8分鐘案例解析：大客戶拜訪的節奏

網友求助：

倪哥：有個項目向你緊急求助，我是剛剛畢業的女同學，有點把握不住這個項目，項目情況：

輸配電設備，配電室高低壓成套設備。

二、客戶類型：

韓國獨資企業，以下稱作甲方。

我司總部在湖北武漢，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建廠。

目前能聯繫到甲方的三個人：

1、K副總，甲方公司一名副總，有一定權決定，目前主要有他負責。

2、徐工，項目經理，有一定的建議權。

3、孫助，甲方公司主管，也是K副總助理，基本沒什麼權利，開會旁聽，可以過去一些信息。

我司領導：

Z總：和此區供電局領導關係維護的不錯。只要甲方認可，我們就能拿下這個項目。

供電局領導：王局，此區供電局副局長

該項目本來預計今年10份用電，在6月份的時候，我聯繫了孫助，多次聯繫後，孫助給了我徐工的電話，之後我聯繫徐工，徐工說還早，讓我過兩個月再聯繫他。到8月初，我聯繫徐工，徐工說我們公司有人聯繫過他，還給他送了資料。我雖然已在公司將此項目備案保護，但仍有其他同事去跟進，僧多粥少，還跟公司獨立群體老闆制度有關，無法避免內部競爭。

之後通過電話跟進了解到目前要修改用電方案，可能明年6月份左右才能用到電這一塊（和後來孫助的口徑是一致的），之後的聯繫中，徐工和孫助明確說明，韓國領導的意思是交給供電局做，只有供電局指定的公司他們才會認可。但是目前已經沒有電老虎這一說 ：但是甲方只認定供電公司。

打電話聯繫K副總，他裝作不清楚此事，說此件事不由他負責，但從孫助口中得知他主管此事。

和徐工約見一直失敗，可能是由於之前我司同事去見過他，他已經了解了我司的情況。

和孫助一直微信聯繫，此人聊得來，但不起作用，能得到一些信息。

怎樣讓供電局領導和甲方領導巧妙相見？

我讓孫助幫忙和K副總約時間，讓我們領導去拜訪一下K副總。據孫助反映，K副總說「之前不是已經見過了嗎？是我沒說清楚嗎？再來，誰也是一樣的。」孫助說他提了幾次了，以至於老總開始懷疑他。所以後續我問他K副總的郵箱、微信、以及他們的辦公地址，他都不肯透漏給我。

但是孫助給我指明，要想見面只有通過供電局約見才可以。之後我們Z總去見了王局。王局表態，只要K副總去她辦公室一起聊聊，這個項目沒有問題。

現在的問題是：

1、Z總（我領導）需要和K副總（甲方）到王局辦公室說甲方認可我公司。

2、Z總需要和王局到K副總辦公室表明供電局力薦我公司。

現在沒有辦法讓任何一方去對方的辦公室，尷尬局面不知如何破局！

色哥回復 ：

一千個讀者就有一千個哈姆雷特 ，一個銷售案例 ，有多少人接觸就有多少不同的感觸 ，這個電力設備銷售的操盤手認為這個案例成敗關鍵點在「促成電力局王局長和甲方K總的會面」，認為只要會面，甲方K總就一定會給電力局局長面子而把設備的採購訂單給電力局支持的本案操盤手。

這個判斷是正確的，不過時機錯了，正確的事情需要在正確的地點和正確的時間去做，而據操盤手打探核實的信息是「用電在2017年6月，如果考慮供貨時間，簽訂合同應該在2017年3月」。

無論是6月還是3月，這都是明年了，要知道現在才9月份，你計劃安排王局長和K副總見面，難道讓他們聊明年2017年6月才可能發生的事情，這怎麼聊？

一個管理者，如王局和K總，都知道如何處理事情，也一定依照「要事優先」的原則去處理重要的，緊急的事情。你的這個明年才會進入採購期的設備的事情，在他們眼裡是典型的「無關緊要，還沒到處理時間的，可以放一放再去考慮的事情」。

所以，你急，他們不急，他們在踢皮球，踢著玩。銷售是講拜訪頻率和密度的。現在的客情是明顯的「接觸階段」，所以你先別急急忙忙要搞商務和找關係（王局）切入。事情還沒到那一步呢！

首先確定了採購時間應該在今年年底或明年3月前後，那麼現在是9月份，你最少有3個月時間慢慢這個項目築基，接下來你應該做什麼呢？

這是一個有推薦權利的人，可以把你的品牌推到k副總那裡。。奇怪的事，你的客情描述里卻沒有這個專業工程師的隻言片語。這是你工作失責的部分。

你電話打過，也委託他的助理幫你約過，但是為什麼不直接去呢？你的級別太低，約K總，K總必定是要拒絕你的，大人物怎麼能隨便見小人物呢？所以，這個情況下，約不如直接去見。

見面說什麼？

5秒鐘內介紹你是那個公司叫什麼，然後說，你去年大學畢業，這是你的第一份工作，很多事情不懂請多關照。說到這基本上你就成功了。這叫喚起「同理心」，誰沒第一次的稚嫩呢？如果有時間你就誇他，說，沒來之前，覺得K總是個嚴肅嚴厲的人，但是一接觸感覺非常有耐心能寬容我給講這麼多話。

基本上說到這個程度就可以告辭了，有些話要留下一次見面說，千萬別一口氣說太多，說太多，容易暴露你的不足，讓人判斷你沒價值，反而以後他再不理你了。

讓孫助幫你組織，甲方電力工程師，工程部經理，K副總，監理徐工，如果成行的話，你再讓王局派個電氣技術員來旁聽，這樣實質上就相當於王局親自到。。開個這樣的技術交流會於情於理於法於工作都是幾方都不反對的學習、交流、溝通的機會。

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完