銷售過程如何藝術地關心客戶？

01-26

產品銷售圈專家喬·吉拉德或徐鶴寧都提倡對客戶需要無微不至的關心。比方說在節假日或客戶生日運用禮品來表示關心等。用公關手段這四字形容不知道恰當否。重點：換位思考，我們是收受銷售人員此類舉動的客戶，能明顯感應到他只是為生意，只是博取好感而已，即使再堅持。
提問1：客戶明明知道此種舉動意義何在，但是不可否認效果不錯。用心理學是否更容易解釋？
提問2：銷售高手是如何把客戶這種感覺隱形淡化或者徹底感動他，達成銷售？例如同樣的生日關心，高手和新手的分別在哪？是尺度把握的好嗎？
請大家幫助我！感謝

關於提問1：

客戶其實不傻，你真關心和假關心他能夠分辨出來。所以，關心客戶，一定是要打心裡的去關心客戶，就像對待自己女朋友一樣關心。我們有次開峰會，請了不少客戶。有一位銷售的客戶感冒了，當天活動結束之後，她就買了感冒藥送到客戶的酒店。第二天活動的時候客戶發言說到此事，而且特別感動。

我還知道一個在台灣做汽車銷售的人，颱風來的時候所有公司停工，但那個銷售卻挨個給自己的客戶打電話，問車子是否被水淋壞，還說正好今天停工如果有什麼問題自己可以去幫忙。

「藝術」的關心客戶，就是打心底里像對待家人一樣關心客戶。

關於提問2：

生日關心這個。

初級的：發個簡訊打個電話，祝你生日快樂。

新手級別的：隨便買個禮物寄過去，然後發個簡訊或者打個電話。

中級級別的：根據客戶喜好精心準備了一個禮物，然後手寫賀卡：我一直拿您當自己的大哥看待，從您身上我也學到不少東西。知道您一直想和嫂夫人去看XXX的音樂劇，特意為您準備了兩張票，希望生日快樂！

高級級別的：根據客戶喜好精心準備了一個禮物，然後手寫賀卡：嫂夫人，我一直拿XX當大哥看待，從他身上我也學到不少東西。大哥一直跟我說想和您去看XXX的音樂劇，特意為您準備了兩張票，先別告訴他，到時候給他一個驚喜。

我做了10年銷售，生涯告訴我：

1、關心合作業務以外的，比如我一個客戶因為想要拓展業務，鎖定通過網路方式，而客戶一竅不通，而我本身也不是專家，但客戶比我更要不是專家，然後我就幫他一把，能幫多少就幫多少，比如搜集一些行家的網站用作參考，搜集一些比較好的建站公司，然後形成文件發給客戶。儘管最終不能直接幫得上，但客戶會很感動，不信你試試。

2、關心他本人以外的人或事，好比多問候他（她）兒子等情況，以及客戶的父母親，送禮就送給他（她）兒子、兒女就好了。

3、我有個習慣就是，每當看到客戶的產品在某某商場上有銷售時，我都會拍照，然後讚美一番

4、我有個客戶說某天要出貨，我就主動提出幫助拍照的要求，然後跟客戶說「這些照片可以用來增強公信力什麼的」。

還有很多很多，吃飯、喝酒、唱K，那些不值得深討》》》》》》》》》》》

將客戶當作情人。

有個問題向雨哥請教：數控機床如何拓展市場。我的情況是：當前正在從技術到銷售轉型。我在研究所待了8年，又在美資企業做了近2年，都是技術售後工作。對銷售的機床熟悉，也一直期望在銷售領域突破。讀過了你的大作＂我把一切告訴你＂，並嘗試著單點爆破，依託以前的老用戶，希望老客戶購買或協助推廣。

目前有了一家意向客戶，正在跟進中。我銷售的機床是水虎魚聯合沖剪機，美國銷量第一，世界上說的水虎魚除了指一種魚（國內說是食人魚），就單指我銷售的這種機床。產品質量高，多功能，展會時機器圍滿了人參觀。國內有倉庫，配件齊全。

不足的是價格稍高些，到絕對物有所值。國內有聯合沖剪機，但是質量不在一個檔次。河北河南山東我都可以做，廠家的銷售也就是我原來的美國公司和我關係鐵，聯手做市場。如何更好推廣，請雨哥賜教。萬分感謝！

回復：哥們好：）

做銷售要先談戰略，後談戰術。先說說咱們的銷售戰略的方向。

我建議咱們戰略上要收縮兵力於一個點上，這就是集中優勢兵力打殲滅戰，是毛主席十大軍事原則之首，用於商業上，也被稱之為單點爆破。

如何實施單點爆破？

首先，你不是說「河北、河南、山東都可以做」嘛，請選擇一個使用機床量最大的省份，然後你就單點爆破這個省，其他地方先放一放。

其次，你市調過去的用戶，看看排名前三的行業都有哪些，好，你今後就集中全力先做這三個行業，因為樣板客戶群集中，榜樣力量無窮，利於說服其他客戶。

最後，我們將上述兩點疊加起來，那就是你先選定一個省，然後再選定三個行業，那麼咱們的客戶群就是在這個省+在這三個行業。如此一來，你跑路既節約時間和成本，又有利說服潛在客戶群採購你的產品。想一想也是啊，同省同行的客戶都採購了，這是多麼好的採購理由啊，給潛在客戶一個巨大的採購信心！

好，咱們再從戰術上做分析。

數控機床這類設備銷售，關鍵點在於機床的質量以及服務（包括售前、售中、售後），至於價格，那是相對於部分客戶群而言的。

我有個朋友是做機床的，聽說過水虎魚聯合沖剪機，相比於其他品牌，據說質量挺好，你們的機床運行速度更快，操作更方便，產品加工的質量和範圍更好更大，附件更換也方便。總的來說就是簡單在設計，厚重在結構，操作高效、安全，通俗點說就是：節約了時間、提高了效率。也就是說機床的質量沒問題，並且是一大優勢！那麼，關鍵就在於服務了。

如何做好服務？我認為有三個步驟：

售前：

一、我們應該有一個明確的發力目標。

鑒於你剛從技術轉銷售，建議先從老客戶入手，好處有三：

1.老客戶，可以很方便的以回訪設備使用情況的名義登門拜訪，大大降低了見客戶、溝通、交流的難度；

2.以老客戶做切入點，可以較快積累銷售經驗；

3.機床質量OK，人情關係處理的好，老客戶可以為你帶來新客戶。

另外對於老客戶可以作一個資料的彙集整理，看哪個行業的採購、使用較多，可以先聚焦於這個行業，單點突破樹立標杆客戶！這就是剛才講述的銷售戰略的落地方法之一。

在這些老客戶中，我們又可以挑選一批老闆信譽好、公司業務繁忙，有採購意向的作為重點客戶，先行重點突破。這就要求了我們必須做到以下幾點。

如果是對銷售有興趣的或者是做銷售的朋友們可以加我們群【Q??-??：456-723-587 】驗證碼（必填）：知乎，剛開始做銷售都挺難的，特別是積累客戶的階段，很多人堅持不住就放棄了，群里希望可以做銷售的朋友恩可以相互給彼此一些鼓勵，如果想要一起解決銷售問題大家互幫互助進步可以來和我們一塊交流。銷售技巧分享分享一些經驗還是可能帶來很多銷售的心思路的，自己遇到瓶頸了不妨向大家收集收集意見。

我有大量的環保化工方面的客戶信息。要是要聯繫我開單問題。可以送給你一點。qq.27,277.90.347

最主要的是先要了解客戶，了解客戶就必須要在銷售的過程中累積客戶的各種資料從客戶個人信息到銷售行為信息。然後再是根據提煉出來的客戶需求，給予相對應的服務。初期可以用excel 來處理，待客戶信息累積到一定量時候，建議使用專業的企業級軟體來處理客戶信息。