銷售新人如何速成汽車行業銷售高手？

01-26

汽車銷售新人！現在剛入職長安汽車銷售，不知道如何銷售汽車？客戶總是對比其他店裡的汽車價格，然後走了。。。業績很差，怎麼提升？

速成需要兩個能力

1、市調行業資料能力

各種搜索引擎查找資料能力，歸納能力

2.、快速吸收資料的能力。

多跟高手交流

如何培養起強大的學習能力？ - 能力培養 - 知乎

非常理解題主的困擾。我簡單看了看別人的回答，很有說服力。但是不得不說對於一個奮戰在一線的汽車銷售顧問來說太飄了，不接地氣。要努力、要學習、要花費精力……這些道理都是放之四海而皆準。努力很重要，問題是怎麼努力？學習是很重要，難道一個汽車銷售顧問對產品、品牌歷史無所不知，對競品了如指掌就能成為銷冠了嗎？

客戶在你這成交其實解決了兩個問題1.為什麼買你這個車？

2.為什麼要在你這家店買（一個城市不止有一家店，而且我可以去外地買）車都是一樣的，不會有一點點的差別。

我猜題主的困惑是第二個問題，很多人覺得第一個問題比較重要。那是因為你站在了客戶的角度，都是買一輛cs75對於客戶來說都一樣。而對銷售來說那差別就大了。我介紹的特別好，客戶也特喜歡這車，只是去同品牌的店買了，這能算成功的銷售嗎？

那我說一下第二個問題我的看法。讓客戶在你這買就一句話讓他覺得你這便宜，別說什麼服務水平（從我的經驗來看，態度再好，只要客戶覺得你這貴他也會毫不猶豫的走掉。尤其是國產車的目標客戶。當然服務態度僅次於價格，我也有過客戶認可我的服務，明知道我這貴還是在我們買的例子，但是差價絕不會超過500！）。注意讓客戶感覺到便宜和真的便宜是有天差地別的。怎麼樣讓客戶感覺到便宜？有這麼幾種情況，我簡單分析一下第一種客戶第一次進店，之前並沒有了解過你的車。這個時候你跟客戶去談，談品牌、談產品、針對為什麼選擇這車問題去談。就是不要去談價格，這裡跑個題客戶問價格並不等於價格談判。價格談判是指客戶已經決定買這個車了只對價格不滿意的時候。像那種剛站在展車旁邊或者你沒介紹幾句客戶問「這車多少錢？」這並不是價格談判，你站在客戶的角度去想一下，客戶他畢竟不是太懂車，尤其是第一次買車，他問多少錢只是隨便一問，因為他別的也不知道問什麼。銷售顧問也應該隨便一答，再把客戶吸引回產品上。如果這個時候銷售顧問錯誤的判斷是客戶想進行價格談判，戰敗的可能是非常高的。針對這種情況的客戶就要把第一個問題為啥賣這個車回答好就行了。因為絕大多數客戶不會在第一次進展廳就訂下來，介紹好你的產品同是不要拋出底價。留下客戶信息，日後跟進才是解決這類客戶的辦法。我還是說一下吧可能有點跑題，怎麼把車介紹好就是第一個問題為啥買我們車的具體話術，就簡單的說一種話術：拉動式選車，第一步設定標準；很多客戶懂車嗎？不懂的，即使有的客戶看過一些論壇知道一些基本的概念也是一頭霧水。所以客戶並不知道要買什麼車，銷售顧問為客戶選定一個好車的標準比如說安全、比如說省油、根據自己產品的特點（說的標準是競品不具備的更好）。具體的話我就不寫了，你可以自己想想。實在不行再來私信我。

第二步表示自己的車就是這樣，拿出確實的證據，注意一定要形象化，你跟客戶說我這車後排座椅放到有一千升就不如跟客戶說我這座椅放到後能放一個雙人床更有說服力。第三步簡單說一下原理，讓不動車人聽懂而且又讓人覺得有科技含量。我也不在這舉例了。最後一步升華一下，淺顯的說就是抱豪華車的大腿。「賓士也採用樣的技術」；以上只是一種話術。有需要再補充

第二種情況這也是比較難的情況，客戶從你們店走了之後，對你們車挺感興趣上網一搜發現網上價格特別低；或者是去同品牌的店看了看，現在就是比價格，誰便宜去哪買。這怎麼樣讓客戶覺得便宜在你這成交呢？

下次再寫，今天有點晚了，怕我寫起來停不下。

在銷售行業
如果沒有點套路

那你只有被套路的份兒啦~

汽車銷售可是有許多技巧和應對客戶抗拒的話術的！

如果你還不知道那就快學以致用！

汽車介紹與展示的銷售技巧

介紹與展示是一個很重要的階段。一方面交上朋友，另一方面了解了客戶的真實需求和期望。

這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以此來真正的打動對方的心。

介紹與展示的個人化

到展廳的准顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

介紹與展示的方式方法

介紹與展示的重點： 性能與便利; 舒適與享受;經濟與省錢;地位與身份;質量與安全。

在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特徵通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

介紹與展示的注意事項

認清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環境、對方的反應敏感。

介紹展示結語

汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什麼、怎麼樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什麼需求。

顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

汽車試駕試乘銷售介紹技巧

營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟後並沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。

試乘試駕結語

不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節外生枝。

汽車金融服務技巧

本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！

購車金融服務

在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自僱人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：

1了解顧客財務狀況

了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

2介紹各種金融服務

給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

3提供各種金融服務

詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

以舊換新服務

二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：

1）顧客參與 在估價的過程中，讓車主全程參與，並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

2）評估服務 由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

3）合理建議 技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

4）完美估價 擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。

汽車金融服務結語

汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處於孩童時代。無論從法律法規，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做「全」了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現得萬分障顯。

銷售汽車異議處理的技巧

異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。

1顧客為什麼提出異議?

就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等;

對上述的問題焦點含有誤解;

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;

　　試探銷售人員，以確認是否被欺騙;

　　討價還價的藉口;

　　擺出購買者高高在上的姿態;

　　根本無意購買;

　　其他原因。

2如何應付顧客的異議?

應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，並分別出所提異議的動機：找出分歧點，並消除疑慮、誤解;然後提出解釋，說服以達成共識。

辯明異議的內容

不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不願聽的道理。　

確定異議的動機

顧客對產品有異議，他們是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。

你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

如果顧客的異議是不準備購買的借口，那麼你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

如果顧客的異議是抱怨，那麼你就要仔細想一想顧客究竟想要什麼。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在於你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

如果顧客的抱怨是議價手段，那麼你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

如果顧客的抱怨是真正的反對，那麼你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。

找出雙方的分歧

所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

首先要承認自己並不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;

其次要尊重顧客的意見，銷售高手交流圈子，肆玖肆零肆玖柒捌玖，暗號：ZH77。即使在你看來是多麼的不正確;

第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

提出解決的方法

解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

3異議處理結語

每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

這麼多的處理技巧不僅需要你去理解，更需要你把這些理論付諸於實踐過程中，積累、總結屬於自己的經驗，這才是難能可貴的銷售精神

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地產行業，做過兩年一線銷售，N次銷冠吧，帶過一年銷售團隊，後轉崗策劃，遂身體累垮，現轉行健身創業狗 /尷尬而不失禮貌的微笑

既然說到銷售，而且都是 B2C 模式，就簡單跟題主分享一點個人經驗吧，希望對你有幫助

做銷售呢，有三個板塊的能力最重要，排名不分先後，分別是：專業、技巧、心態，你可以把它們理解為一個三角形或者三兄弟，環環相扣，相互支持，協同發力。

專業是指，你這個行業，你的專業程度，比如汽車行業，你現在銷售長安，那麼基礎有哪些款正在銷售，每一款的具體參數是怎樣的，起碼要做到無限接近該行業的專家。

舉個我自己的例子吧，因為我之前是地產專業大學畢業，所以覺得自己專業知識老紮實了，公司的專業培訓，我都覺得很小學生，結果有一次接待一個客戶，他問了我一句「聽說你們這樓是用河沙做的磚，不行啊，沒有岩砂做的好」你知道我當時那個內心有多崩潰嗎，當然你可能會說只是小概率時間之類的，但我告訴你，這些知識你一定得掌握，哪怕整個談判過程中，你一次也不會用，但是因為「你知道」這個事實本身就可以極大的增加你的自信，而銷售的過程，恰恰又是一個自信心從你到客戶的轉移過程，這句話很重要，我希望你再看一遍，銷售的過程，實際上是一次自信心轉移的過程。

技巧是指，一些銷售技巧，這裡門路太多了，不展開了，只留一個實際的關於「逼定」的例子。

你手上的許可權是最低9折，你跟客戶談到9.5折了，客戶也很爽快也確實誠心要買，他最後說了一句，「小X，要是你再給哥哥讓兩個點的優惠，我就立馬定！」有的新手急於開單，馬上回一句，「行，9.3折，沒問題」，實際上這個時候客戶心裡就會咯噔一下「這麼乾脆，說明這個優惠有貓膩啊，再磨磨」。而有一些老銷售則會面露難色，「哥，真不行，你這個價格我都是按照最低執行優惠再做了，哎，跟哥哥也有緣也聊了這麼久，我去後面跟老大申請一下，但我不保證一定可以哈，因為這個也沒有先例，但是，如果哥哥，我得給你說清楚，我要是給你申請下來了，你卻不定的話，我這邊會被領導罵死的」然後自己回到後場喝點水休息一下再出來，神秘的給客戶說，「領導不大願意，不過我還是給磨下來了」

心態這個就比較複雜了，我就說一點吧，我時常在培訓我的員工的時候，會講兩句有點矛盾的話，第一句是，沒有賣出去的房子，只有不會賣的人。第二句是，沒有拒絕的銷售是不可能的。怎麼理解？算留的一道思考題吧。

以上，

祝好

我不知道汽車銷售怎麼速成，但是我也是做了多年銷售，做好銷售起碼得有這些能力很重要，第一找到客戶能力，第二要會換位思考，第三讓客戶信任你，營銷能力和講故事的能力也很重要，接觸客戶多了自然就知道客戶大概想的是什麼，成交節奏怎麼把握

原因只有四個字——「你太善良」

把自己變成銷售中不可或缺的一環，用你的專業知識讓客戶覺得沒了你他根本沒法選擇。

所以去不斷學習啊，管別人什麼套路賺大錢，學一寸有一寸的驚喜

五六年汽車銷售黨，我會說我們賣車大部分是看運氣的嗎？逮個首來成交說成邀約四五次的，邀約一兩次的說邀約兩個月了，邀約三次的以上的幾乎沒有。為什麼銷售頻繁跳槽？挑好賣的店邀約(逮首來)啊……

一做人，二做事首先你要成為一個專業的汽車人，要提高對汽車知識的專業度，不僅僅是本品牌，還要對競品有所了解，這樣你才能讓客戶信服與你。做事；每天認真做好自己的工作，客戶線索管理，及時回訪客戶，不要輕易戰敗潛在客戶線索，對已到店的可以情況要了解透徹。希望你早日能成為汽車精英。

這種品牌沒什麼銷售員的價值可言，你做什麼也提高不了太多業績。

當然微笑服務，專業性強一點，能多一點點。