銷售業績遇到瓶頸怎麼辦

01-26

比如說2015年我們做了100萬業績到2016年我們需要提高的200萬怎麼辦？

　　首先我們每一個人都需要對自己的銷售做一些數據上的統計，比如說開發客戶數量，轉化率，成交客戶數量，成交總額，每個客戶成交均價。

　　在這裡，這名銷售員2015年銷售數據統計如下，開發100個客戶，轉化率20%，成交20個客戶，成交總額100萬，單筆均價5萬。

下面利用目標細分法做分解，如果2016年需要做到200萬業績我們需要在如下3個方面進行改進。

1、擴大客戶群

　　在原有客戶基礎上新增50%的客戶也就是50個客戶，按照28原則淘汰原有20%最不可能成交的客戶，那麼原有客戶群就縮小到80個，現在合計擁有130個客戶，大概有40%的更新率。

　　在這裡要注意，之所以淘汰掉那些20%的客戶是因為他們最沒有成交可能性，所以不值得我們花費太多精力，我們要把儘可能多的精力留給那些成交可能性大的客戶。

　　另外，客戶不要太多，超過150個客戶，可能超過一個銷售人員所能管理的範圍。所以要讓自己管理的客戶群裡面每一個客戶都有可能開單，這才是有效率的管理。也就是把時間花費在有價值的事情上。

2、提高轉化率

　　原先轉化率是20%，我們現在要想n個辦法，將轉化率提高到30%，無論是純話術，無論是人情做透，無論你想什麼辦法都一定要將轉化率提高，這是一個單點爆破的過程。

3、提高單筆銷售額。

　　我們再想n個辦法，將單筆銷售額提高10%，爭取到A類重點客戶業績翻倍遞增。

　　比如原有5萬，現在我們要儘可能提高到55000，客情很好的客戶要提高到10萬以上。

這裡要注意一點，在我們所擁有的130個客戶裡面也不是所有客戶是同樣對待的，比如，說老大說他在報社的時候，有30個核心客戶，有50個骨幹客戶，有100個外圍客戶，這是冠軍級數量，最重要的，我們要有冠軍級數量的客戶，在此基礎上，我們要對客戶進行分層。

　　核心客戶核心對待，骨幹客戶重點對待，外圍客戶一般對待，我們做事要分層次。

　　根據二八原則，我想那30個客戶的成交額可能就已經佔了80%了吧！

　　也就是說，以後我們做銷售一定要有自己的核心客戶一定要照顧好核心客戶。他們是我們的主要收入來源。

　　新增銷售任務就等於，130個客戶，30%轉化率，還有，每一個人5.5萬的成交額的乘積，最後算下來，總成交額大概在215萬左右。

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　　所以我們看到，最重要的3個因素是：

1、擴大客戶群
2、提高轉化率
3、提高單筆銷售額

其實銷售做不好也主要歸結於這3點沒有做好

　　比如說門店銷售轉化率是最重要的，一定要想盡一切辦法先提高轉化率，之後是增加客戶流量，最後才是每個客戶的開單額。而我今後做電銷。

　　客戶數量是第一位的，每天一定要增加客戶的流量，其次是提高轉化率，主要通過錘鍊話術，或者是你在話術中增加利益驅動部分來提高轉化率，最後是每個客戶的成交額。

　　所以我當前需要做的是：

　　1、要提高自己的執行力，每天的數量要夠；

　　2、是要了解公司的產品，錘鍊自己的話術。

　　想盡一切辦法，提高轉化率。

　　當我把這兩點做好之後，公司的上司一定會給我大客戶去做，這樣，單個客戶的成交額也就會上來了。這樣的話我也找到了自己目前發力的方向。