你不是我，又怎麼知道我喜歡什麼車

前幾天去喝喜酒，碰到一個以前的同事，他現在在福特的網銷部，跟我說，剛戰敗了一個客戶，談了很久的翼虎，結果客戶最後買了特斯拉。

翼虎？——特斯拉？

這特么到底是什麼樣的選車思路啊！

說起來很驚奇，但是仔細想一下，這樣的例子簡直不要太多。你以為客戶關注捷達，你要防著桑塔納，結果客戶買了朗逸。

明明這些對應的車型都不是競品關係，可是為什麼客戶的選購差異那麼大呢？

在一個綿綿細雨的清晨，展廳來了一組客戶，銷售顧問小熊屁顛屁顛的上前迎接，心裡想著：這樣的破天氣，不買台車你好意思走？

客戶表示想看一下小車，小熊樂呵呵的說，大哥您看下我們的310，這車現在賣的可好了，供不應求。

客戶說，哦，我看看。

小熊看著客戶183的大個，貼心的問了一句，是給老婆買嗎？

客戶說，是啊，她開車水平一般，想要台小車。

小熊說，那310再合適不過了，我帶您體驗一下。

……

一場翻雲覆雨後。

客戶說，車確實不錯，下次我帶老婆過來看一下。

小熊屁顛屁顛的送走了客戶。

下次回訪，客戶表示，已經買了車了，買了台MINI cooper。

「X你XX！能買MINI你跑寶駿來調侃老子！」不過這句話沒有說出口，小熊只是失落的坐在地上，黯然神傷。

所以今天我們的話題是，在汽車銷售這個行業中，其銷售流程、配套培訓、競品分析已經做的非常完善。但是如此完善的體系依然無法做到對客戶的精準判定。

原因很簡單，客戶是人，不是機器。人都是感性動物，人也是善變的，搖擺不定的。

接待一名有明確購車預算、意向車型的客戶，其實很輕鬆，但是往往很多客戶是在無目標性的看車，這樣的情況才能考驗銷售的基本功力。

賣捷達的需要具備應對桑塔納的話術，賣瑞納的需要具備應對K2的話術，這些都是基本常識，但是我們忽略了一個很重要的信息——在有明顯同質化車型的選購中，如果客戶來看你的車，說明其實客戶已經自行排除了對應的另一台車，通俗點講，如果客戶特意來看捷達，那麼他的內心可能是因為根本不喜歡桑塔納。

每個廠家在制定競品培訓資料的時候，有一個重要的標準就是【同價位】車型，但是現在買車客戶的消費觀念已經悄然發生變化了，以前兜里有十萬塊，那就選擇一台八九萬的車，而現在，很有可能會看過八九萬的車後略帶遺憾，而去考慮按揭購買二十萬的車型。

另一種表現情況是，客戶看了鈴木奧拓後，會表示隔壁的標緻308優惠更大，銷售一臉懵逼，這兩款車也不是同一個類型同一個價位呀，但是客戶說，我不管，你優惠三千，他優惠三萬，你們這邊太黑了。

看奧拓買奧迪的故事並不是笑話，而是我們實際當中經常發生的事情。

所以在此也給正準備買車的朋友們提個醒，就像我經常說，希望每個人，都可以自主的去選擇自己喜歡的車，而不是一味的聽從他人的建議，你朋友建議的車型是你朋友喜歡的，銷售顧問和你聊的車是卡在同價範圍內的，而當我們猶豫不定的時候，可能是因為還沒有看到那台讓自己心動的車。

我們中國的在市汽車品牌之多，簡直讓其他國家汗顏，這就導致客戶打算買車的話，可選的車型和品牌實在太多了，而每一款車都有亮點和槽點，與其去看車評人給你的一堆數據和主觀感受，不如去實際中GET到觸動自己的那個點。

有可能有台車的座椅讓你坐上去就舒服的不想再動，你就決心買下它。

也有可能這款車口碑好，銷量大，恰逢難得的促銷優惠，而你看了一眼內飾就感覺索然無味拂袖而去。

通常情況下，每個人一生中要換好幾台車，希望每一台車都是因為自己的喜愛而入手，而不是漫無目的的聽從了建議，每天一臉懵逼的洗腦自己——「雖然不知道哪裡好，但是大家都說好。」

年底購車高峰，有兩篇曾經寫過的文章推薦給大家，希望對大家能有幫助。

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