跟魯迅大哥學談判

魯迅在《無聲的中國》中寫道：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」

在談判中也是這樣，所謂「漫天要價，坐地還錢」，一開始提的要求決不可太低，一定要遠遠高出自己的預期，這樣才能保證最後的結果符合自己的預期。

這裡有一個心理學機制，就是一開始就提一個很高的要求，直接衝擊對方的心理預期，這樣可以讓對方放棄自己原本的底線，降低原本的心理預期，這樣，面對自己後面提出的合理要求，對方也不會覺得太過分，甚至會覺得簡直太好了。

而倘若你一開始就提一個很低的要求，而後層層加碼，對方絕不會以為你提的很低的要求是好意，反而只會把注意力放在你的層層加碼上，覺得你怎麼是如此的貪得無厭，一直在增加要求。

即使你最後提出的最高條件也不過是一個普通條件，但是因為是層層加碼提出來的，對方會覺得你的要求還是太高了。

倘若你一開始就提一個很高的要求，而後慢慢降低，對方就會很快適應你開始提出的很高的要求，同時注意到你在他的說服和溝通之下逐漸降低了條件，覺得你是一個慷慨大方好說話的人。

所以，即使你到最後提出的條件依然是一個很高的條件，但因為相對於最初的條件已經低了不少，而且是在他的說服談判之下你逐漸一步一步降低的，對方依然會覺得他的說服卓有成效，同時覺得你在談判中已經做了很大的讓步。

整個談判過程，讓他對自己很滿意。

他對自己滿意，自然也會對你很滿意。

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