如何分析消費者的心理需求以及情感需求？

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有沒有更好的書可以介紹？

這是一個很大的問題，講課都可以講整整一天。而實際需求洞察能力的培養，則要幾年時間，也看天份。

簡單回答幾點：

1）問題根源：

可以近似地認為，人是一座冰山：

對於這個人，別人能看見的只是浮在水面的言行舉止。而這個人的理智、信念、信仰、情緒、情感和動機等等，都深埋在水底。有時候，情感和動機埋得很深，連這個人自己都說不清楚。周圍的海水代表人所在的環境、個人經歷/經驗、社群互動、文化影響等等，因為習以為常，也容易被忽略。這些因素相互影響，使得需求很難準確洞察。

舉個例子，當一個女孩子說：「我餓了」，請問她是以下什麼需求：__________

a) 生理需求：飢餓

b) 社交需求：禮貌轉移話題

c) 情感需求：希望得到關注與呵護

d) 其他，請指明：__________

如果對她平時的性格、行為不了解，或者不清楚她此時身處的情境，恐怕連心理學家都都難以回答。

2）洞察方法：

最理想的洞察方法，是人類學家的「民族志研究方法」：深入一個社群、建立信任並長期共同生活、無干擾觀察+深度訪談，然後才有機會尋找模式、得出發現。現實商業環境中，很少有公司或項目願意花幾年時間做深度洞察，不過只要部分採用類似方法，通常都會有新發現。

3）驗證方法：

再好的民族志，也只能記錄行為與社群互動。對深層情感與動機的洞察，一半靠猜。猜得對不對？需要反覆驗證。一是對猜出來的洞察再做幾輪田野研究，二是用快速原型+快速迭代的方法，實地檢驗猜想與產品創意。

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...有空展開討論...

和消費者接觸進而成交，合作，其實就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你。了解你，愛上你.而這個過程中的關鍵點就是用戶.只要與用戶心理相關的，那麼就會影響到他們的購買決策。

心理學是很複雜的一件事，關於消費者心理學看到書也不是很多，前段時間收集整理的消費者十大心理學，希望對你有用。

我想從實戰的角度來大致回答一下這個問題：消費者，不同國家的消費者的需求也是不一樣的，比如韓國人不管有錢沒錢，都很少買日本車，但在一些國家，日本車給些優惠，大家都會去買。如果以此為案例分析消費者的心理與情感需求，你會得出什麼結論？所以我認為，與其關心需求，不如關心各國各地的人性，面對不同國家、不同地區的人性去定義消費人群可能更會事半功倍。