呂不白說 | 素食館+農產品=農創新思路！

閱讀前，請先思考：

• 餐飲反哺農業，你有想過嘗試嗎？

• 在素食館賣農產品，你會怎麼營造消費場景？

農說呂不白丨不白在觀察 【微信公號ID: nslbb1，每日一篇農創案例分享】

第七十期

全文1535字丨3分鐘閱讀

前段時間，不白到江西、河南、北京等地遊歷，結識了禹州十三碗餐飲創始人「小娜」。

她經營著三家餐廳，以禹州特色美食「十三碗」為主打菜品。

如果說我們到北京要吃全聚德烤鴨，到廣州得去百年老字號蓮香樓一品廣式茶點。那麼，到禹州就必吃十三碗。

不白這麼一比喻大家應該就能體會到，這個以地方特色美食為招牌的「禹州十三碗」餐飲是很有魅力，並且一定不缺乏知名度和客流量。而創始人小娜也借著這個餐飲品牌的沉澱和名氣開始向上游原生態食材生意進軍。

今年1月份，不白曾探討過「農業+餐飲」的方向和玩法。今天，我將以三步走來剖析小娜是如何藉助餐飲做好農產品生意的。

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第一步

以地域美食品牌反哺「供應端」

十三碗已經做成了禹州代表性的地域美食品牌，雖然是當地流水宴席的「通稱」，但這個商標和品牌卻是屬於小娜家的。搶佔區域地標美食的紅利成功。

而區域地標美食很多都是取自於當地的原生食材，傳統手作工藝。

小娜要開拓的正是這些上游食材和手作美食初級加工品的「衍生生意」。以禹州十三碗的品牌影響力匯聚人氣和人流，為系列衍生產品打開銷路。

▲十三碗

這些衍生產品包括，原生態的麵食及製品，紅薯粉條粉皮（禹州非常有名的特產），以及以禹州傳統手作工藝製成的醬油、小米醋、醬菜，真空包裝的特色小食等等。既放在十三碗店裡銷售，也接受客戶微信預定。當地食客和遊客，在十三碗體驗美食，建立對品牌的認知和認可，隨後轉化購買衍生產品。

以地域美食品牌為背書，反哺「上游」是目前小娜在做的一件事情，隨著客戶群的擴大，她陸續和更多的農戶建立合作關係，對外輸出這些農特產品。

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第二步，開一家素食餐廳，

不賺錢產品卻賣得更火了

話說禹州十三碗經營了十幾年，生意一直都很紅火。

2年多以前，小娜和她的愛人卻另外開了一家「禹州十三碗素食餐廳」。

現在反過來看，不白覺得小娜這步棋走得很巧很妙。

剛開始，賣原生態食材和手作產品，藉助的是十三碗的名氣，兼著做。但若要發展成另一主業，必然要重新調整，規劃經營。

為此小娜和她的愛人，分工合作，進行了公司經營上的調整：

小娜愛人主管餐飲部分的運營，小娜抽身去訪農，尋找和挖掘原生態食材與產品，帶領分支團隊，對這些產品進行標準化生產與包裝，奠定業務基礎。

另外開一家「十三碗素食館」，基於禹州當地特色美食，結合素食文化，打造一個以體驗為主，盈利為輔的餐廳。

區別原有十三碗的特色美食餐飲定位，素食館把餐飲文化做足，做精做細。

比如每款食材都有包裝，講述其典故、其生長過程、收穫過程、製作過程等等。再比如用餐有儀式，雖然是自助的，但食客吃完要自己收拾餐桌，以示感恩。用餐前，有專門的解說員工對每道菜進行介紹，融合素食文化進行宣導。

用小娜的話說，這個餐廳不是用來賺錢的，但對十三碗整個品牌有很大的升華。在這樣一個可以靜靜吃一頓飯的地方，食客能感受到品牌的誠意，食物的來之不易。在這樣的場景中植入原生態食材的購買，植入支持農戶農民的一些消費場景暗示，信任背書更高，誠意更足。

如今小娜更多是在素食餐廳植入這些消費場景，比如講述她尋找食物的故事（視頻）、圖片，開闢產品展示區域和放置二維碼，轉化食客購買。

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第三步

「發現之旅」，打造深度影響力

前文我們說到小娜和上游農戶合作，以特色美食餐飲品牌來為農特產品鋪平銷路，是為反哺供應鏈。

但實際上，小娜從很久之前就把工作重心放在了行走和發現之旅上。在接觸消費者和對接上游供應鏈的過程中，小娜要做的不僅僅是中間的工作。更是對鄉村傳承千年的手作工藝的發掘與傳承。

▲小娜

小娜在2017年會重點推出手作醬油、小米酸醋等產品，把禹州的這2門快要消失的工藝經由商品市場化的過程，再次復興。目前她組織70-80歲的老人家生產，高價收購，同時也向她們取經和學習，想要把這些手藝傳下去。不白覺得這種堅守，最後能帶來很大的傳播能量。從目前主流媒體和自媒體的取材方向來看，他們都酷愛這種具有匠人精神的農業創業故事。