乾貨丨還在愁午餐沒生意嗎？看看這四招！

傳統的正餐餐飲，很容易面對以下幾個頭疼的問題。

1.工作日沒有生意，尤其是中午午餐，非常慘淡；

2.好不容易來了一桌客人，又難以實現快速出餐，效率非常低，導致基本沒有翻台；

3.總靠周末一點生意，難以支撐整個餐廳的發展。

如何讓正餐像快餐一樣，可以收納工作日的人氣，而不僅僅是假日經濟呢？

其實很簡單，只要明白，人們在工作日和周末是完全不同的就餐需求。工作日售賣快速、便宜、保證基本營養的工作餐。周六日售賣好吃、好玩、放縱的休閑社交餐。

如果要吸納工作日的人氣，就要滿足工作日的用餐需求——便捷、便宜、快速。便捷一般是選址決定的可以不談。而便宜和效率，則是一個人在工作日吃午餐最重要的需求，也正是正餐餐飲應該學習的地方。

一、如何營造「便（xing）宜（jia）感（bi）

1.學本幫菜——把分量做小

雖然江浙這些地域自古以來都是以精緻小巧出名，但與實在、好面、量大的北方菜系比起來，它們還是佔了太大的便宜。

隨便找一家河南菜館或者東北菜館，一個菜價格看著不算低，可是一上來人就會傻眼，兩個人估計都吃不完一份菜。而去杭幫菜館吃東西，總是看著什麼都便宜，上來後發現每人一筷子菜就沒了。

很明顯，小分量的菜絕對是趨勢。因為獨生子女的小家庭成為主流，再加上快節奏的生活，使得傳統的聚餐規模大大縮減，尤其是針對年輕人的正餐，都以兩三人為主，如果菜量太大，點一個菜不夠吃，點兩個菜吃不完，就會覺得口味單調，不划算。

而如果菜量小、單品價低，就非常適合小團體聚會，雖然量小，但是每個人都能點自己喜歡吃的，所以不自覺地就會點多了。

2.學外婆家——至少兩個梯度的完整用餐價格體系

在一個傳統的酒樓里吃一頓完整的正餐，其人均消費一般都是固定的，不是80就是100，因為其產品價格都維持在同一個水平，浮動不大，所以，就餐後基本只有一個接近的人均消費可能。

而去外婆家吃一頓飯，可能人均30，也可能人均60，有很多種消費可能。外婆家價格體系的跨越度兩人咋舌：它的麻婆豆腐3元一份，它的各種糕點也都是10元左右，而且它還具有相對昂貴的菜比如蔥燒鯽魚68一份。

值得說明的一點是，兩個完整用餐的消費等級，並不等同於簡簡單單地把產品價格降低。

比如去吃一個火鍋，必點的是青菜，結果你單獨把青菜價格降低，反而降低了人均消費，客人也沒感覺到明顯的低價，因為沒有人在吃一個完整的火鍋里只吃青菜，單獨把青菜降價，只是在損傷自己的利潤。相反，如果推出一系列低價產品，有肉有菜有菌菇，整體價格很低，這才是真正的降低價格。

二、如何提高出品率：打造爆品、提前預製

如何提高正餐的出品效率，其實答案很簡單——預知，預製。預知就是提前判斷顧客會點什麼產品，預製就是提前把預知的產品做好。但這裡有很大的疑惑，如果預知顧客吃什麼呢？

預知顧客最簡單的方式是影響顧客。與其猜測顧客可能點什麼菜，不如影響他，讓他一定點那個菜。顧客一定會點的菜，就是爆品。質量夠好，價格夠狠，溝通夠足。

幫助打造爆品的工具一般有兩個：價格槓桿和營銷溝通（如POP宣傳、廚師推薦，服務員建議銷售）。

在同一個產品形態里賣不同價位的產品，幾乎必然會使得顧客選擇低價的產品，比如經典牛肉麵15元，精品牛肉麵18元，而招牌至尊牛肉麵28元。

在這個產品價格組合里，肯定是絕大多數人選擇經典牛肉麵，幾乎沒有人選擇招牌至尊牛肉麵。因為價格是最有力的槓桿，人們肯定會選擇低價的產品。所以，通過產品組合，如果能實現高毛利的產品低定價，基本就一定能夠影響顧客選擇這個選項。

另外的營銷溝通，如果是戰略性地影響顧客選擇，可以把所有的產品都定高價，然後組合一種極具誘惑的低價套餐——一家韓國炸雞品牌thank u mom，就是這樣做的。他的菜品複雜而且定價很高，門口就有兩個套餐的海報，性價比很高，所以大部分人就會選擇這兩個套餐。

在影響了顧客的選擇後，就可以很好地預製產品了。這樣在用餐高峰期，便可以高效出餐，出餐的效率提高，在很大程度上也就提高了翻台率。

三、如何自由定價

很多人說，質量又要好，價格又要低。這要是做到了，肯定能吸引客人呀。

這裡他們沒有考慮到定價自由——低價永遠都是相對的，產品如果符合好產品模型，雖然賣得稍貴，顧客也會覺得便宜——雖然顧客對價格具有敏感性，但是如果是跨了品類，顧客便不會對價格進行橫向比較，所以，哪怕原材料相同，換個產品形態來售賣，就能爭取更大的定價自由。

比如，同樣的面，同樣的牛肉，如果做成了炒牛肉麵，那就是另外一個範疇了。當然，最聰明的做法，是用低成本的原材料，去售賣顧客心智里的高端或稀缺產品，比如，不用普通的小麥麵粉，而是換用青稞面、蕎麥麵，做成青稞、蕎麥牛肉麵，那定價的自由度就更大了。

四、將正餐與快餐融合

當把價格門檻打破、出餐效率提高以後，正餐餐廳也有了迎接工作日午餐的能力。然而，這還不是解決這個問題的終極答案。

最終的方法，是能夠同時運營兩個業態——把正餐和快餐融合起來。很多老式酒樓，都會通過開設快餐部的形式來解決這個問題，比如廣州的澳門街餐廳，是一個人均消費100元以上的老式酒樓，但它內部分化出快餐部，吃午飯人均只有16元左右。

但這種方法並不值得推崇，尤其是在流行200平米以下的小而美的模式，基本沒有可能分化出專門的快餐部。所以最高效的方式，是把正餐和快餐完全融合一體。

這一融合，看似簡單，但其實卻從運營產品，轉向為了運營人群。運營人群考慮的是如何滿足同一批人的不同側面的需求。

就像雕爺做精油、做美甲、做牛腩，其實都是滿足同一批人的不同需求。同理，小而美的正餐餐飲，如果要根本上解決工作日和消費頻率低的問題，一定要在同一個空間內，同時滿足年輕人的快速、便宜的快餐需求，和享受、社交的正餐需求。