銀行同仁們如何理解招行劉建軍所說的零售業務的競爭力要看後台？

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一，金融產品沒有什麼秘密可言也沒有專利保護。張家搞得，李家分分鐘可複製。

二，零售講的是廣度，也得講二八，前台再怎麼搞客戶營銷那也是成本啊！產品賣出去才有利潤啊！何況互聯網出來了，渠道的成本大家都差不多了。

三，後台運營重要就重要在控制成本上了。長久看，誰各種成本低，費效比高，誰才能活。

不請自答。我沒在商業銀行呆過，目前在投行後台工作。

去年，我司某位銷售（在投行里當然算前台）曾霸氣側漏地說過：前台人想搞死後台，分分鐘的事情。這話不假。

如果把商場比作戰場，戰士(front office)在前方浴血奮戰，能沒有穩定的大後方(back office)嗎？一個戰士能否說：我搞死個把炊事員、醫務兵，「分分鐘的事情」？

作為投行後台人員，我對劉總這句話的理解如下：

毫無疑問，零售業務的承攬極端重要，但包括後台人員在內的承做工作也同等重要——如果不是更重要的話。

後台業務人員如果經驗老道、與前台配合默契、激勵機制合理（獎金到位），能極大地提升整條業務線的效率，以及客戶滿意度。

反過來，若後台人員沒有得到應有的重視（無論在激勵機制，還是責任定位方面），拉進來的單子/客戶也會「分分鐘」黃掉。這不是後台人員妄自尊大，而是每天都在發生的現實。

銀行的前台業務工作，本質上說屬於同質化競爭；您經常能聽到的銷售話術無非是「我行的理財產品收益比其他行高XX點」（換到投行的語境，也就是「我家幫您上市圈錢能比XX家多XX倍」）；因此，銷售個人的努力非常重要（「單兵作戰」模式），但給管理層帶來的風險也是顯而易見的：銷售人員往往不怕跳槽或失業，反正這家不做，帶著客戶跳到別家去。

後台工作則不然：往往系統性、集成度極高，屬於團隊作戰。一旦後台建立起競爭優勢，短時間內其他對手難以複製——建行挖個把招行的客戶經理肯定不是難事；但想把整個後台哪怕是某個function的團隊及其背後的供應商體系都延聘過來，難度更大。

所以劉總的這番話，如果他真說過，初衷肯定不是貶低前台，而是希望各方——尤其是掌握後台人員晉陞加薪大權的管理層——能正確對待經常遭低估甚至遭歧視的後台團隊。

2015年8月5日更新：

拙文開頭的那位銷售經理，如今已調離銷售崗位。他目前的頂頭上司，就是曾在朋友圈裡被他暗諷「沒有責任心」的一位女士。

作為全國性商業銀行零售總行快6年的老鳥來說，只能說劉的這句話太有道理。

由於是第一次回答知乎的問題，盡量言簡意賅，大家多交流，求各位方家指教：

1、商業銀行零售業務本質上是零售業務，哪怕是帶著銀行的前綴。

2、零售業務的普遍規律是：客戶量大而分散、產品金額小而同質。

3、零售客戶的「量大、分散」決定了銀行零售板塊承擔了龐大人力成本（零售員工基本達到全行的一半左右，各家年報隨處可見），迫切要求銀行通過後台運營（IT平台集中、財務資源集約、自助渠道引導）來替代人力，這是零售業務後台強大的必要性。

4、零售產品的「零星、同質」使得銀行通過後台運營批量獲客、維護和營銷客戶成為可能，從目前各家商業銀行零售業務經營趨勢已經越來越明顯（行內推行大零售戰略、產品CRM績效系統平台化），總行強化運營，分支行強化執行。

5、外部因素加速了這一進程：利率市場化壓縮傳統利差迫使銀行更加關注成本收入比；傳統零售行業it技術成熟發展提供了科技運營能力工具。

總結下：零售銀行經營必須遵循零售業態的普遍規律，而零售業的特性決定運營後台做大的必然。

為後台的高效能運轉贊。

劉是個明白人，他對網路金融監管套利的評價就非常準確，招行有這樣年輕有為的副行長，招行的發展不是浪得虛名的。

商業銀行的零售業務越來越依靠後台，這是不爭的事實，當年招行靠的一卡通確立了江湖地位與市場份額，就是在電腦系統上的突破，後來在業務中學習業務，迅速梳理服務流程，又建立了產品流程，零售銀行的業務就系統地建立起來了。

」作為在銀行工作五年的的菜鳥，我非常認同，不僅是零售業務，銀行所有業務都需要有好的後台。

我現在在某行某支行擔任對公客戶經理，這五年間，我做過分行前台櫃員，支行前台櫃員，省行後台，分行客戶經理。這幾年經濟環境變化，使得各種業務許可權不斷上收。做一筆業務，經過分行，省行，甚至總行。幾乎所有業務都是支行急，上面不急。無他，他們考核的不是效率，而是有沒有差錯。越保守對後台來講越安全越容易得到賞識。而且，許可權上收後，層級越高，業務就越多，但是人員卻沒增加。業務多怎麼樣？排隊！想插隊怎麼樣？多給幾張購物卡（這是國有銀行的情況，股份制銀行不知道）除了考核方式有問題，我覺得刷存在感也是他們的工作。不阻撓幾次，領導怎麼會覺得這個人有做事呢？

如果那個銀行以效率作為營銷亮點，這家銀行肯定可以做得好。但是，這樣是非常難，銀行是個敏感的行業，監管機構要監管，銀行內部防止你出案件。在滿足這些條件的前提下還可以高效率的處理事情，那這是同業無法複製的優勢。目前，我暫時沒有發現那個銀行往這個方向走。

對於這個，還真心的不懂~~~

曾在招行後台運營工作過，招行的運營後台的確很厲害，效率很高。招行也很重視後台系統更新維護。