從2014年2月開始在知乎上寫下第一篇受到認同的回答到現在，已經3年多了；也幸好有了知乎和朋友們，讓我能堅持總結、思考、輸出、培訓，也獲得了很多關注。經過9年多的錘鍊，我對銷售的認識體系也逐漸成型，有感於很多在行上的銷售學員對如何入門、如何做項目並不清楚，也憶起當年那個青澀出入門的自己，希望大家少走彎路，所以寫了這本《菜鳥銷售寶典》，目前是十三章共60頁A4（仍在不斷完善中），在這裡分享給需要的朋友。也算是給我自己這三年來的一個階段性總結。

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目錄

第一章 拜訪客戶前先做好Call Plan。

第二章 如何稱呼你的客戶。

第三章 如何破冰？你應該跟客戶聊什麼？。

第四章 跟項目的核心是Show Value。

第五章 送禮的學問。

第六章 如何積累和控制銷售費用。

第七章 做客戶關係一定要用錢砸么？。

第八章 判斷你的銷售主管是大牛還是水貨？

第九章 總是約不上客戶怎麼辦？

第十章 用細節判斷客戶的誠意。

第十一章 一個大項目招投標的故事以及合法手段。

第十二章 六個問題決定你是否適合做銷售。

第十三章 給銷售新人的一些建議。

前言

我是任易，歷任廠商銷售、甲方項目主管、央企項目經理，現負責解決方案。獲得PMP認證、高級信息系統項目管理師，高級項目經理、一級建造師認證，正在籌備諮詢工程師、投資項目管理師、造價師。我在IT項目建設領域積累了10年經驗，歷任銷售、甲方、乙方項目經理，在知乎上是知名的銷售領域的答主，我提供的關於銷售的諮詢在在行上已經見了15人，評分9.5分。

我總結了學員提出的主要問題，綜合我工作九年來的思考，初步成書，分享給大家，希望對大家有所幫助。下載方式：關注我的公眾號「任易」，發送「菜鳥銷售寶典」即可獲得電子書的下載地址。

歡迎有需要的企業聯繫線下銷售培訓事宜（有償），也歡迎北京的學生組織聯繫我給年輕人做一些線下講座（無償）。我的郵箱renyiwiki#http://163.com，也可在微信公眾號「任易」後台給我留言。

2001-2005年 南開大學 信息學院 本科

2005-2008年 清華大學 信息學院 碩士

2008-2011 IBM 銷售工程師，2010年Top Sales

2011-2013 甲方單位項目經理，負責招投標和項目實施，中級工程師，百名建設功臣

2013-2016 央企高級項目經理

2017 IT解決方案專家，高級工程師

第一章 拜訪客戶前先做好Call Plan

很多新人銷售拜訪客戶時，完全就是漫無目的的去刷臉，每一次去預約客戶的理由基本上都是：

1. X總，請問您周四或周五有沒有空，我想去拜訪您一下；
2. X總，請問您現在有空么？我在您公司樓下，方便的話想跟您聊一會；
3. X總，請問您這周什麼時候有時間，我們公司的大區老總來本市，您是我們公司非常重視客戶，所以他特別希望能夠拜訪您一下；

說這些沒營養的話臉酸不？換位思考一下，換了你是客戶也不希望不熟悉的銷售漫無目的的跑來給你說點有的沒的扯閑淡，總得先把計劃（Call Plan）做好啊！

……詳見文檔。

第二章 如何稱呼你的客戶

這應該是每個新人銷售開始工作時面對的第一個問題。

到底應該如何稱呼你的客戶？

• 張哥、李姐？見人就叫哥的那是中介和保險業務員，你叫得出口么？
• 張工、李工？這倒是中規中矩，但是碰上姓吳或者姓朱的，怎麼叫起來感覺有點怪？而且怎麼感覺這麼生疏呢？
• 張總、李總？私下叫著沒事兒，公開場合當著領導這麼叫別的員工試試？這可是真?坑客戶。
• 張處、李主任？你是組織部的直接給人家封官？

……詳見文檔。

第三章 如何破冰？你應該跟客戶聊什麼？。

1. 提前的準備工作如行業知識、熱點新聞、客戶動態。
2. 預約如朋友介紹、行業會議、電話、郵件等
3. 成功會面
4. 迅速判斷客戶類型
5. 溝通交流

……詳見文檔。

第四章 跟項目的核心是Show Value

你有沒有可供交換的，或者能夠使其在工作或生活中獲益的Value？努力只是贏單的必要條件，不是充分條件。如果我是你的Sales Manager，我會質疑你幾個問題：

1. 你的組織架構圖和決策鏈畫了么？
2. 錢總作為你的關鍵用戶，是否支持你去見董事長？
3. 你去見董事長的目的是什麼？為什麼見他的效果不好？
4. 錢總後來表示過對你找董事長的不滿了吧？那你為什麼還要堅持去見他？
5. 你蹲守董事長想跟他說什麼呢？
6. 你現在希望客戶開技術評估會，你覺得客戶為什麼沒有動作？
7. 你說孫工向錢總彙報不向董事長彙報，所以你就不做孫工的關係了？
8. 你抱怨說錢總對你只是口頭許諾，卻不會真的幫你，但你知道你應該讓錢總幫你什麼忙么？

……詳見文檔。

第五章 送禮的學問

送禮有兩種，一種是送重禮有事相求，一種是刷存在感聯絡感情。這裡面的門道很多，運用之妙，存乎一心，核心即是「誠」字。禮是潤滑劑，不是搞定項目的殺手鐧。

現在的人一個比一個耐性差，恨不得見兩三次面就滾床單，工作一年就做豪單，唱一次歌就談成一筆生意；但是，一蹴而就的生意只有零售業才有，可以與你情我願的滾床單類比，在項目型銷售里不應該指望這種好事兒。

但是如果是抱著「收禮以後你就是我的關係戶」這種想法，那絕對不是一個正確的心態；今年已經是2017年了，客戶中層慢慢從60後轉為70/80後，商業模式已經與二十年前完全不同，在沿海省份中，客戶中層越來越愛惜羽毛，越來越重視自己的政績和發展；

所以，在銷售整個過程中，最核心的還是成就客戶，也就是能幫客戶把事兒辦了。而送重禮這種融資成本高、技術含量高、法律風險高、收益預期低的事兒，還是慎重在慎重。那麼送禮的意義還是以增進熟悉程度，聯絡維繫感情為主，那麼送禮要的就是以誠相待、投其所好、持之以恆。

……詳見文檔。

第六章 如何積累和控制銷售費用

想打仗得有子彈，想送禮你得有錢。只有經濟基礎才能決定上層建築，國家、政黨、企業、個人，莫不如此。對於銷售來說，形成自己的做單風格和循環機制，把錢花在刀刃上，是核心問題之一；另兩個核心問題是如何分配時間精力以及如何向客戶展現自身價值，這個我會陸續去講。

我們從一線銷售、銷售主管、客戶三個角度分析銷售費用。

作為一線銷售人員，銷售費用的來源有三個：一部分來自公司的彈藥補給，多多益善；一部分來自自己的銷售資金池，數量有限；一部分來自個人信譽，讓合作夥伴墊資。

……詳見文檔。

第七章 做客戶關係一定要用錢砸么？。

銷售的核心：獲得客戶信任，做客戶信任的朋友。信任是一切商務行為開始的基礎。

是的，前期投入是必需的。

是要用商業賄賂的方式直接搞定客戶么？

不是。現在的生意模式已經不像90年-10年那樣了。主要是大客戶的Key Decision Maker（能否翻譯成關鍵人？我入行時的培訓都是英文）有太多可以合法變現的渠道，沒必要冒風險去拿陌生企業的商業賄賂。中國的外匯管控又嚴，難道拿了錢放在家裡留著當炸彈么？

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第八章 判斷你的銷售主管是大牛還是水貨？

最近接了一些銷售方面的諮詢，發現在很多to B的初創企業、小型公司，乃至一些中型公司中，基層銷售基本屬於野蠻生長、自由發揮的階段；他們的銷售主管也並不具備銷售管理能力，他的經驗也完全無法幫助新人銷售，對項目推進只有反作用。

但是偏偏有些人不但沒有自知之明，還非要刷存在感，還想要員工尊重他，或者分潤給他好處，否則就想辦法給你穿小鞋，這就尷尬了。

作為一個新員工，儘快儘早識別出你的主管是牛叉還是傻×非常重要：

……詳見文檔。

第九章 總是約不上客戶怎麼辦？

你得先琢磨琢磨是不是沒有Value，或者沒找對渠道……正常情況下，領導安排新人銷售去touch新客戶時，至少應該提供一兩個客戶聯繫人，或者提供與客戶有關係的供應商聯繫方式；如果領導連這個都無法提供，而是把一個新人扔到一塊新地，那隻能說明你的領導在行業內也沒有相應的積累，並不稱職。

對你的問題，我有上中下三策，供你參考。

……詳見文檔。

第十章 用細節判斷客戶的誠意

並不是每一個客戶都值得花時間去跟進的。

其實無論to B還是to C的銷售，核心就是在精力有限的條件下儘快排除「干擾項」，把重點精力投給最有希望成交、最有誠意的客戶；然後在此之外，再用少量的精力應對成交希望比較渺茫的客戶。我們的時間、精力、金錢都是重要的銷售資源，一個是機會成本，一個是資金成本，請大家務必牢記。

銷售對這兩者的重視程度的區別，應該像精心耕耘土地和買彩票的區別。

……詳見文檔。

第十一章 一個大項目招投標的故事以及合法手段。

銷售最重要的手段招數有很多很多，但是如果僅僅是羅列招數而沒有故事的話，恐怕新人銷售仍然無比茫然，要經歷無數的試錯成本，才能成為一個出色的Sales。那麼，我先從一個招投標的故事講起。

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第十二章 六個問題決定你是否適合做銷售

之所以把這個放在後面講，是因為如果前面我說的內容，你都認同，或者認為解決了你的一些問題，那麼你應該是適合做銷售的；否則，可能銷售職位並不適合你。

同樣，我希望應屆生在選擇銷售工作時，能先問自己這六個問題，再決定自己的第一份職業，千萬不要像我這樣錯失青春年華，而後悔莫及。

1. 什麼是銷售？

2. 銷售分為哪些類型？

3. 應屆本科生能完成銷售額么？

4. 銷售職業對應屆本科生的職業發展有幫助么？

5. 有哪些特質的應屆本科生適合做銷售？

6. 公司願意花50W以上的年薪僱傭哪些人做銷售？

……詳見文檔。

第十三章 給銷售新人的一些建議。

跟客戶聊天的核心是你能給他提供一些他感興趣的或者對他來說有價值的信息，核心還是你要Show Value，交換信息。

1、從小做起，別著急做出大事。

——大家都是普通人，都沒有主角光環，爸爸也不是李剛，所以不要期望天上掉大單；

——從小項目開始練手，熟悉渠道、客戶、內部流程、洗錢方式；

2、積累你真正的價值

——銷售真正的價值有兩個：絕對信任他的客戶領導、可為客戶領導調動的資源（包括錢）

3、吃喝玩樂僅為了增加相互了解

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如何下載：關注我的公眾號「任易」，發送「菜鳥銷售寶典」即可獲得電子書的下載地址，希望我的經驗能對你有所幫助。我仍然在不斷成長，還將有更多的洞察和感悟，希望大家可以攜手並進，未來總有並肩作戰的機會。

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