銷售技巧策略：做銷售不會逼單怎麼辦？【小白新人必讀】

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客戶有購買意向，但就是不下單。

　　不催客戶下單，怕客戶就跑了；

　　又不敢催太緊，怕客戶煩。

　　年薪30萬銷售高手的20條逼單技巧助你一臂之力！　

逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節，其實就是一個「逼」的過程，但是逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，還要曉之以理，動之以情。

我們來探討以下如何逼單。

1.去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單，什麼原因？

　很多同事提出客戶總是在拖，錯！不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？

　做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？

　這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？

　　你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。

　　我們要做的工作就是把可能合作的時間提前，再提前。

　　影響合作的原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等等等。

　　我們始終堅定自己的信念。

3.只要思想不滑坡，方法總比困難多。

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。

　　有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰鬥。

4.抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。

5.一切盡在掌握中，你就是導演。

你的思想一定要積極，你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6.為客戶解決問題。

幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態度。

7.征服客戶，發揚螞蟥

這種精神不僅體現在工作時間裡，還有業餘時間裡。

　　一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動客戶，要讓

　　客戶說：唉，小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。

這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。

10、逼單就是「半推半就」，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢。

　一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11.編製一個「夢」

讓客戶想想我們的網路給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。

12.給客戶一些好處（回扣）也可是最後的殺手鐧。

一定要抓住客戶心裡，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。

13.放棄，當然是暫時的，以退為進。

不要在一些「老頑固」身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

14.領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

解決方法：向該中層領導施壓。

　　向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有彙報，或競爭對手做好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。

　　通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

　　如果中間領導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經理的聯繫方式與其直接對話。

15、學會觀察，學會聆聽。

在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

16、機不可失，失不再來。

在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的慾望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買慾望起動的時候：

1）口頭信號

1.討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務的項目，製作的效果時。

3.詢問製作周期時

4.詢問網路的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

2）行為上的新號：

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前慶，微笑

6.有猶豫不決的表情的時

19.促使客戶做出最後決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最後決定。對於不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可採用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。

如：顧客對網路行業了解不多，但又覺得網路對企業、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：「（某某）總，您看是先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業、產品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？」

　　這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做了。

　　使商談在這種二選一的商討中達成協議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急於談訂單的問題。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯繫，以免被人鑽了空子。

4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。

　　譬如說：「（某）總，雖然我知道網路宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？」

　　象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

5）建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！

　　b)您是不是在付款方式上還有疑問？

　　c)您是不是還有什麼疑問，還要向人諮詢嗎？

　　d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。

　　e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

　　f)您希望您們的廣告宣傳什麼時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

20、簽約時的注意事項：

(1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

(2)儘可能在自己的許可權內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批准，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

(3)不露出過於高興或高興過分的表情。

(4)設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

(5)早點告辭。

(6)不能與客戶爭論——到了最後階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

(7)立即提出付款。