他的成功是偶然嗎？（薦讀）

01-26

來源：公眾號碩士博士圈

鏈接：他35歲欠下2億巨額賭債

他自稱「黑心資本家」，是知名大V，微博粉絲接近800萬，他光頭、墨鏡、紅白色運動服，並說剃光頭的感覺很爽。他就是史玉柱，一個身價540億的「大嘴巴」男人。

　 1962年，史玉柱出生在安徽懷遠縣城，父親是公安局的幹部，母親則在一個工廠當工人。雖說父親在公安系統工作，史玉柱從小膽子小，晚上動不動就做噩夢。為了練膽，6歲那年，史玉柱早上5點多鐘就被父親從被窩裡拽起，要他去爬屋後的山。剛開始，史玉柱哆哆嗦嗦，尤其是從栽滿石榴樹的一片墳地穿過時，頭皮發麻。不過，父親那招還真是管用，一年以後，史玉柱在村裡見到野狗都要上去逗兩把。長大以後，史玉柱天不怕地不怕，估計與那段爬山經歷有關。
　　上學以後，史玉柱好動，總坐不住板凳，上課不是溜號就是發獃，課間總躲在廁所看小人書。不過，當時動不動就是知識青年下放到農村勞動改造，正兒八經讀書的都在台上挨批鬥，讓小孩子說讀書有用，誰信呢？反正史玉柱不信！
　　直到1977年恢復高考，史玉柱一下子慌了神，他才明白「原來學習好真的可以考大學！」不過，智商超過130的史玉柱不是白給的，僅僅用了兩年，他就成了一匹黑馬。1980年，史玉柱以全縣狀元的身份考上浙大數學系，尤其是數學差1分滿分。史玉柱一度憧憬著做下一個陳景潤，不過等他從圖書館借到《數論》翻了10幾頁，史玉柱死心了「自己也就是一個數學愛好者而已。」於是，史玉柱放棄了論證「1+1=2」的夢想，轉而在大三時選修了計算機課程。同時，他又撿起小學的愛好——跑步，每天從浙大跑到靈隱寺，來回18公里，一直堅持了四年。
　　1984年畢業，史玉柱分到了安徽省統計局農村抽樣調查隊。在西安統計學院被一位美國教授進行抽樣調查統計洗腦之後，他回去後就給單位領導洗了3天的腦，最後領導同意他從廣州扛回了一台IBM 電腦，整整5萬塊！要知道，史玉柱當時一個月工資才30多塊，真是敢花！
　　不過，電腦還真沒有白買，史玉柱三搗鼓兩搗鼓就寫出一個抽樣統計程序，輸入電腦一運行，他們科室二三十個人忙活一年的活，兩天就搞定了！砸了那麼多人的飯碗，科長很生氣，就把史玉柱調到政策研究科室。這位仁兄又閑不住，花了一個星期編出一個分析軟體，分析年收入200元以下的農民吃紅薯多還是土豆多，年收入200-300元的農民買哪些油鹽醬醋。還別說，史玉柱的那款分析軟體對了上面的胃口，據說，一次全國統計會議上，領導點名要全國各地的農村抽樣調查都用史玉柱的軟體。
　　後來，史玉柱把他那些土豆、西紅柿的統計數據攢出一篇有關安徽農村經濟問題的文章，還真的在一本學術期刊上發表了！好事在後頭，那篇論文被中科大一位教授看到了，當時那位老先生還兼任深圳大學客座教授，於是踩上狗屎運的史玉柱就被欽點為深圳大學軟科學專業的研究生。時年，史玉柱24歲。
　　在毗鄰香港的深圳大學，史玉柱別的沒有學會，倒是看了不少港台的盜版光碟。當他學會了夾帶走私貨從羅湖口岸矇混過關後，一次能夠賺到100多塊，史玉柱突然覺得那樣的生活才是人生！1988年，史玉柱無意中聽到了四通公司時任總經理的講座，聽到老總在台上慷慨激昂講四通的成長經歷，號召「砸破鐵飯碗，端起泥飯碗」。台下的史玉柱聽得熱血沸騰，不過出了禮堂他就琢磨「您老別牛！我馬上編一套軟體，直接用電腦打字，不把四通干趴下不姓史！」
　　畢業後，史玉柱回到合肥二話不說就提交了辭職報告！他還真就在家編寫文字處理軟體，憋了半年，終於寫出M-6401，M-6401在固化字體、增加字型檔、批處理的基礎上，集錄入、排版、編輯、列印於同一界面，並且所有功能都以中文窗口菜單提示。幾張軟盤一裝，就能打出比四通打字機24點陣更漂亮的64點陣字，而且，編輯屏幕比四通打字機大很多。
　　1989年元旦過後，史玉柱懷揣軟盤直奔深圳。剛開始沒有錢，史玉柱就在自己的電腦部掛靠在一個校辦企業，每月象徵性交個千八百的管理費，剩下都歸他自己。
　　產品有了，公司也有了，客戶在哪裡？史玉柱想到了首都北京，他跑到當時最權威的《計算機世界》報社，現場演示如何電腦排版，加上史玉柱巧舌如簧，當時的廣告部主任看傻了，立馬答應給史玉柱打三期1/4版廣告，費用則在廣告發布後一個月結算。於是1989年8月2日，《計算機世界》第一次刊出了史玉柱寫的M6401中文軟體。

　　廣告登出後，史玉柱立即飛回廣州，一動不動地守在電話旁邊，三天三夜沒有合過眼。可是72個小時里一點動靜也沒有，就在史玉柱差點要絕望的時候，轉折出現了！第三天上午九點，廣州的一家政府機關打過來電話說要買三套，史玉柱跳上中巴就趕到廣州。剛剛回到辦公室，史玉柱立刻又接到了寧波的要貨電話。8月16日，史玉柱收到三張銀行匯款，一共1.5萬元。一張8820元，是廣州批發的三套；另外兩張是零售匯款，每張3500元。
　　當月收入就達到4萬多，9月份16萬，10月份已經超過100萬。10月，史玉柱將收到的100萬元廣告全部砸到《計算機世界》刊物上，結果M6401月銷售額就攀升到500萬元。到1990年第一個季度，史玉柱已經掙到了3000萬，比他在政府機關工作十輩子的收入還要多！
　　1991年春節剛過，史玉柱召開了空前規模的巨人連鎖會議，「凡訂購10塊巨人漢卡就可獲來往路費」，一下子就冒出200多個經銷商包機過來，現場訂貨，史玉柱不僅當場把3500萬元現金支票揣進腰包，還為巨人打造出一個全國性的銷售網路。參會的人後來大多成了史玉柱漢卡的代理商。現場訂貨的銷售模式就是始於史玉柱。
　　事實上，M-6401及其系列產品，不但無法同微軟的Windows操作系統相提並論，甚至同四通、華光、方正開發出的產品相比，也不可同日而語。不過史玉柱有一個優勢，就是價格便宜，其他產品購一個系統需要幾萬或幾十萬，而史玉柱只要幾千元就搞定！
　　1992年10月，在珠海度假村召開的第二屆全國巨人電腦連鎖會，成為全國規模最大的電腦盛會。那年巨人漢卡銷量一躍而升至全國同類產品之首，M- 6403年銷量28萬套，產值1.6億元，實現利潤3500萬元。「這個身高1.80米，體重120斤的瘦長青年，在30歲之時，便成為國人心目中的創業英雄。」
　　1992年，有家知名媒體搞了個民意測驗，問「你最崇拜的兩個人是誰」。80%的受訪者回答：一個是全球首富蓋茨，另一個就是史玉柱。那個時候，只要史玉柱在中關村黃庄喊一嗓子，馬上就圍過來一百多個人索要簽名！
　　到了1991年底，巨人銷售已經過億，史玉柱尋思不能再做黑戶了，他要與校辦企業脫鉤，單獨註冊巨人公司。不過，當時在深註冊公司，需要縣團級以上單位開具證明。史玉柱一生氣帶著100多號員工跑到隔壁的珠海註冊了巨人公司。當然，珠海條件相當誘惑：高科技企業稅收全免；破例審批出國；史玉柱戶口轉不過來，還給他新辦珠海戶口。
　　1992年，史玉柱已經不滿於只做巨人漢卡，他開始做巨人電腦、財務軟體、酒店管理系統、生物工程以及服裝和化妝品。反正他聽不得賺錢兩個字，一聽說哪個行業來錢快，立馬組織人馬殺過去，攤子一下鋪到了六七個事業部。到了1993年，巨人僅中文手寫電腦和軟體的當年銷售額已經達到3.6億，是我國第二大民營高科技企業。
　　於是，史玉柱順理成章成為珠海市委市政府的座上賓，經常被時任中央領導接見，珠海也有意把史玉柱培養成珠海乃至全國的典型！既然是典型，各方面都要優秀，史玉柱原本只想蓋18層的辦公樓被改成38層、54層、64層。1994年初，巨人大廈開工典禮。史玉柱現場本想宣布巨人大廈要蓋64層，剛要開口，旁邊的秘書報告上海即將上馬63層的高樓，史玉柱一咬牙：「巨人大廈要建72層。」於是史玉柱成了1994年中國十大改革風雲人物。

　　雖然很多人覺得史玉柱是放衛星，不過他心裡還是有些譜的。一方面，時任珠海市委書記已經在規劃修大港口、大機場、還有跨海大橋，珠海成為國際大都市指日可待，另一方面，珠海市政府為了支持巨人建國內第一高樓，額外批給了巨人3萬多平米，摺合每平米才125元，等於白送。當時，只要有房子就能賣掉，不少地方的「樓花」炒得熱火朝天，深圳寫字樓價格一天一個價格，短短一兩年已經從四五千漲到了一萬五、兩萬了。
　　蓋72層的巨人大廈需要12億，而史玉柱手中只有1億多的現金，還有11億的資金缺口，史玉柱就把寶壓在了賣「樓花」上。可是，等到1994年史玉柱賣樓花的時候，趕上了我國史無前例的宏觀調控，基建投資必須超過30%才能拿到預售許可證，即便史玉柱使出一天24小時遊說，也只賣掉了1億多「樓花」。1個億能夠幹嘛？僅夠巨人大廈打地基而已。巨人大廈地下20米之後都是岩層，光打樁就打了68根樁，最短的樁打了68米，最長的樁竟然打了82米。簡直就是無底洞！
　　不過史玉柱不怕！當時史玉柱的腦黃金已經起來了，取代巨人漢卡成為巨人新的搖錢樹，每年已經能為巨人貢獻1個多億利潤。腦黃金由史玉柱親自挂帥，採取軍事化管理，成立了三大戰役總指揮部，下設華東、華中、華南、華北、東北、西南、西北和海外八大方面軍，其中30多家獨立分公司改變為軍、師，各級總經理都改為「方面軍司令員」或「軍長」、「師長」。史玉柱的如意算盤是這麼打的「可以用腦黃金的利潤先將巨人大廈蓋到20層，先裝修20層，賣掉這20層，再蓋上面的。」不過，真等他想從保健品業務「抽血」時，才發現由於疏於管理，腦黃金就是賬面富貴，其實沒有多少現金，主要是外面飄著的2個多億壞賬。
　　1997年初巨人大廈未按期完工，史玉柱已經負債2.5億。史玉柱當時還有最後一線希望，就是珠海市政府撮合另外一家房地產商接盤巨人大廈。設計修改了，合同起草了，政府配送的地也批了，就在簽字的一剎那，對方卻突然告訴史玉柱「不行」，因為他們剛剛得知時任市委書記即刻宣布退休！
　　史玉柱徹底崩潰！
　　巨人徹底崩盤！
　　巨人大廈垮掉之後，史玉柱曾跑遍了全國各地，四處尋求自殺，最後一站是青藏高原的珠穆朗瑪峰，甚至因為無錢請嚮導，差點葬身雪山之上。但他不想死，因為他還有腦白金！腦白金主要成分是褪黑素，而褪黑素由腦內的松果體分泌，其分泌受生物鐘調節，夜多晝少，因此，褪黑素具有一定的調節睡眠的作用。「『腦白金』要成功必須要有足夠的『回頭率』。我自己吃過腦白金，感到有效果，才敢最終決定做『腦白金』。」
　　一年以後的1998年春，史玉柱開個麵包車拉了陳國等20多個鐵杆從珠海前往無錫，他們已經好多個月沒領到工資了。一路上史玉柱含著淚水：「等我有了錢，一定補償你們。」
　　為什麼第一站去無錫？因為那裡有史玉柱以前的一個朋友。「我以前借給過他500萬，50萬借半年，他肯定借給我。」
　　借到50萬，史玉柱拿出5萬元補發工資，當時副總一月800元。15萬元給無錫一家公司生產腦白金，留出15萬作預備資金，剩下的15萬全部砸向了江陰市場。

　　在1994年的時候，史玉柱財大氣粗，與競爭對手打廣告主要靠砸錢：對手投入100萬元，他就投入200萬元。現在整版廣告做不起，史玉柱就決定採取新的「群眾路線」，他通過街頭髮小廣告、寫軟文報道、開健康常識講座等形式給當地市民灌輸腦白金，尤其是僱傭大批農民搞地推，將海報、掛旗張貼得到處都是，甚至連農民的雞舍、豬圈上都有。
　　當時宣傳腦白金的全部軟文都是史玉柱操刀的，有時候光琢磨一個能夠吸引眼球的創意，史玉柱就要花上整整兩三個小時！後來，史玉柱在電視上排廣告也是非常講究，他採用的是脈衝廣告排期：2月至9月初，廣告量很小，每年有兩次高潮：一是春節，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春節倒推20天，加在一起共30天。這30天，史玉柱不惜血本，砸到讓人煩，砸到五六歲的小孩都能朗朗上口！
　　要說牛人就是牛人！江陰第一個月就賺了15萬。史玉柱拿這15萬加上15萬預備資金，全部投入無錫市場，第二個月就賺到100多萬。跟著是南京市、常州市、常熟市，很快腦白金席轉整個江蘇市場。
　　史玉柱吸取巨人3億多應收爛賬的教訓，他可以猛砸廣告，但決不賒賬。在浙江，史玉柱首先啟動最小的城市台州。先猛砸一個月廣告和報道，受廣告影響的消費者就會去商店問有沒有腦白金，問得多了，商店就會問經銷商有沒有腦白金，然後經銷商主動找到史玉柱「拿多少都可以，不過必須現錢提貨。」經銷商一問台州一個月可以賣300多萬，自然愉快地付款提貨走人！
　　一年半之後的2000年，腦白金在全國市場大放異彩，月銷售額達到驚人的1億元，利潤達到4500萬。
　　史玉柱的腦白金完全採取「農村包圍城市」的策略，銷量和利潤主要來自廣大農村。北上廣深的超市裡基本看不到腦白金，但是到了村鎮的商店，最顯眼的保健品就是腦白金。九億潛在購買人群是一個什麼概念？2001年春節的時候，很多在北京、上海工作的白領回家過年都拎盒腦白金，感覺不拿盒腦白金回去就是對父母不孝順。
　　除了廣告得當外，腦白金能夠快速崛起主要還得益於史玉柱的用人策略與管理得當。
　　經歷了巨人公司的大起大落，史玉柱對人性、親情、友情有了更深刻的認識，他明白了大多數員工的使命是打工掙錢，養家糊口，員工沒有對老闆效忠的義務。所以，他投入了更多的感情！
　　2002年老部下上海健特總經理陳國遭遇車禍，史玉柱當時正在蘭州開會，撂下電話，他連夜飛回上海。「這件事是僅次於巨人倒掉的打擊，全公司把業務都停掉處理後事」以後每年清明，史玉柱和公司高層都要去給陳國掃墓祭奠。陳國去世後，史玉柱將擔子交給了劉偉。而劉偉加入巨人的時候，只是個普通的文秘。「她跟了我12年了，沒在經濟上犯過一回錯，我自然非常相信她。」
　　史玉柱的管理精髓就是「精簡總部，放開一線」。「腦白金」做到10個多億，總部卻只有十多個人。史玉柱只給省級辦事處的經理和副經理髮工資，其他人的工資，每賣一箱腦白金，提成4%，省級經理用這4%給省級辦事處其他人和市級辦事處經理和副經理髮工資。巨人員工固定工資在同行業中處於中等，但浮動工資卻相當多，多勞多得，所以一線員工成天跟打雞血一樣瘋狂撲上市場！

有了錢之後，史玉柱決定對之前的2個多億欠款做個了結，那也是他的一塊心病！「這樣，再做其他事會更踏實一點。」於是2001年2月6日《解放日報》第4版，上面醒目的印了兩個20多厘米見方的大字「感謝」。「感謝」下面，是史玉柱的感言：「十年前，巨人創造過輝煌；四年前，巨人跌入低谷；新世紀，巨人從上海復出……史玉柱真的重新站起來了。」還了2.5億欠款，史玉柱逐步把失去的尊嚴，失去的人心一點點找了回來！
2003年末，史玉柱將「腦白金」和「黃金搭檔」的商標知識產權及75%的分銷網路以11.7億港幣的價格賣給了四通電子，他從「腦白金」完美謝幕！
　　此後，史玉柱很快捕捉到了銀行的機會。「銀行的盈利模式非常清晰，就是貸款和存款的利息差。如果選擇一個上市的銀行，風險也不大」2002年間，史玉柱控制的上海健特先後與北京華資銀團公司和首鋼總公司手裡買到1.4億股法人股，並於2003年從萬通的馮總那裡收到1.43億股民生銀行股票。手握22億銀行股票的史玉柱吼到：「我永遠不會套現走人！」
史玉柱閑下來的最大愛好就是打遊戲！
　　2003年，史玉柱在無錫玩《傳奇世界》，名字叫「收禮只收腦白金」。因為他的等級只有30多級，所以分分鐘被人幹掉，於是史玉柱找到了無錫級別最高的賬號，對方是溫州網吧老闆。史玉柱立即付3000元給那位溫州老闆，將那個70級賬號拿到手。一天凌晨1點多，史玉柱還被一個65級的玩家打得落花流水，他一個電話打給陳天橋「老弟，怎樣才能玩過？」陳天橋告訴他：「裝備更重要。」於是，史玉柱立馬花了一萬塊買了一套頂級裝備，當時就把那小子打得滿地找牙！
　　經歷此役，史玉柱靈光一現「在線遊戲還很有潛力可挖。」恰巧在那時，《英雄年代》的開發團隊與盛大鬧掰了，要尋找新的投資人。開發團隊小心翼翼提出1000萬投資，「那我投你2000萬。」於是，2004年11月18日，上海征途網路科技有限公司正式成立，史玉柱要求開發團隊往三個方向使勁：
　　首先是不能讓窮學生和億萬富翁在點卡面前一律平等。史玉柱要賺有錢人的錢，讓他們花錢買到一切，包括窮人的「擁護」和「友誼」。對沒錢的人，可以免費玩，帶動社區人氣。有了人氣，史玉柱才能更好地賺有錢人的錢。
　　其次是核心賣點是一種感覺。史玉柱放棄把遊戲做得專業高端複雜的傳統套路，而是傾向於小白玩家，刻意在遊戲中製造榮耀、目標、互動和驚喜，所有的設計都圍繞那八個字展開，故事背景都是次要的。
　　第三、要讓玩家上癮。在印象階段要抓人，在嘗試階段要提供足夠友好的細節，並藉助利益機制撮合玩家之間建立「友誼」，而在整個遊戲設計上，要讓玩家一直有目標追，而不會感到無聊和空虛。總之，要讓玩家沉溺於遊戲之中，就像談戀愛一樣欲罷不能。

　　史玉柱本身就是骨灰級玩家，他搭一眼就知道哪些地方抓人，哪些地方煩人，然後一遍遍地讓開發團隊反覆修改，史玉柱要讓玩家在《征途》上找到一種情緒釋放的載體，爽到樂不思蜀，爽到甘心掏錢。
　　歷時十個月，《征途》完成開發，2005年11月15日，《征途》正式開啟內測。到了隔年4月21正式發行的時候，史玉柱如法炮製腦白金的推廣方式，全國安排了2000多人的推廣團隊，目標是鋪遍1800個市、縣、鄉鎮。
　　就這樣，史玉柱愣是從QQ、盛大、網易、九城等網遊大佬中虎口拔牙，切入在線遊戲。半年之後的2006年9月15日，《征途》宣布同時在線超過了50萬大關，「已經非常賺錢」。到了2007年5月，《征途》稱其同時在線玩家數突破100萬，是繼《魔獸世界》全球市場和《夢幻西遊》中國市場後，全球第三款同時在線人數突破百萬的網路遊戲。
　　2007年11月1日，史玉柱穿著一套白色運動服，被「特批」進入紐交所敲鐘，他創辦3年的巨人網路成功登陸美國紐約證券交易所，總市值達到42億美元，融資額為10.45億美元，成為當時在美國發行規模最大的中國民營企業，史玉柱的身價一舉突破500億元，直接進入2007年中國富豪榜前三強。
　　他經歷了從巔峰跌入谷底，並一度有「天要滅我」的感覺，但最終卻沒有一蹶不振，而是頑強地站了起來。那麼，經歷了3次創業大起大落的史玉柱是如何看待對創業的呢？我們來聽聽他是怎麼說的？
　　第一、聚焦聚焦再聚焦。萬事開頭難，開始創業的時候一定要把每件事都準備充分，這樣創業才有可能成功。史玉柱剛開始就為寫漢化軟體整整搞了大半年，然後才聚焦到廣告上。
　　第二、正確評估自己。史玉柱認為，一個企業家、一個團隊，最難認清的是自己，尤其是取得一定成績之後，對自己是最認識不清楚的。
　　第一階段為什麼會聚焦，是因為自己覺得自己不行，所以要加倍的努力。當第二個階段取得一定成功的時候，就覺得自己什麼都能做，以為自己比別人強了，這時候就開始要犯錯誤了，就認不清自己。
　　第三、失敗後總結的教訓往往是最真實的。人在成功的時候總結的經驗往往是扭曲的，在失敗的時候總結的教訓往往是最真實的。失敗的時候要認真總結，避免頭腦發熱。史玉柱告誡「成功的時候做報告，其實就是忽悠人，因為不紮實，不接地氣，好高騖遠。所以成功人的經驗報告少聽。

　　第四、創業初期一把手一定要親力親為。1998年史玉柱重新做腦白金的時候，就是完全放下，重新回到第一次創業的狀態，他親自帶著團隊過產品關、體驗關和銷售關。
　　第五、興趣與事業一致，就成功了一半。把工作作為樂趣，這對創業會非常受用。據說，史玉柱在開發《征途》的過程中與2000個玩家聊過天，每人至少2小時，對於玩家在網遊中的激情、鬱悶、義憤、心跳、歡暢、緊張、張狂等等複雜甚至對立的情緒，史玉柱了如指掌，才總結出「永久免費，靠道具賺錢」的新玩法。
　　第六、創業導師只有一個！就是消費者。「凡是研發團隊真正重視消費者，走到消費者中間去搞研發，這種公司往往更容易成功。」史玉柱開發《征途》的時候，從來不在乎專業的平台怎麼說，他只在乎大眾的評價。
　　史玉柱的成名之作「今年過節不收禮，收禮只收腦白金！」文案也不是想出來的，而是問出來的。當初，他帶著團隊去公園做市調，問老年人想不想吃腦白金，一般都說想，但自己捨不得買，除非兒女送。這句話讓史玉柱醍醐灌頂，他猛然意識到，腦白金的消費者不是吃的人，而是買的人，產品的賣點也不是「補品」，而是「禮品」。「廠家不認得什麼十佳廣告，他們只認銷售額，能賣貨就是好廣告！」
第七、控制風險永遠排第一位。在巨人大廈上栽大跟斗的史玉柱對於風險控制有著切膚之痛「凡是搞投資一定不能賭。一個企業負債率、槓桿率不能太高，太高真是要出事。」以至於後來他做腦白金的時候，負債率是零，全是一手錢一手貨，賬上總趴著五六億現金。
　　儘管生活中的史玉柱被冠名「大嘴巴」，經常發表一些不靠譜的言論，尤其善於調侃自己，甚至就「屌絲」一詞還與一位知名娛樂人隔空對罵。但是生意上的史玉柱卻是一名不折不扣的勵志男！
　　遊戲業的一個老大曾經這樣評價史玉柱：「老史這個人，知道行事的邊界在哪裡，而且他的能量比普通老總強的是他有時候會過界，也能想辦法把那條邊界畫到自己的腳前面。」不管有沒有人信，反正我信了！

問：他的成功是偶然嗎？

~：成功不是偶然，失敗亦不是必然。失敗後總結的教訓往往是最真實的，正確評估自己。

? 宿敵--- 許嵩