1300戶農民3000畝水果基地，100萬斤的櫻桃，該怎麼賣？

閱讀前，請先思考：

• 若要自建3000畝水果種植基地，你覺得該投入多少錢？

• 櫻桃基地每年生產超百萬斤櫻桃，怎麼樣才能賣得更好？

農說呂不白丨不白在觀察 【微信ID: nslbb1，每日一篇農創案例分享】

第六十六期

全文1748字丨4分鐘閱讀

很多涉農創業者都持這樣的觀點：想把農產品賣好，到最後拼的不過是供應鏈。誰掌握了優質原材的議價能力，誰就立於不敗之地。

不白今天要說的這位主人公，他的公司擁有面積超3000畝的水果基地，今年單單櫻桃產量，預計就在百萬斤以上。

一般人遇到這麼大量的櫻桃，肯定愁銷路。但他沒有，因為他知道自己在整條供應鏈中，應該扮演什麼樣的角色。

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巧搞大基地

牢占供應鏈前端

主人公名叫張良，來自我國櫻桃的主產地之一山東煙台。

和很多農創人的想法一樣，張良做農業也是從搞種植開始的。起初是自己搞水果種植基地，幾年下來卻發現每年砸幾百萬元，收效卻微乎其微。

咋辦？張良的解決辦法是高效聯合，拉小合作社入伙變成大合作社，以此來巧搞大基地。

▲ 張良

在農村成立合作社，一般來說是為了聯合起來讓農業生產更加方便，但在如何銷售農產品上，很多小合作社就比較頭疼，不知如何是好。張良見此，拉來自己周邊的6個小合作社，再加上自己的合作社，一起組成大合作社，成立股份公司洛嘉果園來統一管理。

張良自己當股份公司負責人，佔55%的股份，其他合作社的社長佔45%股份。各個合作社的農業用地中，張良的公司也只抽調、統計其中每個農戶的水果山地，2-3畝/戶，目前加入農戶達1300多戶，總計水果基地規模超3000畝。

水果基地也由洛嘉果園公司統一規範管理，公司成員包括各合作社社長、農戶代表等，他們各定崗位，由合作社社長和村民負責水果種植、生產、質量把控等，所有的水果銷售事務，則交給張良全權負責。

2

只找大平台

專做銷售貨源服務商

張良跟不白說到，今年洛嘉果園的櫻桃產量預計將超100萬斤。如何更多更好地把櫻桃銷出去，成了他的大難題。

為此，張良曾花兩三月跑遍沿海地區找市場，10個手機10個微信加滿好友尋微商，不放棄找尋傳統渠道合作……但大都沒取得好效果。痛定思痛，張良決定只把供貨目標鎖定在能吃量的大平台上，自己則專心做一個能提供穩定貨源的服務商。

不白認同張良的這個做法，現在的水果供應鏈中，前端的種植和後端的零售、微商等都不是市場的最大痛點，能在這前後端之間提供穩定貨源的服務商，其實才更重要。

目前，張良已與沱沱工社、民天優選等大電商平台達成合作，洛嘉果園的櫻桃專供給這些平台。他還找到在北京、廣州、江浙滬、深圳等當地有影響力的電商等平台，與其達成合作銷售意向。隨著5月櫻桃季的到來，張良已做好充分的出貨準備，希望發揮自己所長，盡心服務好這些水果零售平台。

3

售前拼價格售後拼服務

做供應鏈中的最好服務商

做農創之前，張良從事的是建築行業，甚至當到分公司總經理和公司大股東。放棄高薪做農業後，他沒把以前的精細管理方法扔掉，而是將它引入自己的營銷策略中。

據張良的說法，櫻桃的價格規律一般是20元-7元-20元。前後期高，中期因量大而價落。精準掌握這一趨勢後，張良決定他家的櫻桃，必須在前後期高價入市售賣。

做早期貴時入市容易，趁櫻桃成熟時機，把控品質將質量高的櫻桃推入市即可。但要避開中間時段的高峰，等到大家都沒貨了，再高價入市就不容易了。張良採用的辦法，看似也簡單：恆溫保存一個月。但要做起來就難了。因為對於櫻桃而言，要保存它很難，且風險極高，極容易得不償失，造成不良後果。

為達到目標，張良團隊花6年時間，才研究出一套損耗率僅在5%以內的櫻桃恆溫保鮮法。並從3個方面著重精細管理，來解決櫻桃的保存難題。

1、成熟度不同的櫻桃，採取不同條件、不同時長保存；

2、含水量不同的櫻桃，也要用不同條件和時間來保存；

3、恆溫保存，還必須充分考慮櫻桃的種植條件和品種。

正憑此，張良的櫻桃才不怕有量無價，他也不滿足於只把櫻桃賣出去了事，在售後方面，他開發出一套「急速退」的售後機制：一旦發現櫻桃果品有問題，必須立刻退換貨或賠償，不能影響對方零售。具體退換政策如下：

1、每箱櫻桃發貨時，都會多放10粒，因此10個以內壞果，不予賠付；

2、3斤裝的櫻桃，發現10-30個壞果，每個賠付1元。超過30個按斤賠付，超過半數可全額賠付或重新補發同規格的；

3、5斤裝的櫻桃，發現10-45個壞果，每個賠付1元，超過45個按斤賠付，超過半數可全額賠付或重新補發同規格的。

4、發現壞果，必須拍照反饋，且必須附帶上一張卡片。該卡片上有當箱櫻桃負責人的信息。

張良告訴不白，附帶卡片的目的是追溯責任人，好知道是誰把壞果裝進箱子的。不僅如此，在每箱櫻桃里，他們還附有一張可追溯到種植農戶的卡片，以便在收集售後反饋時，能追蹤到是哪個環節出現問題，促進問題更好解決。

從張良身上，不白看到了做一個供應端服務商的巨大優勢：巧擁大片種植基地，保證貨源穩定、充足；巧找大平台合作，保證銷路通暢；巧占價格高點，不怕有量無價；巧做精細服務，不怕承諾苛刻售後。

因此不白認為，種植只是做農業的基礎，懂得在整個農產品供應鏈條中，找准自己定位，玩好營銷做足服務，才是我們農創人的最好出路。