【蒙漢岳】怎麼樣才能快速提升談單水平？

「老岳，最近我由助理轉設計師了，公司每周都能派一兩個網路單給我，雖說客戶質量良莠不齊的，但總算邁出了第一步。

我現在見到客戶還是挺緊張，而且平時學習的談單技巧，一到現實生活里，就完全用不上，我挺著急的。

我請教我同事，大家都說: 新手要慢慢來，別著急。

道理我懂，我明白需要一點一滴的進步積累。

但是我想:總有什麼辦法可以在相同的時間裡進步的更快一些吧？

你有什麼招嗎？」小梅說

我們先從一個故事講起：

多年前，有個叫西塔的人因發明了國際象棋而使國王十分高興，國王決定要重賞西塔。

西塔說：「我不要你的重賞，陛下，只要你在我的棋盤上賞一些麥子就行了。

我希望你能在棋盤的第1個格子里放1粒，在第2個格子里放2粒，在第3個格子里放4粒，在第4個格子里放8粒，依此類推，以後每一個格子里放的麥粒數都是前一個格子里放的麥粒數的2倍，直到放滿第64個格子就行了。」

國王覺得做到這個很容易，於是就同意了。

但很快國王就發現，即使將國庫所有的糧食都給他，也不夠百分之一。儘管從表面上看，他的起點十分低，從一粒麥子開始，但是經過多次乘方，形成了龐大的數字。

比如：

第1天我的水平是1粒麥子。

第2天我的水平是2粒麥子。

第3天我的水平是4粒麥子。

第4天我的水平是8粒麥子。

第64天我的水平是18446744073709600000粒麥子。

因為從表面上看，年輕人的要求起點十分低，從一粒麥子開始，但是經過很多次的翻倍，就迅速變成：18446744073709600000粒這麼龐大的天文級數字。

這個天文數字具體怎麼來形容呢？

要是以2010年中國農業豐收年的總糧食產量為基數的話，滿足西塔的要求，大約需要853年的中國總糧食產量。

還是多年前，有一句非常流行的廣告語：

每進一小步，都是新高度。

幾千年前也有一句非常流行的座右銘：苟日新，日日新，又日新。

其實他們講的都是一回事，就是每天都進步收穫多一點的意思。

重點來了！

你有沒有發現：每天進步一點點，其實可以被理解為一種增長的利息或利率？

既然都是利率，我們的進步有沒有可能像西塔棋盤格上的糧食一樣快速的增長？

想要獲取這個問題的答案，我們必須要解釋一個小學數學水平就可以掌握的複利公式：

P*(1+i)^n=F

在這裡我們還是用西塔的棋盤格舉例來詳細的解釋一下這個公式：

F指：我們的求解數，在故事裡就是需要求取的第64格棋盤格里米粒的總數。

P是指現在在第一個棋盤格里的米，數量為 1。

除此之外P還代表我們上一次計息的基數。假如，你現有的P是10，你每次增長10%，那麼第一次計息結束後，你的得數就是11。

那麼第二次計息開始的時候，你的現有的P就是11，你的增長率還是10%不變，那麼第二次計息結束的時候，得到的數會是11×（1+10%）=12.1。

也就是說，P不是一個固定的值，它是你上一輪循環的輸出結果。

i是指現在的利率，在西塔的故事裡每遞進一個棋盤格，米粒數量翻倍，那麼i的數字是1。

如果把i比擬為我們每天在某項技能上的進步比率，這個比率因我們學習內容的不同而變化。

比如，有的簡單的技能，每天的學習進步比率就很高；有些很難的技能，進步比率很低；有些技能剛開始學習的時候進步比率非常高，越往後越低；有些技能剛開始非常低後期越來越快。但總的來說，這個技能對普通人而言學習的比率基本固定，也就是說對你來說難的一般而言對其他人也難，如果我們想提高公式里的i，我們就要學習：學習的方法，做好知識管理。（想了解如何做好知識管理可點擊這篇文章《 你利用了99%的碎片時間來學習，卻輸在1%的「知識管理」上！》）

「^」是一個用來表示次方的符號。例如2的5次方通常被表示為2^5。

n是指計息次數，在這裡指的是有多少棋盤格，那麼在西塔的故事裡n的數字為64。

其實計息的次數就是指：我們的增長或進步經歷了多少次的正循環。

於是整個西塔棋格的計算表達為：

第64格棋盤上的米粒的數量為：1*(1+1)^64=18446744073709600000粒，感興趣的小夥伴可以用手機上的科學計算器自己算一下。

（好了，數學公式講完了，我保證這篇文章後面的內容不會有公式了。）

你看，西塔的故事中每個棋盤格的利率是100%，而現實生活中，我們的進步帶來的利率可能只有1%或者0.01% 甚至更低。

假如我們每天勤學苦練，一天過去後能有0.1%（千分之一）的增長和進步，我們這樣一口氣堅持個10年，讓我們套用複利公式看看會發生什麼？

我們隨便舉個例子。

比如：

小明小紅是同卵雙胞胎。

小紅現在打乒乓球的水平是1。

小明現在打乒乓球的水平是也1。

但是小紅每10天練習一次球。

小明每天練習球。

假如他們每天的進步水平比率都是0.1%，那麼一年後他們的水平差異有多大？

小紅一年練習了36.5次。

小明一年練習了365次。

一年後：

小紅= 1*(1+0.001)^36.5=1.03

小明=1*(1+0.001)^365=1.44

你看，每天0.01%的進步速度，小明和小紅，第一年的時候，雖然他們的練習次數相差了10倍，可是結果上他們相差的並不多：1.03VS1.44 。

那麼十年後呢？

小紅= 1*(1+0.001)^365=1.44

小明=1*(1+0.001)^3650=38.4

這個利率不變，10年後他們的差距是：

1.44 VS 38.4

這中間相差了26倍，我很難想像一個技能在兩個持續練習的人之間相差26倍。

你看這個小小的千分之一的增長。只要有恰當的重複次數，最終你還是會得到一個很大的數字，拉開和別人的差距。

通過小紅和小明的例子我們還可以看出：計息次數（重複）的重要性，可是如果我們僅僅關注次數，不關注收益的利率也是不行的。

比如，你即使每天練習，如果你只是機械的重複，在練習中沒有收穫進步，沒有收穫利率，即使你持續十年最終也不會有任何結果。反映到公式上就是：

1*(1+0)^3650=1

你看，從計算上看，假如不能保證每次練習（計息）的收益，你就是在原地踏步而已。

還記得我之前的文章中專門講過一個叫刻意練習的概念嗎？（想了解「刻意練習」這個概念，請閱讀我之前的文章用學習來終結抄襲（中)—怎樣才能開創自己的設計風格）

刻意練習就是為了保證你每次「計息」時，都有息可記，能有所進步。

好了，之上我們通過例子可以得出一個結論：

利率和計息次數就是在複利模型中重要的兩個要素。

現在我們回到「怎樣才能快速提高談單水平」這個問題。

把利率和計息這兩個概念換成我們學習談客戶的要素就是：

每次談單的進步比率和談單次數決定了你的談單水平！也決定了你的進步速度。

那麼我們該怎樣快速提高談單水平呢？

下面我來介紹一個工具：客戶日記。

我們知道了要快速進步就必須關注利率和計息次數這兩個對象，但是僅僅只是知道還不夠，接下來我們就必須使用工具，來保證我們能對這兩個關注對象長期的投入。

而這個工具就是日記，世界上好多牛人都有寫日記的習慣，日記中記錄生活是一方面，但更重要的是，這些牛人是通過每天記錄的方式強迫自己每天反思自己，修正自己，每天刻意練習自己，從複利的角度說就是讓自己每天「結算計息」，以確保自己進步的正反饋循環不被打破。

通過複利公式，你應該能很容易的算出，即使是一個人剛開始基礎比較差，每次收穫比較小，但是通過提高計息次數，重複次數，在通過一個臨界點後，進步速度一定會呈現指數化的增長。

想想看，為什麼《論語》要說：君子每日三省乎己。 你看，孔子可能不懂複利，但是孔子卻要求君子每天計息3次。

那麼這個寫日記的計息工具，放到談客戶的領域怎麼用呢？

對於家裝設計師而言，客戶考量你無外乎兩個部分：

1、專業技能

2、服務態度

那麼你的日記記錄主幹就應該圍繞這兩個主幹來反思。

專業技能一般可以分為：

1、前期調研

2、解決方法

而服務態度也可以分為：

1、溝通能力

2、積極熱情

下面就是我設計的一張客戶日記模版：

蒙漢岳的客戶日記

前瞻記錄

（見客戶前理順工作內容，達成目標，參考並填寫前瞻記錄部分）

用戶調研：

第一次接觸：時間 客戶姓名 地點

調研表

【前面有□號的是需要完成後打勾的項目，為了避免遺忘，在反思回顧階段時，需要再次檢查確認一遍，沒完成的項目要記錄下來，標註原因】

1、預算訪談：

□ 客戶自己說的想花的貨幣成本：

記錄：

□ 客戶想花的時間成本：

□ 客戶想花的注意力成本（想不想操心，操心到什麼程度）：

□ 我自己對這個客戶成本的判斷：（一定要寫出自己的看法，對後期鍛煉自己的判斷力超有用）

2、項目狀況：

□ 項目基地調研，收集現有的狀態數據（包括量尺寸、拍照片等）

□ 項目直觀的優缺點

□ 客戶家庭對項目的具體想像和期望（越詳細越好）

□ 明確項目的可能性 （什麼能動，什麼不能動，有哪些可能性？）

3、家庭結構訪談：

□ 客戶的家庭成員結構（明確誰來使用）

□ 客戶的家庭決策結構（明確誰來拍板）

□ 客戶總體的階層，這個階層的喜好

□ 家庭結構未來會有變化嗎？

4、客戶生活方式訪談：

□ 客戶的性格判斷（決策人和影響人的）

□ 客戶家庭成員喜好

□ 客戶家庭成員的生活習慣

嘗試畫出每個家庭成員的生活故事時空軸

（這樣你能對客戶家庭生活起居有一個具象的認識，對空間的使用頻率，家庭成員之間如何交流會有更科學的認知。生活故事時空軸線圖怎麼畫？看這篇文章《該怎麼用設計講故事》）

□ 現在在生活中遇到的痛點。（舊房改造要問為什麼改造，新房入住要問為什麼換房，以及過去的生活痛點。總之，找到是什麼驅使客戶改變了居住行為。）

5、客戶洞察：

□ 他／她沒有說，但你注意到了什麼細節。

□ 你覺得未來拿出設計來，能打動他／她的點在哪？（找到建立信任的突破口）

□ 他／她在意什麼？

□ 打動客戶的情感突破口在哪？

□ 整理出一個需求／問題列表。

需求／問題列表

【人類的所有問題基本都可以分為這三類，家庭生活問題也不例外。

恢復原狀的問題：指的是原來表現很好，不存在這個問題，現在隨著環境時間的變化，問題出現了，比如有病了去看病就是恢復原狀的問題。

未雨綢繆的問題：指的是問題目前還沒發生，如果放任不管就會發生，要著力避免這個問題的發生，比如我們提前做的預處理，都是屬於這個問題類型。

自我實現的問題：指的是追求性問題。理想還是要有的，所以還要努力，總的來說就是為了實現理想而需要解決的問題。】

6、預約下次見面時間，商定下次見面時討論的內容和要出席會面的人員。

（如果沒有見到決策人，可以利用這個機會約見）

反思回顧

（和用戶告別後，馬上要反思檢查填寫的）

1、逐項檢查訪談項：

□ 預算

□ 家庭

□ 客戶

2、見到決策人了嗎？（沒見到的話怎麼約？）

3、反思記錄：

①、完成的要在訪談表上打勾，並且記錄下來訪談內容。

②、沒有問出結果的，要記錄下來，下次可以再次溝通。

③、還要思考為什麼客戶不願意透露這方面的信息。

服務態度反思：

1、自己的言談舉止是否恰當，是不是符合一個值得信賴的人的形象？

記錄：（記錄下來哪裡不好。）

如何改進：（分析為什麼不好，什麼原因造成的，再拿出改進方案。）

2、自己的表達是否邏輯清楚，立場鮮明，表達專業？

記錄：（記錄下來哪裡不好。）

如何改進：（分析為什麼不好，什麼原因造成的，再拿出改進方案。）

3、有沒有能給客戶留下自己主動積極的行為？

記錄：（記錄下來哪裡不好。）

如何改進：（分析為什麼不好，什麼原因造成的，再拿出改進方案。）

總結：

總體這一次和客戶接觸哪些地方做的不好？

為什麼？

如何改正？

感悟：

有什麼出乎我意料和想的不一樣的事？

------第一次客戶日記結束------

-----第二次即N次客戶日記開始-----

前瞻記錄

第N次接觸： 時間 客戶姓名 地點

（第N次見客戶前理順工作內容，研究參考並填寫）

1、這次見面見到的是決策人嗎？（思考，如果見到的不是決策人，還有必要會面嗎？）

2、明確這次見面要達成的目的

□ A目標

□ B目標

□ C目標

（不一定唯客戶的意見馬首是瞻，滿足需求的情況下給客戶驚喜。如欲了解詳情請點擊《你錯就錯在了該拼感情的時候拼了價格》）

3、這次要做到和注意的：（檢查上次客戶日記里記錄的總結，把如何改正那部分內容羅列在數字列表中）

□ 1、

□ 2、

□ 3、

□ 4、

【①、也可以把上次客戶日記里的反思部分複製下來，放到這裡。見客戶之前參照，保證這一次見客戶會根據上次的反思，刻意練習。

②、也可以把上次沒有調研出來的不了解的客戶信息，這次羅列出來，爭取了解更多信息。】

4、彙報設計方案

（對照問題分類列表，把客戶生活中的痛點問題、預防性問題、理想性問題，了了分明的體現在設計意圖當中，並觀察客戶反饋）

5、再次溝通成本

資金

時間

精力

（有些客戶在意錢，有些在意時間，有些在意精力，因人而異）

6、爭取收定金。

7、預約下次見面時間，商定下次見面時討論的內容和要出席會面的人員。

（和用戶告別後，馬上要反思檢查填寫的。）

反思回顧

1、根據客戶反饋逐項檢查自己的調研和自己的設計是否都考慮全面。

客戶對方案特別感興趣的地方：

為什麼？

客戶對方案覺得不好的地方：

為什麼？

反思改進：

前期預判的情感突破點正確嗎？

2、我判斷的預算和客戶這次面談的預算信息是否準確？為什麼？

3、檢查【這次要做到和注意的】項目是否都做到完成？

沒有做到的，沒有完成的，原因是什麼？

4、收到定金了嗎？

如果沒有收到，為什麼？

怎麼改進？

5、服務態度反思：

① 自己的言談舉止是否恰當，是不是符合一個值得信賴的人的形象？

記錄：（記錄下來哪裡不好）

如何改進：（分析為什麼不好，什麼原因造成的，再拿出改進方案）

② 自己的表達是否邏輯清楚，立場鮮明，表達專業？

記錄：（記錄下來哪裡不好）

如何改進：（分析為什麼不好，什麼原因造成的，再拿出改進方案）

③ 有沒有能給客戶留下自己主動積極的行為？

記錄：（記錄下來為什麼沒有）

如何改進：（分析為什麼不好，什麼原因造成的，再拿出改進方案）

6、總結：

總體這一次和客戶接觸：

哪些地方做的好？

為什麼？

哪些地方做的不好？

為什麼？

如何改正？

有什麼出乎我意料的事？

7、感悟：

（感悟不要見過客戶一次，記錄一次。最好每天都回顧自己的談客戶經歷，隨時有感悟隨時記錄下來。）

註：【這個日記模版，從第一次見客戶，使用一個特殊的模版開始記錄，第二次以及以後的N次，都重複使用一個模版記錄】

【客戶日記每次見客戶要記錄是必須的，而每天記錄自己的談單感悟和反思更是必須的，所以才叫日記】

【每次見客戶的記錄都有兩個部分組成，一個是見客戶前要理順的前瞻部分，一個是見客戶後要反思的回顧部分。】

@蒙漢岳

（關注蒙漢岳（ID：shejishiyuemeng）公眾號後台回復「客戶日記」推送給你<岳蒙設計的客戶日記>的word版下載鏈接）

以前寫過不少關於談單的文章，其實都是在術的層面聊這個話題，無非就是在心理學層面聊的時候，是大點的「術」，在具體的抖機靈的層面聊的時候，是小點的「術」。至於題目中所提到的「快速提升」談單水平，文章中其實也給出了答案，就是：慢慢來，會比較快！

尊重時間，尊重複利，尊重自己的耐心，我相信這才是真正的快速之「道」。

這個世界非常有意思，人類所有的知識當中只有數學規律是完美的。當我們談到複利的數學模型中所展示出來的偉大力量時，其實已經有無數聰明人明白了這個道理，並把這個複利的模型應用到了各個領域。

這篇文章雖然只提供了談單的進步工具，但是文章里提及的這個複利模型的原理可以應用到任何學習成長的領域。當然，公司經營也是如此，偉大的公司，偉大的事業的發展也都符合複利的數學模型的增長之道。

太陽底下沒有新鮮事，仔細想想其實：

這個世界上哪有什麼時間的朋友？

本質都是都是複利的朋友。

這個世界哪有什麼時間的朋友？

其實都是頻次的朋友。

這個世界哪有什麼時間的朋友？

其實都是利率的朋友

最後，後台發送關鍵詞「客戶日記」，把電子版的客戶日記推送給你。（ 註：是在公眾號對話框里輸入「客戶日記」，不是在此篇文章下留言。）

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岳蒙 濟南

2017.3.19

蒙漢岳的第一本書《年輕設計師必修的七堂課》開始預售了。

2016年6月18日，一個想法飄落到我的腦海，於是就有了這篇《啥也不聊就給你講個設計故事》的文章，截止到2017年3月，我已經寫了30篇文章，共計約23萬字，全網有一百多萬人次的小夥伴閱讀過這些文章。其中在微信平台，這些文字累積閱讀量500000＋，累積轉發50000＋，點贊30000＋，全部文章平均閱讀率112%。

現在這二十餘萬字的文章即將由遼寧科學技術出版社集結出版，名字就叫《年輕設計師必修的七堂課》。全書彩印，320頁左右，定價58元。現在開始預售，預售活動至5月15日結束，預計6月初發貨。

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凡是預售階段預定的小夥伴，皆可享受以下福利：

1、 你的名字會印在書後以示感謝。（所以，購買的時候一定要備註要你的名字。）

2、 你收到的會是我的親筆簽名版。

3、 隨機贈送蒙漢岳出品的珍藏版海報一張。

4、 會在第一時間拿到書。

最後，我依然會每周持續更新「蒙漢岳」這個公眾號的內容。

當然你也可以告訴我，你想聽我講什麼？什麼困擾了你？讓我們一起來完成寫作和發現。

我會一直在！「因為衰老不可避免，所以我們要一起拚命成長。」