玩弄人性於股掌之間，方能看清這社會裡的所有上升機會。——諾貝爾獎有感。

01-25

很久之前，我也是一個認同規則，認同框架的人。

我覺得我只要管好我自己的思維，做好我自己能做的事，這社會上有固定的準則要去遵守，有定死的框架讓你在裡面學習著，生活著，工作著，最後退休享受人生。

我不知道周圍的人都在想什麼，我只在乎我自己想了什麼。我不知道周圍人的行為的原因，但我自己卻也在潛移默化的作出類似的行為。

我不知道那些喜歡嘗試多樣化人生的人的思維，但自己後來卻也慢慢成了類似的人。我不知道那些很認同一些儀式感的人的思維，但後來在人生中的某些時刻，我竟然也十分重視起儀式感。

後來，經歷了很多事情，經濟，政治，文化，人心，讓我慢慢的發現了一點：這個世界上，六十億人，總歸有一些人性是想通的。某些人做出某些行為，是有特定原因的。

並不像我很久以前初中時候想的一樣，社會有框架有規則，但每個人的行為是不同的。並不是這樣。很多時候，不同行為的背後，其實是同一個心理訴求。

而只要你能抓住這些心理訴求，或者看破這些人性弱點，你就會抓住這社會裡其他人看不到的上升機會。

而心理學，對人性的把控力，絕對不是像你想的毫無規律，也絕對不是簡單的像我之前想像的存在於每一個不同的個體中，它確是一種實實在在的社會規律，就和經濟的等價交換、法律的要約撤回一樣，能抓住這種社會規律，可以讓你站在一個非常高的角度去看這個社會，看透很多雜亂事情背後的統一問題，抓住很多利用人性的機會，你和別人的差距就會越來越大，大到最後，你去利用別人的心理，別人活在你的人性縱橫之中還渾然不知。

你連怎麼被別人心理利用的都毫不知情，還自以為自己是一個消費者顧客上帝。當然，顧客是上帝，不然怎麼讓你心甘情願的被抓住弱點呢。

所以，很多高端學校裡面，高中時候，就會把心理學拿到必修課裡面去學習。揣摩人性，理解人性，能讓你發現這社會上很多你看不到的機會。跳出圈子，看到正確的路。

舉個很簡單的例子。

馬上就到雙11了。如果讓你來設計雙十一這個活動，你怎麼才能充分利用人性呢？

不要小瞧這種對人心理的利用。他在一定程度上決定了你這次活動效果的收入，決定了老闆有多看重你，也決定了你的獎金。進而決定了你能多久買房，決定了你有多少資本開始滾動資本。而這一切，都源於你對於人性的把控。

為什麼人在雙11願意去購買東西？首先是儀式感。讓你周圍一定佔比的人同時參與一個活動的時候，人會不自覺的受到心理暗示。比如你過節的時候總願意去偶爾消費一下。因此，憑空造出一個雙十一的節日，其對人「消費心理」的暗示性是非常強的。

再次，就是「交易效用」的理論。當你在購買一件東西的時候，其實是兩種心理反饋在作用，一種是「獲得效用」說白了就是你買個100元的洗面奶，確實對你來說是100元的需求價值，你心理上確實需要這樣一個價值100元的洗面獲得需求。

而另一種，就是「交易效用」他一定程度上滿足了一部分人「佔便宜」的心理。即在交易中你獲得的低於心理預期價位的東西。這種「類佔便宜」的心態，也是你買東西時候想要獲得的。

而這種「佔了便宜」心態的滿足，有時候往往比給你打折的幅度帶給你的滿足更大。說白了。一個東西便宜了10元錢賣給你，你獲得的最終滿足感，是遠遠比10元大的。

利用這一點，貫徹到你所有的日常生活中。你就會發現，很多時候，你周圍很多事情，都在潛移默化的利用你的「交易效用」的心態。

比如教育的重點火箭班啊，比如什麼高級雅思課啊，比如你去買五個老婆餅送你一個啊，比如你玩遊戲時候的首充禮包啊？比如你在工作時候的工作分配啊，甚至比如你自己開一個店面時候的菜單設計啊等等。

聽起來是不是很扯淡？

抱歉，這就是今年諾貝爾經濟學獎得主，行為經濟學的重要代表人物，理查德塞勒的理論之一：交易效用理論。

當然，這只是行為經濟學很小很小的一部分。但卻足夠滲透到你日常生活的點點滴滴。

「為什麼他工作能力就比我強？為什麼同樣的東西做出來，他做出的效果就是比我好？」
「不就是賣東西么？設計好打折，設計好定價，設計好活動，不就搞定了嗎？哪裡有這麼難？」
「為什麼同樣的公眾號，它的點擊率就這麼好？他的文字到底有什麼魔力？」

搞不懂這些細微的心理利用，你永遠就會被最終結果蒙蔽雙眼，看不到你們之間的差距在哪裡。

一個對行為經濟學很爛熟於心的人，他在做產品經理和活動設計的時候，會潛移默化的，熟練的利用人心的種種慣性和弱點，進而達到最後的效果，進而達到最後自我在公司里的升職、加薪。讓自己看到更大的舞台和局面，最後或是自己做，或是幫公司做，達到實現個人理想的目的。

什麼叫社會上升，這才叫社會上升。普通人永遠都看不到這些潛在的，心理利用，而只能默默的在這個社會裡，掉入一個又一個心理區間。成為被人利用踩著爬上去的人。

為什麼微信紅包這幾年這麼紅？很簡單，同樣的一筆錢，帶給你的興奮曲線是不同的。通過加班獲得的100元，和你在手機上搶到的100元紅包，對你的心理價值是遠遠不同的。雖然古典經濟學解釋中，同樣的金錢代表了同樣的價值，但是在行為經濟學中，後者的真實價值實是超過了前者的。

所以，紅包里的1元錢對你來說，價值也是遠遠超過你在路上撿到的1元錢，更超過了公司打到你銀行卡里的1元工資。所以你想想，紅包的產品經理設計的時候，有沒有利用你們的心理。

這就是塞勒的另一個理論：心理賬戶。

每個人都在心裡，為不同的事情劃分了一個賬戶。比如你女朋友在你心中有個賬戶，家裡有一個，遊戲也有一個。

比如你在玩遊戲的時候，花了500元充值結果沒有抽到自己想要的。這時候讓你再充500，你肯定會猶豫，甚至覺得花銷太多了。

但如果同樣的，你沒有充值的時候，你家裡人和你要了500元錢去吃飯，這時候讓你再遊戲里充500,你可能馬上就會充值。

但實際上，你都花了1000元錢。人心就是這樣，因為你對你的遊戲心裡賬戶有一個設定值，超出這個值你會覺得不開心，達不到心裡滿足感。

這就是心理賬戶的作用。無論你在哪裡，你是什麼樣的人，在傳統古典經濟學的基礎上，你都是一個有血有肉有思考的人，那麼，你就會也擁有這樣的規律。在你心裡，無論大小，總歸是有一個一個心理賬戶。

所以，我們經常說的「不要把雞蛋放到一個籃子里」也是風險規避，但也有對你心裡的利用。那就是，一旦一個籃子的東西太多，你就會產生心理賬戶的爆棚，你會不舒服，不開心，然後不會把錢拿給那些人去賺更多的錢。

呵呵。

下面說一說輸者和贏者效應。金融學裡有一個重要概念，叫做均值回歸。就是說股票價格無論高於或低於價值中樞(或均值)都會以很高的概率向價值中樞回歸的趨勢。

啥意思？意思就是股票不可能一直漲，也不可能一直跌，他們會一直趨向於接近一個平均值。保持一個波動的平衡。

但人心不是平衡的。人們會對漲的好的股票信心更好，會對漲的不好的股票信心更差。買漲不買跌的心態出來了。

但均值回歸是一個不可能逆轉的趨勢，於是，隨著時間的推移，前期的輸家會獲得超額收益，而贏家則會獲得負的收益。

所以塞勒提出了一個反轉策略：買進過去幾年的輸者組合，賣出贏者組合。或者涉及到期權側你可以看成看多或看空。這樣未來幾年，你就會獲得超額收益。

暫且不論你通過這樣的手段會不會賺到錢。我們想想你周圍類似的，利用你這樣心態的事情有多少：

北京的房地產，今年3月份高點賣出的話，比你現在賣出，多賺15%。

你認識的家庭背景一般但是很有思想有行動力的人，過了幾年你再去和他真誠的成為朋友的概率就會大大降低。
你每次去跟隨別人的腳步去買股票或者參與大眾投資的時候（比如BIT），你總是賺不到你自己想賺的那一筆錢。

諸如此類，不勝枚舉。

因為你連這種長遠的心理利用能力都沒有啊！

不敢做這種經過了風險評估的反轉策略後，你必然只能跟隨大家喝湯，甚至成為被利用心理被收割的那一部分人。

不只是股市。你的學業，你的考試，你的工作，你的晉陞，你自己的事業，都逃不過這些心理陷阱。

關於稟賦效應和跨期選擇等，我就不細講了。總之，你會發現，在當代社會，好多事情，好多看似雜亂無章的舉動的背後，其實都是有一定的社會規律在裡面的。

看懂這些心理效應，你才能利用這些心理效應。

就像你做遊戲一樣，許多人沉迷的遊戲機制和一些心理誘導，其實都是策劃通過一系列的總結和沉澱所形成的心理利用經驗。

當然沒有諾貝爾獎這麼高大上，但他很實用。非常簡單的例子，在端游中的交易系統，以夢幻西遊為主要代表，也就是微博上最近火熱的「煮肘」這個人，你不可否認，他對於人性的把握，形成了自己的一套理解。而確確實實，國內好多人就是吃這一套。

這說明國內的大部分人，其實心態都是一樣的，都很容易被這套交易系統里的某些交易刺激，獲利刺激，交易滿足感和投機感所吸引。從而愛上這款遊戲。

然後貢獻出你們的金錢來。

把握縱橫人性的人，最終站在了幾十億的公司頂端。而我們普羅大眾，不斷的活在明面上的社會裡，看著別人比你更強的結果，看著一個又一個條條框框，接受著互聯網塞給我們的演算法計算後的信息，聽著父母的一遍遍諄諄教導，學者大學裡各種經典的論文又不知道怎麼活學活用。最後走到社會上，看著這社會一片迷茫：

殊不知社會這張大網上，有政治，有經濟，有文化，有多種多樣的實業。有溝通，有人際，有思維，還有千變萬化的上升機會。

然而你看不到藏在下面的這些機會。你不懂心理，你不懂社會。

總有人說，萬有引力誰也改變不了，機械製造業就是如此精密。經濟價值等價交換誰也無法抗拒，政治控制資本你無權參與。

沒錯，這些都對，但你真的不能忽視人性的力量。

畢竟，這社會，在政治和經濟的連接處，可都是人。

有人，就會有心理，有心理，就會有弱點。有弱點，就會有規律，而有規律，就有人可以利用到，你沒學會，你看不到，那就不要怨其他人去利用你，然後最後你看著結果，糊裡糊塗迷茫不安的說：

為什麼他比我強？

你說呢？

做遊戲的時候，一個簡單的心理誘導，就能帶來當月當周的收入提升。而你對人心裡的把控能力越強，你就會潛移默化的設計的越精妙，越吸引人，越提高你打開applepay支付的衝動。

做電商的時候，一個盛大的活動，就能帶來當月流量的暴漲。你對人類種種經濟心理了解的越多，你就會設計的潛在收入越高，最後反饋到你的獎金和你的晉陞上。

當學生的時候，你了解的人性心理越強，你就會越懂得如何活學活用。枯燥的書本在你眼中，就是流動的知識，你知道怎麼舉一反三，怎麼真正的用到社會裡而不是單純的反饋到你的成績上。工作幾年的你，還會在乎大學時候考了多少分嗎？他可以幫你換到一輛車？

當員工的時候，你對社會心理了解的分支越多，你就會越了解你周圍同事做某些事情時候的想法，了解他們為什麼「比你強」，了解某些工作應該怎麼做才能為公司利益最大化，了解哪些東西不僅僅是紙面，還有人心。

這就是我所擔心的差距越來越大——越是懂得這些的家長，越會在孩子年輕時候給孩子授之以漁，告訴他們如何去學習這些，而這個社會，就像我以前說的，它是兜底用的，同樣，依附於這個社會的素質教育，當然也是兜底用的，它無權，也不想讓每一個人都在初中高中時候深刻的理解這些，這對整個社會體系的穩定，是無利的。

所以最後的最後，基於政治帶動的經濟資本，資本帶動的實體產業下，所有的東西，都離不開人的心理，你理解了框架，你依然無法抓住你的行動力。

近幾年，行為經濟學在某些程度上得到了長足的進步，這當然源於人們對於心理的逐漸透徹，對於自我一些超出規律的行為的理解。

你足夠理解你自己嗎？你足夠理解人們做出一些舉動背後同樣的動因嗎？

這世界上，沒有好背景，沒有好家庭的人，如果再連洞察人性利用人性都做不到，那麼你拿什麼和人拼啊。。。

這不是生拉硬扯，這也不是胡說八道，這就真真正正的存在於當前的社會之中。

縱橫萬千的社會裡，人性的每一面都被放大，利用，升華，改變，最終鉤織出了這個社會的前進和變化。每一個個體在裡面學習，成長，畢業，工作，升職，墮落，平庸，成功，退休，最後老去。

你能看到那些玩弄於股掌之間的人性嗎？

或者你又心甘情願的在別人的股掌之間妥協的度過一輩子嗎？

P.S.如果你對大師的行為經濟學感興趣，推薦你他的三本簡單的書《助推》、《錯誤的行為》、《贏者的詛咒》當然能看懂英文先看英文，看不懂再看中文版。

首發於我的公眾號「驚雲小屋」，我在公眾號里寫了篇關於職業選擇和在階級固化的年代如何坦然不焦慮的終極邏輯，關注公眾號後回復5 就能收到。而關於工作和個人價值實現的文章，回復6就能收到。相信我，你看完之後，會去看公眾號里其他文章的。

另外公眾號後台回復「秋雲」我再告訴你一個秘密。