小米 · 孫志超：關於如何系統學習、建立投資邏輯，我的三點思考

孫志超先生經歷豐富：他14歲考入北大，有著多重光環。但他又兩次考研失敗，不得不從出版社編輯做起。當光環已不能給他什麼，孫志超靠著200%的努力重拾昔日輝煌。在投身投資後，孫志超的筆記影響著萬千創業者和投資人。投資行業中的學習能力是怎樣的？應該如何建立自己的投資邏輯？請看本文。

關於投資這件事本身

很多人誤解我是一個經驗豐富的老油條，其實不是，我只是用過去積累的工作經驗來觀察風投這個行業，所以在入行很短的時間裡就了解了它的發展路徑和能力層級，但實際上，我還在很初級的階段。

做成一件事並沒有統一的模板，也沒有上帝來告訴你到底怎樣做才是對的。所以當別人給你建議的時候，一定要深入思考，理解在特定的情況下，特定的人為什麼能夠取得成功。

雖然我是吐槽黨，但其實我並不是說所有人都不適合做VC，而是說VC永遠不是做不成別的事情的退路，或者是高大上的捷徑。無論是投資還是創業，剛開始都不會容易。很多年輕人進入投資行業就是單純感興趣，好像VC就是到處聊天、評判團隊、跟其他VC的人吃吃飯、與各種企業家喝喝酒。但其實VC做甲方的時候都是離成功最遠的時候。

VC行業的特點是最關鍵的能力反而不是最開始需要的能力。創業講究的是毅力，是堅持，是絕地反擊，但VC這個行業靠的不是「一萬個小時」，靠的是果斷的判斷、高度的敏感、獨到的眼光、迅速的總結、高效的學習，有天賦靠運氣，沒天賦苦練也練不出來。而這又會使很多自認為有判斷力的人覺得天生我材必有用，其實判斷力是在你已經是成功人士之後才有用，作為普通人入行起步的時候根本不是靠眼光吃飯。最早期的時候，你從事的其實是服務行業，每天都要考慮如何把自己推銷給客戶（創業者、合伙人）。真正要做到的是：每一個和你交談的人，尤其是那些被你拒絕的人，在結束談話時應該比原來更想跟你合作。而對於被投資的項目，要像秋風掃落葉一般迅速地滿足創業者的需求，同時又要像春天一樣溫暖他們的心。等到成為一位很好的服務業從業人士之後，才到學習「判斷」這件事的階段，最開始靠的並非悟性，而是要靠找到合適的人交流，找到所看領域最頂尖的幾個人，和他們交流，然後綜合他們的觀點形成自己的認知。積累一定程度之後，才是真正開始建立自己方法論的階段。再往後，則有更多要成長的內容。

從某種角度上說，VC的成長階段和創業者的成長階段是極為匹配的——

1.種子階段

創業者眼中能起到幫助的VC，一定需要有足夠的知識與經驗。在你剛開始構思創業想法時，這個投資人其實是你的顧問。他會告訴你，你的項目是否有意義，是否可以做到，是否由你來做？有些東西你想了半天，聽來有道理，但與實際有差距。所以審核這個案子的投資者一定要有相關的知識與經驗。如果Google、Facebook的創始人找到你，你也不太懂搜尋引擎，但他可以在整個產業架構中看到這個案子的價值所在，對創始人和你而言是雙贏？你作為VC，看了看，毫無想法，要你何用？

一般來說，創業者成立一家公司，做什麼產品？找什麼技術？找什麼夥伴？打什麼市場？這是現狀。很多人想事情是從現狀開始。而VC是這樣想——「我應該去滿足什麼功能？提供什麼功用和價值？」所以「現狀」反而是後面的事，「現狀」的前面是「功能」，你要滿足什麼「功能」，才決定方向的正確與否。所以一個有經驗的VC他看你的創意，總不外乎這幾個原則。你是要滿足什麼需求？這需求為何由你來做？其他目前在做的人是做的不好、不夠，還是能力不足？創業者的啟蒙階段是了解如何打動投資人，相應的，投資人的啟蒙階段是了解如何判斷項目。

2.原型階段

成立公司容易，但走到成功的終點很難。你覺得公司挺好，但投資人一進來看就不對了。你說產品要一年到一千萬用戶，你如何做到？你說要到美國上市，那你如何上市呢？你在產品成形時信心滿滿，有幾把刷子，但這只不過是從創業到上市中一萬步的第一步，接下來的路上可能需要一百把刷子。你所懂得的只是前面一、兩把刷子而已。

如果VC在這個階段投資進來就可以幫助你建立產品更完善、結構更嚴謹的發展路徑。這其中包括資本結構，並非你現在拿了一、二百萬美金就能撐到上市，這中間還有好幾個階段，VC在你每個階段都協助你得到更多資源，協助你的大業，幫助你在公司結構、業務發展等方面均能愈加完善。除了資金以外，還有其他方面的專業協助。當然，公司99%的價值在於團隊自己，但VC可以協助你創造更大價值。而投資人要學習的自然是如何操作資本、如何調整結構、如何簽署合同、如何提供資源、如何處理和創業者的關係等等。

3.成長階段

你有創意、技能、團隊、投資，但是怎樣在有限的時間裡追逐無限的理想？完成無限的增長？「創業」就是每天創造價值，今天做的比昨天多，明天做的比今天多。你自己的資源一定有限，包括你的資金、人力、人脈、知識等，而投資人在你身邊就是為了做你的槓桿。

投資人一定有人脈嗎？當然不是，比如說我就不夠分量。這個人脈不是說收集了幾百張名片，真正落實的是自身的分量與地位。比如說，雖然我和很多大佬一起吃過飯，照過相，但在他們的人脈價值衡量上其實我還不如他們的司機。投資人到了「成長階段」，意味著你足以給你投資的公司邀請到合適的合伙人、高管、聯盟、合作方，上下游，各種能使上的關係。當然，如果你的公司是大疆這種當紅角色，資源會自動而來，但十之八九的公司都是嗷嗷待哺，希望能通過投資人的關係在很短的時間之內吸收更多的資源。有時候，公司能否再進一步就差在這裡。所以，沒分量的投資人，即便過了服務員階段，也依然只是保安。

4.收穫階段

你的公司發展上去了，想最終收穫辛苦的成果，不論是上市、收購或是找其他人來投資的過程中套現，總之不是找VC、PE，就是找接盤方或者投行券商。如果公司發展不給力，基本上你的命運就維繫於投資人能否給你找到好的出路。所以從這方面來說，能找到錢並且有路子退出的投資人，才能真正成長為完整操盤、獨當一面的投資家。

所以，如果你想成為一個VC人士，需要想想自己當前能在哪個階段提供價值與資源？就算你過去是一個交際花，從創業者到大佬認識無數；或者是一個名人，上可交遊上流下可深入群眾，都不代表你就可以做好VC。無論你是靠入行之前的經驗，還是靠入行之後的積累，都必須具備一個或多個行業的豐富知識及某種程度的產業經驗，再配合持之以恆地勤奮加之些許的命運眷顧，才能走到足夠高的層次。希望這能對想做VC的你產生真正的幫助。

關於規律的思考

拿硬體為例，首先要總結出規律（這些關於硬體的探討都是同事孫培麟所做的總結）：

1：硬體的本質就是高毛利，賣的多，可持續。短期這都是核心。生態、軟體偏to vc，或者偏後期發展。

2：性價比不等於單純的便宜，高價位但是超過同價位的配置也算性價比。

3：全球市場很難做，要先在「母市場/某個市場」做到壟斷。

4：智能硬體不一定要求生命周期必須要求夠長，但有線下營銷能力最好，比如遊戲機。

5：硬體是消費品，機會是消費（品牌）升級，消費頻次低不一定是壞事。

6：設計過度不一定等於適合大眾。

關於判斷的思考

規律之後是判斷——

硬體是消費品，消費品在升級。

智能是賣點之一，不是必須。雞尾酒也可以用硬體視角看。

核心是判斷團隊不同階段對應的三件事：

能不能生產出來、能不能賣出去、能不能可持續的賣。

賣出去方面需要找不同的方式。智能是產品差異，但也包括其他的營銷等差異，但如果完全沒有差異就很難。另外賣出去的品類如果是高客單價、高毛利、高銷量就最好。

額外思考：從2013年到現在那些不被大家看好，但現在還活著，且越來越好的公司的原因是什麼？ 比如：快樂媽咪等。從2013年到現在那些被大家看好過，但現在半死不活，甚至可能已經停掉的原因是什麼？ 比如：快按鈕等。

然後要判斷趨勢，這可以放眼到整個實體產業——

其中黃色部分是五百強公司集中的區域。

具體案例——

1.蘋果型：高毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

2.茅台型：高毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋非剛需

3.大眾汽車型：高毛利＋高客單價＋高銷量＋低頻次＋剛需

4.麥當勞型：高毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

5.可樂型：高毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋非剛需

6.國葯型：高毛利＋低客單價＋高銷量＋低頻次＋剛需

7.美的型：低毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

8.老鳳祥型：低毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋?非剛需

9.NIKE型：低毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

10.雀巢型：低毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋非剛需

關於趨勢的思考

在現狀的基礎上思考趨勢——

1.銷量多和少中間的平衡是什麼？

2.如何找到證偽的品類？

3.毛利、客單價的邊界是什麼？

4.具備駕馭消費升級的團隊什麼構成？

5.消費升級的品類順序是什麼？

……

做投資從執行開始

然而，千萬不要被以上這些純純的腦洞欺騙了。真正做投資，是從執行細節開始，逐步學會從零開始到完成交易，需要注意哪些細節，如何繞開風險，如何把握項目全局，如何促進項目成功，如何完美退出……

從微觀到宏觀，從找項目、做投後，到逐漸獨立執行，才是新人期的結束，也是投資風格建立的開始。基本上，每個投資人都是靠不斷完成投資過程的成功與失敗中磨練技藝，不斷總結和復盤每次投資的得失，最終形成自己的思維體系和投資標準。所以說，有的投資人看人，有的投資人看項目；有的投賽道，有的投成長；有的搶deal，有的慢慢養；有的少而精，有的撒種子……不管什麼風格，都有成功的例子。

最開始做的時候，對行業的理解和人脈很容易幫助你找到項目，但如何促成最後的投資，這才是關鍵。有很多好項目你能看見，但你搶不過其他人，可能是看見晚了，可能是不敢all-in，可能是分心了，可能是未重視對手，可能是未提前布局，可能是眼界未到，可能是缺乏變通……總之，是否能達成交易才是功力是否進階的標誌。而更難的是，為他們的項目提供建設性的建議和關鍵性資源。

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