需求的不變與變（二）

需求的變化與不變

需求其實是用戶的問題，用戶基本需求是不變的，但實現需求的形式在變。以社交為例，從原始人類之間的丫丫口語，然後再到鴻雁傳書，再到電報、電話、手機、微信，雖然通信的手段和工具都在不斷地更新，但是唯一不變的就是社交的本質。因此挖掘痛點，首先要聚焦社交的本質去挖掘。

當人們受到各種各樣限制的時候，我們會選擇在一定的特定場景下去儘可能實現基本需求，對於當時情況來看，人們會覺得需求已經解決了。不過，如果我們把這種特定場景下的需求等同於基本需求，又忽略社會、技術、環境的發展和變化，我們就有可能會陷入細節，不斷思考如何去完善特定場景下的需求，結果被人在基本需求上超越。

你需要鑽孔機，是因為你需要鑽一個孔；你需要鑽一個孔，是因為你需要書架；你需要書架，是因為你的書太多了。用戶每一個需要實現的需求，只是其進一步需求的手段。如果實現了對上一個層次的需求的滿足，則有可能意味著這個層次的需求會受到顛覆性的打擊。

生態系統的塌陷

高層次需求的變化可能會產生生態系統的坍塌。作為附著在生態系統的一份子，在生態穩健的時候，依附在這個生態系統的所有組織都有著一種虛假的繁榮，整個生態系統相互支撐，牢不可破，大家的事業都聚焦在生態系統中，關注的自己能否成為生態系統中的霸主地位。

就像前面描述的例子一樣，大家可能會覺得交通工具整體是一個非常龐大的生態，大家並不會覺得自己會有什麼危險，只要還存在出行的需求，那麼一定就會有交通工具的需求，這個時候大家認為自己的痛點是絕對的，不可替代的。

但是，隨著一種新的傳送方式的興起，出行工具已經被傳送工具所取代，這就造成了所有的生態的垮塌。

這種生態系統的垮塌，從古至今，一直在不斷地上演，當汽車取代馬車的時候，那些為馬釘鞋掌的人發現痛點消失了；當諾基亞轟然倒塌的時候，那些基於塞班系統開發的人面臨轉型的困境。

企業的對策

如何避免自己在用戶痛點變遷中失去自己的地位，我建議企業應該關注以下幾方面的內容：

首先不斷對企業的基本需求假設進行關注。

企業是誰？企業在幹什麼？

你需要提出好的問題，找到企業的核心邏輯，發現企業滿足需求的本質，在這個基礎上，要不斷深入思考，思考企業的本質，這種本質的思考有時候可能會很虛幻，甚至讓人感覺不可思議，但是要考慮如果這種情況出現後對企業的影響，以及企業的應對。

在考慮深度需求的同時，你還需要考慮的是目前你的產品在市場上真正滿足客戶的哪個痛點，要充分考慮競爭對手的情況。不要覺得自己滿足的是最基本的需求，結合競爭對手的差異去考慮，也許你的痛點只是滿足過程中的痛點，比如，大家都是一樣的產品，你只是在配送上更方便一些。要知道你滿足的是好用、易用還是讓客戶樂用的痛點。

你還需要考慮的是「反痛點」的需求，這種情況總是出現在當一件事情做到極致的時候，擬物做到極致的時候大家就會考慮扁平化，複雜做到極致的時候大家會考慮簡約，要學會找到方向，要知道在時尚的趨勢下，總有一股反時尚的潛流，而這股潛流不知道什麼時候就會成為下一波的潮流代表

其次，你需要關注的是周圍競爭的發展。

這種競爭的關注重點是需要考慮你的側翼會因為什麼情況而被對手給突然攻破。你需要隨時關注市場和社會的變化，想像這些變化會如何替代你的產品，或者對你的產品造成什麼樣的影響。

另外，還要不斷延展你產品的需求場景。有時候，一個小小的場景都有可能演變成一個巨大的商機。支付寶某種意義上來說，把支付一直看做交易的一種模式，從而忽略了人與人之間社交的支付形式，從而給了微信紅包機會，最終讓微信錢包從包圍中成長出來。

最後，你需要時刻注意到你所處的生態圈的變化。

尤其你是一個小公司的時候，你可能會覺得你處在一個完整的世界裡，你覺得你的世界牢不可破，你把所有的努力都用在這個世界裡向上努力。但是，世界外面的巨人隨時都有可能衝進來毀掉這一切。而且，由於你在這個生態系統中處於弱勢的地位，你會比生態系統裡面很多企業更晚獲得這種信息，因此，你需要主動出擊，時刻注意到你所處的生態圈的變化。

（還有一點關於用研的建議，未完待續吧）

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