人神共奮讀紅樓:一吵起架來就氣得語無倫次?你要好好學學這位「吵架高手」
「讀紅樓,品職場」系列之22
會吵架不算本事,會吵架而不樹敵,才是此中高手
職場上的吵架,就是認清「一個核心」,打好「三張牌」
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1、《紅樓夢》里的談判高手
如果你能力平平、性格中庸、外形也缺乏亮點,生活中最大的挑戰就是怎麼在朋友圈裡給親戚孩子拉票,這樣的你,怎麼來增加自己的職場存在感呢?
《紅樓夢》里,有一個人給你指了一條還算不錯的路。
這個人就是寶玉身邊幾個大丫環之一麝月,她沒有襲人那種把主人服伺得舒舒服服的本事,相反卻有點懶;她也沒有晴雯的針線活功夫,在王夫人看,是屬於「笨笨的」那種人。但她很可能是《紅樓夢》里陪寶玉到最後的人,因為有一回,她抽到的花簽為「荼縻」,荼縻花是最晚才開的花,在賈府的眾丫環中,至少算是平平安安了。
不過,說她沒有獨家技能也不太公平,很多人已經總結出了來——麝月是《紅樓夢》里最會吵架的人,一戰墜兒母親,二戰芳官乾娘,三戰春燕她媽,可算是賈府的「老媽子剋星」。
會吵架其實不算本事,會吵架又不會四面樹敵,才是此中高手。儘管麝月張嘴「身份」,閉嘴「規矩」,但在大部分人看來,她就是一個安守本分、甚至有點無欲無求的人。
原因很簡單,麝月是一個特別會講道理的人,不管有理沒理,她都能說出個子丑寅卯來,還常常把人說得「羞愧難當,一言不發」。
這種人,放在大學裡,叫「辯論隊主力」;放在公司,叫「危機公關型人才」;放在商戰中,就叫「談判高手」。在日常工作中,部門與部門之間不免有這樣那樣的摩擦,每一個部門都需要麝月這樣的人。
2、職場上的談判,就是「一個核心,三張牌」。
《紅樓夢》第五十二回,寶玉房裡有一個叫墜兒的丫頭偷東西,被發現後,考慮寶玉的面子,沒有公開,找了個其他借口把她攆走了。不知內情的墜兒他娘鳴冤上訪,一場以「截訪」為目的的談判就此拉開帷幕。
我們先來分析一下雙方的利益訴求:
這段情節,我在《一條傳遍公司的小道消息,是如何製造出來的?》中講過,明明有正當理由開除員工,卻遮遮掩掩,這就給經辦人麝月出了個大難題:既不能說出實情,又要把人給開除了;既要阻止對方繼續上訪,又不能做出實質性讓步。
墜兒他娘的目的呢?是想保往女兒的工作。可她又搞不清楚其中的利益關係,本能地以為有人欺負女兒。所以,她打的第一牌就是「人情」——「你侄女兒不好,你們教導他,怎麼攆出去?也到底給我們留個臉兒。」
可惜「人情牌」沒有效果,她也自知,「臉兒」不是人人都能有的,但又不甘心,下一張牌就是「規矩」了。
墜兒她娘指出了對「墜兒」的處罰不符合程序,是丫環們的私下安排。這一點正中對方心虛之處,換一個能辯的,由此單點突破,一定能多撈回點好處——談判就是這樣,達不成主要目標,就要爭取次要目標。
可惜墜兒她娘還是見識太淺,為了證明寶玉房的丫環一向不合規矩,特意列了個證據:你們怎麼可以直呼寶玉少爺的名字呢?
這就叫畫蛇添足,用錯誤的證據來支持正確的觀點。一直沒有吭聲的麝月,等的就是你的這個大破綻。於是,「寶玉辦公室隊」的主辯手麝月立刻上場,她發言很長,但層次清晰地分成三部分:
首先,你跟我講規矩?我先給你講講規矩:這個地方是你這種身份的人該來的嗎?
第二,你跟我講規矩?我再跟你講講人情:「叫(寶玉)名字,……是老太太吩咐過的」,「為的是好養活」,為了「回話」方便。
第三,你跟我講規矩?我還要跟你講講權力:「這裡不是嫂子久站的,再一會,不用我們說話,就有人來問你了。」
來分析一下這一段辯論為什麼精彩?
職場上的談判,無非是圍繞著 「利益再分配」這個核心,運好「規矩、人情、權力」這三張牌。
在這次成功的辯論中,她首先迴避了「處理墜兒是不是符合程序」這個對自己不利的話題,而是轉移焦點,圍繞對方辯論中出現的「直呼少爺名字」這點小小的錯誤,窮追猛打,最後順勢抓住對方這次「越級上訪」不合規矩這一點上窮追猛打。
麝月清楚地認識到,這三大手段中,最重要的還是「權力」,但權力有一個弱點,它是貶義詞,單獨拿出來,副作用太大,所以必須跟著「規矩」與「人情」中的某一項配合使用。
相比之前,之前出場的「一辯」晴雯,只會打「權力牌」:「我叫了他的名字了,你在老太太跟前告我去?」這就不好了嘛,權力可用不可說,說出來就是「仗勢欺人」,也難怪後來大家都看不慣晴雯。
反觀麝月,規矩、人情、權力,什麼時候該出什麼牌?出單張還是出對子?運用得爐火純青,幾乎沒有讓對方爭取到任何好處,可謂深得談判之道。
3、麝月的吵架套路
「二戰芳官乾娘」是《紅樓夢》第五十八回的故事。
「寶玉辦」的新人芳官工資被乾媽剋扣,還讓她用自己女兒用過的二手洗臉水。芳官年紀還小,受不了委屈,娘兒倆就吵起來了,鬧到了怡紅院。
上回是人家找上門來沒法躲,這回就首先有一個該不該管的問題。職場所有的糾紛與談判都是「利益再分配」,如果可爭取的利益太小,就不值得為之吵一架。作為芳官的上司,襲人想管,但晴雯認為不能管,芳官也不是省油的燈。
寶玉還提出一個「治本」的方案,把芳官工資管理權移交給襲人,從經濟上切斷母女糾紛之根源,但襲人立刻否定了這個想法。
職場上,「利益一次分配」是薪水與職位,「利益再分配」就是各種資源在員工、部門之間的流動,是具體的權與利,大到「誰拿好項目、誰拿壞項目」,小到 「誰收拾會議室」等各種辦公室潛規則。
「利益再分配」談判中,一旦涉及薪水與職位這些「利益一次分配」內容,就是涉及對方的核心利益,對方勢必以死相拼,談判就會格外困難。在這一點上,襲人很清醒。
問題又回到了原點——維護本部門一位新員工的利益,要維護到什麼程度呢?
最後的「開戰令」還是靠對方智商感人,芳官乾娘說了一句話:「一日叫娘,終身是母。他排場我,我就打得!」這就送給「寶玉方面」一個目標:至少不能讓別人打上門來吧?
有一點大家應該注意到,之前最能說會道的麝月沒有發表一句觀點,道理很簡單,麝月的身份是「主力辨手」兼「談判高手」,再厲害也是執行者,不執行任務時,能夠剋制自己的表現欲,這就是為什麼伶牙俐齒的她,並不為大家所忌恨的原因。
直到襲人對麝月說「我不會和人拌嘴,……你快過去震嚇他兩句」,發出了「關門放狗」的信號,麝月才露出了鋒利的牙齒。
既然對方辯手一出場先打母女關係的「人情牌」,麝月就先講規矩,「你看滿園子里,誰在主子園子里教導過女兒的」,賈府的規矩是主僕關係高於上下級,上下級關係又高於親子關係,原因也解釋了,「都這樣管起來,又要叫他們跟著我們學針線作什麼?」
麝月深知,這次談判的目的是要求對方不能欺負芳官,所以光講道理沒有用,還是要威脅。威脅對方的點有兩個:一個是事情鬧大了,上面要追究,這是套路了;但另一點,一句話就拿住了對方的七寸,「他不要你這乾娘,怕糞草埋了他不成?」
前面說,不能把對方的核心利益當成談判的目標,所以威脅「對方的核心利益」,就成了談判中最狠的一招。
你看,麝月吵架是有套路的:總結起來就是,你跟我說人情,我就跟你規矩,你跟我說規矩,我就跟你說人情。麝月也有耐心,不管是規矩還是人情,解釋得有理有據;她也不是話癆,最狠的話,只要一句話,點到為止。
但不管說什麼,都要有一樣東西支撐,那就是——權力。這兩次談判,其實取勝的核心都是權力。只有麝月和晴雯秋紋等人不同的地方在於:先講道理,再威脅。
4、辣妹子,還是懶妹子?
光看麝月這個人吵架時的表現,你要是以為她是個「辣妹子」,那就大錯特錯了。
墜兒的事情,上面之所以讓麝月處理,因為知道她是個穩重之人。但相比同樣很穩重卻扶搖直上的襲人,麝月一向不顯山不露水,因她有一個最致命的弱點,就是「懶」。
一是懶得動,連分內事都是能拖就拖。襲人不在家,寶玉夜裡叫人,她在一旁裝睡不理,回頭還狡辯:「他叫襲人,與我什麼相干」。
二是懶得學習,要給胡庸醫銀子,先是不知道錢放在哪兒,後來連稱銀子的小秤都看不懂,還絲毫不覺得慚愧。
懶並不總是弱點,不但可以減少對別人的威脅感,也降低了自己對負能量的敏感度。麝月的懶其實是的一種與世無爭的表現,這在職場上被稱為「局外人」心態。
那這種「局外人」心態和麝月在辯論中表現出的「伶牙俐齒」的形象矛盾嗎?
不但不矛盾,反正大有關係。「局外人」心態讓麝月非常「放得開」。寶玉要給麝月篦頭時,麝月很自然地就答應了,既沒覺得受寵若驚,也沒覺得不合規矩。如果是襲人,免不了一番大道理。
普通人一吵架就語無倫次,是因為被憤怒情緒控制了,但難點在於,如果不被情緒控制,你又吵不起來,這才是吵架高手難得的原因。
「局外人」心態也讓麝月不受情緒控制,更冷靜理性地分析雙方利益關係,耐心地擺事實講道理。同樣是「放狠話」,晴雯明顯是被「負面情緒」所控制了,處處擺出「我就是不講理,你來咬我啊」的姿態;而麝月則相反,常常利用自己的「負面情緒」來達到威脅對方的目的。
我在《努力控制負面情緒,卻摧毀了自己的人生,為什麼?》中認為,大部分人對負面情緒的控制,都是一種心理消耗行為,很容易感到疲憊;而那些利用情緒的達到目標的人,卻可以在處理人際關係中,找到成就感。他們的「負面情緒」只是一種表演,這就是「局外人」心態獨有的優勢。
(本文為「讀紅樓,品職場」系列之22)
微信公眾號「人神共奮」(ID:tongyipaocha)首發,每周兩篇原創,顛覆你對職場的看法
寶玉房的丫環們已集到第四個了
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