銷售員靠什麼賺錢？

銷售員訂單來源一般有兩種形式：一種是開發新客戶；另一種是老客戶的再次採購。

而目前市場上，一般公司新入職的新銷售員由於對公司產品知識尚不熟悉，銷售能力還沒獲得公司認可，在公司內部沒有人脈，搶佔不了公司的老客戶，所以只好去開發全新的客戶，由於開發全新的客戶相對於開發老客戶成本更高，這樣就導致了新老銷售員同崗位工資相同，但是新銷售員的支出卻遠遠大於老銷售員，收入小於支出，或者收入約等於支出。

一般新銷售員都會過上2年這樣的經濟窘迫的日子。直到新銷售員變成老銷售員，直到新銷售員也能獲得公司老客戶資源，這樣新銷售員的日子才會變的更好一點。

企業想發展壯大就要把銷售員的資源變成公司的資源，讓銷售員一直很窮，這樣銷售員沒有完成資金積累，所以即使有客戶也不太可能依靠客戶實現自己創業，這樣就避免了公司培養的銷售員自己創業反過來搶公司的市場。

銷售員想賺錢發財就必須把公司的資源變成自己的私人資源，這樣用公司的資金品牌等資源攻下的客戶變成銷售員私交的客戶，那麼銷售員只要有點資金再去代理個品牌就很容易實現依託老客戶的創業，自己當老闆，慢慢的實現自己的人生目標。

銷售員最具性價比的開發客戶還是老客戶的重複採購，銷售員都知道，老客戶的重複採購的時候，投入資金，精力和時間是最少的。所以有想法的銷售員開展業務可以這樣去做：從現有顧客入手，分析他們，讓他們重複採購或轉介紹給你，這樣使你的沉寂的老客戶能再次幫你增值。

那麼如何讓客戶再度採購或者轉介紹客戶給你呢？

一： 令人信服

假設姚明向我推薦一種籃球鞋，哪怕是多付點錢我也願意買，在中國，誰不知道打籃球的姚明呢？他推薦的籃球鞋總是有點可取之處吧？ 銷售員想讓自己的客戶再次採購，必須做到自己公司的產品或者銷售員是讓客戶信服的。

二：優惠或利益呈現

我們乘坐飛機的時候，會看到中國移動給他的VIP客戶在機場候機大廳有免費的休息室，我們也看到機場方面也給與他們的VIP客戶有專門的VIP通道。 這樣做的原因是「給與優惠以留住更有價值客戶」，銷售員對自己的客戶也可以用VIP的形式來黏住一些高價值客戶。

三：經常聯繫

相信我們的銷售人員每個人都有一個客戶聯繫通訊錄，這個通訊錄實際是我們銷售員的一個客戶信息庫，裡面信息包括客戶姓名、地址、電話號碼及其個人特殊喜惡。但是你有沒有經常與通訊錄的客戶聯繫呢？

我的一個南京的朋友，初中畢業，做銷售15年的樣子，在南京也是有房有車，有次交流，他說他的銷售成功秘籍就是：經常翻客戶通訊錄。

他經常翻他的客戶通訊錄，看看有沒有客戶很長時間沒聯繫了，沒聯繫的話趕緊聯繫，他常年保持新老客戶最少2個月聯繫一次，即使客戶沒有採購計劃，他也最少2個月一次電話去聊天。就這樣，他的客戶和他都一直保持一種熟悉的關係，然後他的業績基本上都是老客戶創造的，這樣他很少的支出卻收穫極大。

四：建立客戶粉群

現在小米手機的買家叫「米粉」，購買華為手機的消費者叫「花粉」，信仰李宇春能滿血復活的叫「玉米」，把消費者聚合在一起這是一種潮流，這樣的好處是：把買賣雙方的關係變成了更緊密的組織與成員關係；最好最忠實的顧客都聚在一起一目了然；以後銷售產品進行宣傳更有針對性人群。

銷售員可能資源有限號召力或者內容不夠，無法讓自己的客戶形成「粉群」，但是也可以仿效建俱樂部的形式，把客戶聚合在一起，比如建立微信群，把客戶拉進客戶感興趣的，客戶的擅長的愛好的微信群里。比如跑步群。

五：勇敢向客戶提自己想法要求

在工業品銷售中，色哥發現一個被很多銷售員忽略的信息，那就是，客戶的工程師一般都是專業人才，他們的師兄弟也有相當數量的從事這個行業。比如電子類職業，那麼從事電子類技術工程師的基本上都是西安電子，北京郵電，中國科大這幾個學校畢業的。同樣，在設計院的土建專業，你會發現合工大，哈爾濱工大，同濟大學，重慶建工，這些學校畢業的人比較多。這個事實完全能滿足「客戶轉介紹」的條件，因為，假設一個化工廠的生產部工程師你很熟悉，那麼他的師兄師弟有很大概率在其它的化工廠生產部也從事這個技術崗位。所以，你關係好的這個化工廠工程師完全可以把你介紹給他的師兄師弟，這樣一變二，二變四，有同學關係的背書，很容易使你獲得新客戶。

很多時候銷售員不太敢向客戶提出自己的要求，怕給客戶留下不好的急功急利的印象，其實大可不必如此，你提了，大不了客戶不同意，但是不提，卻永遠沒機會。

所以，為了萬一，我們也要勇敢的去向客戶提建議和要求。色哥自己在打單的時候，在進入商務階段，也經常的向客戶提「控單，圍標」的要求。客戶最多是沉默，反對的很少，絕大多數是以沉默的形式默認我提出的控單圍標的想法，這樣客戶首肯了，我們打單打起來就有底氣了。

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我是《銷售就是要搞定人》作者倪建偉，歡迎大家關注我的微信公眾號：銷售沒冬天倪建偉（nifeng316），公眾號回復「搞定人」，獲得我的《銷售就是要搞定人》電子版圖書。