開便利店不懂這個,這一波你虧得不冤

很多人覺得一家小小的便利店,沒什麼利潤,事情又繁雜,感覺便利店生意逐漸下落,以至於一葉障目提出了「國內便利店都在虧損」的結論。其實,真實情況完全不是這樣的。

一個是大環境的原因,比如所在城市的消費習慣、店鋪位置等,這個是當地消費習慣還沒有養成,但是便利店的發展是大的趨勢。

我自己的店,最低的一個月也有1.2-1.5萬,好的有1.8-2.2萬每月,這個利潤,是刨去了所有開支的純利潤,加算上我所了解的同行們,大部分都是在賺錢的,有的單店一個月純利潤4萬起,每個班次4-5個員工。當然,也有不賺錢的,為什麼呢?有的是因為懶,有的是因為不懂如何經營。

便利店最近幾年發展趨勢非常迅猛,我身邊很多朋友也和我一樣做便利店的,北大廣深,二三級城市的,縣級城市的都有,所以這裡有一個大家都忽略的問題,就是自身經營的原因導致虧損。而且,就我了解的,除去商圈環境大幅變化導致生意下降以外,大部分虧損的店都是虧在這個上面,所以,我先說說這個方面。

那麼問題來了,經營一家店,為什麼會虧損?

因為成本>利潤。所以要不虧損,我們就要在成本上節流,在利潤上開源。

好了,我先說說便利店的成本有哪些,以及在成本上如何做節流:

一、開店的成本:

這裡包括門店轉讓費、租金押付、裝修費、硬體設備費(比如冰箱、中央空調、貨架、收銀台等)、加盟費+押金、軟體使用費(收銀系統、報貨系統等)。首批鋪貨貨款,一般公司能提供貸款,每個月還款。如果是自營,那就要自己先出現金鋪貨。

這些費用里,除了門店轉讓費和租金還有可以討價還價的餘地以外,其他的無論店生意好與壞,都是必須的,這個成本沒法減少。根據門店大小而定,所以這個方面的成本沒什麼固定的套路可以節流可說,只能視情況而定。(比如我有一家店,轉店的時候店面的地板就已經做得很好,我就和總部申請不用重新做地面,這樣就省了一批費用。)另外,設備採購上,除了公司有強制要求沒法變更必須配備規定型號以外,其他的可以根據自己的需求,因地制宜地稍作修改,找到營運與成本上的平衡點,不要一味貪圖高大上的風格或者低廉的成本。

二、日常營運的成本:

1.人員工資:

①起步價試當地平均水平而定。

②工資遞升,不要以開始就把工資定死,按試用期-轉正-熟手的階段,分月份慢慢提升。比如對外招聘工資說3000,但是實際操作是,試用2000,1個月後轉正2200,3個月後2400,6個月後2500,滿一年3000等等。這樣前面幾個月下來,能省不少錢,因為加盟便利店的員工流動率非常大,很少做滿一年的,一開始定太高,浪費工資。

③把工資分兩塊,基本工資+績效,外加獎金。不是說員工一個月隨便如何干,都是那麼多工資,那基本都是消極怠工了,極少有非常積極主動的,所以分開來算。可以給每個店都相應地做了檢查表格,按衛生、貨品、陳列、態度、考勤等方面分門別類設置了檢查項目,不定期地抽查,發現沒做到、沒做好的項目,按其對應的分數扣分。總分100分,低於60的,只發基本工資,60-90的,基本+績效,90以上,基本+績效+獎金(1-200左右)。這樣能更好地把工資成本回饋到利潤上,刺激員工積極工作。

④員工數量設置,不要想當然的覺得人多方便,多一個人頭出來,就得考慮多賣出多少貨才能收回這個成本,如果達不到,就不要隨便加人。省一個人頭,多出來的可是幾千塊純利潤。我的店,都是兩班倒,2-3名員工,早7晚7,早8晚8之類的,中間員工休息、請假、倒班,就自己過去頂班。如果有幾家店,就可以分配好休假時間,讓就近的員工過來頂班。有的人會說了,我至少得有個人要去送貨啊,一個人怎麼夠?當然,能夠送貨的店自然是每班次2個員工起,但是在做這個決定之前,最好是根據店面的商圈環境,自己親自送一段時間,確定好外賣的利潤能夠負擔得起一個員工工資,至少,也要一大半以上。

2.店租:

雖然店租是固定的,但是除了跟房東哭窮以外,還是有辦法節流。

首先,剛簽合同的時候,儘可能簽長點時間,最好是5年,最基礎也得3年,1年的那是玩死自己,風險太大。這樣在每年店租遞增的比例上,儘可能壓低,因為一年一年翻上去,這個費用也很高的。

其次,根據店鋪的格局,增加收入。比如有家店門口有個很大的平台,我租給小攤販賣炸貨,一個月300;又比如,在工廠附近的2個店,門口擺了工廠招工的,他們的廣告牌、摺疊椅平常就寄存在我店裡的倉庫,1個月100塊,這些都是可以分攤店租的。蒼蠅不嫌肉少,便利店的利潤都是這樣一點一點累積起來的。

另外,關於店租,還有兩個成本要考慮進去:

1.在廣東這邊(其他地方沒聽說過),店鋪出租還涉及到一個「喝茶費」——你如果要續簽合同,你得請房東「喝茶」,這個費用等於就是明搶。租賃合同到期後,房東會根據情況收取喝茶費,從一兩萬到十幾萬不等,看你店鋪的生意。比如今年我有三家店合同到期續簽,一家收了3萬,一家要了5萬,另外一家開口10萬被我拒絕,之後依舊沒談妥,我就搬店了。

2.很多房東簽的租賃合同都是不正規的,沒有上稅的。所以一開始簽合同的時候就問清楚,不然回頭要辦各種證件的時候,政府是要求出具租賃合同的,沒有的話就得補。而如果要補的話,一般房東會說那你自己搞定。這樣的話,你得要把之前他欠的稅金都交滿,不然房東不給你辦的。比如有一家店我為了更新煙草證,只能把房東欠了三年的稅自己補上,花了3000多。這個沒什麼道理、公平可講的,房東好說話就各攤一半,不好說話你願意交就自己交,不願意就退房換人。就這麼簡單。

3.還是關於房東的。。。和房東有關的證件、資料等,在剛開店第一次的時候就注意多複印幾份存底,碰到一些黑心的房東,能省一些錢的。比如我有一家店的房東,辦證件時需要她的身份證,借用複印,一次50元;如果需要她本人到場,100元車馬費。我當時的表情是生無可戀的。

3.水電費

①水費,一般用得不多,主要用於拖地、擦貨架。房東好說話的時候,水費都可以直接免掉,而且平常注意水資源的循環利用。比如冰櫃底部都要放個盆,夏天冰箱開得勤快的時候,每天能接下一整盆的水,剛好早晚接班的時候把水打出來,可以用來拖地什麼的。比如清理凍櫃的時候,產出來的冰沙放盆地,融化後可以用來擦貨架。

②電費,這個是大頭,冰箱、燈、空調等,一個月一兩千塊,所以用電這一塊一定要注意控制。我列了一個設備開關時間表,不同店鋪有不同的調整,按照表格時間來開關冰箱、燈等設備。比如天黑了肯定要全開燈的,但是到了10點以後,可以關掉部分,12點以後可以關掉門頭的大燈等等。又比如,早上開冰箱前,先加滿各種飲料,再開冰箱,這樣保證冰箱的最高使用效率;另外到了晚上關掉冰箱後,啤酒、可樂之類非冰鎮不喝的飲料酒水,放到外面凍櫃或者奶製品冷藏櫃裡面(因為凍櫃和奶製品冷藏櫃是必須一直開著的),差不多時間再拿出來放冰箱里,這樣就省了大冰箱的電,還都能順便保持點大冰箱內的溫度。

4.貨款、煙款

①報貨和報煙都一樣,要很清楚每家店的利潤商品、流動商品以及合理庫存,公司報貨後台的種類成千上萬,不要盲目報貨,報過來半天賣不動,又或者圖個簡單方便,對於暢銷貨一次報很多,造成庫存積壓,這些對現金的流動都非常不利。

②美宜佳每半個月都有不同的促銷活動,提前看好再報貨,避免暢銷貨品短缺,影響收入。比如看到下半個月王老吉加1元多1瓶,那下半個月的每次報貨中,就要把王老吉加量,而上半個月促銷的可樂,就可以調低進貨數量。

③注意貨品的搭配,不可能全部都是暢銷品,總有些銷量很一般,但是也必須擺的,這些也別落下。

④便利店以零食為主,所以一定要注意好保質期。包裝類的,在保質期60%以內都可以退換,奶製品、麵包過期後前2個來貨周期內也可以退換。這些要時刻留意好,不小心錯過退換,損失的可是白花花的銀子。另外,除了奶製品、麵包過期無法食用以外,積壓的不暢銷的包裝類的食品,雖然錯過了60%的保質期公司不能退換以外,如果是多店,就抓緊調配;如果是單店,就抓緊促銷。

另外要注意的是,不管是飲料還是食品,來貨上架的時候一定要「先進先出」,先把舊的全拿出來,新的放最裡面。不要嫌麻煩,這是在給自己省麻煩。

⑤這裡其實還有一個堆頭費和陳列費,弄好了一個月也是一兩千塊的收入,那個應該算利潤開源里,回頭細說。

5.損耗

一般損耗來自幾個方面:

①商品自損,比如真空包裝漏氣、來貨損傷等。這些可以直接入機,下一次來貨調換。有時候不要覺得就個一塊兩塊的東西,壞了就丟了,懶得走調換流程。一次兩次不多,累計下來就不少錢了。

②蟲鼠害,這些是最煩的,我工廠的兩家店隔壁都是做吃的,那老鼠猖狂得一塌糊塗,經常咬了好多速食麵、火腿腸什麼的,抓都抓不完,還請了外面滅鼠的人過來,堵這個牆縫,放那個捕鼠板,頭疼。這個在裝修的時候就注意下防鼠患,平常也多抓抓。

③自損,這是平常在擺貨輪替的時候,不小心弄壞的。比如拿啤酒不小心掉地上碎了,用刀子拆飲料的時候太用力把瓶子都割開等等,這些要靠平時多提醒員工,注意操作。

④停電,別的還好,就是一冰箱的雪糕很麻煩,這會兒首先要趕緊把厚的保溫布之類的拿出來,然後鎖掉冰櫃門,不要再賣了。損失一兩個雪糕單,總比冰櫃門開開關關,一整櫃雪糕融了的好。另外,注意打聽停電時間,如果比較久,就把泡沫箱拿出來,把雪糕全部騰到箱子里保溫。同樣,也不要嫌麻煩,一個柜子里的雪糕隨便大幾百塊甚至上千的成本。

6.罰款

為什麼加這個?因為我算下來,幾個店幾年時間下來,其實也有不少罰款的,而這些,都是可以避免的,只因為當初自己的疏忽,懶。。。

①公司罰款:美宜佳有很多的規矩的,比如要穿工衣啊,不能從外面拿貨啊什麼的,這些雖然上有政策下有對策,但是還是要小心,別一不留神被抓,那罰起來少則500多則上千,划不來。另外,貨款也按時繳納,不要忘了,或者記錯數量少存了,一旦扣款失敗,是有罰金的。

②政府部門罰款:比如外煙,這些煙在煙草公司是報不到的,客戶又要,就只能從外面拿。所以要小心謹慎,有時候煙草臨檢、或者同行舉報,一旦查出,除了全盤沒收以外,還根據情況處以罰金,甚至吊銷煙草證。所以我一般外煙都是放一兩包在煙架上,多餘的全部藏在倉庫里。龍華那家店,有一次被同行惡意舉報,煙草局的從天而降,把我幾十條外煙全部掃了,還罰了2000,虧死。

另外,還有消防、工商、衛生局的要注意,滅火器過期、執照沒有按規定擺放、衛生質量不合格、發現有三無產品等等,如果你沒提前打點好,政府的大佬們都會讓你吃不了兜著走。

7.內盜

便利店的東西單價低,數量多,品類繁雜,少個一兩樣還真不覺得。有些員工覺得吃包小魚仔,啃個冰棍的無所謂,認為你也不會知道,特別是晚班員工,旁邊店面都關門了,餓了怎麼辦?拿店裡的東西吃唄。

一定要杜絕這個現象,首先是押工資,根據店營業額,我會押半個月或者1個月工資,畢竟我自己有公司,便利店只是副業,不可能天天在店裡忙和,員工天天和現金打交道,押款是必須的。(不一定一次就押完,有的時候是分2-3個月工資里扣出來)。

其次,要和員工鄭重說明,特別是剛招進來的時候,告訴他們你的底線在哪裡。可以拿店裡東西吃,但是都比如入機買單,而且是當場買單,不能說累計到下班的時候一次結清,——因為那樣我不好對賬,哪記得清你幾點幾分拿了什麼東西,總共多少錢。如果剛好當天沒帶錢,或者現金不夠的,入機,打單,簽字記賬。第二天帶過來補上。

第三,經常有空就去店裡看監控,除了發現問題以外,也是給員工一個警示,提醒他們你時刻在看監控,同時也經常做盤點。這樣會讓他們知道你在關注,就不敢隨便亂來。所以自己勤快一點,不要過於放鬆,勾引著員工越軌。我碰過很多個內盜的員工,最開始他們都是只拿一點點的,後來發現你不知道,才慢慢開始放開手腳大吃大喝。最誇張的是我老婆懷孕、坐月子那段時間,白天公司忙完,晚上到店裡只是拿個營業款就走了,沒空去搞其他的。結果那短時間裡面的內盜很嚴重,有個員工甚至一晚上吃吃喝喝弄了300多塊。

8.盜搶騙詐

①盜,因為全店全程監控,所以顧客偷盜的幾率很少很少,平常多注意下就好。

②搶,到年底的時候最要注意,及時拿走營業款,最好2個以上的員工上夜班,如果不行就安排男員工上夜班,地段不好的,晚上直接關門。前年年底我有個店半夜的時候就被搶了8000多的高檔香煙,當時工業區已經放假,到晚上基本沒什麼人了,被搶了也不敢追。

③騙,主要以假鈔和換錢少錢為主,這個平時要多訓練教育員工如何去防範、識別,50、100的全部過驗鈔機,自己收營業款的時候也要注意,當場發現假鈔算當班員工的,出了門那就得算自己的了;另外就是各種冒充政府部門的人,打個幌子過來收費的,這類情況我要求員工一律拒絕,就說老闆不在,讓他們給我打電話。曾經有次,三個人冒充衛生所的過來收衛生費,800塊,證件齊全服裝統一,員工傻乎乎地就交了。。。

④詐,店開久了,總會碰到些惡意訛詐的,說買了假煙啊,吃東西吃壞肚子了啊,有的進來故意摔一跤要賠錢的啊,碰到這類問題,千萬別服軟,別想著花錢消災,多一事兒不如少一事兒,直接報警公事公辦,對方如果叫囂要砸店什麼的,讓他們來,反正有保險,萬一動起手來,那就別含糊,打完再說。對方看你硬氣,多說幾句也就走了,也有動手的時候,打跑過幾次鬧事兒的。這事情如果開了私了的張,回頭你就會發現陸陸續續就有這些人聞著味就過來了,剛開店的時候我是吃過這種虧的。這樣久而久之,那些不法分子就知道你這家店不好惹,自然也不來鬧了。

9.政府繳納金

這些一般數目比較少,什麼衛生費啊,管理費的,按時繳納就好,注意別被上面那種假冒的騙了就好。

以上,這是我自己開店對於成本方面的節流,這些地方做到位了能省下不少錢。想到哪寫到哪,不成系統。

所以,為什麼有些店虧錢,就是上面這些細節不注意,不關注,內地很多便利店老闆都是沒做過快銷這行的,很多都是些文化不高的中老年人看店,導致成本控制較差。或者有些人太懶,覺得開個便利店就是收錢買單而已,其他的事情不聞不問,順其自然,最後虧了就到處說這個行業不好做。

註:這是我之前回答過的一個問題,直接貼過來了。考慮到不少朋友諮詢便利店的問題,我打算就這個方面做個長期的專欄,

這個講的是成本節流篇,下一篇我會聊聊開源的細項。

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