吳寒笛：星座這麼不科學，難道信它的人都是傻X嗎？

我剛上大一的時候，特別喜歡一位來自經管學院的大四漂亮學姐。

費了好大勁兒，千辛萬苦的約她出來吃飯，然後換上滿身的名牌（傑克瓊斯的衣服，美特斯邦威的褲子，李寧的鞋，還有安踏的挎包），去赴第一次約會。

學姐問我：

「吳寒笛，你是什麼星座的呀！」

我回答：「我是巨蟹座。」

「巨蟹座很好啊，很顧家而且還會燒菜！」

就在此時，我的腦袋大概是被來自宇宙之外的某個外星人發射的伽馬射線擊中，也可能是出門前頭被宿舍的門夾了一下，莫名其妙的來了一句：

「你還信星座呀，星座不都是偽科學嗎！」

然後…

就沒有然後了！

那位學姐再也沒有聯繫過我！

世事無常，還沒走出初戀的第一步，就掉進了失戀的墳墓！

星座科學嗎？

當然不科學！

幾十億光年外的天體分布，能和人的性格有毛關係！

但是，即使蠢如當年的我，也能意識到：如果老把「星座就是偽科學」這種話隨時掛在嘴邊，自己大概只能和左右手相伴孤獨終老了；

全人類的所有男性如果都把「星座就是偽科學」這句話沒事掛在嘴邊，大概人類就只有滅絕了。

星座雖然不科學，但是這麼多人都信星座理論。尤其是很多分女人聊起星座來就收不住尾，這裡面其實就很深的科學道理（嚴肅臉）。

不要把我們人類想像得太簡單！

首先，星座簡化了人們對於複雜個性的理解。當我們想預測或者描述一個人個性的時候，「完美，吹毛求疵，偏執」這些概念是如此抽象而不可感，說他是「處女座」的個性，大家就一下瞭然了。

同時，星座也為人們的社交提供了談資。比如男女生第一次約會，聊天氣好像有點太淺，聊感情經歷有點太深。從星座切入聊聊個性，不深不淺最合適。

任何一種東西的大規模存在，它一定是滿足了某些人群的特定需求，哪怕這些東西嚴格論證起來不那麼科學。

比如成功學，其實是填補中國在基礎商業教育和職場教育的缺失，同時為缺乏上升階梯的年輕人提供情緒出口。

心靈雞湯，是為廣大在工作感情中受傷的人提供心靈撫慰。

老年保健品，其實是緩解老年人對死亡的恐懼，同時也部分釋放老年人的社交需求（因為很多銷售員會陪老人聊天聊很久，同時周圍的老人也會扎堆購買）。

迷信是為了增加人們對於未知事物的可控感。所以大家看到，在很多公司，基本是職位越高的人越迷信。因為職位越高，面對的未知因素也更多，可控感越差。（這樣的例子還有很多，但是篇幅有限，不能再多列舉了。因為我需要把每篇文章的字數都控制在3000字以內，不然更沒法紅了）

認識到人是充滿感性情緒的物種，恰恰是最大的理性。

真正聰明的人，特別是商人，恰恰能認識到這種非理性，並懂得去尊重和利用這種非理性，而不是一個勁兒的嘲笑和諷刺別人智商低。

但即使是在智商最高的創投圈，也存在這種「不能理性尊重非理性」的行為。

比如手機界相聲說得最好的羅永浩老師。羅永浩在推出鎚子手機T1的時候，非常不屑於2999元這種「尾數定價法」，而是直接把價格定為3000元。但無數的研究和實證表明：雖然只是一塊錢的差距，對很多消費者心理的潛在影響是很大的，這會直接反應在銷量上。

番茄都還沒紅的季節，鎚子就黃了。

羅永浩這種行為，其實就是一種「不能理性尊重人們非理性」的行為，後來羅永浩自己也打臉了，現在鎚子手機的售價都是採用XX99的尾數定價法。

人是一種心理結構非常複雜的動物，除了物質需求，還有心理需求；除了理性需求，還有感性需求。

很多看似非理性的行為，其實是為了一定程度上滿足人性中的感性需求。還是那句老話：不要把我們人類想像得太簡單！

在商業行為中，如何「理性的利用大眾的非理性」呢?下面提供3個方法：

1.順應「大眾直覺」和「固有偏見」

不要隨隨便便就想著去教育用戶，或者改變用戶的已有認知，不然會死得很慘。順應大眾的「直覺」和「固有偏見」，並加以利用，才是理性的商業行為。

比如消費者認為白色容易臟，你就別再強調你的表面用了多高級的防塵材質了，你給用戶一個黑色的選擇就完事了。

再講一個例子：

奇虎360推出的第一代路由器非常失敗，市場反響非常差。當時奇虎360董事長周鴻禕就曾表示：失敗的一個重要原因是第一代路由器為了設計上的美感，沒有天線。

雖然天線數量實際跟WiFi覆蓋範圍基本沒有關係。但是對於「大眾直覺」來說：沒有天線的路由器，信號就不容易發射出去，WiFi覆蓋率就是會差。所以不管360怎麼強調自己的路由器沒有信號覆蓋的問題，在對比選擇的時候，消費者都更願意買那些其他品牌帶有天線的路由器。消費者拋棄固執的沒有天線的360路由器，就像當年堅信星座的漂亮學姐拋棄我一樣自然而然。

後來360吸取了之前的教訓，接下來的後代產品不僅有兩根天線，還推出了一個令人拍案叫絕的功能——「孕婦模式」。

什麼叫「孕婦模式」呢？

就是說，把路由器調節到「孕婦模式」這一檔，能夠減少輻射，對於孕婦等身體敏感的特殊群體能起到保護作用。

業內人士都知道，「孕婦模式」就是扯淡啦！

因為沒有任何證據表明，WiFi信號輻射能夠給人體帶來任何傷害。

但是「WiFi致癌」、「 WiFi傷身體」不僅非常符合大眾直覺，更是相當一部分人的固有觀念。

推出這樣一個功能，用一個「恐嚇營銷」的技巧挑動大眾關於健康的敏感神經，不僅能拉攏那些深信「WiFi傷身」的人群；還能輻射到體量更大的半信半疑群體。因為咱們國人的固有信念都是風險規避型的「不怕一萬，就怕萬一」。

2.設置「小白測試」

大部分公司做產品、做營銷、做市場，都有一個共同的誤區，叫做「假設相似性」（Assumed Similarity），就是假設消費者也和自己一樣了解產品，也和自己一樣重視某件功能:

做功能，以為消費者都是極客，不簡潔、不直接、不清楚。

設計廣告海報，為了炫技弄得太花哨，消費者看半天不知道是什麼產品。

寫文案，玩弄情懷，其實消費者根本不care。

過於傲嬌，就是欠削。消費者可能什麼都不懂，所以對於知名度不高的大多數產品來講，不論是設置功能，寫文案，做營銷，「簡單、直接、粗暴」的策略往往是最有效的。

那麼怎麼確保做產品，寫文案，做策劃，玩廣告，能戳中大眾的G點呢。一個很重要的辦法是「小白測試」，簡而言之，就是找一群什麼都不懂的小白用戶（拉個微信群什麼的），把相關的產品、文案、策劃方案、可能的廣告效果展現給他們，最好能給他們好幾個選擇，讓他們評判一下哪個好。

這一小撮小白用戶的反饋意見，很可能就是大眾市場的直觀感受。能夠防止各位在「工程師思維」的邪路上越早越遠，迷途知返，早日回歸「用戶思維」的正途。

3.全員客服

什麼叫「全員接客」呢？

說錯了。

什麼叫「全員客服」呢？

就是：凡是跟用戶體驗相關的崗位，產品、運營、市場、策劃、銷售等，每個月都拿出一天時間輪崗當客服。

當客服的目的是什麼呢，當然不是勾搭顧客群裡面的小美女和小帥哥，而是為了了解用戶需求。

因為你只有跟一線用戶和消費者打過交道之後，接收到他們的投訴和建議，才能對一線市場有更清楚直觀的了解。

比如他們對產品有什麼不滿意的地方？

他們覺得哪些地方特別滿意？

他們從哪些渠道聽說的產品？

從哪些渠道購買的產品？

他們對於競爭對手的產品怎麼看，有何優劣？

等等。

有了一線市場的一手資料，有了對典型用戶的深刻洞察，再做起工作來就不是閉門造車了。

小結：

尊重和順應大眾的非理性行為，才是理性和正確的商業邏輯。

不要輕易嘗試去改變消費者的已有認知和固有直覺。

設置「小白測試」能確保做產品、做營銷是在「用戶導向」的正確道路上，而不是「工程師思維」式的閉門造車。

全員客服，就是讓跟用戶體驗相關的崗位，每個月都拿出一天時間輪崗當客服。確保一線市場的意見，能夠把團隊各環節接收到。

另外，希望大家多轉發這篇文章，讓當年那位漂亮學姐也能看到。我想對她說：現在12星座的特點我都了如指掌了，咱們要不要……

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