開便利店不懂這個，這一波你虧得不冤

01-26

很多人覺得一家小小的便利店，沒什麼利潤，事情又繁雜，感覺便利店生意逐漸下落，以至於一葉障目提出了「國內便利店都在虧損」的結論。其實，真實情況完全不是這樣的。

一個是大環境的原因，比如所在城市的消費習慣、店鋪位置等，這個是當地消費習慣還沒有養成，但是便利店的發展是大的趨勢。

我自己的店，最低的一個月也有1.2-1.5萬，好的有1.8-2.2萬每月，這個利潤，是刨去了所有開支的純利潤，加算上我所了解的同行們，大部分都是在賺錢的，有的單店一個月純利潤4萬起，每個班次4-5個員工。當然，也有不賺錢的，為什麼呢?有的是因為懶，有的是因為不懂如何經營。

便利店最近幾年發展趨勢非常迅猛，我身邊很多朋友也和我一樣做便利店的，北大廣深，二三級城市的，縣級城市的都有，所以這裡有一個大家都忽略的問題，就是自身經營的原因導致虧損。而且，就我了解的，除去商圈環境大幅變化導致生意下降以外，大部分虧損的店都是虧在這個上面，所以，我先說說這個方面。

那麼問題來了，經營一家店，為什麼會虧損?

因為成本>利潤。所以要不虧損，我們就要在成本上節流，在利潤上開源。

好了，我先說說便利店的成本有哪些，以及在成本上如何做節流：

一、開店的成本：

這裡包括門店轉讓費、租金押付、裝修費、硬體設備費(比如冰箱、中央空調、貨架、收銀台等)、加盟費+押金、軟體使用費(收銀系統、報貨系統等)。首批鋪貨貨款，一般公司能提供貸款，每個月還款。如果是自營，那就要自己先出現金鋪貨。

這些費用里，除了門店轉讓費和租金還有可以討價還價的餘地以外，其他的無論店生意好與壞，都是必須的，這個成本沒法減少。根據門店大小而定，所以這個方面的成本沒什麼固定的套路可以節流可說，只能視情況而定。(比如我有一家店，轉店的時候店面的地板就已經做得很好，我就和總部申請不用重新做地面，這樣就省了一批費用。)另外，設備採購上，除了公司有強制要求沒法變更必須配備規定型號以外，其他的可以根據自己的需求，因地制宜地稍作修改，找到營運與成本上的平衡點，不要一味貪圖高大上的風格或者低廉的成本。

二、日常營運的成本：

1.人員工資：

①起步價試當地平均水平而定。

②工資遞升，不要以開始就把工資定死，按試用期-轉正-熟手的階段，分月份慢慢提升。比如對外招聘工資說3000，但是實際操作是，試用2000,1個月後轉正2200,3個月後2400,6個月後2500，滿一年3000等等。這樣前面幾個月下來，能省不少錢，因為加盟便利店的員工流動率非常大，很少做滿一年的，一開始定太高，浪費工資。

③把工資分兩塊，基本工資+績效，外加獎金。不是說員工一個月隨便如何干，都是那麼多工資，那基本都是消極怠工了，極少有非常積極主動的，所以分開來算。可以給每個店都相應地做了檢查表格，按衛生、貨品、陳列、態度、考勤等方面分門別類設置了檢查項目，不定期地抽查，發現沒做到、沒做好的項目，按其對應的分數扣分。總分100分，低於60的，只發基本工資，60-90的，基本+績效，90以上，基本+績效+獎金(1-200左右)。這樣能更好地把工資成本回饋到利潤上，刺激員工積極工作。

④員工數量設置，不要想當然的覺得人多方便，多一個人頭出來，就得考慮多賣出多少貨才能收回這個成本，如果達不到，就不要隨便加人。省一個人頭，多出來的可是幾千塊純利潤。我的店，都是兩班倒，2-3名員工，早7晚7，早8晚8之類的，中間員工休息、請假、倒班，就自己過去頂班。如果有幾家店，就可以分配好休假時間，讓就近的員工過來頂班。有的人會說了，我至少得有個人要去送貨啊，一個人怎麼夠?當然，能夠送貨的店自然是每班次2個員工起，但是在做這個決定之前，最好是根據店面的商圈環境，自己親自送一段時間，確定好外賣的利潤能夠負擔得起一個員工工資，至少，也要一大半以上。

2.店租：

雖然店租是固定的，但是除了跟房東哭窮以外，還是有辦法節流。

首先，剛簽合同的時候，儘可能簽長點時間，最好是5年，最基礎也得3年，1年的那是玩死自己，風險太大。這樣在每年店租遞增的比例上，儘可能壓低，因為一年一年翻上去，這個費用也很高的。

其次，根據店鋪的格局，增加收入。比如有家店門口有個很大的平台，我租給小攤販賣炸貨，一個月300;又比如，在工廠附近的2個店，門口擺了工廠招工的，他們的廣告牌、摺疊椅平常就寄存在我店裡的倉庫，1個月100塊，這些都是可以分攤店租的。蒼蠅不嫌肉少，便利店的利潤都是這樣一點一點累積起來的。

另外，關於店租，還有兩個成本要考慮進去：

1.在廣東這邊(其他地方沒聽說過)，店鋪出租還涉及到一個「喝茶費」——你如果要續簽合同，你得請房東「喝茶」，這個費用等於就是明搶。租賃合同到期後，房東會根據情況收取喝茶費，從一兩萬到十幾萬不等，看你店鋪的生意。比如今年我有三家店合同到期續簽，一家收了3萬，一家要了5萬，另外一家開口10萬被我拒絕，之後依舊沒談妥，我就搬店了。

2.很多房東簽的租賃合同都是不正規的，沒有上稅的。所以一開始簽合同的時候就問清楚，不然回頭要辦各種證件的時候，政府是要求出具租賃合同的，沒有的話就得補。而如果要補的話，一般房東會說那你自己搞定。這樣的話，你得要把之前他欠的稅金都交滿，不然房東不給你辦的。比如有一家店我為了更新煙草證，只能把房東欠了三年的稅自己補上，花了3000多。這個沒什麼道理、公平可講的，房東好說話就各攤一半，不好說話你願意交就自己交，不願意就退房換人。就這麼簡單。

3.還是關於房東的。。。和房東有關的證件、資料等，在剛開店第一次的時候就注意多複印幾份存底，碰到一些黑心的房東，能省一些錢的。比如我有一家店的房東，辦證件時需要她的身份證，借用複印，一次50元;如果需要她本人到場，100元車馬費。我當時的表情是生無可戀的。

3.水電費

①水費，一般用得不多，主要用於拖地、擦貨架。房東好說話的時候，水費都可以直接免掉，而且平常注意水資源的循環利用。比如冰櫃底部都要放個盆，夏天冰箱開得勤快的時候，每天能接下一整盆的水，剛好早晚接班的時候把水打出來，可以用來拖地什麼的。比如清理凍櫃的時候，產出來的冰沙放盆地，融化後可以用來擦貨架。

②電費，這個是大頭，冰箱、燈、空調等，一個月一兩千塊，所以用電這一塊一定要注意控制。我列了一個設備開關時間表，不同店鋪有不同的調整，按照表格時間來開關冰箱、燈等設備。比如天黑了肯定要全開燈的，但是到了10點以後，可以關掉部分，12點以後可以關掉門頭的大燈等等。又比如，早上開冰箱前，先加滿各種飲料，再開冰箱，這樣保證冰箱的最高使用效率；另外到了晚上關掉冰箱後，啤酒、可樂之類非冰鎮不喝的飲料酒水，放到外面凍櫃或者奶製品冷藏櫃裡面（因為凍櫃和奶製品冷藏櫃是必須一直開著的），差不多時間再拿出來放冰箱里，這樣就省了大冰箱的電，還都能順便保持點大冰箱內的溫度。

4.貨款、煙款

①報貨和報煙都一樣，要很清楚每家店的利潤商品、流動商品以及合理庫存，公司報貨後台的種類成千上萬，不要盲目報貨，報過來半天賣不動，又或者圖個簡單方便，對於暢銷貨一次報很多，造成庫存積壓，這些對現金的流動都非常不利。

②美宜佳每半個月都有不同的促銷活動，提前看好再報貨，避免暢銷貨品短缺，影響收入。比如看到下半個月王老吉加1元多1瓶，那下半個月的每次報貨中，就要把王老吉加量，而上半個月促銷的可樂，就可以調低進貨數量。

③注意貨品的搭配，不可能全部都是暢銷品，總有些銷量很一般，但是也必須擺的，這些也別落下。

④便利店以零食為主，所以一定要注意好保質期。包裝類的，在保質期60%以內都可以退換，奶製品、麵包過期後前2個來貨周期內也可以退換。這些要時刻留意好，不小心錯過退換，損失的可是白花花的銀子。另外，除了奶製品、麵包過期無法食用以外，積壓的不暢銷的包裝類的食品，雖然錯過了60%的保質期公司不能退換以外，如果是多店，就抓緊調配；如果是單店，就抓緊促銷。

另外要注意的是，不管是飲料還是食品，來貨上架的時候一定要「先進先出」，先把舊的全拿出來，新的放最裡面。不要嫌麻煩，這是在給自己省麻煩。

⑤這裡其實還有一個堆頭費和陳列費，弄好了一個月也是一兩千塊的收入，那個應該算利潤開源里，回頭細說。

5.損耗

一般損耗來自幾個方面：

①商品自損，比如真空包裝漏氣、來貨損傷等。這些可以直接入機，下一次來貨調換。有時候不要覺得就個一塊兩塊的東西，壞了就丟了，懶得走調換流程。一次兩次不多，累計下來就不少錢了。

②蟲鼠害，這些是最煩的，我工廠的兩家店隔壁都是做吃的，那老鼠猖狂得一塌糊塗，經常咬了好多速食麵、火腿腸什麼的，抓都抓不完，還請了外面滅鼠的人過來，堵這個牆縫，放那個捕鼠板，頭疼。這個在裝修的時候就注意下防鼠患，平常也多抓抓。

③自損，這是平常在擺貨輪替的時候，不小心弄壞的。比如拿啤酒不小心掉地上碎了，用刀子拆飲料的時候太用力把瓶子都割開等等，這些要靠平時多提醒員工，注意操作。

④停電，別的還好，就是一冰箱的雪糕很麻煩，這會兒首先要趕緊把厚的保溫布之類的拿出來，然後鎖掉冰櫃門，不要再賣了。損失一兩個雪糕單，總比冰櫃門開開關關，一整櫃雪糕融了的好。另外，注意打聽停電時間，如果比較久，就把泡沫箱拿出來，把雪糕全部騰到箱子里保溫。同樣，也不要嫌麻煩，一個柜子里的雪糕隨便大幾百塊甚至上千的成本。

6.罰款

為什麼加這個？因為我算下來，幾個店幾年時間下來，其實也有不少罰款的，而這些，都是可以避免的，只因為當初自己的疏忽，懶。。。

①公司罰款：美宜佳有很多的規矩的，比如要穿工衣啊，不能從外面拿貨啊什麼的，這些雖然上有政策下有對策，但是還是要小心，別一不留神被抓，那罰起來少則500多則上千，划不來。另外，貨款也按時繳納，不要忘了，或者記錯數量少存了，一旦扣款失敗，是有罰金的。

②政府部門罰款：比如外煙，這些煙在煙草公司是報不到的，客戶又要，就只能從外面拿。所以要小心謹慎，有時候煙草臨檢、或者同行舉報，一旦查出，除了全盤沒收以外，還根據情況處以罰金，甚至吊銷煙草證。所以我一般外煙都是放一兩包在煙架上，多餘的全部藏在倉庫里。龍華那家店，有一次被同行惡意舉報，煙草局的從天而降，把我幾十條外煙全部掃了，還罰了2000，虧死。

另外，還有消防、工商、衛生局的要注意，滅火器過期、執照沒有按規定擺放、衛生質量不合格、發現有三無產品等等，如果你沒提前打點好，政府的大佬們都會讓你吃不了兜著走。

7.內盜

便利店的東西單價低，數量多，品類繁雜，少個一兩樣還真不覺得。有些員工覺得吃包小魚仔，啃個冰棍的無所謂，認為你也不會知道，特別是晚班員工，旁邊店面都關門了，餓了怎麼辦？拿店裡的東西吃唄。

一定要杜絕這個現象，首先是押工資，根據店營業額，我會押半個月或者1個月工資，畢竟我自己有公司，便利店只是副業，不可能天天在店裡忙和，員工天天和現金打交道，押款是必須的。（不一定一次就押完，有的時候是分2-3個月工資里扣出來）。

其次，要和員工鄭重說明，特別是剛招進來的時候，告訴他們你的底線在哪裡。可以拿店裡東西吃，但是都比如入機買單，而且是當場買單，不能說累計到下班的時候一次結清，——因為那樣我不好對賬，哪記得清你幾點幾分拿了什麼東西，總共多少錢。如果剛好當天沒帶錢，或者現金不夠的，入機，打單，簽字記賬。第二天帶過來補上。

第三，經常有空就去店裡看監控，除了發現問題以外，也是給員工一個警示，提醒他們你時刻在看監控，同時也經常做盤點。這樣會讓他們知道你在關注，就不敢隨便亂來。所以自己勤快一點，不要過於放鬆，勾引著員工越軌。我碰過很多個內盜的員工，最開始他們都是只拿一點點的，後來發現你不知道，才慢慢開始放開手腳大吃大喝。最誇張的是我老婆懷孕、坐月子那段時間，白天公司忙完，晚上到店裡只是拿個營業款就走了，沒空去搞其他的。結果那短時間裡面的內盜很嚴重，有個員工甚至一晚上吃吃喝喝弄了300多塊。

8.盜搶騙詐

①盜，因為全店全程監控，所以顧客偷盜的幾率很少很少，平常多注意下就好。

②搶，到年底的時候最要注意，及時拿走營業款，最好2個以上的員工上夜班，如果不行就安排男員工上夜班，地段不好的，晚上直接關門。前年年底我有個店半夜的時候就被搶了8000多的高檔香煙，當時工業區已經放假，到晚上基本沒什麼人了，被搶了也不敢追。

③騙，主要以假鈔和換錢少錢為主，這個平時要多訓練教育員工如何去防範、識別，50、100的全部過驗鈔機，自己收營業款的時候也要注意，當場發現假鈔算當班員工的，出了門那就得算自己的了；另外就是各種冒充政府部門的人，打個幌子過來收費的，這類情況我要求員工一律拒絕，就說老闆不在，讓他們給我打電話。曾經有次，三個人冒充衛生所的過來收衛生費，800塊，證件齊全服裝統一，員工傻乎乎地就交了。。。

④詐，店開久了，總會碰到些惡意訛詐的，說買了假煙啊，吃東西吃壞肚子了啊，有的進來故意摔一跤要賠錢的啊，碰到這類問題，千萬別服軟，別想著花錢消災，多一事兒不如少一事兒，直接報警公事公辦，對方如果叫囂要砸店什麼的，讓他們來，反正有保險，萬一動起手來，那就別含糊，打完再說。對方看你硬氣，多說幾句也就走了，也有動手的時候，打跑過幾次鬧事兒的。這事情如果開了私了的張，回頭你就會發現陸陸續續就有這些人聞著味就過來了，剛開店的時候我是吃過這種虧的。這樣久而久之，那些不法分子就知道你這家店不好惹，自然也不來鬧了。

9.政府繳納金

這些一般數目比較少，什麼衛生費啊，管理費的，按時繳納就好，注意別被上面那種假冒的騙了就好。

以上，這是我自己開店對於成本方面的節流，這些地方做到位了能省下不少錢。想到哪寫到哪，不成系統。

所以，為什麼有些店虧錢，就是上面這些細節不注意，不關注，內地很多便利店老闆都是沒做過快銷這行的，很多都是些文化不高的中老年人看店，導致成本控制較差。或者有些人太懶，覺得開個便利店就是收錢買單而已，其他的事情不聞不問，順其自然，最後虧了就到處說這個行業不好做。

註：這是我之前回答過的一個問題，直接貼過來了。考慮到不少朋友諮詢便利店的問題，我打算就這個方面做個長期的專欄，

這個講的是成本節流篇，下一篇我會聊聊開源的細項。