為什麼星巴克沒有小杯丨二發扯著淡

「您好，請給我一個中杯拿鐵。」

「對不起，先生，這個是大杯，這個才是中杯。」

「我要的就是中間的這個杯子」

「對不起先生，這個大杯，這個是中杯」

「……」

以上這段經典的星巴克對話，來自羅永浩當年拍攝的微電影《小馬》。在電影里，羅老師被星巴克店員「逼瘋」狂抽自己大嘴巴，在現實里，同樣有不少顧客被星巴克店員逼得無奈抓狂。為什麼星巴克非要不按照常規的那樣搞個大/中/小杯，偏要搞一個超大/大/中杯呢。

實際上，星巴克是存在小杯這樣的杯型的，作為一家美式企業，星巴克杯型分法為Short、Tall、Grande、Venti四種，對應中文就是小杯、中杯、大杯、超大杯。

沒有把小杯擺出來，主要還是受成本、利潤等利益方面的驅使。小杯和中杯在成本的上很接近，但價格明顯中杯更具優勢。

而且，星巴克每個店員都要經過漫長的培訓，從怎麼微笑到如何說話都是經過嚴格培訓的。問這一句更是在培訓之中反覆強調的，問一句你要的是大杯還是中杯，這看似無關緊要的一句話，很可能就讓人不經意之間就答應了。這跟去肯德基，店員會問你要不要加一塊錢換成大薯條其實是差不多。畢竟多問一句對於星巴克又沒什麼影響，反倒提供了升杯的可能。別小瞧這個可能性，據有人統計，星巴克2015年在國內的門店超過2000家，因為一句「這個是大杯，這個才是中杯」，而選擇升杯的比例接近10%。

不要小看這個比例，就因為多問這一句話，星巴克每年約能增加6000萬左右的收入！如果以小、中、大三個杯型來進行推薦、店員就沒辦法多問一句你要的是中杯還是大杯了，也就是沒有中、大、超大這樣的效果，這是一個簡單的營銷心理上的把握，也更能體現出星巴克「用心之深」。

不過其實星巴克在這樣的杯型設置和詢問的背後，還有一層意思，就是要通過這樣的方式，讓消費者融入進星巴克給人本身帶來的「附加價值」。

如果你想要簡單地點杯咖啡，就一定要熟練地掌握三個詞：Tall、Grande、Venti。

我們如何來區分你是一家店的新顧客和老顧客？尤其是這樣的連鎖店，每家店員都不一樣，不可能說每家店都能混個臉熟。在別家店可能真的沒法證明自己是老顧客，但是你只要進入了星巴克的這個遊戲套路，無論在哪家星巴克你都可以變成一個「老手」。

即使你手持星巴克金卡，每周光顧三次以上星巴克，在你點單的時候，你說，「麻煩給我一杯大杯的拿鐵。」星巴克的店員也會機械地重複問你，「您確定是要大杯嗎？中間這個杯型是大杯，這邊這個才是最大的杯子。」

但如果你很流利地跟店員說，「請給我一杯Venti摩卡紙杯帶走。」這就會變成一個很簡單的事情，店員不會像看SB一樣重複問你。而跟在你背後排隊的其他人，也會覺得前面這人肯定是個「老手」。

星巴克的這個遊戲套路，簡直就是在為上道的消費者，提供一個「無形裝X」的完美路子。所以，星巴克真的在乎有人吐槽它沒有小杯嗎？

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