看了一份MINI COUNTRYMAN銷售話術文檔
前段時間在網上瞎逛的時候，看到了一個很有意思的文檔——《MINI COUNTRYMAN 產品手冊及銷售話術》，從文檔日期看，應該是5年前左右的車款。
順便看了一下，很有意思，也給了我不少做產品、做運營的啟發，分享一下感受，這份文檔分為四大部分。
核心理念：做銷售，不僅僅熟悉產品，介紹產品，還要熟悉對面的這個客戶，然後做Ta的決策顧問。
那麼具體怎麼做呢，【第一部分】，先給出用戶畫像，有4種人經常買。
理解每一種用戶，及其購買的各種動機。
【第二部分】是產品介紹，我比較認同的是，一開始不是說功能（我們做了什麼，偏理性），而是設計理念和品牌故事（我們為什麼做，偏感性）。
【第三部分】給案例，來了一個用戶，對應用戶畫像，尋找動機，匹配話術模板。給大家舉個例子，比如對於家庭用戶。
主要購買動機：
體現家庭實力和社會地位
改善生活品質，尤其是家庭使用方便並提供高端感受
如果是家庭中的添購車輛，希望與原有車輛帶來不同的新鮮感
產品介紹分析：
家庭型客戶希望表現家庭實力和對高端品牌的追求，所以不要忽略對品牌和設計特徵的介紹
由於家庭型客戶希望提升生活品質，所以對於豪華車配置一定要著重介紹，比如CBS車況保養系統、自動防炫目內後視鏡等
由於關注家庭成員，所以對車輛的多功能性和安全性方面的亮點也需要有針對性的介紹
話術技巧：
面對家庭型客戶感興趣的多功能性或者豪華配置，我們可以使用為客戶「刻畫場景」的話術技巧，讓客戶體會到擁有這部車後為家庭生活帶來的喜悅——張先生，您可以坐到車的後排看一下，MINI COUNTRYMAN配備了全景天窗，您要是一家人在周末開車出去遊玩，有太陽照進來，坐在後排的家人曬著太陽，感覺特別好。到了晚上，在車裡還可以把座椅放倒，家人就可以通過全景天窗看星星……
由於家庭用戶十分看重口碑和其他用戶的評價，因此在進行產品介紹時，我們可以運用「現有客戶的反饋」，幫助客戶理解產品亮點的實際價值——王先生，MINI COUNTRYMAN標準裝備防爆輪胎，在輪胎胎壓為零時還可以續航150公里左右。上次我有一位客戶，帶全家出去玩，回來的時候輪胎漏氣，不過幸好有防爆胎，家裡人在車裡幾乎沒有感覺，非常安全，也沒有耽誤行程。這位客戶後來來換胎的時候特地找我，說這個配置有用，而且非常值。
【第四部分】是和競品比較，定了GLK和Q5為對手。
先充分的講解對手產品。
再把用戶經常提的問題都列出來。
舉了很多例子，不同的用戶，對應畫像，尋找動機，匹配話術模板。來個例子。
車輛感覺噪音較大（這個例子是各種畫像的用戶都可能提出的）。
客戶動機分析：
用戶提出這個問題，往往是在試駕之後，擔心噪音會影響到在車內的舒適度，也就是車內的生活品質。另外，用戶可能也有一個觀念：隔音越好，車內越安靜的車，品質肯定是越高的。
這時候，不要糾纏噪音這個表象，而要轉而說一些MINI符合用戶動機（品質）的亮點：
在歐洲新車碰撞測試中，MINI COUNTRYMAN獲得了5星的評價
高剛性車身，車輛的抗扭剛度達到了26500牛米/度，證明了高品質
競品不符合用戶動機的地方：
奧迪Q5與大眾品牌汽車分享較多的內飾部件，內飾按鍵質感不佳
奧迪Q5沒有裝備地板式油門，而是採用中低端車型採用的懸掛式油門
話術示範：
李小姐，您提的這個問題以前也有客戶反映過，可能也是您第一次駕駛MINI的原因，因為剛才也和您聊到，MINI是一個比較古典的品牌，而且MINI品牌也是以運動感著稱的，所以我們的理念是通過發動機和路面的一些聲音，讓駕駛者體會到運動感，您想像一下如果您駕駛一台跑車，但它卻非常安靜，那您肯定會覺得沒有駕駛的激情了。其實MINI並不是不能做到更加安靜，因為剛才也和您談到我們的車身品質是一流的，歐洲碰撞測試的5星，我們這樣調教車輛就是為了讓您駕駛的時候更有感覺。相比之下，您對比的賓士GLK和奧迪Q5在聲音的調教方面和MINI是不同的，相比MINI COUNTRYMAN，他們並不是很注重運動感的，所以三台車從品質上來說，都是非常不錯的，不過都有不同的個性。後來我的很多客戶日常使用的時候，都覺得還不錯。不知道我這麼解釋，您是否能夠理解。
就這麼多（有興趣看全文的可以點這裡），我現在買東西，經常會下意識的分析銷售的話術技巧，還挺有趣的。
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