銷售的精髓是什麼？

一個叫蘇蘇的網友微信諮詢：

色哥，中午好！昨天我一個朋友想轉行做銷售，他問我一句：銷售的精髓是什麼？我想了半天，總覺得自己的想法無法說出精髓，特來向您請教，煩請色哥在方便時，能賜教，謝謝！

答：首先確定你的問題是一個開放式問題。我們一般的問話分為兩種：開放式和封閉式

例如：

問者：「張工，你平時有什麼愛好？」。

被問者：「有時候工作累了，我會去跑跑步」。

這類問題沒有具體答案，不限制回答範圍，允許被問者不受限制地回答問題。開放式問題一般問者並不太在意被問者的答案，他之所以問開放式的問題是因為他想讓被問者暢所欲言，從而獲取預料之外、有價值的信息。

開放式問題的另一個好處是問者借著問題驅使被問者將話題轉移到被問者喜歡、擅長的話題上去，目的是展開話題，打開被問者的話匣子，從而使交談的氣氛融洽和愉悅。

封閉式問題，一般這樣的問題都會將答案限制在一個區間，被問者只能簡單明確的回答。

例如：

問者：「你今年多大了？」

被問者：「22歲」

封閉式問題一般能得到精準的答案，但是由於問題本身如牽涉到保密，隱私，敏感等因素，被問者往往不予以回答，從而使談話中斷，這是封閉式問題的隱患。所以，在銷售工作里，我們在關係不到位的時候，我們sales會經常使用開放式問題，來達到展開話題的目的。而在關係到位了，我們會採取封閉式問題來確定或接收一些必須的信息。

譬如，我們sales剛剛接觸到客戶，和客戶的關係尚不熟稔，我們就多問開放式的問題，如：「張工，聽你口音好像不是武漢人？」

那麼，隨著時間的進展和sales的努力，sales和客戶的關係到達可以談半隱私半公開信息的程度，那麼，sales就可以問封閉式問題：「張工，我有問題不知道該不該說？」

客戶一般都會好奇，會回答「沒關係，你說」，然後我們可以再跟進一個封閉式問題：「張工，你們這次採購是招標還是議標？」。

在開放式和封閉式問題之外，我們sales還有種「請教式提問」，我們sales把被問者放在一個很高的高度，讓他發表一些看法和建議，對自己進行教誨和指導，這樣問題的設定主要是「中國人都有好為人師的潛在愛好」。

例如：

「張工，最近王石和寶能之爭，各說各有理，我都糊塗了，你覺得王石和寶能哪個能笑在最後？」

請教式問題，把被問者放在專家高手的位置，能滿足被問者的虛榮心，問者從而能拉近和被問者的有效關係。這個問題一般常見於屬下對領導，sales對客戶高管，地位低的對地位高的等等。

在本案例中，網友蘇蘇的朋友問蘇蘇，「銷售的精髓是什麼？」，這是一個典型的「開放式」的問題，但同時也是一個「請教式」問題，色哥上面闡述了，開放式問題一般「問者」不在意答案。而請教式問題，則是拉近關係的故意恭維提問，所以，本案例中，蘇蘇的朋友其實是並不在意蘇蘇的答案的，他最核心的目的是讓蘇蘇心情愉悅，打開話題，從而加深與蘇蘇的關係。從他這樣故意低姿態，我們幾乎能判斷他是有求於蘇蘇的，或者蘇蘇是能提供利益的。

如果我們不去探究問題背後的真相，不去追溯問者的心理動機，我們只是就問題的表面回答問題，那麼蘇蘇的朋友問的「銷售的精髓是什麼？」，那麼我們的答案是什麼呢？

色哥的答案是：銷售的精髓是讓產品銷售的更好。

如果再被問：「我們為什麼從事銷售這個工作？」

答：因為我們想讓自己的生活過的更好！

▼

完

噹噹網、亞馬遜管理類書籍top10：《銷售就是要搞定人》作者：倪建偉（色哥）

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