教你如何跟心照的客戶談判

熟悉我的都知道，我是最不把專業名詞掛在嘴邊的這麼一名銷售人，一直以來都是主張自然，是怎樣就怎樣，該怎樣就怎樣。我認為，這態度放在其他職業也許行不通，但放在銷售這門當，是可以的。話雖這麼說，但我還是特別崇尚策略的。

談判，是銷售工作當中的最重要部分，位於銷售整個流程的中端，起到承上啟下的作用，既可以是開始，亦可以是結局。因此，很多銷售人特別重視談判工作，比如下最足的功夫和精力，當然工作做得越充足，把握就越大。

談判難嗎？不能說難，也不能說易，更不能說不難不易。

談判，很多銷售員看來，最大的困難是對客戶的不了解，尤其是對客戶個人不了解，認為知己知彼才能勝。那我給個建議，那就「少說多聽」罷，從中觀察出乾貨、破綻去應對。

談判，很多銷售員看來，要對客戶心理、言行變化掌握得很好、故而時不時迷戀一下心理學、行為學，這有什麼不對的？心理學、行為學也算銷售的分支吧？

這麼說吧，一般性的銷售談判場合，其實所需的心理學、行為學知識並不多，甚至是不需要，掌握規律即可。但作為營銷人員，這方面的知識則不嫌多，因為營銷的職能是撒網，銷售是捕捉，職能不一樣，故而掌握的本領就不一樣。

銷售，需要面對真人，需要面對面，舒服和誠意最重要，而營銷，則以吸引、影響為重點，水平具體表現在文案、畫面...上，就是說銷售需要實在，營銷需要勾畫。

回到談判，我之所以主張自然，是因為時代不同了。

2005年之前，生意都是信息不對稱的買賣，即使是行家出馬，但因為獲取更多供應商的信息成本太高，亦也沒有辦法。

所以，在信息不對稱、加之還算供不應求的時代做生意/銷售，大部分主動權還是在供應商里。

如今，就像被革了命一樣，只因獲取商家信息、比價非常便捷。打個比方，我要採購一批不認識、不熟悉的產品，網上搜索一下，一大把商家信息出來，然後選上5-10家諮詢，平均一下他們的報價，得出的平均價就是行情價了，這樣下來就有底了。

採購陌生產品，與供應商談判根本就不需要對產品多熟悉作為底氣，只要你把握好比價出來的行情價就行了，而且行情價比實際價格還有一段的差距，總之，踩著這條線來玩就對的了。

是不是如此一聽，感覺難度秒增N倍？

其實也不然，面對如此待遇的不是你一家，而是整個行業，雖然會加劇競爭，但起碼機會還是平等。

回到談判，如今信息對稱的時代，對銷售員哪方面資質應該要著重提高？

我認為是：對立場堅定的能力

一些簡單的產品，比如說鑰匙扣，玩的又不是高端，屬性的原因，質量、工藝明擺在那，看一眼就明白的東西，作為銷售員，如果把工藝、質量、精美作為重要賣點提煉，那是完全沒有說服力的，這些根本就是基礎價值，而且有些產品的基礎價值就是登頂價值，比如掛曆，準確是基礎價值，總不能說在準確方面再下功夫，顧客就會為你這多下的功夫買單。

簡而言之，產品的價值是由屬性和定位決定的，當然很多銷售員還是試圖通過真誠、技巧來向客戶展示更多的價值，但也無濟於事。當然，對於部分客戶來講，也願意買「貴一點點，但超快交貨速度」的賬，但做到這點的企業真不多。

所以，在這種客銷心知、心照的情況下談判，請把談判態度設置為「妥協」，而非「取勝」，但這裡的妥協，不是銷去妥協客，而是客妥協銷。

跟心知、心照的客戶談判，無需太多技巧，就以堅定立場為最高策略。

定立場，則一就是一，二就是二，沒有0.5沒有1.5。

客戶提出的要求或異議，你若無法滿足、接受，就要給出堅定的目光、姿態，而不是嘮叨解釋，為何？

因為「心知、心照」，試問現在哪裡還有5元一斤豬肉的？不然就鬧笑話了。

表面上是拒絕，但實際上是對客戶資質的肯定，談判過程中，正確地肯定客戶，會給自己帶來意想不到的利好。

堅定立場的能力，就是淡定的能力，要養成這能力，恐怕是需要一定的經驗、經歷，比如行業知識。

銷售員打造實力，有個重點方向是很有必要的，答案就在文中。

行文至此，肯定很多人問「這不就是心理學嗎？」

對，沒錯，我只是「無為」地踐行心理學。