六爺：一篇成交型文案讓我1年賺了100萬，只因用了這5步寫作邏輯。
如果說營銷是天空
運營就是一棵參天大樹
那麼我用營銷視野反觀運營
---六爺筆記
我沒什麼文字功底，雖然從事新媒體行業有5年，但是真正在寫作上面幾乎很少，大部分都是在實戰，以及策略上面，不過成交一直做的不錯。文案我認為是比較重要的一個技能，尤其是在新媒體行業裡面，簡單來說比如你文字的標題，難的就是產品的銷售文案。但是邏輯層我還是可以說說，畢竟成交邏輯屬於營銷層（如果硬要一個理由那就是「賺過」）。如果你的文筆好，按照邏輯來寫，再潤色一番，就可以寫一篇出色的成交型文案了。
之前李叫獸談X文案Y型文案，雖然這類文案確實不錯，但是也僅僅只是停留在不錯的層面，具體能帶來多少銷售額？這個是一個疑問。但是銷售額才更應該是創業者，以及企業更應該關注的不是嗎。
當然不是說這類文案沒用處，比如你要做刷屏級的傳播，提升產品的話題逼格感，這些就很有用。比如可口可樂的刷屏級的瓶身文案，還有之前刷屏網易音樂文案，就是很好的案例。
一切不已銷售為目的的銷售型文案，都是自嗨。不要以為自己寫了一篇很走心的文案就洋洋自得，真正的銷售型文案，更多應該是關注文案背後成交的邏輯本身。從現在開始你應該認真關注文案帶來的銷售額了。
這篇文章不說文案的好壞，而是說銷售型文案的寫作邏輯，不說文字本身，畢竟文字本身，我文筆你看到的，不是很好。（其實是很差哈）
成交型文案，遵循用戶的思維邏輯，成交型邏輯文案三步成交方法論。
第一步：明確目標
目的一定要具體化，具體到寫一篇產品銷售的文案，是期待什麼人採取什麼樣的具體行動。
第二步：挖掘內容
為了完成目的，讓目標受眾採取特點行動，我需要通過什麼樣的內容來完成。通過這樣的思考，就很容易理解。我要寫內容，目標受眾為什麼採取這樣的行動，目標受眾有什麼需求（痛點），我的產品可以怎麼解決他的痛點或者需求，為什麼需要現在行動的理由。根據這個成交邏輯，那麼一篇成交型文案所需要的結構就出來了。
第三步：創意包裝
想好挖掘表達產品的邏輯之後，再表達是不是就更容易了。但是想真正打動目標用戶，與之共鳴，就需要從用戶的角度去思考，如何表達。（用戶思維）
銷售型文案，更多的關注對問題的解決方案，都是通過解決某類用戶的某類問題，並促使行動的方案。
上面說完三步，是不是感覺還沒有那麼清晰，那麼如何具體到每一步怎麼做，之前我在乾貨幫群里，東圖那場分享乾貨幫分享︱利用感官營銷，如何3秒抓住用戶注意力？中針對這個當時我提到一點關於落地頁的成交邏輯，原理也是一樣，也是遞進關係，一步步引導用戶最終購買（或者行動）。
當然最終這個行動是可以多樣性的，可能是留一個電話，也可能直接撥打電話，或者直接點開購買鏈接。
觀察事物背後的本質，銷售型文案常見的寫作公式常分為五步
第一步抓住注意力
第二步激發興趣
第三步建立信任
第四步激發癢點
第五步促成成交
這個也是正常人被影響最終購買的心理變化的過程。
那麼現在來談談五步成交法；
第一步：抓住注意
抓住注意力的普遍寫法，抓住注意力在於打破常規思維，這步跟標題的關係也很重要，《如何讓你的廣告賺大錢》作者約翰.卡普斯就曾這麼寫道：「標題寫得好，幾乎就是廣告成功的保證。相反，就算是最厲害的文案寫手，也救不了一則標題太弱的廣告。」
如果這則廣告提供了新信息或有用的信息,或承諾看完這則廣告會帶來好處，那麼這份第一印象就可望贏得注意力，這就是說服讀者購買商品的第一步。
作為消費者，他們想要買符合自己心理預期的商品以滿足自己的切身的需求抑或能夠買到物美價廉的商品。他閱讀文案的時候，首先會想到：「這對我有什麼好處？」
有效的標題會告訴讀者：「嘿，聽我說，你一定會想要的！」郵購文案高手約翰.卡普斯所說：「最出色的標題，能夠關照消費者的自身利益或提供信息。」
通過提供受眾好處、提供受眾新信息、提供讀者有用信息、利用有效字眼(「免費」、「 划算」、「簡單」……)吸引讀者注意力。針對不同的群體，書寫標題以達到篩選聽眾，需要準確的描述和產品服務，避免誤導消費者。這個在做競價創意的時候也很重要，就是不同創意需要有不同主題頁來呈現，所謂言行一致。
為什麼要根據不同需求，採用不同的創意來展現，因為用戶不會都是相同的需求點，不要認為一個文案就結束了，你需要展現更多的創意來把用戶量做大，不是為了讓所有人產生共鳴，而是一部分人。比如六爺筆記裡面的文章都是跟新媒體營銷運營，賺錢相關的文章，比如你是一位寶媽，可能就不會看我的文章，或者看完就結束了。
這裡是常用的3個技巧（還有很多類型，這裡只列舉3種）
1、描述受眾現在的內心感受（挖痛）
2、讓受眾感受十分驚訝（驚喜）
3、讓受眾覺得兩個信息懸殊太大（對比）
第二步：激發興趣
激發興趣其實這一步跟第一步抓住注意力有很強關聯，所以這一步很多時候並不能完全分開，讓受眾的興趣產生共鳴並不是就是說，需要使用一些浮誇或者言行不一致的表達，例如虛構事實，用三天賺600萬，1小時學會新媒體運營，等等諸如此類的表述。當然，除非這些對你來說都是真實可以達到的，並且你已經達到過，並且你覺得這樣可以與那一部分理想的人群產生共鳴。
文字只是一個載體，為的是傳遞你想要傳遞給讀者的信息，例如，你希望能與對新媒體營銷運營的讀者產生一些共鳴，你可以這樣寫 ：「僅僅只是學習了6天的內訓，3個月我在公司的薪資從3000到12000」，這段文字表面上看是在陳述一個具體的事實」學習了6天內訓，3個月提升了我在公司的薪資收入。
事實上，我們換一個角度去看一次，站在讀者的角度，你就會發現，他不會認為你在陳述一個具體的事實，讀者看到的是什麼。到底是怎麼樣的一個課程，誰的課程，你學完之後可以做到這樣的成績。緊接著讀者就會希望閱讀下一段內容，因為他的大腦希望在你的下一段內容中尋找到他想要的答案！之所以共鳴是因為與他的切身利益相關。以此引發受眾對你的內容產生興趣，繼續往下讀。
兩個核心點（抓住這兩個深層次需求點）
1、切中受眾的核心需求
2、借力客戶的好奇心
第三步：建立信任
建立信任的過程，是很關鍵的一個節點，如果你所說的都不能讓受眾信任，那麼就不成立最終的購買，人與人之間的交易，都是建立在信任之上。那麼信任的建立就尤其關鍵。
好的成交型文案會用80%的時間來建立信任感，用20%的時間用來達到最終成交，那麼這個的重要性不言而喻。
五點建立信任（這些真的還有更多）
1、形象可信度
產品形象，酒香也怕巷子深，好的產品也要好的包裝，才能吸引客戶產生購買衝動！個人形象，從心理學角度上說，銷售的過程是人與人之間下意識的智商較量。
敦厚樸實的外在形象會讓人感覺富有較大可信度，能從心理上解除顧客的防範，迅速成為顧客的朋友。精明清秀的人，會引發顧客高度的戒備心。所以，外表敦厚樸實的人做銷售會取得事半功倍的效果。
如果銷售型文案中有產品照片，形象好的自然比差的成交率更高。如果放上個人形象照，拍平時的生活形象照就比冷冰冰的藝術照更好。這裡我就特別喜歡行動派琦琦的朋友圈，從微信個人頭像，到朋友圈，展現的都是美感，信任。（反正我是被吸引了，都喜歡美不是么）
2、專業背景、市場知識
知識促進銷售，很多產品的特殊性，要求寫作者要有較深的產品知識與專業知識。尤其是很多同行存在，差異化又不大時，知其然又知其所以然的是市場取勝的重要砝碼。你在這個行業獨特的見解尤其關鍵，畢竟真才實學，真材實料才能經受的了市場考驗。
自身硬，才能持久。（可能感覺會有點污，但是真的是這樣）
3、誰來為你背書
站台這個很好理解，就像很多所謂的微商大咖，找個名人來站台，這個是有信任傳遞的，你找小圈子的牛人，跟找馬雲來的效果是完全不一樣的，馬雲都跟你合影了還會差嗎？這個可能只是別人礙於禮貌跟你握手而已哈。
還有很多購物平台會用到的就是，產品已經被購買了10000份，受大眾檢驗的東西應該也不會太差吧。這也就是刷單行業的一部分原因，當然還有一部分原因是平台流量傾斜。
說的這些只是佔了這個信任傳遞的便宜，受眾不會考慮你背後的場景是什麼情況。可能你真的跟他的關係很好，也可能你的產品真賣的很好呢！
4、展現混得很好
之前你怎麼樣，現在怎麼樣，現在生活的狀態，每天名人，每天會議，每天出國旅遊，你想不想要？跟著來吧！你也可以的。
5、客戶見證
這個就很好理解了，也很好表達。用戶的反饋截圖，收款證明。微商不是玩的很溜么。
第四步：激發癢點
痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的「想要」，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心裡就痒痒的，就特別有興趣，特別嚮往。癢點像是理性背後的感性，嚴謹邏輯之外的趣味，以及帶給用戶愉悅。
痛點是剛需，癢點則是副產品。我們在寫成交型文案的時候，除了要抓住那些顯性、理性、充滿邏輯的因素外（也就是痛點），還要在趣味和享受這個維度花上一番心血。
為什麼我們說不疼不癢沒感覺呢？說的就是，如果你的文案不能解決受眾切實的問題，又不能滿足他心中的慾望，所以，就難以產生購買的想法。如哪天微信推出理財應用，為你帶來超越銀行活期6倍的收益，癢不癢？這個癢點，就是你之所以把錢從銀行轉入到微信理財的理由。
如果把痛點思維比作我們發消息時用的文字的話，那麼癢點思維則是我們發消息時用到的表情符號。再優美、再邏輯嚴謹、再乾貨滿滿的文字，總有其局限性，有的時候，一個表情勝過千言萬語，能表達文字難以傳播的內容。
第五步：促成成交
最後尾部所要做的就是臨門一腳的事情，增加受眾緊迫感以及稀缺性。明確並且具體的告訴客戶，你們的數量以及時間上的限制，這會讓更多的受眾減少猶豫從而快速的採取行動。
第一：零風險承諾
受眾在購買之前最擔心的就是我買了不合適怎麼辦？我買了沒有效果怎麼辦？我們可以用一句零風險承諾來解決，告訴他們你們買這個產品沒有任何的風險。我們通常見到的「零風險承諾」就是無效退款，如果你不滿意我就把錢退給你，至少你在利益上沒有任何的損失。關於這個延伸的方式也很多，這裡我就不再展開了。
第二：呼籲行動
有的客戶即使看你的文案有了購買慾望，但是當時不準備買，這樣往往會把客戶好不容易激起來的購買慾望慢慢的消退掉，我們可以設計一個促銷方案讓他們馬上行動。
喜歡佔便宜是人的本性，對用戶來說，贈品是一種免費的給予，這裡有幾個關鍵點。贈品與產品的關聯性，低成本，高價值。比如，我們可以設計一個低價促銷的內容。 比如原價30元馬上購買20元最後僅限10份，每天前20名6折優惠。又比如，告訴你的用戶你今天很幸運，你是第100個到店用戶，今天購買你就可以獲得什麼獎品。
說起來簡單，但是很多人就是想不清楚他的客戶為什麼購買。如果連你都不知道你的客戶為什麼購買你的產品，那你還憑什麼指望潛在客戶購買呢？所以你不僅需要把這個為什麼想清楚，還需要把為什麼能打動你自己想明白，這樣你才有機會打動你的潛在客戶。
寫在最後：
文案創意本身不重要，如何能寫一篇能讓用戶往下讀，最終成交的邏輯才是關鍵。如何讓用戶跟著你的文章一步步往下讀，達成最終成交，就必須深刻的領悟這樣一個規律，當你的第一段話為客戶種下一個迷惑的時候，你的第二段不只是解開迷惑，在你解開他的困惑的同時要記得再次種下一個新的困惑。這個是一個不斷尋找答案的過程。
最後如何寫一篇銷售型的文案，就是從你能解決我什麼問題，是怎麼解決的，能為我帶來哪些好處，有什麼成功案例，現在的優惠政策是什麼。通過案例抓住目標我的注意力，並激發我的興趣，之後通過產品功能、原理、好處詳細介紹。建立信任、激發成交慾望，最後通過臨門一腳，無法拒絕的活動主張促使立即成交。
/小尾巴：/
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