在網貸行業做黑馬，正確的打開姿勢在這裡

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自2007年國內第一家網貸平台成立以來，網貸行業已經走過了10年的時間，在這10年內，行業經歷了少人問津的初創期（2007-2012）、蓬勃發展的爆發期（2013-2015）、整頓與轉型的低潮期（2016年），以及大浪淘沙後的平穩發展期（2017年至今）。

在這期間，市場中先後誕生了近6000家平台，其中近4000家平台基於各種各樣的原因或跑路、或主動停業、或出現兌付困難；在正常營運的2000多家平台中，理財成交量也出現了明顯的分化過程，強者恆強，實力較差或一般的平台越來越無人問津。

在這種行業背景下，平台還想脫穎而出、做行業黑馬的話，需要具備什麼條件，又可以採取什麼策略呢？其實，答案就藏在2000多家平台的發展和探索之中。

三個基礎條件

合規、資產獲取和風控能力是網貸平台可持續發展的基石，在目前的行業環境下，缺了任何一點，便失去了在市場中博弈的資格，自然不可能成為黑馬。

合規

在諸多合規事項中，資金存管是公認最具含金量的，因為按照銀行對網貸平台的准入門檻，基本確保了平台在合規方面不存在其他大的紕漏，上線存管之後，合規方面整體也就差不多了。

據網貸之家統計，截至2017年6月19日，共有474家正常運營平台宣布與銀行簽訂直接存管協議（含已上線的247家平台），約佔同期P2P網貸行業正常運營平台總數量的22.07%。可見，大多數平台都還不具備做黑馬的資格。

資產獲取

資產獲取能力不僅要看總量，即誰能搞到的貸款規模多，更要看結構，即誰的小額借款佔比高。行業發展早期，小額普惠的定位尚不明確，很多平台依靠大額資產獲取能力取得了快速發展，隨著監管對借款限額的限定，小額借款佔比更高的平台更具發展後勁，以消費金融標、車貸標等為主的平台開始快速崛起。

此時，個人借款人的獲取能力某種程度上也成了資產獲取能力的代名詞，個人借款人增長越快、越平穩，平台的發展也便越有後勁。個人借款人和企業借款人不同，後者靠一對一營銷，前者則類似理財端投資者的營銷，更依賴綜合營銷水平和實力。

風控

風控能力是信貸類業務之本。隨著資產的獲取逐步向消費金融聚焦，網貸平台將更多地與銀行、消費金融公司、分期公司等消費金融玩家展開正面競爭，此時，大家比的便是風控能力。

考慮到銀行藉助資金成本優勢、電商平台藉助場景優勢已經牢牢佔據了最優質的一批借款用戶，網貸平台、消費金融公司和分期公司把更多的精力放在次級類用戶挖掘上，對其數據積累和獲取、大數據風控能力等均提出更高的要求。

一個導火索：跨越鴻溝

基礎條件具備後，平台要想成為黑馬，仍欠東風。這股東風，便是跨越企業獲客的天然鴻溝的導火索。唯有如此，才能從小眾市場走入主流人群，並享受爆髮式增長的洗禮。

傑弗里?摩爾在《跨越鴻溝》一書中將新產品的市場分為早期市場和主流市場兩類，早期市場用戶主要是早期採用者和內行人士，除此之外的其他用戶構成主流市場。早期市場和主流市場之間存在一條鴻溝，絕大多數新產品的市場推廣都止步於此，成為創業潮中的犧牲品，少數跨過這一鴻溝的企業，則會進入一片廣闊的市場空間，迎來高速增長期。

圖 1 新產品的獲客鴻溝

至於為何會存在這麼一條鴻溝，本質的原因可能在於，主流市場用戶傾向於選擇主流的產品，即他們整體更保守或沒有精力去嘗試小眾產品。對於任何一個產品或企業而言，首先要變成主流的產品，其次才能吸引到主流的用戶，看上去好像是先有雞還是先有蛋的兩難選題，畢竟，沒有吸引到主流用戶，怎麼會是主流產品呢？

其實，並不複雜。先確保自己是款好產品，並具備了承接爆髮式增長的各項資源儲備，然後要做的便是讓主流用戶知道你的存在。網貸行業中恰恰有一個比較經典的案例，愛錢進。

網貸之家數據顯示，2017年6月網貸平台成交量排名中，愛錢進位居第6名，2017年1月的排名為第11名，基本上每月前進一個名次。包括筆者在內的很多人了解愛錢進，都是從去年熱門網劇《老九門》開始的，在我看來，這次經典營銷事件，對愛錢進而言，便是幫助其跨越鴻溝的導火索。

與傳統的電視、紙媒、新媒體營銷不同，愛錢進在網劇《老九門》中亮相，是基於劇情、人物性格定製化植入廣告，對觀眾（潛在的投資人）而言，既新鮮又貼切，既無普通廣告的違和感，又激發了用戶的好奇心和購買慾。上個圖你們感受下。

實際效果如何呢？雖然沒有針對此次營銷效果的精準數據，但愛錢進的月成交量的確是從2016年8月上了一個新台階，開啟了進入主流市場之路。

當然，營銷只是導火索，平台能夠取得高速增長而沒有掉鏈子，本質上還是做足了充分的準備，正如我們前面講的三個基礎條件，合規性（在上量前便已經與銀行簽署協議，被電視劇吸引過來的潛在投資者更加放心）、資產獲取（一直聚焦小額分散領域，資產獲取更平穩，不會有下線大額標帶來的排隊投標現象）和優秀的風控能力（依託母公司凡普金科自主研發「FinUp雲圖」大數據動態風控生態系統），但話說回來，沒有這次成功的營銷，便少了一個跨越鴻溝的導火索。

擁抱變化、擁抱轉型

在網貸行業，或者在任何行業，基本都不存在「一招鮮、吃遍天」的情形，也許曾經存在，但現在已經不行。所以，任何一個機構，都要擁抱變化、擁抱轉型，尤其是憑藉「一招鮮」快速崛起的黑馬，對於這種「一招鮮」務必要有清醒的認識，若固守，便成了持續發展的枷鎖。

所以，在有幸成為行業黑馬的第一天，便要開始考慮轉型。從小眾市場步入主流市場，要研究主流市場用戶的口味和偏好，針對性進行產品模式的改良，「屈從」於主流用戶的認知。

此外，當企業從追隨者逐步變成領頭羊時，也要開始更多地探索行業發展新模式、引領行業發展新方向，為行業可持續健康發展承擔起應有的責任，這也需要擁抱變化、積極轉型。

最後，就網貸行業目前的格局來看，還有沒有可能出現黑馬？還是有的，原因有三，一是理財是個大市場，二是理財這個大市場現在提供的服務還有很大的改進空間，三是在理財這個市場中，還沒有哪家企業真正牢牢佔據了用戶心智。所以，一個叫P2P理財的戰鬥馬上結束了，但一個叫資管理財的戰鬥才剛剛開啟而已。

誰會是下一匹黑馬呢？時間會給我們答案。

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