2018年關於獵頭行業的思考：深耕行業，精耕客戶

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自從《獵場》這部電視劇播放之後，很多朋友都跟老王表示獵頭行業非常偉大。老王聽了覺得很欣慰，但也給老王幾個感受：

1、這部電視劇讓很企業老闆、高層管理者知道一個問題，想找人才就付費找獵頭來幫助挖人，速度快，還專業。

2、很多官場人才也仿效曲閩京，開始跳槽到民營企業。老王在這一段時間內，已經接到2位廳級人員和不下10位處長級別人員、科級等就不用說了，都是看完老王的文章，找老王聊天，想通過獵頭跳槽。

3、想進入獵頭行業的人員越來越多，但掙到錢的人越來越少，打醬油的獵頭屬於普遍人員。其實，獵頭行業是一個比任何行業都焦慮的一個行業。

以上3點是《獵場》播放後，對人才市場的最直接反應。

老王為什麼說，獵頭行業，掙到錢的人少，打醬油的人多呢？原因很簡單，獵頭比較符合二八定律和流量黑洞原則。

1、任何行業都很難逃脫二八定律，基本上都是20%的獵頭掙錢，80%的獵頭是打醬油的。你可能不服氣，看看數字就知道了。中國獵頭公司有5萬家以上，年營業過億的只有6家。再看看獵頭的收入，根據某官方數據，有超過6成的獵頭月薪在5K-10K元這一區間；有5.1%的獵頭月薪在2w元以上。收入過百萬的獵頭，看清楚了，不是獵頭回款，而是獵頭收入過百萬的，全國並不多，可以數過來。可見，獵頭行業，不是大家想像的高收入行業。

2、客戶資源流向非常符合互聯網流量黑洞。所謂的流量黑洞，就是指互聯網的流量被幾個巨頭吃掉了。獵頭行業也一樣，優質的客戶、優質職位，基本的都流向頭部獵頭，而只有小的職位，才分給其他獵頭公司。

3、獵頭公司客戶開發成功概率是0.23%，非常小。全國5萬多家獵頭公司，都在爭搶這0.23%的優質客戶。如果搶不到，只能做變數比較大的客戶了。

就像昨天，老王和魔都一位獵頭聊天，說「為什麼口碑比較好的大獵頭公司，他們這麼掙錢？」老王給他說了幾個案例，她比較認可老王的觀點。老王認為，獵頭公司之所以這麼掙錢，是因為這些獵頭公司選擇的都是成熟的客戶。這些客戶不管是模式和用人標準，基本上都比較成熟，獵頭在和客戶合作的時候，不用考慮客戶模式是否靠譜。而其他小的獵頭公司呢？卻不是這樣。他們在和客戶合作，還要先思考客戶模式是否靠譜、是否能幫助他們吸引到人才等等。不然，時間全部浪費了。

李某，從某獵頭公司離職，剛剛組建新的獵頭公司，選擇了幾家創業型公司，合作了不到1年，發現原來合作的客戶，死的死，沒錢的沒錢，一些客戶連獵頭費都支付不起，大部分都是因為模式問題，很多職業經理人拒絕加入。像李某這樣的獵頭公司，全國還是非常多的。

分析了這麼多，你可能會問，2018年後，獵頭行業到底該怎麼玩？

老王一直比較喜歡用賭博來形容一個行業。就像賭博一樣，你想贏，最起碼要先入局再說。獵頭行業也一樣，你想在獵頭行業發展，掙到錢，就先入局。到底這個局該怎麼入呢？

老王認為，想入局，先了解未來獵頭行業的趨勢再說。

2018年，獵頭行業應該是比較熱鬧的一年。原因很簡單：

1、獵頭平台為了上市、為了融資，開始不斷爭奪資源、爭奪利潤。這就導致幾大獵頭平台開始為爭搶H端（獵頭）和C端（職業經理人）資源你爭我打，再加上其他小的獵頭平台，未來融資，開始不斷變換模式，也開始來湊熱鬧。老王判斷不錯的話，2018年一定是獵頭行業競爭最激烈的一年。這樣也會導致，很多小獵頭公司，都會成為平台的寄生蟲，不斷為平台打工，為平台而生，命運被平台所掌握。

2、還會有其他平台不斷製造新的概念，比如把數據精準分析、匹配叫AI，然後通過概念吸引流量。AI的確可以通過機器演算法來進行簡歷匹配，但老王想說，如果候選人的簡歷沒有掛到招聘網站上怎麼通過AI來匹配？還有，如果簡歷寫的不好，或簡歷一直沒有更新，是不是就把AI氣死了。如果AI真能實現精準匹配的話，也不會這麼便宜賣給獵頭，一定會直接賣給客戶，因為賣給客戶比賣給獵頭掙錢。不過老王提醒獵頭朋友，不要被所謂的AI、區塊鏈嚇著了。不管如何，有溫度的獵頭，是不會顛覆的。

3、對平台來說，想獲得B端客戶很簡單，他們靠補貼，而傳統獵頭呢？沒有辦法用補貼，只能採取提供自己的服務來獲得優質客戶。

所以，老王對2018年的獵頭行業定義為獵頭行業的發展元年！

獵頭元年及獵頭元年後的獵頭到底該怎麼玩？老王認為，只有8個字：深耕行業，精耕客戶。

1、深耕行業。所謂深耕行業，就是要對行業的人才分布比較熟悉，最後能把你所在的行業的行業地圖繪製出來。繪製行業人才，非常難！但只要你用心，哪怕出錢買資料、買資源，也一定把行業人才分布地圖繪製出來，這樣，你就會成為行業老大。

2、精耕客戶。所謂精耕客戶，就是通過你對行業的了解，選擇3-5家相對成熟的客戶作為你的頭部客戶，然後再選擇3-5家發展比較快的客戶。這樣的布局，會讓你更了解行業、更清楚行業的人才到底在哪裡。切記，千萬不要把所有的客戶都當做優質客戶，你只要選擇頭部幾家客戶就可以了。老王認識一家獵頭公司的老闆，8個員工，就合作3家頭部客戶和其他零星的小客戶，2016年全年營業達到1600多萬，2017年的營業額，老王還在了解。

3、老闆多走出「吹牛（不是真吹牛，是交流）」、聊天、做PR，形成自帶流量，顧問多和人才見面，1對1的聊天。這樣，對行業了解才算最清楚。說到獵頭和人才要1對1的面對面交流，很多獵頭給老王留言，說候選人跨區域怎麼交流。老王看了，都不知道該怎麼回答。如果不能和候選人見面1對1的交流，視頻交流總會吧。不管是線下1對1的聊天，還是視頻1對1的面試，一定要做。這樣對獵頭提升比較快，也能讓你增強對人才的判斷，便於你更好的做人才匹配。

寫在最後

獵頭元年後，想把獵頭做好，真正做一名掙錢的獵頭，老王建議，用心服務優質客戶、優質候選人，務必做到深耕行業，精耕客戶。