剛開始做銷售，拜訪客戶沒有話題怎麼辦？

我目前做的是醫藥代表工作，已經做了3個月了，我主要做眼科和耳鼻喉科非處方葯，以門診為主。

由於醫生時間比較緊，只是打個招呼，感覺效果也不好。有時下班之前看醫生閑的時候去拜訪，但不知道聊什麼，怎麼聊到醫生感興趣的，冷場，有時候感覺很尷尬。

特別是在醫生閑面對電腦看電子書，我站到那裡，我更是找不到聊天話題，讓他感興趣。在拜訪中，有些醫生給我的感覺好，人也客氣，就是不上量，不知怎麼辦？

還有就是，在工作中，我每次打電話會顧慮很多，不敢給他們打，有恐懼心理？

【問題】

1、早上拜訪客戶不知道帶什麼好？

2、如何與醫生更好的聊天？

3、打電話如何克服恐懼心理？

等我標註一下，回來再回答，你們先贊起來，鄙人專業大客戶經驗7年哈哈哈

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先說1：見到客戶緊張。問題產生原因——對自己的產品不熟悉，對業務不熟，對行業不熟。

我剛開始見客戶的時候話也說不利索，後來自己逼著自己用了1個多月時間把產品資料和競爭對手的方案全給吃透了，自己的產品有什麼好處，對手的產品有什麼問題，我做到了比客戶甚至和競爭對手都專業。再看到客戶的時候，跟客戶聊天。我比他熟悉他的業務，自然就有了話題。記住不管是什麼客戶，只要他要經營業務。他就一定會有對當前產品，方案或者是流程有不滿的東西，只是你不熟，你不知道如何挖掘，而且這些問題大都是這個行業通病。所以一旦你熟悉了業務。那麼你就能跟用戶找到話題。

我現在已經成了甲方，現在很多時候供應商銷售人員來見我，我一般都不見。因為就沒見過幾個能比我還熟悉家庭安防無線業務的人。所以乾脆只見他們技術人員，我直接提需求給他們把銷售給旁路了。

記住，任何時候，人們都會對跟自己業務相關的東西有性趣。

2：精通業務的前提下，客戶對你沒性趣，首先你要思考自己為什麼不被人喜歡。

你外表搞的乾淨么？我經常看到一些賣相和很不好的人當銷售，有的是鼻毛都出來三寸了，也不修剪一下。另外如果是男人，不能留超過2毫米以上的指甲，以及任何走在大街上都會讓人稍微注意到你的髮型。
衣服必須要不扎眼，但是也千萬別太廉價，如果你不是賣保險的，盡量別穿西裝，但是也別太隨意。

女士的話多花點心思打扮一下，但是不要太招搖，有幾個供應商的女銷售是很漂亮的，雖然我沒有把生意給她們，但是她們來拜訪我的時候，我還是很開心的。對於女銷售來說，穿運動鞋做陌拜是大忌哈哈。

3：要跟用戶聊工作以外的天，一定要有很多的知識儲備。歷史，物理，政治都要涉獵。我見果一個傻X銷售（某500強通信公司）銷售，吃飯的時候他說了一句很傻逼的話，當時大家都在談中東局勢，他卻很不恰當的來了一句：為什麼要打仗，為什麼要有戰爭。當大家很愉悅的時候，你無法為這個話題提升一個高度就算了，但是千萬不要顯示出自己的無知。後來那個哥們果然被C掉了，。

4，那個我一直想摸她腿的那個妹子說送點小東西，其實是大忌。醫生行業我不知道，但是我只知道我這個行業，有權力決定採購你這個產品的人，其收入一般情況下是看不上一支筆，一頓飯的，所以很多銷售來找我，我基本上談完事，就讓他們回去，他們很多時候要請吃飯，或者是逢年過節送點禮品，卻讓我不厭其煩。其實一頓飯我吃不起么？幾盒茶葉或者是一瓶酒我就買不起？但是我要是收了你這些玩意，就會被人落下口實。所以如果你要送人東西，要麼就要大手筆，起碼超過他半年收入。要麼就不要送，如果你要請他吃飯，那麼記住：只問一次，不要刻意的去求。他能出來，第一次推脫一下，第二次肯定就會出來，一般不過三次。如果人家拒絕你了，不要依依不捨的堅持請他，人家也煩。一個電話，約你吃飯。不願意，寒暄一下給個再求一次，還不願意，OK打住，一個月內不再提吃飯這個事！

1、一般約客戶上午10~11點，下午3:30~5點還可以，約上午的一定要前天先約好，醫療門診因為有倒班制，所以情況可能有點不同。

2、 如何與醫生更好的聊天？ 你越懂這個行業，然後再懂多一點其他各種各樣的知識，都是很有優勢聊下去的。

3、打電話如何克服恐懼心理？ 為什麼怕，你怕是怕對方拒絕你，怕對方罵你，但是你要明白一點的是，拒絕你的是一個冷冰冰的電話機，罵你的也是一個冷冰冰的電話機而已。

首先，我不是做銷售的，這個答案沒有指導意義，只是一些人生經驗。

你需要兩本書：《方與圓》《最偉大的推銷員》。開玩笑的，讀這兩本書沒什麼卵用，都被搞傳銷的搞爛了。你需要的是：

一，提升自信心。自信心並不是勵志，也不是每天早上對著鏡子吼三聲。自信心來自你對自己當下的認可。另一點，不要有挫敗的心理，挫敗的心理時刻影響到你的自信心。你可以通過著各類興趣愛好慢慢提升自己。當你體型完美，滿腹經綸，風度翩翩，渾身即洋溢著自信。對了，沒有內在的盲目的自信是傻缺行為，切記。

二，提升著裝搭配。不要穿得像個保險業務員，要學會服裝搭配，門面很重要。門面裝點好了，第一印象事半功倍。

三，練習溝通技巧。見人說人話，見鬼說鬼話，雖然這話不好聽，但確實是如此。你面對的是你的客戶，說實話，不要說大話，但一定要說人話。不要阿諛奉承，但也決不能低聲下氣。

針對你問的三個問題。

1、早上拜訪客戶不知道帶什麼好？

帶上你的誠意和自信，這是最好的見面禮。

2、如何與醫生更好的聊天？

不一定要聊專業知識，尋找共同的興趣點。醫生壓力都很大，有的脾氣不好，也許聊一聊家長里短更好些？私下聯繫溝通比在醫生辦公室溝通，效果更好。

3、打電話如何克服恐懼心理？

練，繼續練，不停練，然後就好了。

以上。

瀉藥

哥們好 ，你這個問題在於人情沒有搞透哦，也就是說，你還不知道如何搞透人情。我來說幾招，看看能否有啟發 ：

我們見到客戶，誇個人啦，看個風水啦，說段社會趣聞啦，談個養生啦，聊個哲學小故事啦，扯個段子啦，遞個小禮物啦，交個心啦，基本不用談正經事，但在背後下足功夫，又是周末發簡訊祝福，又是出門寫寫畫畫……什麼客戶經得起咱們這番攻心術打磨？

每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容，這些做法《我把一切告訴你》有寫哦。

客戶知道咱們拜訪目的，行動應該再巧妙些。每次拜訪前先準備好話題，對，事先準備話題，咱們腦子一般，現場發揮不靠譜呢，我從來不搞現場發揮，因為我腦子笨 ，好，咱們見到客戶後，應該圍繞主題跟人家聊，目的是請客戶了解咱們為人特點；

發現客戶喜歡集郵，回來上網搜集郵故事，下次見面現學現賣：「上個世紀六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現在得值多少錢呀……」也許話音剛落地，共鳴來了；客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰版Zippo火機（淘寶便宜），瞬間點亮友誼，比請客吃飯管用很多……

拜訪客戶，咱們可別做「鐵屁股」，眼睛裡全是活，在科室動手幫忙打雜幹活；冬天帶一盒茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學習討論專業知識的旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，馬上續上一瓶：「您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續上。」接著麥凱是66和養生話題的跟進。

趁著客戶高興，順手介紹幾句其他醫院使用咱們設備的良好情況，刺激刺激他們神經，話題一轉再說其他……其實，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經得住咱們「單爆」呢？歸根結底一句話，遠親不如近鄰，時間能抹平一切障礙，時間是「單爆」最厲害的武器！

想想也是，客戶經常看見咱們，他內心會有一個條件反射：「他還挺重視我們，看天天來騷擾。」，嗯，好感由此而發。

「客戶桌上放著一瓶西洋參茶。」此話代表含義是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時發現有用信息；

看到一張家庭三人合影照，亮點就在孩子身上，今後話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，於是交流提速；

桌上放一本《中國國家地理》雜誌，客戶有可能喜歡旅遊，話題可從旅遊、驢友等方面切入，共鳴強烈哦；

客戶的蘋果手機套很舊了，默默記下顏色和款式……

客戶桌上放了一盆小仙人掌；

客戶桌上有一包檳榔或口香糖；

客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準備誇獎客戶個性豪放洒脫；

客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點新想法？

再看看客戶辦公室周圍是否有亮點，牆角放一副羽毛球拍，好，多一項與客戶交流機會；

好啦，就說這麼多吧，希望哥們你好好看看，多看幾遍哦，一定有實際收穫的，好，讓咱們一起加油！

不要試圖提問題。真誠一點，直接對客戶說希望佔用對方5分鐘時間，希望對方允許，還節約你的口舌。

什麼你說5分鐘不夠？人家空客的銷售人員可以在電梯里跟客戶介紹完A380,你的產品比飛機高檔？

3那就多發祝福簡訊，微信多發紅包

銷售就是干 其實真的沒有太多技巧 跟客戶溝通多了，聊的客戶多了，對他們心理的把握和自信心都會得到很大提高。就是干就行，沒別的，萬事開頭難 克服下自己心理狀態。理論上的東西大多沒用，實踐吧兄弟。