辣手採購女，我搞定了！

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配圖，有一位跟主角很像

做銷售那麼久，遇到過無數的採購，老的、嫩的、忠的、奸的，不過很少遇到三話不離回扣的，或許行業不一樣。要說到印象，無數採購當中，廣州某企業的一位女採購印象比較讓我深刻，初期聯繫她，都一樣愛理不理，但我憑藉一個信念「她是我的准客戶」，最終還是贏得了機會，進入中期階段，正准開談，這位女士就特別鄭重跟我說：

「如果你跟我談半句回扣或送禮的，我馬上關閘」

既不是老闆娘，又不是老闆家人/親戚，說出這話，瞬間覺得是個·非等閑之輩！

其實，我不喜歡把採購和客戶意識上做區別的，總感覺提到「採購」二字就灰濛濛，今天例外就以採購的名頭談談，因為文章主角是這麼向我表明身份的「你好，李先生，我是XX的採購負責人」而不是「你好，李先生，我是XX公司的，負責採購的」！

在我看來，不管三七二十一，任何賣貨的，我意識上都是只有「客戶」二字，因為這樣心理上會簡單很多。

進入主題，廣東某中型企業辣手採購女

關於我一般是如何開發客戶的，其實我著作《銷售，用心就不難》已經有詳細講述，否湊否效或許因行業而異，但更重要的是看發揮方式。

關於開發這個辣手採購女客戶，我是通過郵件和企鵝協助方式的，先是給其發推銷信（當然推銷信有很多學問），然後獲得回復後再進一步成為其更多聯繫方式的通訊錄名單，尤其是即時通訊企鵝微信。

成為企鵝好友後，沒有任何信息，本想在見真面目前看看相片，我有種比較痞的本事，就是瞧過面相（即使是照片）後，在後面打仗的時候勝算大很多，這話不假的。

辣手採購女只喜歡電話溝通聯絡，聲音略沙啞，氣勢很足。

跟進了有一個月，辣手採購女給我打電話，說現在需要採購一批我們的產品，但要我過去現場了解一下，一個小時的車程，沒有什麼疑慮了，答應了次日過去。

次日上午11點趕到她們公司，她接待我，一見是個蠻有職業氣質的中年女，禮貌過後，叫我她們倉庫里看樣品，走過去的路上，她問我「你們公司什麼規模啊？」，我說「很小，跟你們沒得比」，她回「呵呵，我們一個部門都100號電話線」。

走到倉庫，我一看樣品就知道沒問題了，可以做，然後她叫我去辦公室詳談，這也太合我意了，太合我意了，能一句話搞定絕不用兩句話。

她第一句問我的是：「你確定你們能開增值稅票？」

我說：「是的，不會錯」

她說「好」。

然後到產品質量，我說「這個會先給你做樣品，在雙方底線下，直到滿意為止，大貨完成後驗貨OK方收貨」。

都說她經驗老到，要害的才會去斟酌商榷，否則一定不會費口水，也很講默契。

接著是她給我數量讓我報價，當然我需要諮詢清楚交貨期、材質、付款方式....等細節。

由於這些細節信息跟我初步評估的有些誤差，故還要小出馬計算器，3分鐘後，我給她報價。

她聽後，壓著情緒地跟我說「你確定你給我的不是市場價？這價格我賣給你都可以」

還真是第一次遇到這麼質疑報價的，當然我不會表現出如臨大敵，而是淡定地用眼神暗示她，讓她道話。

她說：你應該很清楚我們的實力，隨便發個採購信息，就一堆廠家撲過來了，即便不這樣，現在我們手頭上一大把合作商，辦這事也非常容易了，所以，我想你識趣點，老老實實地報價，不需要報運費。

這話聽著趾高氣昂，但比起糖衣炮彈、秘而不宣又笑臉的客戶，厚道太多了。

辣手女這番話，對我一點刺激作用都沒有，她們公司實力我當然一點不否認，但既然接應得我的推銷，就至少沒有那麼濃厚的關係辦事意味在裡頭，這是我第一支鎮靜劑。

第二支鎮靜劑，就是我在這個行業混這麼久也不是吃素的，她那番話聽聽就好了，不就是採購人員談判的常規套路嗎？這有什麼叵測的？

然後，我的回復是：

我還可以作一次讓價，但這讓價絕非在毫無前提、條件之下給出

但面對這樣的辣手，最佳的應對方式不是講道理，或許正確的姿勢是淡定，就眼神傳達結果/想法，這也是我在課堂上強調過的，面對老辣條，其他一切細節妥當後，價格方面其只要結果，就是說客戶問你「能不能再便宜」，就說能與否，絕不允許你說「我們這款產品是採用xxx的」。

也不要以為客戶就是一味只爽於砍價的成就感，比如客戶每一次砍價，你都能便宜個多少，即便客戶是那種特別爽於砍價成就感的，結果都是可想而知。

所以，最好的做法是，這麼回復：「能認識你，很高興，從你這番話就可以看出，你確實是對我們很有誠意」，說到此先閉嘴，然後看客戶反應。

（此話目的在於讓客戶感覺踩對點，點踩對了，就會敞開心扉，）

她然後就噼里啪啦地說：「這就對了嘛，你明白就好，你看我都花了那麼多時間和精力跟你溝通了，都希望能合作成，現在就是看你價格了」。

然後就接著做確認書，比如說除了價格其他方面還有沒有問題？....等，此過程記得用筆記簿記錄下來，折簿子前給客戶過個眼，目的在於事後提起時誰也無法扭曲。

接著，我轉移開話題，聊了下別的，20分鐘後，見時間不早，是時候道別了，走前我就只說了一句話「等我電話」，她就蠻配合地回話「好的，合作愉快，等你電話」！

這事要打鐵趁熱，我日次下午就給她回復，同意價格將xx下調到xx，她聽後似乎還是不太滿意，便說「這價格沒什麼優勢呀，同志」。

該怎麼辦？就靠堅定了，最低價格已是事實，絕不再讓步，給其的價格是什麼水平，太有底了，所以如此堅定的底氣來自豐富的行業經驗。

她問我：確定是最低價格了？

我說：是的，真心話

她說：那就有點懸了

她接著說：這個價格，我真的隨手可以擰一堆廠家出來，而且人家售後服務都非常好

（這話也未免太過牛氣了）

我說：有的，肯定有，而且很多，何況以你們實力

她說：那不就得了？你還固執什麼？

見我N秒沒回話

她繼續接著說：確定是最低價了對吧？如果是這樣，那我就要考慮一下先了，畢竟真的這個價格高了

我說：xx小姐，價格肯定不是所有廠家中最低，但我給你報價，絕對是問心無愧

她說：行吧，那我先跟其他人商量一下先，行我就給你回復

於是我連續幾天都沒有再找她，主要還是我太有底了，甚至嘗試去忘記這事，有利於我打心理戰，根本上我有七成把握她一定會找我。

是的，此日是周五，到了下周一的時候，她真的找我了

問我運費的事宜，我沒講，她就說「發物流的話，運到我這裡要多少錢啊？至少要xxxx元吧？」

聽後，我瞬間暗地裡樂著，這話跟之前老練的表現不一致啊，底氣猛增！

果真，運費是她最大的糾結

我淡定地說：運費只需要xxx元，哪裡用得著要xxxx元？

她說：怎麼可能？你別忽悠我，我經常發貨還不知道？

我說：無需糾結，我對你承諾的，OK？

她說：那行，有這話就放心了。

當然，她還不止於此。接著向我再次確認公司信息，問我要傳真固話這些，我說固話是xxxxxxxx，傳真號也是這個。

她立刻來一句：那應該你們公司規模很小吧？

我說：哦？？

她：電話都不多台，還不小？

（心想，這算是什麼態度？）

我：哈哈，怎麼能跟你們比？對了，這個影響嗎？其實我們都有傳真專號的，只是出於你方便我就沒報，我現在報給你

她截住說：不用不用，這個沒影響的，只是問問而已

我：還是給你傳真專號

她來了一句讓我意想不到的話

她說：不用，不用，又不是留專號我了就能成為我們正式供應商

這辣手採購女，氣勢洶洶之餘，弱點也夠明顯的，她的弱點，我能夠捏她幾把。