我是一名招商銀行的理財經理，剛剛入職，壓力很大，每天要打20個電話，業績也做不出，好難受，怎麼辦？

01-26

中信的，同樣每天20通電話，少10個扣200

20？？.......我們都是200個打底

同為招行剛轉崗理財經理，不出業績感覺沒面子，打電話邀約成功率也小，特別想找個人學一學。

壓力這麼大啊，我也在糾結要不要去招行

來去哪兒網電銷體驗下，天天累成狗，加班365

剛從會計櫃員轉崗到理財經理感覺好不適應壓力大啊一天也打不了20個電話

加微信13424334437

500通的路過

同是招行理財經理，面對過程管理和業績考核倍感壓力，身心俱疲，已默默的投遞簡歷。

你好，我也剛入理財崗，抱頭，現在還沒有營銷號，過幾天我也要開始過這種日子啦。

快來握個爪你是哪個分行？產能飛躍真是坑死了我和你情況一樣剛剛上崗我覺得有個辦法不錯就是給那些資料庫里覆蓋率不高的客戶打電話自我介紹身份可以說自己想要認識下客戶如果態度不錯然後就可以約面訪了而且這是你的新客戶不像是以前的老客戶只會找老經理慢慢積累吧一起加油學習的路還長著呢

我也正準備去招行，壓力有這麼大嗎？

你們業績能具體點說嘛？

如果讓你給一群飽經推銷的睡眠客戶打「首電」，你成功加到微信的概率有多少？

「首電」即首次跟客戶電話溝通的意思。這個問題，是橙老師經常在課堂上問學員的。答案大概是10%不到！

那麼，如果你去問問參與過橙語堂《睡客喚醒》項目的學員，答案平均在50%左右，其中相當一部分的學員，首電加微信的成功率可以達到80%！有人甚至達到100%！

這是一個奇蹟，聽著有點吹牛，對嗎？

我們已經經過3個以上的項目驗證，樣本數量在100人以上。

現在，就讓我們來揭開這個秘密吧……

幾周前，橙老師在橙語堂「睡客喚醒群」做了「首電」第一次在線輔導。以下是我們一位熱心橙汁的聽課筆記，為便於大家簡單了解，微橙君分享出來供參考。

目前，我們的「睡客喚醒群」的學習正在按照"五步法"：「領養——預熱——首電——跟進——再電」的節奏繼續往下推進。

以下是橙老師的「首電」第一次輔導，微橙君將語音摳取、整理，偷偷運來跟小夥伴們分享啦。

● 首電的重要性，是承上啟下

首電是處在領養、預熱、首電、跟進、焦談的中間位置，起到承上啟下的作用。如果前期領養和預熱做得很好，客戶也已認真看過簡訊的前提下，首電會得心應手，其效果是錦上添花，我們的角色就是客戶的金融顧問，客戶會對我們的首電會很期待；另一方面，我們與客戶的關係也進一步加強，前期的文字交流很單薄，現在加上語音形象自然也就豐滿了。

相反，前兩個步驟不成功，或客戶根本沒有看過我們的簡訊，其對首電的態度肯定是抗拒的，這就會對我們有很大挑戰。

● 首電的特殊挑戰

首電和面對面交流，兩者有相似的地方：底層邏輯都是以客戶為中心，都要體現真誠，做客戶的金融顧問。但是兩者側重點不同，首電就像是短跑，不允許有失誤，更多體現的是情商-解決客戶本能的情緒需求。而面對面交流則更像長跑，體現的是智商-解決客戶的專業需求。

首電要先解決情緒問題。多年來客戶一直被忽悠，被當作推銷對象，所以心存恐懼和憤怒，對我們有很深的成見。所以首電的換位思考的能力，處理客戶本能情緒的能力尤其重要。而面對面則側重是解決專業問題，客戶主動找到我們，相對容易聽得進我們說的話。

打個比方，首電就像給一個女孩子做護膚，首要的步驟應該是先清理毛孔堵塞物，然後再把化妝品的營養素抹上去。如果不先清理到位，很可能出現的情況是，1萬元價值的化妝品抹上去，就糟蹋成1元錢的了。面對面交流，客戶的心門相對是開放的，可以直接抹上營養品。

● 首電中該怎麼處理客戶的本能情緒呢

首電的腳本，就是演員的台詞，不是簡單背誦講完就好，而是要琢磨台詞背後的人物形象，要解決的是Why——我為什麼會打來電話。

怎麼預先策劃和操練，具體有以下三點：

1，雙重關聯

首電介紹機構信息（比如網點地址），體現合法性；介紹之前發過的簡訊內容（比喻英國脫歐之後，家庭理財的重點），體現專業性。這兩個維度的關聯，就會瞬間降低客戶的恐懼感。

2，建立議程

先總後分。先概括性介紹本次來電要聊的三件事，以及要花費的時間。這麼做體現了專業性，消除了客戶內心的不確定性，引導客戶期待聆聽下面的細節內容。

3，戰略解釋

說出打首電的why——戰略性背景、緣起，讓客戶覺得打電話不是因為銀行需要，而是因為客戶需要，這解釋了首電對於客戶的重要性和必要性。首電的目的是為了建立長期關係，而決不為了解決具體某件事。

傳統的首電格局太小，沒有交待why。太快進入具體細節，總想用小恩小惠粘住客戶，太快或直接進入What了，這反而容易被客戶本能地懷疑和拒絕。因為客戶覺得我們像急於討好的推銷員。

首電的成功80%是因為預先策劃，從文字入手刻意練習，每個字元都要覺察出感覺，用電話測評的標準練習出對客戶尊重和親密的關係。

首電說什麼？怎麼說？如何讓電話那頭的客戶感到舒服？就象有個乞丐意外得到100億，人家問他這錢用來做什麼，乞丐回答說：買個金碗。這個笑話啟示我們學習那麼多道理，我們自己一定高貴起來。找到角色感、內心戲，丟掉那個金碗，做自己的王者，這就是橙老師今天輔導的目的。

這是一個系列的文，由於篇幅較長，就不一一放出來了。關注橙語堂，可以獲得更多內容。