為什麼宜家現場製作的熱狗價格比購買原料便宜？

一個現制熱狗要三塊，麵包和熱狗腸六份裝要十八塊六

你是否曾經心存疑問，為什麼宜家所提供的食物如此便宜？

　　這當然不是因為他們讓你自己組裝傢具而心存歉意，想要有所補償。

　　最近，在問答網站 Quora 的一個帖子中揭露了餐廳如何略施小計讓顧客心甘情願掏出更多錢來。令人吃驚的是，宜家這一個看上去和餐廳風馬牛不相及的瑞典傢具巨頭，其實在其商業實踐中也深諳這些門道。

　　Chris Spear 曾經在宜家餐飲服務運營中心擔任廚師長，他在該帖子中解釋了宜家之所以要提供廉價的快餐，其主要目的就是為了「強化其物美廉價的形象」，使得客戶將這種被強化的印象從廉價食物當中代入到宜家所出售的傢具之中。顯然，採取這個策略就意味著宜家需要虧本出售食物。

　　「你根本不知道一個沙發的成本，你只是看到它的標價為 599 美元。這個價格難道真的實惠嗎？由於你此前從未購買過沙發，所以對於價格也為無從判斷。」Chris Spear 進一步向我們解釋：「然而，在宜家你只要花 3.99 美元就能填飽肚子。你當然知道在別的地方吃一頓飯比宜家要貴得多。沿著這個思路，你看到宜家裡面有售僅為 50 美分的熱狗，蘇打汽水和肉桂麵包也統統便宜的難以置信。為什麼這些美式飲食會出現在這家瑞典風格的傢具店中呢？因為你一眼就能認出這些在日常生活中隨處可及的食物，而且你相當確定如果你想要吃熱狗，在別處也找不到比 50 美分更優惠的價格。」

　　「宜家的策略就是一定要提供方圓 30 公里範圍內最廉價的食物，即使這意味著在餐飲部分持續虧本也在所不惜。」Chris Spear 在回答中如此寫道。「通過廉價食物宜家不斷在消費者心中強化了自己物美價廉的品牌形象，雖然他們在食物中損失了一點點錢，但是卻能以 1000 美元的價格向你出售傢具。別的商店為了吸引顧客臨門，當然也會採取類似的方法。不過我認為宜家能夠想到使用食物來推銷傢具和家居用品真的是很妙的事情。」

　　至於有些人去宜家僅僅是為了吃廉價的食物卻不購買任何傢具，說真的，宜家一點也不在乎。

　　「宜家也許很樂意看到你能來賣場裡面逛逛，吃吃東西，然後兩手空空的離開。為什麼呢？因為你總有一天是要購買傢具和家居用品的。由於你已經習慣了來宜家消費廉價食品，很自然地，當你有購買傢具的需求時，你也會傾向於在宜家消費。畢竟，這是一個你所熟悉的場所，你對它的印象積極正面，而且來購物也很方便。」

　　由於傢具和食品的價格相差甚遠，宜家只要能夠在傢具銷售額上有所增長，就完全可以彌補它提供廉價食品的虧損部分。

　　Quora 的熱心用戶們還為我們總結了一些餐廳普遍使用來引誘你多消費的招數：

　引發想像力的語言描述

　　餐廳會給菜品加上一些描述性的標籤，如「手工製作、源自產地、慢火烘焙、金黃焦香、親自挑選，新鮮出爐」，研究發現使用這些充滿想像力的辭彙可以將食品銷售額提升 27%。

使用圖片

　　餐廳會使用菜品圖片來鼓勵用餐者消費一些特別的菜式。在特別提供的菜單裡面添加具有吸引力的食物圖片，竟可以使得銷售額提高多達 30%。

不顯示價格

　　研究發現人們在菜單里看不到菜品價格的時候將會花費更多。人們並不喜歡時刻被提醒自己正在花錢這一事實。

昂貴的「誘餌」

　　有時候你也會在菜單中看到價格，其中特別昂貴的菜品其實是充當了「誘餌」的角色，有了它們其他菜品看上去是那麼便宜，相比之下，自然菜單上其他餐點的定價都變得合理起來。

支付小費

　　隨著銀行逐步淘汰了傳統的信用卡簽名，很多餐廳現在都會巧妙地施壓，在你使用收銀機結賬邀請你選擇支付某一檔小費。

　　文章來源：New York Post，TECH2IPO/創見 陳錚編譯，譯文創見首發，轉載請註明出處。