我的前半生 | 唐晶要「客觀公正的數據結論」對么？

說明：

1. 本文（及同主題系列文章）為借用電視劇《我的前半生》部分場景，結合個人對管理諮詢公司及管理諮詢業務的體會，表達自己的觀點

2. 本文（及同主題系列文章）的討論基於電視劇中的特定場景和台詞，與角色人設和演員演技無關

3. 本文保留版權，如有引用請標明出處及作者

4. 如果你看了《我的前半生》，對真正的諮詢行業某個方面感興趣，請在評論中留言

《我的前半生》場景

第一集。賀涵與唐晶跟客戶開會，彙報項目結論，唐晶根據分析推測銷售增長潛力為2%，賀涵在唐晶出去打電話的時候改成了7%，唐晶不滿。

賀涵：「唐晶之前提出2%的市場份額提升的預估，是基於一些過往的經驗，在我認為，能夠引入更多的資源投入，吸引到更多市場活動費用，那麼我認為5%到7%之間的增長，應該是沒有問題。」

唐晶：「對不起，上面這個數字是有問題的。」

賀涵：「沒有問題，應該是這樣的。」

唐晶：「我辛辛苦苦熬了那麼多個通宵得出來的結論，我出去打個電話，回來就被你這樣隨手改了，還7%呢，你真敢說出口，你讓人家怎麼能信任我們可以得到這麼高的提升？」

賀涵：「你怎麼還是不明白呢，人家要我們是來幹什麼的？就是要得出一個高於3%的結論，他們好去公司申請資源和費用投入。現在你給人家一個2%，你讓人家怎麼做？如果公司投不出錢，我們接下來的工作，也就無從談起了。」

唐晶：「我是一個諮詢顧問，我這麼多年刻苦努力的學習實踐，就是希望用各種方法計算出一個客觀公正的數據結論。」

真正的諮詢什麼樣

其實在真正的諮詢項目中，尤其是片中這種針對未來增長戰略的項目，是不可能給出一個「客觀公正的數據結論」的。吹毛求疵一點，首先，諮詢顧問是要給出建議方案的，而建議方案就是諮詢公司的觀點，觀點不可能是客觀的；其次，「公正」無從談起，管理諮詢又不是審計，是否公正也沒有評判依據，就算所有的分析都是基於事實和數據，說白了也是基於可獲得的事實和可量化的數據，和對未來市場的估測；最後，很少有諮詢項目的目的是給出某個結論，絕大多數項目是針對某個特定問題而給出解決方案和實施路徑。

先拋開這個隨手寫的7%是不是靠譜，賀涵上面的觀點還是基本符合現實的。想想看，一個企業花幾百萬請諮詢公司來幫助制定增長策略，結果諮詢公司說你們最多也就是2%，哥兒幾個肯定傻了，這點增長帶來的利潤還未必能贏回來諮詢費呢。更多的情況是，客戶知道按照自己的玩法，未來有把握獲得的增長是2%，這個不需要諮詢公司來證明。客戶不知道但是想知道，也希望諮詢公司告訴他們的是，怎麼才能做到5%？7%？甚至更高。

戰略項目通常要解決的無非是兩個大的問題：在哪玩(Where to play)，怎麼贏(How to win)。企業邀請諮詢公司來幫忙通常是出於這幾個考慮：是否能突破自身過往經驗所限，找到更多的機會點；是否能借鑒其他企業其他行業的最佳實踐，獲得更好的績效；是否能從第三方的角度，評估所需的投入和所能夠獲得的收益，等等。這種項目有常見的幾個套路，下面舉兩個例子。當然，除了常見套路之外還有若干非常見套路。

常見套路一：畫三個柱子，第一個柱子是客戶自己按照當前的運營能做到的；第二個柱子是假設有足夠的資源（資金、人員、產品等），客戶自己能做到的；第三個柱子是假設有足夠的資源，最佳實踐下能做到的。一個柱子比一個柱子高，接下來就可以討論了：各種資源組合的成本和可能的業績；對人員和人員能力的要求；對組織保障的需求；時間等等。再然後就可以畫餅了：一部分是客戶自己可以做的，一部分是客戶需要幫助才能完成的，那諮詢公司的後續項目就來了。

常見套路二：畫兩個點，起點是現狀，終點是目標---通常是一個來源於客戶高層的期望。接下來就是建立問題樹，然後分析哪些是可以幫助客戶達到目標的槓桿，以及相對應的投入、能力要求、時間等，最後變成行動計劃。再然後就又可以畫餅了……

不管是什麼套路，解決面向未來的戰略問題的項目總會有很多假設，也會有很多基於與最佳實踐對標的差距分析，還會有很多對於某一舉措實施後能產生的效果的估測，這就導致分析結果其實不可能是一個所謂「公正客觀」的結果。有的時候諮詢公司會給出多個可選擇的方案，比如激進一點的，保守一點的，容易實施一點的，對人員要求簡單一點的，等等，供客戶根據自己的情況做決策。

對使用諮詢公司比較有經驗的公司而言，他們更清楚諮詢公司給出的建議並不是一定要照本宣科的實施，也不是說所謂五年戰略就真的能管五年。諮詢公司交付物里，在我看來最有價值的是分析問題的思路、多個來源的內外部數據，以及基於數據的分析。至於建議本身，那只是諮詢公司作為外部第三方對問題的看法和觀點，客戶自己一定要根據自身的資源、能力、具體目標和風險偏好選取適用的部分來實施。完全照搬諮詢公司的建議而不按照內外部實時變化的情況進行修正，那到最後只能是失敗，諮詢公司也跟著背鍋。

現在回頭看看賀涵隨手寫7%這件事。這是非常不靠譜也不職業的行為，除非他有具體的分析來論證7%是可行的。如果是項目第一天，他可以設定7%作為一個有挑戰的目標，但劇中設定顯然是已經到了項目結果彙報的時候了，這個時候隨手改數字，而客戶還拍手稱讚，只能證明兩件事：2%確實不行；客戶確實有點二……

最後，說諮詢公司是「拿人錢財與人消災」，我的第一反應是這也太low了吧，編劇當初訪談的可能是個假諮詢顧問。容我好好想想，這個一定要懟回去。

給諮詢顧問的職業建議

- 在跟客戶開重要會議的時候，手機至少應該放靜音

- 跟客戶的正式彙報會議，諮詢顧問團隊不應該出現矛盾的或者衝突的觀點，至少不應該在現場表現出來

- 任何交給客戶的重要數字都必須有原始數據、論證和假設說明

- 通常諮詢公司不禁止員工之間發展個人關係，但同一個項目的上下級一般是不允許的，至少有一個人應當調離項目

- 達喜還是很有用的，的確屬於諮詢顧問的居家旅行必備良藥

吐槽之這不是我的前半生

- 八萬塊一雙鞋的梗就不說了

- 拿到別人公司實習生的簡歷也就罷了，居然還有備註說跟誰誰沒有非正常關係，還知道人家剛跟男朋友分手就過分了啊

- 買個項鏈送女客戶真的不正常啊。隔壁賣的鞋八萬一雙，這項鏈得多貴啊，搞不好就是商業賄賂