孩4歲，上幼兒園。」
到這裡，已經麥凱到了客戶的直系親屬的信息了，尤其是孩子的，為以後做客戶人情，儲備了子彈。然後我又接著問：「某工，您來河南幾年了，是不是一畢業就來了？」
然後，我就把話題轉化到了畢業院校。然後自然而然的就詢問了客戶的畢業學校，專業，以及上學時間，並且還給其說某電廠的某人是他們學校那一屆的，您是哪一屆的啊？是否認識啊？
話題到這裡就差不多了，客戶說；「來年申報個項目，先做一台。」
那我就給他說「我們的產品可以做修補用，不用先整台做，您這邊可以先採購一套兩套的，做一下實驗，感受一下我們的產品的便捷性以及使用的效果，如果效果好了，來年再做一台也不遲。」
這是一個登門檻的話術，並且客戶說的是明年做，但這中間時間太長了，不確定因素太多了，並且也不確定客戶是不是忽悠我們，所以我們用這個話術，一方面是降低我們的門檻，一個是驗證客戶的誠意，再有就是也是站在客戶的角度上去考慮問題。
然後自己就要告辭了，臨走前還是老套路，邀請客戶帶孩子去鄭州玩。到鄭州後，我就給客戶發了一條簡訊，感謝客戶的接待，有機會帶孩子來玩。
離開客戶處發簡訊，有什麼好處？
1，感謝客戶接待，說明我們很有禮貌；
2，給客戶傳遞一個我們的態度；
3，加深一下客戶的印象。
回去以後，我就根據前面的信息，給客戶郵寄了帶自己姓的ZIPPO打火機，還給其女兒郵寄了童話書。然後他也讓他手下人報了計劃，上月也採購了，準備做實驗。
謝謝大家！以上就是我分享的案例的一個情況，其實給自己的收穫也是很多的，寫的過程也是思考和反思的過程，其實很多地方還可以做的更好的。印象最深刻的就是一個客戶，70台惠普的工作站。。。。那種感覺，爽到爆炸。
推薦閱讀：