什麼是數據化管理

零售業是一個注重細節和過程的行業，作為一個零售業的管理者，你是否每天面臨如下問題：

1、對於銷售不好的原因，門店過分強調客觀原因，根本不去做深入的數據分析。他們每天面對上一級管理者質詢的時候都在講故事、編理由：什麼天氣不好，沒有客流量等等；

2.店長和主管們每天大部分時間都在忙於應付各種瑣碎的緊急而不重要的事情上，根本沒有時間來「追」銷售，於是店鋪的銷售就變成了「自然銷售狀態」；

3.旗下門店太多，沒有辦法實現標準化、差異化且量化地管理；

4.銷售數據混亂，垃圾數據太多，不能形成有效的管理模型幫助分析和決策，於是拍腦袋的事情經常發生；

5.只能依賴銷售系統的簡單分析，而銷售系統的數據只有基本的趨勢、佔比等分析功能，不能告訴你問題的原因所在，更不能告訴你如何解決問題；

……

我曾經在一個零售企業做過一個很有意思的調查，我分析了所有店長的銷售報告。其中關於銷售下降的原因分析：大部分銷售人員會把天氣因素排在第一（25.7%），第二是客流量降低（22.1％），第三是貨物供應問題（18.5%），第四是支持不到位（12.3%）……大家都在強調客觀原因，卻提供不了對應的數據支持。

講一個比較離譜的故事，一次參加一個零售品牌企業的月度銷售會議，期間需要各城市經理做上月銷售狀況分析。於是我就看到如下的分析：

A城市上月銷售下降了12％，銷售經理認為下降的原因在4個方面：

1.產品缺貨，銷售人員沒有積極性；

2.股票市場低迷，消費者沒有購買意願；

3.天氣炎熱，消費者不願意逛商場，客流量降低，銷售額下降。

粗略一聽，有些道理，確實這些因素或多或少都會影響銷售。我們再來看另外一個城市的分析結果。

相反，B城市上月銷售同比上升了18％，該地區的銷售經理分析如下：

1.本月加強了產品知識、銷售技巧的培訓；

2.銷售代表全部下店實地櫃檯銷售，增加了櫃檯銷售力量；

3.天氣比較熱，消費者喜歡逛商場，享受涼爽的空調、所以平均停留時間增加，從而促進了銷售。

看到這裡，大家可能有些明白。同一個事件（天氣炎熱），不同的銷售人員有互相矛盾的解讀。在銷售人員看來，天氣熱既可以促進銷售，相反也能夠抑制銷售？同樣的道理，B城市甚至也可以說股票市場低迷，股民都把錢從股市撤出來，投入到消費中了，所以銷售完成不錯！所以這些並不是銷售完成的好壞的原因，這些原因只是銷售的借口，是萬金油，可以忽左忽右。

你是否認為他們水平太低，不能發現真實影響銷售的原因？其實，這是大部分銷售人員慣有的毛病，想當然的講道理，不著邊際的編故事。他們並沒有或者不會對銷售數據進行分析，當然也就不會發現真實影響銷售的原因了。

怎樣才能改變這種狀況呢？量化管理，讓大家養成用數據說話的習慣。所以，對於零售企業來說，是時候進行數據化管理了！

什麼是數據化管理？

對於零售行業來說，數據化管理既不是資料庫管理、也不僅僅是數據分析（挖掘）、更不是數據軟體管理。和一些企業老總聊天（特別是私企老闆），我一談到數據化管理，他們就會說：我們公司花了多少多少錢（有的甚至用的是美金）上了一套什麼數據管理軟體。非常好！我總是耐心的告訴他們，這些數據管理軟體是非常不錯的東西，它是一個非常好的資料庫管理軟體，它只會提供一些基本的銷售分析（比如銷售曲線、庫存結構等等）。用它來做進銷存管理、判斷銷售趨勢等會非常好。但是它做不到深層次的數據分析，當然也不會告訴你如何運用這些分析結果。並且它沒有辦法告訴你銷售異常的原因，所以這些軟體更多的是一個資料庫管理軟體。

數據化管理：是指運用分析工具對客觀、真實的數據進行科學分析，並將分析結果運用到生產、銷售等各個環節中去的一種管理方法！

從中可以看出數據化管理既是一個過程，更是一個管理工具。它包括三個階段：數據的收集整理，數據的分析，數據的運用。數據化管理是一種管理方法，根據管理層次可以分為業務指導管理，營運分析管理、經營策略管理、戰略規劃管理四個由低到高的層次。根據業務邏輯還可以分為銷售中的數據化管理、商品中的數據化管理、財務中的數據化管理、人事中的數據化管理、生產中的數據化管理、物流中的數據化管理等。

數據分析只是一個過程，最終是要達到管理業務的目的。有些企業的數據分析師每天忙得要死，做了很多分析報告，但是都轉化不成管理價值，這種數據分析其實非常害人。

數據化管理的作用我打幾個通俗的比喻你們就明白了：

是一部CCTV（Closed Circuit Television，閉路電視），起監控作用，可以通過數據及對應的分析指標監控到業務的各個層面；

是一台預警機，提前預測銷售、客流、訪問量、盈虧等數據，可以讓業務層面提前做出反應，從而制定對應的策略；

是一架播種機，為新產品、新策略、新政策的制定上提供數據支持；

是一台CPU（Central Processing Unit），是一個企業管理的核心。

在日常管理中我們主要利用開會、郵件、公告、微信等來傳遞各種信息，這些信息經常會出現撞車的情況。你們是否遇到過，同樣一個指標，不同的部門可以給出不同的答案。所以企業需要數據化管理，同一個數據，同一個指標非常重要。

「拍腦袋」是我們習慣給管理層扣的一頂帽子，其實「拍腦袋」並不是一件容易的事情，它是基於你的經驗，深思熟慮之後得出的結論。不是每個人都有資格「拍」的。當然如果管理層在「拍腦袋」決策的過程中能夠參考必要的數據的話，這將是極好的。

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作者:黃成明

公眾號：數據化管理

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