價格談判僵持，如何快速破冰簽單？

我是做食品機械銷售的，銷售包子機、餃子機、湯圓機等這些設備，接近於項目銷售，現在有一包子機客戶比較棘手，跟進了很久，來公司試機了後效果也比較滿意，他試機的那款是我們最低端的產品，價格一萬八千多。客戶情況是人比較年輕三四十歲，電話溝通過幾次。

以前也做過銷售，現狀轉行做包子生意，請了三個工人，也比較想用機器，出價一萬七，公司的底線是一萬八，也差不了多少，對銷售套路也比較懂，現在就是拖著不加價，我這邊也是隔幾天回訪一次，算給他晾在那裡了。

給客戶說了用人工效率不高，不衛生不好管理之類的話，也說了公司低價沒辦法降了，用機器可以節省多少人工節省多少時間，把能為客戶提供的好處都給他說了。

現在該怎麼才能成交這個客戶呢？

在回答你這個問題之前，你先看看我之前回答的類似問題，希望你能得到啟發。

有同學提問：

我是做蛋糕烘焙設備的，我現有的優點是：產品全、服務好、在當地有一定的知名度。

劣勢是：店面大、開支大、價格稍高。

現在面臨二個問題：

1、淘寶衝擊。好多客戶進店就指名要的設備，然後讓報價，再然後給淘寶比價。我只能給他講故事，說淘寶東西發過來易破損，沒售後，壞了沒人管。好多都只關心價格，然後達不倒客戶心理價位，都去網購了。

2、二手市場，現在也針對我的主打產品作特價。烘焙產品都是成套買的。二手的針對主打產品是新的。配套產品是回收的，品相好的配套著賣。回收的很便宜，這個是他的優點。賣的比我價還低，利潤還比我高。我該怎麼辦？我也開個淘寶店和別家淘寶店比優勢也不大。我該怎麼做？

我的回復是：

哥們好！

《人情做透四招》有個增值服務，你瞬間給忘記了嗎？呵呵，要是忘記了，我來提醒一句：

1、賣設備不值錢啊，買來設備就能烘焙出好的好產品嗎？洗洗睡吧，要是我，講三個問題，就是使用該設備，烘焙三訣竅，好吧，我先講一個，後面兩個留著……

2、同時，門店能否有點烘焙產品呢？客戶一邊吃著咱們的產品，一邊聊聊設備啊，聊聊烘焙技術呢？賣工業化產品不值錢，但賣手藝，哈，那就是另外一個層次的故事啦，格局比網路上的銷售大多了啊；

3、線上有線上的優勢，咱們比不過人家的價格，但線下也有線下的優勢啊，那就是我們有一手烹飪好手藝。賣設備是一方面，關鍵是我還免費贈送這個好手藝，叫客戶少走很多彎路啊……

4、去，昨天豆漿的案例給你展示了單爆一道菜的流程，你照著做就行了，有了這個手藝，誰還怕網路和二手設備啊，哈，你要發達了……

5、對了，指導不是一次啊，要分成多次，那才更有價值，為啥？一次講完了，靠，萬一碰見競品的卧底呢？你要把傳授手藝，變成伴讀……對了，類似我們的716課程伴讀，這個才值錢！

他們一邊操作，我們一邊提供服務和技術指導，呵呵，這個才是真正的值錢哦，而且在伴讀過程中，友誼有沒有？人情建立了沒有？轉介紹是否有了？好吧，你要發達……

學員事後反饋：

老大（藍小雨）好，聽了你的建議，雖然我沒在店裡面烤蛋糕，但學了《三大思維模式》會全面思考了，會找自身優勢了，也懂得要借力了。

我馬上就找到一家用我產品的蛋糕坊，我們哥倆搞起合作來了，來我這兒買烘焙設備，去他家的蛋糕坊學技術，還是雙盈呢，哈！

我為蛋糕坊找學員，蛋糕坊也為我介紹客戶。所以在聽了您的建議後，8天已開5單，成功率百分之百，您太厲害了！哈哈，看來我離大發不遠嘍……

小冉，看完這個案例，你都明白了吧，替客戶做一些增值服務啦，那就是如何更好賣產品？如何更好打造極致的口味！