讓家居遇上新零售和共享經濟，我在家如何撬動萬億市場？

日前，互聯網家居分享直購平台「我在家」宣布即將完成500萬美元的A+輪融資，讓家居新零售這個賽道進入大眾視野。與鞋服箱包、美妝、數碼3C等產品很早就進入電商平台不同，家居產品受限於物流和安裝進入電商平台較晚，不過也已成為與服裝、家電和數碼齊平的電商品類，但家居電商化程度整體還不高。新零售時代，家居新零售市場正在悄然升溫，而這有望讓網上買家居成為標配。

為何家居電商一直未成主流？

由於客單價較高，家居電商規模已經十分可觀，與服裝、家電在同一個級別。不過，家居在線銷售佔比卻依然很低。有數據顯示，2016年中國家居家裝市場市場規模在4萬億左右，其中傢具製造業規模在9000億水平，利潤總額規模在570億左右，其中，互聯網電商佔比雖然保持著穩定的增長（約2.5%/年），但只佔到總規模的10% 。

之所以網上購買家居未成主流，在「羅超頻道」看來，主要因為有這幾個矛盾：

1、家居是重體驗型產品。

互聯網購物最大優勢是便捷性，足不出戶滑動和點擊屏幕就能獲取商品，然而家居產品是大件商品，在家裡擺放大小是否合適，不同商品搭配效果如何，單個產品材質觀感如何……都需要看到實物才清楚，因此即便可以在手機上下單也要去體驗——理論上來說，家居對體驗的要求不亞於房子或者汽車。

早在2013年為了解決體驗與便捷性的矛盾，天貓就上線了家居O2O項目，不過最後因遭致傳統家居賣場抵制而不得不終止這一項目。現在天貓美家要上線「Home Times家時代」，以及尚品宅配大力發展直營店，都是為了給用戶提供體驗的方便。不過，這些方式也需要用戶跑很遠去賣場，所以反而又帶來了不便捷性，很多用戶想著要到實體店去體驗，所以索性就在實體店購買了。

2、體驗不能所見即所得。

傳統的家居電商就算有線下體驗，也不能滿足用戶對個性化家居的需求。跑到賣場，看到的搭配放到家裡可能會因為戶型、採光、裝修風格的不同，變成另外一種效果。還有一些傢具比如沙發，優缺點往往要使用一段時間才清晰。

3、在線家居品質普遍較低。

電商的一個優勢是低成本，或者說價格透明，尚品宅配、我在家等平台上的商品價格是透明的，這比去傳統賣場討價還價的體驗好。然而電商比價更方便導致家居品牌們玩兒價格戰，低價為王，低價往往意味著低品質，品牌價格雖然便宜，質量卻很差，用不了多久。中國消費者越來越重視品質而非價格，買高端家居往往會到線下去，因為許多人已經形成了電商低價低質的刻板印象。

4、家居電商服務跟不上。

家居對於物流和安裝環節要求較高，這兩個環節往往會給家居電商買家帶來更大的不方便。以我個人的經歷為例，不久之前我在宜家買了個寫字檯為了省錢，自行安裝竟然花了7個小時。更早之前公司購買一台會議桌，配送員只送到樓下，我們自行將龐大的會議桌搬上4樓，費時費力。我到傳統賣場購買傢具，談完價格後，對方直接提供一條龍服務，真正做到後顧無憂。就是說，現在一些平台的價格便宜只是看上去便宜而已，便宜很可能是降低了服務內容和質量。

新零售則有望改變家居電商的上述四個問題，在網上買家居成為主流方式或許只是時間問題。

我在家用共享經濟+新零售改變家居電商

我在家因為蔡文勝天使投資以及採取獨特體驗模式而聲名鵲起，其定位為「互聯網家居分享直購平台」，是跟天貓美家一樣的家居電商平台，提供選品、下單、物流等服務，因為是工廠直銷模式，所以有效降低了附加成本。不過，我在家最大的獨特之處則是對「共享經濟」模式的應用：共享式體驗。

購買過我在家產品的用戶可申請成為「生活家」，之後就可讓自己的家成為共享式體驗店，新用戶將可以預約上門體驗，再做出購買決策。相對於傳統體驗門店而言，這種共享式體驗方式可以給用戶更加實景更加「所見即所得」的維度，了解家居在日常生活場景中的使用效果；也完全避免了開設體驗店所導致的實體成本。新用戶下單後，「生活家」老用戶將獲得一定比例的分成，這既是對老用戶共享私人空間的一種經濟回報，也能讓「老用戶」主動成為講解導購員，強化口碑傳播。

可以看到，我在家的共享「生活家」模式，很大程度解決了體驗的問題，用戶可以看到「生活家」的實際布置、了解老用戶的使用感知，再做出決策；同時用戶可以預約附近與自家房屋條件類似的老用戶去體驗，比去城市某幾個體驗中心更加便捷。我在家還瞄準中國消費升級趨勢，堅持品質第一，通過工廠直銷模式減少中間環節和壓縮附加成本，最大限度降低用戶成本，這有望改變「電商就是低價」的成見。因此可以看到，我在家的模式還是很有潛力的，有望成為家居電商行業的攪局者。

我在家作為後來者，銷售額還無法與天貓美家、尚品宅配相提並論，2016 年銷售額為 3000 萬人民幣，不過其中50%的訂單來自於「生活家」體驗，且有體驗環節的用戶客單價高出三倍，由此可見「共享式體驗」是行之有效的。我在家已先後獲得蔡文勝的1500萬天使輪投資、今日資本領投的5400萬元A輪投資，日前又獲得了雲九資本領投，今日資本跟投的 500 萬美金 A+輪融資，後勁十足。

當家居遇到新零售未來會發生什麼？

新零售並不是一個孤立的概念，馬雲在一年期提出「新零售」時還同時提出了新技術、新製造、新金融和新能源，而這四個「新」正是新零售不可或缺的支撐，就家居新零售而言，新技術、新製造、新模式的應用，同樣十分具有想像空間。

第一、新技術的應用。互聯網之後，AI、AR、VR諸多新技術可謂層出不窮，這些新技術都將改變家居電商。現在的體驗不能適配房屋的個性化特徵，可以通過AR/VR技術來模擬，讓用戶在體驗環節提前了解到家居布放到房屋後的效果；現在的商家很難在個性化與成本之間找到平衡，通過大數據分析進行備貨、選品就能降低成本；物聯網技術最經典的應用場景則是智能家居……

第二、新製造的應用。C2B的高成本如何降下來，不是降低品質和讓服務縮水，而是智能製造。比如機器人造傢具，尚品宅配在財報中透露其智能製造生產線建設項目（五廠）已逐步投產，應用機器人分揀、自動倉促、智能物流等技術實現了高效率生產；再比如通過大數據技術預測市場需求再進行智能供應鏈備貨，進而大幅降低庫存，同時更好地滿足用戶的個性化需求。

第三，新模式的應用。比如我在家將共享經濟模式與新零售結合就讓人耳目一樣，共享經濟看上去與家居電商並無直接聯繫，但我在家「共享私密空間」的生活家玩法卻是一種典型的共享經濟。共享經濟的本質是提高資源利用率，降低消費端成本，我在家「生活家」模式就讓老用戶家裡的空間布置成為一種資源，省去了體驗店的成本，想必可以大幅降低產品成本，通過新客戶購買「生活家補貼」的方式也變相降低了老客戶的成本。新的模式跨界組合，也將改變家居電商行業。

總的來說，家居新零售玩家已越來也多，新技術、新製造和新模式的應用會讓家居新零售改變家居行業的遊戲規則，最終有望讓家居電商成為主流。