靠專註鹹鴨蛋的低鹽差異化,千人吃貨貢獻百萬銷售
農說呂不白-第223期
你吃過鹹鴨蛋嗎?你知道鹹鴨蛋也可以迭代升級的嗎?
今天不白,就為你帶來一個將鹹鴨蛋迭代升級的故事。主人公劉亭,通過不斷的調整鹽度配比,還有微信上,上千個「用戶試吃員」的嚴格試吃,達成了鹹鴨蛋的升級迭代,還在下廚房APP上銷售出超過25萬枚的鹹鴨蛋。
那麼他是怎樣讓上千年都沒有升級的鹹鴨蛋,迭代升級的呢?
▲ 劉亭
劉亭,一個愛吃鹹鴨蛋的80後IT精英。在北京、廣州工作的十年間,家鄉微山湖畔的那一顆顆鹹鴨蛋,常常讓他魂牽夢縈。於是,他常到超市、京東、淘寶等,購買鹹鴨蛋,希望吃出小時候的味道。
但吃得越多,卻越發現市面上的這些蛋,不是太咸、就是太咸!
因此,他拿出做IT產品的方法勁頭,跑到中國幾大鹹鴨蛋主產區,切實去分析調研了,近些年來很火的北海鹹鴨蛋、以及鹹鴨蛋的老牌強者,高郵鹹鴨蛋。因此發現鹹鴨蛋的一個致命痛點:
因鹹度過高,直接造成口感不佳,讓用戶認為,鹹鴨蛋就是不健康的高鹽食品。但因為鹹鴨蛋實在太過普通。以至於,即便很多人都知道鹹鴨蛋因太咸,而被列為不健康食品,也沒有人去行動,去改變它。
沒有人做,那他就自己來做!
2014年,頂著父母的萬般不支持,他回到微山湖畔,開始籌備自己建廠做鹹鴨蛋。
從選蛋源開始,到調試鹽度配比,再到讓多年經驗的老師傅來主力操刀製作,他也可謂是歷經了九九八十一難。
返鄉的前兩年,只要一有機會他就跑到市場上去考察。花錢,跑到了廣西北海去考察他們海鴨蛋,養殖戶是怎樣養殖的,工廠是怎樣加工的,但是讓他很失望的是他發現,蛋源很多是飼料蛋,根本不是正宗海鴨的鴨蛋。但還有很多人依然把飼料蛋當海鴨蛋售賣。
接著,他也跑到過江蘇高郵去考察。卻發現當地的鹹鴨蛋,蛋源來路不佳 製作鹽分過高,一味最求降低成本,造成了低價低質。
而後,他也在微山湖附近,看老家的鴨農是怎樣養鴨的,老家的工廠又是怎樣做鴨蛋的。但是很遺憾大多數人都是高鹽水腌制,出品的鹹蛋普遍偏咸。
劉亭在市場考察的時候,都會購買眾多家鹹鴨蛋品牌的產品,來品嘗。可惜,在品嘗的時候,他總是吃不出那種小時候的味道。
▲ 圈養蛋源和放養蛋源
這樣更是堅定了他要升級鹹鴨蛋的決心。
為了升級鹹鴨蛋,他找到老家從事鹹鴨蛋腌制,超過40年的一個老叔。跟他說自己想要做那種空口可食用的鹹鴨蛋,要低鹽健康的。但是老師傅卻勸他不要這樣做,這樣成本高不說壞蛋率還高。
因為如果用多一點鹽,鹹蛋可以每個都流油。而低鹽稍有哪個環節沒做好,就成了白蛋(沒進鹽那種白水煮蛋),或者漿糊蛋(蛋黃不成樣子)。
但如果沒有人來做這個升級,那麼就讓鹹鴨蛋一直這樣嗎?他反問老師傅。
因為是劉亭自己願意掏這個錢來做這個吃力不討好的事情,最後老師傅也沒說什麼了,只好跟著他跑微山湖周邊找農戶,找蛋源,做試驗升級鹹鴨蛋。
微山湖總共有660平方米,周邊有百來戶鴨農,劉亭一家一家的跑去考察,他發現養殖少於2000隻鴨子的農戶,他們的鴨子基本都是放在微山湖內散養。而超過兩千隻的,多數會圈養。
這樣,他就確定一個蛋源標準,就是只跟養殖少於2000隻的少數農戶合作。但是他想要跟人合作,人家也不是很願意,因為這些鴨農平時都是直接挑到集市上去賣,而且還都是論個兒賣的。如果是收購的話價格也很難跟鴨農談清楚。
為了減少成本,又能得到好蛋源,劉亭一次次的上鴨農家談,一次次的跟他們說自己的願景和他們能夠因此得到穩定的銷售渠道,又不用辛苦找路徑去賣產品。
後來在他的努力下,有十來戶鴨農決定跟他簽訂合作。
蛋源算是找好了,但是接下來的工藝升級也是難壞了劉亭。
想要從普通麻鴨蛋變成空口可食用的鹹鴨蛋,不僅需要腌制師傅、裹泥、洗泥的大姐們,近2個月的專註和辛苦。還需要在鹽度和溫度上,有著精準把控。
因為劉亭找的老師傅,有著40多年的鹹鴨蛋腌制經驗,對於鹽分比例、溫度、時間都有著豐富的經驗。
但其實老師傅也極少做空口可食用的鹹鴨蛋。
劉亭和老師傅,一次次的調試鹽度,來試驗。
剛開始用低於普通鹹鴨蛋50%鹽度來試驗,結果雖然不是很糟糕,卻也只是個不上不下的感覺。降到30%的鹽度來做,結果一大批鴨蛋,基本蛋黃不流油,壞蛋率還高達30--50%。後來又試了好幾個比例,結果都不如人意。最後將鹽度定位普通鹹鴨蛋的三分之一才感覺,好像感覺對了。
但是有時候溫度不是人可以把控的,2015年,因為鹽分的比例太低,加上室外氣溫驟然降低,導致當次的一萬枚鴨蛋,腌制出來後,蛋黃出現了問題。因而外觀品相不佳,使得劉亭不得不忍痛全部扔掉。這使得他一下子直接損失的好幾萬。
事實上,因為追求低鹽,這種損失常有出現。上百次的失敗經驗,讓劉亭也有過無數次的心灰意冷。
幸而,因為他為了做好鹹鴨蛋曾有過兩次的的試吃活動,以及在京東眾籌,匯聚了一大波想念家鄉味,童年味的粉絲。
現在,劉亭光在微信上,積累到超過一千的微信忠實粉絲。這些粉絲不僅主動為他提供改良意見,還反覆的購買他的產品,儼然已經成為他產品改進的試吃員。每次改進,他們試吃後,都會就口感給劉亭提各種意見。還慷慨的掏腰包買劉亭認為還需要再繼續改進的鹹鴨蛋。
而劉亭在拿到用戶反饋數據後,也作為改進的依據,再對製作流程改進優化。
話說眾口難調,但劉亭通過一次次升級,讓他去年有超一百萬的銷售額,而今年更是達到兩百萬的銷售額。
不白也曾問過他,為何不直接放棄低鹽,他說:日本一個50多年專註做好飯的煮飯仙人。簡單的煮飯,都可以堅持那麼久,做出不一樣的境界。鹹蛋在中國也有幾千年歷史了,是應該到了產品優良改進的時候了。何況鹹蛋這個痛點存在了那麼久,一直沒人去解決它。我想用我的堅持,小小的改變大家對鹹蛋的一些偏見。
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