餐飲行業同質競爭時面對對手的價格戰該如何應對？

01-25

先說一下我的情況，本人在小縣城開了一家超級芒果冰，主營各種超級冰，還有小吃，果汁等食品。縣城裡還有人跟我一樣開了一家。代理的是另一個品牌，但是產品幾乎一模一樣。這幾天他們家把果汁和油炸小吃等全部降價到6折（之前的價格和我們也都一樣。舉例：我們果汁一杯賣10塊，對方賣6塊。幾乎就是按照成本價賣了）其他的主打的超級冰一分30左右，並沒有降價。這幾天明顯感覺到客流量大部分往她那去了。請問大家有什麼好的對策么？

創業之初，除了給自己在茫茫人海里找到一個有機會的品類，還需要賦予該品類一套黃金戰衣--品牌。

品牌，除了來自於自身的定位，背後還有品牌文化的DNA。

品牌文化，就是品牌與用戶之間交流的語言。

品牌可以copy，品牌文化無法copy。

當然，如果單薄的品牌文化撐不起價格體系，被價格戰，也是看不見的手的很好詮釋。

在品牌初創測試階段，需要籌備應對價格戰的方案。

方案好比套子，可以不用，但得備著。

如果這個方案你自己無法搞定，別人也幫不了你。

每一場戰役都不同，難道每次都來知乎伸手？

你選的這個品類，對新手而言，做大品牌的可能性很低。

建議重新考慮把自己打造成價格戰殺手的角色，在綜合成本優勢+高舉高打的營銷組合拳，給自己開出一片天。

祝好運！

跟你說個真實的故事吧。2011年3月，S城知名的」二順包子「進入臨省省會H城，先只開了3家店。而在H城本土最受歡迎的是已近百家的」老七大包「。這兩家都是賣包子的，飲料是豆漿。二順雖然還有些其它產品如黑米糕之類，但大體上這兩家是差不多的。二順慣常的營銷活動是買五送一和免費品嘗（每天限名額，需要早排隊）。當時他們在H市中心有一家，正對面就是老七大包。老七對二順的到來虎視眈眈。二順買五送一的時候，老七打出了買四送一。

老七都是直營店，公司支持足夠支撐他們和二順打價格持久戰。二順在市中心店雖然也是直營店，但他們一直的擴張模式是以加盟店為主。一家店可以價格戰，將來全城的老七來圍攻，自負盈虧的二順加盟商未必能撐的下去。品牌影響力方面，二順雖然在S城很有名，但H城的人未必買賬。二順這次就是要搶佔新市場的，H城一戰必須贏。所以你知道，當時的情形是比較嚴峻的。

那麼，二順的應對辦法是什麼呢？

1、你要知道顧客為什麼喜歡去競爭對手那裡買東西而不是你這裡（知道了，去克服）

2、你要知道你有什麼可以更吸引顧客的（如果沒有，去創造）

3、讓更多人知道你，認可你（搶佔媒體，搶佔地盤）

從以上三點逐條分析二順的對策：

問題1：當時H城的人為什麼不喜歡吃二順包子？

我也不知道二順總部的人是咋考慮的，第一批進入H城的二順包子全部是成品速凍後醒發直接蒸制的。這個成品速凍對於顧客來說代表什麼呢？粘牙！而老七以及所有小包子店、夫妻包子店用的是現場揉麵粉包制的方式，這樣做出來的包子麵皮勁道有嚼勁。至於為啥成品速凍包子的麵皮這麼不好吃，二順還要開發這項技術，大家可以看這個問題下面最多的那個匿名回答謝謝巴比饅頭和甘其食的速凍包子口味如何？

除了這個之外，還有一個就是口味。二順包子的全部連鎖門店都是用總部配給的餡料，這個餡料當時很適合S城的口味的，但H城有些偏差。

最後一個，H城對二順的不了解。你用的什麼肉，用的什麼菜，你食品安全做的怎麼樣，我們都不知道。我們甚至不喜歡你店面的顏色。反正就是跟你不熟，橫豎就是不熟！！！我們還是喜歡自己的老牌子，包子嘛，沒什麼花頭精的東西，習慣的才放心。

在這裡我要說一點，二順的人是如何知道H城的人的想法。靠調研！！！你想知道怎麼敗給你的競爭對手，就親自上陣調研。而且在顧客說出你的不足的時候，閉上你死不承認試圖勸說自我感覺仍然很良好的嘴！好好聽著！！

問題2：二順包子如何應對？

1、其實成品速凍在技術方面是比門店現包現制要高的多的。它的出現是為了促進標準化。可以確保總部最大程度控制產品質量，嚴防員工誤操作或自調口味，甚至為了延長保存時間等加入違禁的東西。而這些顧客是看不到的。顧客看得到的是，我在你二順家買的包子，為啥就是粘牙呢。不好吃，我就不願意來了。因此二順當然要全部門店印發宣傳品來告知顧客我們產品的優勢所在（這個事情年代太久遠了，周一再重點擴充）

2、關於二順包子用的什麼麵粉，什麼肉，什麼菜。當時也是老天幫忙，S城爆出了染色饅頭事件，全國轟動。而二順從來不用染色增白這些亂七八糟的東西，也就順勢給自己做了廣告。在H城增加了不少好感度（具體方式待我周一翻下老資料後再補充）

3、二順內部有個很厲害的面點師傅（我個人也非常尊敬他），代表大陸去台灣參加面點大賽獲得了不少獎項。（具體周一補充）

4、顧客是很實際的，優點都是你們說的，我們可信可不信。沒有實打實的優惠，我憑什麼就去你家買東西呢？沒買東西，我又如何去感受你們有多好。

--------------------------------------------------這裡寫的有點亂，周一系統一下—————————————

問題3：媒體投放和加快拓店的重要性

問題4：當時遇到的困難

—————困死了，先留著填坑。剛混知乎，匿名什麼的搞不來，給大家帶來不便敬請包涵———

價格真心不是決定消費者購買與否的唯一標準。你可以從其他地方下手，找不同，找自己特點。發揮好自己特點，放大他，讓更多的消費者來知道，理解，認同，購買，分享。

小縣城。

你這最多休閑餐飲了。

唯一的對你有利的解決方案就是——買下對面那家店。或者類似的策略。