銷售員怎麼提高自己逼單技巧，掌握逼單的時機呢？

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相信很多做銷售都有這樣的感受，同樣是做銷售，為什麼有些職場銷售能夠頻頻開大單，而大部分銷售員卻總是默默無聞，業績平凡。是不是他們有什麼好的逼單技巧呢？歡迎大家拿出來聊聊。

很有意思的問題。我們需要先問一下自己「那些頻頻開大單的銷售，真的是因為他們有好的逼單技巧嗎？」「銷售真的需要掌握逼單技巧嗎？」

作為一名具有20多年銷售工作和管理經驗的過來人，以及現任銷售轉型和銷售績效的資深顧問，我的答案是：「專業的銷售不需要逼單技巧，也不應該需要逼單技巧。」

先讓我們自己來回顧一下自己作為客戶被逼單的時候，銷售都使用了什麼樣的逼單技巧。

1. 你如果去買房子，銷售很可能會對你說，好戶型最後就剩這三套了，今天不付訂金，明天可能就沒房源了。銷售用了「稀缺性」的逼單技巧；

2. 你收到一張標價380元的SPA免費體驗卡，你體驗以後，很可能會買一張一萬元的會員卡。因為銷售利用了一般人會「知恩圖報」「拿人家手軟」的「釣魚式」逼單技巧；

3. 我上周去4S店做一個小保養一下子花去了6346元錢，因為銷售用了組合的逼單技巧。先是直接打出了正常小保養以外根本可以不做的6項服務或產品，用了「假設客戶已經接受」或者是「瞞天過海」的逼單技巧；接著又告訴你寶馬賓士都用「無水冷卻液」，用了「權威誘導」的逼單技巧，最後用了本月底之前特價的逼單技巧：「時限擠壓」。

類似的逼單技巧還可以舉出很多，不再一一列舉。問題是，我們作為客戶在這樣被「逼」單後，你的感覺如何？以我自己的4S店經歷為例，這位銷售是我的朋友向我推薦的，我的朋友還曾經是該4S店的領導，因此我對他原本比較信任，但我在被「逼」單花了那麼多的錢做了一個小保養以後，心裡還是划了問號，最後到知乎上查看了4S店保養可能存在的貓膩，這位銷售也徹底失去了我的信任。

其實在上個世紀70年代之前，在毆美國家也非常熱衷於研究、傳播和培訓所謂的逼單技巧。甚至把逼單技巧作為最重要的銷售技巧。那個時候的銷售也信奉「沒有客戶不買的東西，只有銷售賣不出去的東西」。不管客戶是否需要，不管是否適合於客戶，也不管是否坑爹，銷售只關心不擇手段通過種種「逼單」技巧把東西賣出去。

直到Miller
Heiman在「Strategic Selling」戰略銷售里首次提出了Win-Win雙贏的銷售原則，指出只有雙贏才能保持和客戶的長期互利的合作關係。逼單意味著某種程度的強買強賣，意味著我贏你輸，最終將導致雙輸的結局。

同時Achieve
Global也在其風靡全球的Professional Selling Skills專業銷售技巧里鄭重指出，銷售的職責是幫助客戶做出滿足客戶需求的明智而互利的購買決策。

全球範圍內研究最佳銷售實踐的兩家權威公司都重視在銷售活動中獲得客戶承諾的流程和技巧，但都不主張通過「逼單」的方式，都強調獲得客戶承諾必須以滿足客戶需求，互利雙贏為前提，訂單應該是在此前提下的水到渠成而不是威逼利誘而來。

有的筒子可能認為上述理論假大空，也可能認為這是西方國家的理論，不適合中國國情。好的，那我給大家舉一個具有中國特色的例子。

我之前工作的公司中國國內的銷售冠軍年紀很輕，行業經驗不多，學歷也如Jack馬一般，我讓他在全國的銷售會議上交流他的成功經驗，他不用所謂的逼單技巧，那他靠什麼頻頻開大單呢？他原話如此：「世界上聰明的人到處都是，我自認為我不比任何人聰明那裡去，我做銷售這麼多年，一直堅持一個準則：守信，講原則，做誠實的人。」

遺憾的是國內現在仍然有許許多多聰明的銷售在鑽研，在追求各式各樣的逼單技巧，甚至是無巧不用其極。這也是為什麼我會大力鼓吹銷售轉型，在組織層面、戰略層面和文化層面確立正確的銷售理念，銷售價值觀和銷售方法論。感興趣的朋友可以參見我的知乎專欄「銷售轉型」。

逼單方法：

第一種：限時限量法

第二種：同情法

第三種：價保文件

第四種：客戶見證單

第五種：工程價法

第六種：買贈技巧

第七種：激將法

第八種：細分化法

微信：332704138，備註：知乎，可以具體交流詳細逼單技巧！

對於逼單，我認為就是要找到客戶的痛點，然後在這個方面做文章，給客戶設定圈套，逼客戶就範。銷售就是抓住客戶痛點，給客戶設立圈套，逼客戶往下跳。

比如說，我曾經接觸過南京的一個客戶，他是做圖書批發商的，我是給他推銷貸款，當時單位給他做了30萬，他不滿意，我沒有當場逼迫他，而是演戲，說，再給他找幾家金融公司做貸款。然後，我和朋友商量好了陪我演戲。第二天，我帶著客戶去幾個朋友的貸款中介公司，讓客戶以為他在那裡都貸不到款，客戶很著急，我接著對客戶說：「蔡總，現在的情況是，您在其他家公司都貸不下款，只能先拿著我們的錢了，這樣還能解決你一部分的資金困難，如果您連我們的貸款都不要的話，恐怕會影響您的經營了。您放心，只要您今天下午兩點去簽單，我保證回去跟審批部門聯繫，看看能不能追加您的貸款額度。我們明天的貸款政策就要收緊了，如果您今天不去簽合同，那麼可能就連這30萬都拿不到了。「當時，客戶果斷決定去公司簽約。

還有一點就是大客戶銷售，還要看你的人脈，如果前期你和他打好關係，建立起信任，讓客戶以為您的產品能夠幫助他的公司解決問題，節約成本，促進銷售的話，可能成單比較容易

有些大客戶，遲遲不簽單，可能是有顧慮，您也可以問問客戶，哥，您一直不簽單是不是有顧慮啊。然後聽客戶說出他的顧慮，然後，你說，如果我解決你的顧慮哥你能不能立刻簽單，只要不是客戶真心不願意簽單，一般你解決了客戶的顧慮後，都能逼單成功。

希望我的答案能對您有所幫助，我是不抱怨的人生，是一名做了10年的銷售，專門面對大企業客戶進行信貸營銷，如果您對我的內容感興趣，請加我微信saleslook,經常有好的乾貨分享喔

祝福您成功。

銷售這個東西就是聊天，厲害的銷售很少聊產品，他們懂的很多，可以和客戶聊得很盡興，從側面了解客戶的真正需求，然後才拿出相對應的產品或者服務，讓客戶覺得這個東西是真正對他有價值的！。這個時候客戶對你的戒備是很低的，你說的基本都是認同的！相對就容易成單。這個就需要你多看書多學習了！豐富的知識面可以讓你找到很多話題！你說銷售難其實也不難，說不難其實也不容易。難就難在不停的給自己充電，需要較強的自控力！希望可以幫到你。