做理財顧問，如何成交客戶？怎麼維護客戶？

我是金融理財顧問，如何成交客戶，和有效轉介紹客戶，除人情手段外還可以用什麼手段維護？

1.客戶需要的第一是利益，服務，然後才是人情 ，首先你的拿出能讓他們信任的有力條件來 。然後做好服務，能拜訪盡量拜訪然後電話溝通，有時候送點小禮物什麼的，經常提供有用的信息給客戶，並聊些工作以外的 ，並以他們的希望得到的幫助給予建議，

2/當你把前面1做好了，你不用給客戶說，客戶也會幫你推薦

中國經濟環境中生存模式從「一馬平川」到「荒野求生」，風險凸顯，財富管理亦由嚮導時代取代自駕時代。

2012年以前，中國經濟高速發展，遍地年化10%以上投資機會，映射到理財端，處處是10%左右的理財產品。資產配置被簡化為「理財3.5大件」：銀行理財、信託計劃、房地產和牛市的股票。尤其是房地產，幾乎「收益和風險免檢」。環顧金融史，中國房地產應該是人類歷史上造富最成功的一次運動，數千萬人，因造房和買房致富。「眾往之處，多是非之地」，這種集中的理財行為，勢必聚集了大量的風險。

2015年-2017年，世界經濟「天鵝湖」驚起了一批中國版和國際版的黑天鵝：國際特朗普、債市蘿蔔章、股市過山車、房產變臉秀、境外保險藏貓貓、互金跑路潮。每一次黑天鵝的展翅，在微觀層面，都上演了無數個家庭財富湮滅式恐怖片。

金融是對社會經濟運行的抽象規則，是目前解釋社會資源運行最好的模式之一。最有解釋力的理論框架是無數個聰明腦袋的智慧結晶。在真實社會運行中，在金融基礎理論上，又疊加了很多的事實法則和法律條文，構建了超越個人短期能夠理解的知識結構：

顧問雲在梳理理解金融需要掌握最少辭彙時發現，若真正能夠了解金融基本理論，需要約3700+辭彙，相當於又一個「英文四級」。但，這僅僅是辭彙。

一個比較聰明的本科生，若開始認真系統學習金融理論，基本思維模式和基礎的工具，四年方能夠掌握基本能力。若真正成為金融方面專家，需要長時間浸淫在某個領域（如銀行、券商、保險、基金、財富管理或資產管理等），在具體業務中積累那些超越書本和理論之外的經驗和感覺。

在自然科學的比較完備體系中，會經常看到「機械工程」、「化學工程」、「生物工程」等被冠以「工程」二字的學科。這代表這個學科體系完善到已經凝練出基本元素，並有標準框架通過這些基本元素進行排列組合去創造幾乎無窮無盡的可能性（想像下機械工程中的各種標準零件組成的大飛機和化學工程中的大分子以及尼龍）。在人文科學中，很少有能夠冠以「工程」二字，「金融工程」是少數例外之一。通過對貨幣、商品、債權、股權以及期權、期貨、互換等基礎元素的排列組合，金融工程可以模擬任何風險和現金流（即金融產品）。

因此，若一個高凈值客戶從零開始了解金融且在短時間需要決策將1000萬人民幣在各大類資產中進行合理配比，就如將一個價值千萬的瑞士古董鐘錶拆散後，在沒有說明書的情況下，要重新組裝。

當然，每一個理論框架都有時代屬性，它們也在優勝劣汰中進化。也許突然某一天，會有牛頓三定律一樣既簡單又有解釋力的理論出現，讓每一個人能夠短時間理解金融這麼複雜的事務。目前，大數據、區塊鏈和人工智慧似乎加快這個進程，讓金融回歸本質，回歸簡單，比如貨幣發行若真如比特幣，貨幣金融學那麼多的複雜邏輯，就不用再浪費精力了。但是，未來的還沒來，此情此景還這樣。

【理財顧問朋友使用指南】

*請謹記：這位理財顧問朋友是你的金融學習顧問、產品顧問、資產配置專家、事務管理顧問和投資顧問。

當您有一個理財顧問，一定別將TA作為一個銷售看，TA有如下五個用途：

一、TA是您的「金融學習顧問」，請TA和您及時共享金融資訊和知識

當今世界是一個金融化的世界，金融幾乎是每一個人在社會中的第二學業和第二職位，各種各樣的重要決策都需要從金融視角考慮問題。如大額消費的貸款決策、子女教育的保險決策，夫妻養老決策等。

因此，日常潛移默化學習金融知識有利於您的其他生活和商業決策，同時也方便您在金融決策時更從容。

建議：要求理財顧問定期與您通過微信、郵件或者面談等形式，溝通金融基本概念和基本信息，使您能夠與理財顧問在金融領域共同成長。最終，在您做資產配置決策時，能夠有足夠的知識儲備理解關鍵要點，最終與理財顧問共同決策。

二、TA是金融產品理解和解釋專家，能夠隨時向您Update最新的金融產品

每一個金融產品背後都是一個潛在的機會。理財顧問必須能夠及時推送適合您的金融產品，並用最短時間，最明了的方式解釋給您，讓您真正理解產品的特點，供您投資決策。

即使暫時並不會選擇，基於具體金融產品對金融知識的學習即金融案例學習，是快速學習金融的好方法。

建議：遇到感興趣或不太理解的金融產品，與其聽信小大消息或盲從陌生人建議，不如找找你的理財顧問，TA會用你所掌握的知識，對產品特點、交易結構作通俗易懂的解釋。

三、TA是資產配置的專家，能夠理解您家庭情況，並在一段時間內，讓您家庭資產配置不斷趨於合理

在您與理財顧問建立信任後，幫助理財顧問了解您可投資資產規模、風險偏好、家庭情況、生活要求等，讓TA能夠在全面了解信息情況下，做好您資產配置的守望者，保證您生活需求、防範潛在風險且捕捉投資機會。

建議：不妨把你各個場景的需求表達給你的理財顧問，TA會將各類型金融產品進行組合併動態管理。

四、TA需要是事務管理顧問，既能幫忙管錢，也能在重大事務上給予金融視角的建議

每個人的財富使用方式有兩種，一是消費，滿足生活需要；二是投資，保值增值。在財富管理服務中，資產配置首先要滿足消費需要，即把「事兒」解決，因此，這個動作可稱為「事務管理」。然後，在滿足消費需求基礎上，對客戶財富進行資產配置，力求符合客戶特點的增值保值。

建議：在生活的重大事務決策時，諮詢您理財顧問的建議，也許用金融的方式，性價比更高或者更穩健。

五、TA也是您的投資顧問（特指類投行業務），助您在企業金融決策中更方便

您也許經常會有一些企業方面的需求，如企業併購、資產重組、企業財務管理等複雜需求，理財顧問可以協助承擔一部分「類投行業務」，幫助您了解這類型業務的Knowhow，也可以幫助您尋找相關合作夥伴。需要強調的是，這部分已經不是標準的財富管理的範疇，專業實操還需找專業投行或者律所，理財顧問主要可以幫助了解Knowhow。

建議：公司運營方面遇到一些難題，也可以諮詢您的理財顧問，作為金融專業人士，TA可以提供一些「投資監理」的輔助。