為什麼線上平台那麼看重消費者評分評語

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世間有兩種人, 一種是愛享受被魔術欺騙, 一種是愛拆穿把戲的秘密——電影《大魔術師》台詞。

隱藏的把戲

和小超人聊天，他問我，為什麼叫李大副；為什麼數字餐飲觀，不太講數字。

大副，是因為小時候喜歡玩大航海時代，船長是個很累的活，大副是二把手，相對輕鬆（只是我以為...）。

數字餐飲觀，是希望透過數字聊聊字面下的趣事。

實際上，大副是自己心底追求安逸的表象。

既想乘風破浪，又不願意全力付出，幻想靠別人出頭，腦袋上的毛能少掉些。

數字，太冷冰冰，以前寫過幾篇閱讀量一般（還是文筆不好）。

市場驅動，寫文章的風格也慢慢迎合讀者喜好。

可見，每個人在虛擬世界的命名與訴求隱藏潛意識、市場化取向。

青花瓷周杰倫 - 我很忙

一人飲酒醉 (一人我飲酒醉)MC天佑

杰倫逼格高；天佑喊麥爽。

粉絲不同，受歡迎人群影響力也不同。

因此，洞察行為背後的認知愈來愈被企業主重視。

消費遷移

老闆們感慨，生意難做，消費者善變、沒有忠誠度。

該如何找到客戶？幫助並挖掘他們的消費慾望，成了當下互聯網營銷的重要課題。

根據上表推測，若2017年網路普及率為56%，網民數將達到7.7億。

新零售，線上線下融合的基礎日漸夯實。

如何從線上向線下導流、線下口碑向線上傳播，是一門新學問。

看馬雲某次採訪，說85後是互聯網原生代，是阿里的主要消費客群。

03年淘寶上線，原生代首先觸網，被淘寶「教育」至今，養成消費習慣。

十多年過去，當年的學生成長為社會生力軍，線上買賣順理成章。

阿里的壯大，看似巧合、實則必然。

由此及彼，可以想像，外賣、互聯網家裝，經過若干年催熟，隨90後、00後崛起，會不會成為新生代消費主戰場？

也許不遠的將來，共享廚房遍地，小餐飲店不需要門面，經營模式由純線下——線上線下融合——純線上衍變；

街邊不在有裝修公司，項目經理通過手機接單、接受調配，上門洽談、開展服務。

店鋪租金交給平台，平台幫助引流。

轉移營銷

各類企業習慣將銷售活動放在線上開展。

賣產品上淘寶、阿里巴巴；賣服務在豬八戒、本地網站等；餐飲上團購、外賣平台。

線上經營日趨成熟，激烈流量爭奪也會催熟線上營銷市場。

當賣家發現投入平台不適銷時，「購買」消費者（補貼、優惠、買贈、軟文、刷單）逐步使用。

用戶客群分散，導致營銷渠道多元。

微信朋友圈廣告出現頻率加大；優酷、騰訊、愛奇藝播放器的貼片廣告時間越來越長，間接證明線上廣告資源供不應求。

城際、地域差異導致屬地居民認知差，在近5年被逐步「補正」。

十年前一線城市熟悉的肯德基、麥當勞，假若開在三、四線城市，會被認為高檔西餐廳。

（某地習以為常的認知、在另一地會被認為是另一種「標準」）。

現在，我們不熟悉某個品牌、某類事件時，全國人民上網搜索、瀏覽的內容基本一致。

網路發展從一定程度上抹平了認知差距。

消費選擇變化

信息爆發、知識易得，人們的大腦不在做深度思考。

遇到問題、麻煩，直接搜答案。

常識、百科過去靠《十萬個為什麼》記載、傳播，如今全在手機里，我們要做的只是打開、鍵入、確定。

「哦」。

長此以往，不記事情的腦子被滿滿的「目錄」填充。這個答案在百度、那個答案在知乎。

腦子記的只是哪個頻道獲取效率最高、花費時間最少。

魚塘里總有大魚和小魚。

一部分掌握信息收集、處理和分辨能力的網民依靠精準辨識事物本質，迅速迭代升級，成長為可以吃小魚的大魚。

一些小魚成了跟在大魚身後的隨行者，享受大魚的「智慧」和「福利」，提供大魚「注意力養料」。

魚塘的多元使得網民在尋找信息、認同身份時潛意識歸類，把自己標籤在某個「代言人」上。

學生熱衷遊戲、宅男宅女看直播、企事業員工看今日頭條，等等。

每個消費者下載APP、認同意見領袖本身，就是把自己歸類在某個範圍，被平台「管理」。

比如一些90後女性消費者買化妝品，喜歡看網紅直播傳授「變臉術」；

mini cooper在某微信公眾號大V處投資軟文廣告，半小時轉化了300輛汽車銷售。

其實這類渠道自古就有。

報紙上的專欄推薦購買；

電視購物里的「推銷員」；

人們信賴紙媒就好比信賴微博、微信號；

認準電視主持人，就認準了「咪蒙」「石榴姐」。

當消費者有需求時，會主動上網搜索「答案」。可能是品牌故事、產品信息，或者比價渠道。

沒有需求，隨機購買時。就會盲從意見領袖、影視明星，追求身份認同的「跟隨」。

消費者閾值愈高，被「教育」難度愈大。

狂熱認同KOL可能性更大。

有時引起興趣，收穫的只是注意力。

促成成交還需要一系列手段。

決策購買的最後一根稻草

當產品興趣沒有達到最大時（即未衝破非理性購買束縛），消費者還會通過其他渠道採集信息，幫助自己下決心購買，或者不買。

這個路徑可能是跑分（雷軍最喜歡的）、

可能是測評（汽車媒體最愛）、

可能是排行榜（快消品中意）、

可能是產品下的差評評語（差評留言比好評更吸引人）。

逐一分析消費者決策路徑，我們就能知道究竟哪些環節才是決定客人buying的要點。

下單後，實際的購買決策尚未完結。

很多老闆認為，我的客人買單消費就是一筆生意的結束。

僅僅這樣想，客人的剩餘價值就被浪費了。

老客最大的價值就是二次消費和帶動新客人購買。

二次消費取決於產品、服務好壞，這是商業模式的根本。

帶動新客人購買才是營銷重中之重。

好品牌的傳播離不開口碑分享，如何讓客人主動、積極的為商家站台才是最考驗的部分。

舉個例子。

去餐廳吃飯，經常看到很多漂亮的菜品擺盤。

賞心悅目的出品除了帶給消費者愉悅的心情、拍照的炫耀，更重要的是餐盤周邊的商家品牌。

通過朋友圈、微博照片分享吸引更多消費者「圍觀、體驗」，來店嘗鮮。

此時，露出的品牌logo傳播價值遠不是金錢可以衡量的。

傳播才是最終目的

反覆的傳播、評價才是商家應該追求的終極「營銷手段」。

它，一錘定音決定消費；

它，日積月累形成口碑；

最終化為品牌。

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