證券經紀業務有什麼有效的方法拓展客戶？

01-25

如何找更多的人開戶炒股

出色的銷售的看家的本領，是尋找潛在客戶並與其建立並保持信任。激發客戶需求不是銷售乾的事兒，是市場推廣們乾的事兒。用車做比喻，讓許多男人喜歡上法拉利，是市場推廣乾的事兒；銷售的主要責任是找到喜歡法拉利且有錢買的人從你這裡買。

我假設你供職的公司的市場推廣已經做好了，你之需要找到客戶並讓他們購買你們的服務。

我在專欄里寫了一篇如何應對複雜問題的策略：應對複雜問題的策略總結 - 醉思錄 - 知乎專欄應對這個問題可以考慮逆向求解策略：

如何讓他們開戶-&>誰會開戶？-&>有錢投資且希望投資中國股市的人-&>有錢投資且對中國或國內一些產業有信心的人-&>在哪兒可以找到他們？-&> 不確定需要做研究

在哪兒可以找到他們的研究：常在什麼地方出沒？他們的生活方式是怎樣的？-&>這些生活方式會導致他們常去什麼地方？

找到他們常去的地方之後，你也需要在那裡出沒以增加機會：如何讓他們開戶-&>如何讓他們對你的公司有興趣 -&> 如何讓他們對你有興趣？

如何讓他們對你有興趣：找個他們感興趣的話題迎合他們的觀點讓他們覺得遇到知音 -&> 什麼話題他們會感興趣？他們通常的觀點是什麼

當然，需要先和他們說上話才行：如何穿著打扮可以消除他們的戒備心理？-&> 他們喜歡看到什麼樣子人？

找到一個有閑錢且對中國或國內一些產業有信心人，他覺得你是個知音，後來發現你的職業是股票經濟服務的銷售，他想要買股票的時候會找誰？

來值乎問我問題

因為工作性質經常約談股票經紀和（受害）投資人，這裡大概說一下我個人觀察來的一點東西。

經紀怎麼擴大客戶群？方法有很多但是歸根結底過程都是一樣的：認識-建立信任-開賬戶。

1. I am glad to meet you.

認識客戶的途徑有很多, 先說主動型。從最low的電話營銷（cold call）到平民級免費投資講座，以及高大上酒會party，每一種都能帶給你客戶-當然含金量是不同的。

電話營銷很苦逼，被人怒摔電話問候親戚的概率也比較高，畢竟不是每個人被陌生人打擾都會開開心心的聊天。但是作為剛入行沒資源的經紀，臉皮都厚不起來那。。。要經得起打擊和摧殘。曾經聽過一個大銀行附屬的證券公司里的經紀講平均100個cold call大概有5、6個能說上話，最後能成客戶的運氣好會有1個，而且錢也不會很多。

免費投資講座也相對常見一點。需要的東西很簡單，一個在正規寫字樓里能裝20來人的房間，一套ppt，精美印刷材料，一位長相甜美的助理，備上甜點和水就行了（這是重點）。這種模式大多數都是針對有錢（但沒辣么有錢，因為太有錢的看不上這個）有閑的人群準備的。發發傳單派派名片邀請大家來吃吃喝喝避個暑烤個暖氣順便聽你掰活。內容方面重點一般都在你的投資理念上，推銷自己的話越少越好，因為說多了聽起來都像吹牛皮。要想別人掏錢，經紀要先掏乾貨才行。一般現場就納頭便拜成客戶的情況比較少。因為針對的的都是有一定資產和知識的客戶群，所以態度一定要專業、專業和專業！說話行事大方不小氣，留個好印象最重要，否則整成傳銷那種洗腦玩應就太糟糕了。

酒會party這種俺沒參加過不知道是啥樣子。了解來的情況一般都是第三方組織的有頭臉高逼格人群參加的活動。經紀去的目的就是混個臉熟搭個話看誰能說的來。一般都不會說「我是xxx你來開個戶吧」這種話；都是聊天比較投緣的交個朋友。但是從認識到建立信任的過程可是很漫長。普遍來說這個層次的有錢人都不是能被輕易忽悠到的，這需要長期的交流和磨合才能建立起來「我可以把錢交給你」這種終極關係。當然這種回報也很高，屬於開張吃三年那種。

以上是主動出擊型。我知道的經紀的客戶來源中有相當一部分是被動推薦型。能給經紀推薦客戶的人有很多。比如：

稅務會計師和律師，工種決定了他們接觸的客戶都是有一定資產的，而且他們和客戶的關係一般都很緊密，他們推薦一句效應比較大。這中間有可能出現利益衝突的情況需要注意，相關從業人員要優先保護客戶利益，篇幅有限這裡不贅述。

客戶間推薦，這個可能是最大的客戶源，但也是需要時間積累最長的。這需要經紀長期積累的口碑以及業績表現，但是回報也非常可觀。富翁認識的都是富翁，你做好了一個，後面會有一群潛在客戶；不過呢，如果做不好了，反之亦然。

所以一般情況下都是主動被動一起上。初期積累客戶階段主動比較多，到後期靠推薦就能活的很好了。

2. I trust you with my money.

上面有幾個地方都提到了信任。經紀這一行，我個人認為，就是一個以信任為本的行業。客戶可以把辛苦賺來的錢交給一個陌生人來打理是一種無上的信任，而一個稱職的經紀會努力的保護這份情感。

請注意我沒有把「努力的去替客戶賺錢」這一條放在首位，因為只要是投資就有賺有賠，約談了這麼多經紀，沒有一個人敢說能每天每月每年都賺錢。所以有時候虧錢是一定的，而如果客戶能體會到經紀的確是把客戶的利益放在首位，那麼賠錢這種事都是可以理解的。

相反如果把賺錢放在第一位而忽略了和客戶的溝通，那麼就可能會出現「啊呀我這麼做明明是為你好為你賺錢你要理解」，但是即使是賺了錢（我看到的基本是都會賠），和客戶之間的信任也不復存在，這也就不再是你的客戶了。與此同時也有很大的可能性會違反規定和法規，必須要和我一起喝杯咖啡談談人生了。

所以找客戶難，維持客戶更難。我過手的很多案子都是幾百塊錢就能摧毀十幾年的經濟和客戶間的交情，所以做經紀要慎之再慎，什麼樣的心就能結出什麼樣的果子。

P.S.第一次在平板上打這麼多字，真心佩服其他答主長篇又是圖又是畫的，真厲害。

才被忽悠入行吧。

首先，證券經紀就是個通道，客戶在哪兒炒都一樣。

其次，真正的高手不需要任何證券公司的服務，他們只在乎交易費用足夠低。

第三，大多客戶都是送菜的，一個熊市就被消滅了。有投顧的死的更快。

第四，融資融券業務可以作為吸引並鎖住客戶的核心武器，尤其在市道好些的時候。

……

先擴大和客戶的接觸面，然後探索客戶的需求，看自己能不能滿足客戶的需求……然並卵，完全看你有沒有運氣。

沒有核心吸引力的通道業務再怎麼求爺爺告奶奶都拉不開客戶，除了你自己的社會關係客戶完全是隨機開戶，就看你能不能碰到牛市等著客戶來找你開戶

建議通過微信進行營銷效果是比較明顯的，如果你有一定的專業基礎，我到是建議你去做一個微信訂閱號，

證券經紀業務做到有效的開戶，主要還是你能為客戶帶來什麼，是為他帶來財富還是為他節約財富。從這兩方面著手就可以解決這個問題啦。一般只是單純做經紀人的技術都很一般，所以需要的就是整合能為客戶帶來財富的資源，讓客戶相信你在為他帶來財富和信任。

我在第一創業證券的終極經紀人交流群里，這裡面有很多交流方法

兩個字，忽悠。要把自己也忽悠掉…才可以忽悠人。整個過程要不斷提升忽悠技巧。