1對1行業的樂課力模式悄悄跑通，已然做到3個億！

大家好，我是校長運營圈專欄作者UncleW，又準時在周日晚上跟大家見面了。

　　上次我寫的《培訓機構1對1模式的死局》，引發了1對1行業很多校長，尤其是學大模式校長的共鳴，校長朋友們紛紛給我打電話商量出路，有的校長寄希望於轉型班課，有的校長寄希望於盡快做大現金流儘快賣掉，但更多的校長還是在思考應該如何改革1對1模式…

全文共計5600字，建議閱讀時間15分鐘

　　目錄

　　一、教師合夥小組模式的具體操作

　　二、教師合夥小組模式的邏輯分析

　　三、教師合夥小組模式的疑慮分析

上次我們總結了龍文教育的【1對1小店模式】：由校長一個人維繫住一家店的100多學生，教務成為校長的助手執行具體工作，老師負責上課拿50%，校長拿利潤的40%，這一模式大大地激發了人的積極性，龍文得此爆發。但問題是此模式過於依賴校長，後期加上龍文財務分配數據不透明以及財務正規化後成本大幅度增高，導致校長大批量流失。

文新學堂則改進了這一模式，地方校長投入：80%的出資額+自己親自管理，獲得80%的股份，文新投入：中央廚房（管理系統和教學系統）+20%出資額，獲得20%的利潤+營收3%的服務費，所有學費先到文新總部，總部通過管理系統和教學系統對地方實行類似直營的強管控。這樣既保證了直營的教學質量，又讓校長自己當老闆了，【1對1小店模式】就此邏輯跑通。

那麼【純1對1大店模式】能不能跑通呢？

學大就是典型的【純1對1大店模式】，上篇文章我們已經分析過學大不賺錢是因為：商業區旺鋪、市場、諮詢、學管成本過高；服務學生和家長的效率由於不是老師直接參与，所以效率也不高，導致口碑也一般，學費也收不太高。

所以很多機構做了諮詢和學管合併改革，但教務還是在老師和家長之間中間插了一腿，其實並沒解決老師直接服務學生和家長效率更高的問題。

那我們要不然直接把後期工作交給老師？

我自己的機構採用的就是大店模式（一家校區1000平米以上），幾年前就直接把後期的工作交給老師了，老師負責孩子本科目的課消和續費（也不用大單，老師做好教學和服務，沒學費了教務催費），實踐了幾年我發現幾個問題：

1對1機構的後期工作結果應該包括：課消、續費、老帶新、擴科，但我們的模式只能讓老師管好課消和續費，所以我們機構1對1部分的老帶新和擴科工作沒人做，而且即便都是全職老師，老師在職期間排滿沒法帶走學生，但離職依然會帶走學生。

　　而由於我們機構後來大力做了班課，班課學生的增長比我們招聘培訓1對1老師速度還要快，導致我們1對1除了每年的6、7、9月份，其它月份都排不上號，所以我即使不做老帶新和擴科也沒關係。

　　但我一直在想我們的招聘培訓速度早晚能夠跟上，1對1業務的老帶薪和擴科沒人做肯定會影響發展速度，但我一直沒有解決方法。

直到上周我驚奇地發現一個新模式竟然完美解決了我的問題！！！聽到模式後我一直在感嘆：在市場化的規則下，人類的智慧真是無限的…

　　這個模式依然屬於我上篇文章1對1改革的第四類：生產關係改革。我把這個模式稱為【教師合夥小組】，我觀察的這個機構名叫學思堂，在蘇州及周邊的無錫、揚州、泰州、鎮江、丹陽等地已經擁有28家純1對1的大校區，年營收估算3個億。

教師合夥小組模式的具體操作

我們還是先看下【教師合夥小組】怎麼操作，再來分析其背後的邏輯：

　　1、1000平米的純1對1大校區。

　　2：諮詢師不考核合同數額而考核新生人次，學生之後續費諮詢師提成1%。（1個學生報2科為2人次）

　　3、約2個數學老師，2個物理老師，2個化學老師，2個英語老師，1個生物老師成立1個教師合夥小組，教師合夥小組設立一名小組長。

　　4、不單獨設立學管師。

　　5、諮詢師第一個給孩子排的科目老師，不僅承擔該科目的教學和課消工作，正常拿課時費，與此同時這位老師自動成為該學生的學管師，承擔起該學生在本教師合夥小組裡的學管工作，拿這個孩子上的每一科目每節課2元的提成及8%的續費提成。（這就意味著教師合夥小組內的每個老師都可能成為小組內其他老師上課孩子的學管師）

　　6、一家校區設立一名校長，一名諮詢主管，一名教學主管，一名教學主管平均管理4到6個教師合夥小組的小組長，小組長平均管理6到7個全職老師。校長拿校區利潤分紅20%，教學主管拿校區營收提成，小組長完成營收任務後年底有營收提成，老師的課消和續費提成也是到季度結束和年底發放。

教師合夥小組模式的邏輯分析

結果1：老師服務的積極性得到爆發，學生和家長對教師合夥小組的粘性極高，學思堂孩子平均學一科的比率只有不到30%，超過30%的孩子學習四科。（學大一個孩子平均學不到2科）

邏輯分析：

實際場景是，學思堂的每個教師合夥小組的全部科目老師，免費給教師合夥小組所有老師負責的全部學生每天晚上上免費答疑課！今天哪個老師沒課，這個老師就來盯孩子答疑，無論這個孩子有沒有上這個科目都被所有科目的老師服務，這就必然導致孩子對教師合夥小組任何科目的老師都熟悉，長期下來，孩子自然慢慢就實現了擴科。

學思堂的自習室每一張桌子上都貼有孩子的姓名，晚上9點多沒課的老師也會過來給自己教師合夥小組的孩子看看作業，每天深夜校區都是燈火通明。

這樣的極致服務，不僅孩子提分一定比同類機構要快，而且每次家長會，都是所有科目老師全部到場，想像下4個老師跟家長一起開會商討孩子的學習問題，這陣勢，家長不感動到哭才怪…

結果2：學思堂不僅擴科率遠超行業平均水平，而且課消率、續費率和老帶新率也遠超行業平均水平，牛逼的是校長還不那麼累。

邏輯分析：

　　大家想必都體會到了，傳統1對1機構都是把課消和續費的壓力給學管師，所以學管都是求著老師和孩子上課，並且求著老師把這個孩子帶好。

而教師合夥小組裡的老師都是小組內一些孩子的學管師，也就是說【小組內的老師可能互為對方老師學生的學管師】。

這樣小組內老師天然就起到互相監督課消、教學質量和教學服務的作用了。在這個模式下，如果小組內有老師不認真，都不用等到機構甚至小組長管，教師合夥小組內的其他老師第一個不幹。如此結果，小組內誰也不敢偷懶，老師之間互相制衡、互相監督，共同把教學和服務做好，所以學思堂的課消率、續費率這兩個結果自然就變好了，而且校區的校長由於管理體系老師天然互相制衡，還能夠比較輕鬆。

當然，機構每個教師合夥小組的老師都這麼拚命，必然口碑會更好，家長老帶新就有動力，並且，學思堂還規定哪個老師拉來的老帶新學生還歸這個老師負責學管工作（拿續費和課消提成），這樣就又再次激發老師做好已有學生的教學和服務，讓更多小組內正在學的家長給這個小組介紹更多的新生。

結果3：其它機構老師大面積願意跳槽到學思堂。

邏輯分析：

　　老師不僅可以拿到自己的30%課時費，而且還可以拿到自己負責學生的8%續費提成和每節課2元的課消提成。

所以如果一個老師負責的每個孩子都平均學4科，就意味著老師除了能拿到自己科目30%的課時費，還可以拿到這個孩子額外學習3科*8%=24%的課時費（假定這個孩子四個科目學習頻次一樣）和2元每節課的提成。也就是說，老師把自己帶的學生擴科做的特別好，相當於最多可以拿到孩子跟自己上的科目課時費的60%。

　　我觀察行業里，老師大多數覺得自己薪資低而帶來的不滿有兩種，第一種是覺得不如自己出去干掙得多，這一部分其實女老師並不算太多。更多的是第二種，老師「不患寡而患不均」：老師的不滿很多是看自己機構里兼職老師賺的課時費又多又輕鬆，看在其它機構當老師的朋友工資比自己多。

　　而學思堂的模式老師如果把後期工作：課消、續費、擴科、老帶新都做好，可以拿到比其他機構高1.5倍以上的工資，其它1對1機構的老師必然坐不住啊。

教師合夥小組模式的疑慮分析

我們分析了學思堂1對1【教師合夥小組】的三個好的結果，我們再來分析下我們對這個模式存在的一些疑慮。

疑慮1：如果小組內的某個學生可能就是特別不滿意某個數學老師，怎麼辦？教師合夥小組裡必然有孩子學得多的科目和學得少的科目，怎麼均衡？

　　教師合夥小組裡面的數學物理化學英語老師一般都是2個，所以不滿意一個數學老師可以換另一個，學生學的少的科目，比如生物老師可能同時在兩個教師合夥小組裡。

疑慮2：這個模式里的諮詢師為什麼不考核成單數額，而考核人次？

　　教師合夥小組的模式其實是換了教育機構的引擎，從學大模式的諮詢師引擎到教師合夥小組制的教師引擎，這個模式的邏輯就是通過對學生續費結果對老師進行激勵，從而激發老師的教學和服務積極性。而如果諮詢師簽了幾萬的大單，那麼老師就沒有動力給學生做好的教學和服務了（續費比較遠），所以諮詢師不考核大單，而考核新生人次。

疑慮3：教師合夥小組解決了老師離職帶走學生的問題嗎？

我自己的機構的一大問題就是全職老師離職會帶走學生，原因就是因為沒有人去和老師制衡，而教師合夥小組的模式中，就會出現兩個好的結果：

1、離職老師帶的大部分學生都是教師合夥小組中其他老師拿續費和課消提成的學生，而且這部分老師幾乎一定還帶這個孩子課（孩子排第一科的老師是這個孩子的學管），所以這個老師90%能夠通過自己的粘性把學生留下來，安排給新接手該科目的老師。

2、離職老師帶的小部分學生可能是自己拿續費和課消提成的學生，一方面學生家長其實還是對整個教師合夥小組的整體服務有很大依賴的（比如每晚全科免費答疑），另一方面離職老師自己帶的學生，組長可以安排給組內帶這個學生其他科目的老師負責這個學生的學管工作，這個老師就非常有可能將這個學生留在本機構了。

疑慮4：個別老師離職帶走學生被制衡了，那麼有沒有可能小組長把這個組的老師和學生一鍋帶走？

　　這個疑慮我之前思考了最長時間，其實我們絕對沒法有一種模式，完全阻止了教培行業中領導帶走老師和學生的情況，那麼這個模式發生這種事的概率大不大呢？我們可以做哪些工作才能讓小組長連鍋帶走老師學生的概率降到最低呢？

　　1、大家思考下，我們機構的員工，雖然有直屬的基層領導，但直屬領導離職一定能帶走底下員工嗎？

　　我覺得在大概率上是不能的，很多員工心理其實並沒有100%信任這個直屬領導，老師也會想：直屬領導帶大家出去教課，不也需要房租、裝修、宣傳這些成本？而且直屬領導也得賺錢啊，自己在這裡做得好已經能拿到60%了，為什麼還要冒這個風險？

當然，這個直屬領導超級有個人魅力肯定也能帶走下屬，怎麼解決？

　　2、這個事就需要機構有完整的晉陞渠道了，我觀察學思堂其實內部等級化還是非常嚴重的，我認為等級化是對這個模式的好事，有能力的老師當組長，可以拿整組完成營收目標的分紅，再有能力的組長當教學主管，一年就可以賺30萬左右了。所以教師合夥小組的模式下，晉陞對有能力領導的收益一定要高於領導帶老師出去帶課的收益，當然，這也會逼著機構必須靠發展來解決人才的出口問題。

　　其實，教師合夥小組並不依賴小組長，而是依賴小組內的老師互相制衡，小組長的能力不一定太強。所以結果就是：最優秀的小組長晉陞了不願帶走小組，能力一般的小組長也帶不走老師。做到如此，我們就可以將小組長連鍋帶走老師學生的概率控制在很低了。

疑慮5：為什麼我要把教師合夥小組模式類比為1對1行業的樂課力模式？一線城市能不能做教師合夥小組模式？

　　所有行業，論最依賴人積極性的行業，教育絕對是前三名，既然行業依賴人，我們就需要思考如何最大限度激勵人而又讓人依賴機構的體系：

教師合夥小組的模式跟樂課力給老師開70%的底層邏輯一樣，就是將機構大部分營收分配給老師，通過生產關係解放老師的生產積極性，所以我也在此文標題中將1對1教師合夥小組模式類比班課的樂課力模式。

但1對1行業無法照搬樂課力模式，直接把營收的大部分分配給老師，而需要通過教師合夥小組的模式實現將營收大部分分配給老師的原因是：

1對1老師直接拿了70%也依然有動力帶走學生回家上課，不如建立教師合夥小組機制：一方面給老師分配了大部分營收，另一方面也通過教師合夥小組綁定了老師對機構的粘性。

　　當然，由於這個模式也將大部分營收分配給了老師和管理老師的領導，其實也並沒有逃離我上篇文章介紹的1對1模式利潤率低的死局，但是我認同這個模式的原因是因為這個模式的確真正激發了老師的積極性，機構持久爆發、複製能力強。

可一線城市就很難做這個模式了，因為房租成本太高，激勵老師做續費、課校、擴科和老帶新錢少了沒用，錢多了更不賺錢了。

疑慮6：班課機構能不能做教師合夥小組模式？

　　我最早聽到教師合夥小組的模式，其實是來自於半年前，高思戰略副總裁張老師和我探討未來高思班課的改革模型：

　　【小學數學老師、小學語文老師、小學英語老師成為一個小組，小學數學老師成為這個小組的組長（高思數學強），為語文和英語老師導流學生，機構再給各小組配一個班主任，讓這個班主任和這三個老師只服務這一批學生。】

這個模式讓我回想起，我們四個合伙人四年前創業，都是各個科目里的名師，我們共同在一個小校區為一批學生講課，做服務，擴科，讓粉絲學生給我們拉新生，那個時候老師和學生的感情，的的確確比我們把機構做大之後，老師給學生的服務和感情要好很多。

機構做【大校區的教師合夥模式】，其實不僅吸收了機構在大校區成本低的優勢，而且又把大校區的老師拆成了我們當年那種的一個個小團隊，這樣只要激勵設計的好一定會激發小團隊的積極性。

但是班課機構與1對1機構最大的區別在於，老師出走後，學生可以跟著老師學非常久（1對1一般是初三和高三補課），所以當機構給這個小團隊配了一批學生之後，小團隊把學生家長服務一段時間之後建立了深厚的情感，班課營收又是如此的高，小團隊帶走學生概率可能就控制不住了。

　　這個問題我們還需要更深入的思考，大家可以關注校長運營圈（公眾號：yaohaotixy）之後我的分析。

UncleW說

　　我看了學思堂官網介紹的企業夢想，目標10年服務1000萬學生，這就意味著，每年平均要服務100萬的學生，按照一個1000平米的校區700人次學生計算（單店營收1000萬），需要1428個校區，這就意味著中國每一個三四線城市都會有5家教師合夥小組模式的校區。

　　雖然我認為這個模式可複製性極強，一家機構複製到全國可能難度較大，但我非常相信，這個【1對1教師合夥小組】的模式能夠對所有三四線城市的1對1機構帶來巨大的衝擊，因為三四線城市教育機構的競爭絕對是對優秀全職教師人才的競爭。

　　當我們突然有一天發現，自己的機構對面開了這樣的一個1對1機構，能夠給老師開出比我們這兒多1.5倍工資，我們靠什麼留住老師是我們必須思考的問題…

另外，我還發現一個有趣的現象：

教育行業，生產力的創新都發生在北京，我們可以認為是互聯網技術人才的聚集導致的結果。

生產關係的創新，比如班課的樂課力和1對1的學思堂都發生在江浙，我們是不是可以認為江浙的老師是最聰